Демпинг что это такое
Демпинг в госзакупках. Что это такое и как с этим жить?
Настал момент поговорить о серьёзных вещах. Точнее об одной вещи, которая является самой острой проблемой госзакупок последние годы. Речь, как вы уже поняли из названия статьи, сегодня пойдёт о демпинге.
Это явление активно обсуждается достаточно давно. Увы, но действующие антидемпинговые меры не могут похвастаться своими успехами. Сообщество регулярно предлагает варианты решения этой напасти, но долгожданные изменения так и не происходят.
К сожалению, ситуация такова, что ничего на данный момент предпринять толком нельзя, нет ультимативного способа борьбы с демпингующими компаниями в закупках. Поэтому единственное, что сейчас можно сделать — это изучить проблему и решить, как существовать в таких реалиях. И у нас отличная новость! В данном материале мы поможем разобраться как с первым, так и со вторым.
Что такое демпинг?
Демпинг — это сильное занижение цены товара или услуги по сравнению с рыночной стоимостью. В некоторых ситуациях стоимость пробивает дно и устанавливается ниже себестоимости. Более реальный и частый сценарий — снижение происходит за счет ухудшения качества продукта.
В бизнесе демпинг используется для вытеснения конкурентов или формирования базы клиентов, которые побегут за лучшей ценой. В сфере закупок дела обстоят иначе, демпингующие компании чаще всего предлагают очень плохой по качеству товар, который по техническим характеристикам подходит заказчику.
Проводится закупка беговых кроссовок. Заказчик указал ряд критериев, таких как материал подошвы, сеточки для циркуляции воздуха, наличие шнуровки и так далее.
Участие принимает 3 компании. Две из них производят хорошую, качественную обувь по цене 4000 рублей за пару. Третья же компания заказывает товар на самой дешевой фабрике из Китая, где цена пары составляет 800 рублей. Технически, все варианты подходят заказчику, различается лишь качество и долговечность кроссовок.
Когда начинается аукцион, третья компания может понижать цену сколько угодно и в любом случае заработает. В определенный момент конкуренты упрутся в себестоимость своего продукта, а демпингующая компания даже на этом этапе будет иметь солидную маржу.
«Данный пример не является реальным кейсом и служит исключительно для яркого и простого объяснения»
Также есть и альтернативный вариант. Две компании-пустышки начинают очень быстро снижать цену, в надежде на то, что конкуренты просто сдадутся. В это время, заранее выбранная компания просто выдвигает адекватное ценовое предложение и «отдыхает». По окончанию аукциона пустышкам отказывает заказчик за неправильно оформленные документы, после чего терпеливо ждущая своего часа компания становится победителем по своей цене.
Данное явление вредит как добросовестным поставщикам, так и самим заказчикам. Первые лишаются честной конкуренции, а вторые, зачастую, проводят закупку низкокачественных работ, товаров и услуг.
Существуют и вполне благородные причины демпинга. Некоторым компаниям необходимо обзавестись зафиксированным опытом поставщика, а кто-то просто хочет «слить» залежавшийся товар, чтобы освободить место на складе. Такие случаи бывают, но их единицы, на фоне остальных.
Как работают антидемпинговые меры?
Антидемпинговые меры осуществляются 37 статьей 44-ФЗ и позволяют заказчику устанавливать дополнительные требования к поставщику, если тот снизил НМЦК на более чем 25%. Стоит отметить, что требования можно выдвигать только к закупкам, проводящимся с помощью конкурса или аукциона.
Те самые требования заказчик придумывает не сам, они четко обозначены в законе:
Если начальная цена контракта меньше 15 млн. рублей, то поставщик может выбрать способ доказательства своей добросовестности:
В случае, если цена контракта более 15 млн. рублей, то поставщика лишают выбора и обязывают оплачивать «увеличенное обеспечение».
В случае, если требования удовлетворить невозможно, компания попадает в РНП.
Если у вас есть хотя бы небольшой опыт в закупках, то вы уже скорее всего поняли, почему данные меры далеки от совершенства. Они не мешают поставщикам продолжать заниматься демпингом, а лишь слегка затрудняют им жизнь.
Как избежать демпинга?
К сожалению, как и говорилось во вступлении, решения до сих пор нет. Остаётся лишь ждать, пока со стороны государства будут проведены все необходимые исследования, чтобы ужесточить меры и сделать их действительно рабочими.
На данный момент мы можем лишь дать несколько советов, которые хоть и не исправят ситуацию, но помогут встречаться с демпингом немного реже:
Что такое демпинг?
Демпинг — зло, по общепринятому мнению. Демпер — вредитель, который наносит своими действиями ущерб другим игрокам на рынке и экономике вообще. Между тем, демпинг — это действенный экономический инструмент. А какие последствия он несет — это зависит от намерений демпингующей компании.
Вы обнаружили, что у конкурентов резко упали цены? Не спешите их снижать у себя. Обратитесь за помощью — экономисты и маркетологи подскажут вам, как выиграть в этой ситуации, не прибегая к невыгодному для вас демпингу. Или, напротив, если у вас затоваренность, какой-то товар залежался, то специалисты подскажут, как правильно демпинговать. Нет, перефразируем — применить гибкую ценовую политику.
Как правильно демпинговать
Демпинг — продажа товаров или реализация услуг по низким ценам. Кто-то считает правильным определение цен ниже среднерыночных. Кто-то утверждает, что демпинговые цены — это продажа ниже себестоимости. Оба понятия правильные. Продавец получает очень маленькую прибыль или вовсе торгует в убыток для реализации какой-либо цели.
Демпинг бывает экономически обоснован. Например, когда нужно уменьшить затоваренность склада, реализовать неликвид, то устраиваются распродажи. Часто можно встретить акцию — второй товар в чеке за полцены. Здесь важно правило — распродажи и акции должны носить временный характер.
Компания может снизить расценки на свой товар давнему клиенту в качестве бонуса за преданность — это удержит клиента от ухода к конкурентам.
На демпинговые цены «заманивают» розничного потребителя. Сначала клиент приходит на низкую стоимость, потом привыкает и остается постоянным покупателем, привлекая в магазин родственников и знакомых.
Здесь важно не потерять качество товара — ценник не получится долго держать низким, а как приманка он сработал. Кроме того, вместе с низкой стоимостью покупателя должно привлечь что-то еще: теплая домашняя обстановка в магазине, любые позитивные отличия от других торговых точек.
Сюда можно отнести и «выдавливание» конкурентов. Когда крупная сеть заходит в город, отсев небольших магазинов неизбежен. У торговых сетей неизмеримо больше возможности сэкономить на накладных расходах.
Они могут позволить себе демпинговые цены — существенно ниже, чем у конкурентов. Соперничество с такой же сетью, давно существующей в городе, заключается в размещении магазина рядом и удешевлении значимых торговых позиций.
Так сетевик убьет сразу двух зайцев. Во-первых, не надо заботиться о проходимости — покупатели давно «протоптали» дорожку в первый магазин. Во-вторых, люди из любопытства зайдут в новую торговую точку и, увидев цену дешевле, останутся.
Старт вновь открывшейся компании возможен с низкой цены продукции. Это быстро, но не очень надежно. Пока расценки низкие, покупатели будут ходить в этот магазин. Но их неизбежно придется поднять, и тогда останется только часть клиентуры, остальные вернутся к привычному маршруту.
Почему не надо прибегать к демпингу
Из приведенных выше ситуаций видно, что демпингование — мера кратковременная. Цену все равно придется повышать, поскольку низкая рентабельность не даст дальнейшего развития бизнесу. А повышение ценника до среднерыночного может вызвать негативную реакцию и резкий отток покупателей.
Чтобы какое-то время удерживать демпинговую цену, придется больше работать, больше продавать. Получаем порочный круг — выручка продавца съедает всю прибыль от повышенных продаж по заниженной цене.
Экономию на качестве продукции, доставке и прочих приятных мелочах не будем рассматривать. Очень небольшой процент покупателей согласятся купить ненамного дешевле без дополнительного постпродажного сервиса.
Парадокс, но слишком низкая цена вызовет подозрение в плохом качестве вашего товара. Многие клиенты принципиально не покупают дешевые вещи. С каждым годом таких становится больше.
И, наконец, клиент, привлеченный дешевизной — не самый надежный вариант. Появится точка, где ваш продукт будет дешевле — и он уйдет туда.
Демпинг хорош как временная мера, когда он обоснован. Если вы демпингуете, тратя на поддержание бизнеса резервные средства — это плохой путь. Это убитые деньги, отсутствие развития, отсутствие прибыли. Деньги когда-нибудь закончатся, и вы останетесь ни с чем.
Вслед за падением ценника у одного продавца, может последовать резкий обвал цен у остальных представителей сегмента. Не каждая фирма выдержит такой поворот событий. Длительное искусственное снижение цены повлечет за собой убытки и потенциальное банкротство. Это самые негативные последствия демпинга.
Немного экономики
Демпинг — это вынужденная мера. К ней прибегают, когда нужно завоевать новые рынки сбыта или во время кризисов, при резком спаде покупательской способности.
Если компания продает по расценкам меньшим, чем покупает (ниже себестоимости) — это стоимостный демпинг (Д). Когда цена товара на внутреннем рынке выше экспортной — ценовой. Это основная классификация видов демпинга. Есть еще виды:
В чем отрицательный характер демпингования? В масштабах локальной территории это устранение конкуренции и остановка развития бизнеса. Монополист не заинтересован в затратах на повышение качества обслуживания, улучшение характеристик товара. Рост монополизации отдельной отрасли вызывает застой, ухудшает общую экономическую ситуацию. Вспомните СССР.
Демпинг в мировой экономике влечет убытки местных производителей, их разорение и уход с рынка. А это — потеря рабочих мест и, в конечном итоге, убытки в отрасли импортера.
Борьба с демпингом
Чтобы противостоять преднамеренному занижению цен, введены антидемпинговые законы. Если какой-то товар продается по ценам ниже местного внутреннего рынка, он облагается антидемпинговыми пошлинами после проведения расследования и подтверждения факта демпинга.
В России для предотвращения победы в торгах демпингующих компаний принят ФЗ-44, ст. 37. Закон регламентирует ответственность за необоснованное снижение цены и определяет меры борьбы с такими фактами.
Это касается госзакупок. Для защиты отечественного производителя разработан и применяется 165-ФЗ «О специальных защитных, антидемпинговых и компенсационных мерах при импорте товаров». В качестве антидемпинговой защиты российских предпринимателей внутри страны можно использовать статью 10 Федерального закона «О защите конкуренции».
Если демпингуют против вас
Если ваши конкуренты демпингуют, не спешите паниковать и снижать ценники на продукцию. Просто подождите. Вы помните: демпинг — это временная мера, и скоро ваш конкурент вернет цену на нормальный уровень.
Неплохим выходом будет предложить своим клиентам пакет услуг: доставка, сборка и прочее — то, что соответствует отрасли. То есть немного расширить стандартную продажу, добавив сопутствующий товар или сервис.
Хорошо работают продажи в рассрочку. Скидки на второй или третий продукт в чеке повышают его общую стоимость. Можете ввести в оборот продукцию, немного уступающую по функционалу, чем демпингуемая, но с существенно большей скидкой. Этим вы привлечете целевую аудиторию: покупателей, для которых основной критерий товара — его цена.
Любым инструментом можно сделать красивую вещь или поранить руки. Так и демпинг — можно быстро разобраться с конкурентами и много продать, а можно так снизить цену, что уйти в минус и разориться. Дело не в инструменте, а в голове.
Поручите задачу профессионалам. Юристы выполнят заказ по стоимости, которую вы укажите. Вам не придётся изучать законы, читать статьи и разбираться в вопросе самим.
Риски демпинга и антидемпинговые меры
Поговорим о том, чем опасен демпинг в закупках по 44-ФЗ, разберем популярные мошеннические схемы и антидемпинговые меры
Что такое демпинг
В закупках демпингом называют ситуацию, когда исполнитель контракта предлагает товары или услуги по ценам ниже себестоимости. По одному из положений 44-ФЗ демпингом считается снижение цены на 25% и более. Это экономически не обосновано, зачастую несет огромные риски для заказчиков.
В Законе 223-ФЗ нет определения демпинга, но он предусматривает право заказчика самостоятельно определять закупки, которые можно считать демпинговыми, и антидемпинговые меры по ним.
Материал подготовлен по вебинару экспертов в сфере закупок по 44-ФЗ, 223-ФЗ Юлии Романовой и Дениса Шадрина «Демпинг в закупках по 44-ФЗ и 223-ФЗ».
Чем рискуют заказчик и поставщик в закупке с демпингом
Основная задача демпингующих поставщиков — вытеснить добросовестного конкурента из интересующего сегмента рынка.
Чем рискует участник, выигравший контракт с заниженной ценой:
При этом в незавидном положении оказывается и заказчик. Выгода от низкой стоимости контракта порой оборачивается серьезными проблемами:
Те участники, которые сильно снижают цену, должны знать, чем это чревато и в каких случаях будут применяться антидемпинговые меры к участнику закупки.
Подробно о том, где встречается демпинг и каковы его причины, рассказывала редактор-эксперт Контур.Школы Анастасия Кобзарь в статье «Демпинг в закупках по 44-ФЗ».
Какие демпинговые схемы применяются
Схема «Таран»
Она характеризуется тем, что добросовестным поставщикам невыгодно принимать участие в закупке, где цена снижается настолько, что поставить товары или выполнить работы соответствующего объема и качества при таком снижении цены контракта становится невозможным или обернется убытками.
Основные признаки схемы «Таран»:
Пример. Организация объявляет электронный аукцион с начальной ценой контракта 11,6 млн руб. Два участника, сговорившись, снизили ее до 643 тыс. руб., то есть на 94,5%. Еще один участник сговора не подавал никаких ценовых предложений, но в дополнительное время аукциона сделал ставку, предложив цену 7,8 млн рублей. Именно он и победил, потому что первые две компании были отстранены: они намеренно подали неполный комплект документов.
В приведенной ситуации сговор был раскрыт, после чего ФАС выдала предписание с требованием не допускать соглашений о поддержании цен на торгах, использовать самостоятельную ценовую политику.
Если вы подозреваете, что в закупке столкнулись со схемой «Таран», воспользуйтесь правом посмотреть протокол подведения итогов, проверить, на каком основании были отклонены заявки первых участников. Обратитесь в ФАС.
На всех этапах, которые требуют пристального внимания, используйте сервис «Независимый регистратор». Он позволит фиксировать все ваши действия на ГИС и ЭТП. Впоследствии поможет доказать правоту при подаче жалобы в ФАС.
Схема «Картельный сговор»
Этот механизм тоже подразумевает под собой сговор нескольких участников, однако обрушения цены в ходе торгов не происходит. Участники создают видимость конкурентной борьбы и поддержания начальных максимальных цен контрактов. Часто проигравшему участнику предлагают стать субподрядчиком.
Пример. ФАС разбирала ситуацию, когда четыре компании в 2015-2016 годах в различных комбинациях участвовали в 22 торгах на оказание IT-услуг государственным учреждениям. Общая сумма начальных максимальных цен контрактов составила около 140 млн руб.
ФАС заключила, что коммерсанты в торгах действовали в интересах друг друга и активно обменивались информацией. В большинстве случаев компании подавали заявки на участие в аукционах в один день и использовали единую инфраструктуру и один IP-адрес. Общая сумма незаконно полученных подрядов составила порядка 100 млн руб.
В сговор могут вступать не только участники торгов, но и сами госзаказчики, подстраиваясь под конкретных поставщиков. В апреле 2018 года ФАС сообщила о первых обнаруженных случаях, когда крупные корпорации при организации госзакупок встраивали в шаблоны документов специальные программные формулы, которые автоматически меняли данные неугодных участников на неправильные. Такие заявки признавались при рассмотрении некорректно заполненными и отклонялись.
Подробнее о незаконных схемах читайте в материале эксперта по тендерам, специалиста в области госзакупок Олега Бирули «Как распознать мошенничество в закупках».
Схемы, которые придумывают мошенники, не остаются без внимания контролирующих органов. Будьте внимательны и не участвуйте в подозрительных активностях, пусть даже они сулят выгоду. Любые действия, которые характеризуют вас как недобросовестного поставщика, вызывают пристальное внимание ФАС, а последствия могут быть вплоть до уголовной ответственности.
Несколько советов, как повысить собственную привлекательность в глазах заказчика и противостоять демпингу, вы найдете в нашей шпаргалке.
В конце статьи есть шпаргалка
Что такое антидемпинговые меры
Ст. 37 44-ФЗ регулирует право заказчика выдвигать дополнительные требования к участнику, который снижает цену на 25% и более.
Если при проведении конкурса или аукциона НМЦК более чем 15 млн руб., то участник, предложивший такую цену, должен предоставить обеспечение исполнения контракта в размере, превышающем в полтора раза размер обеспечения, указанного в исходной закупочной документации.
В ситуации когда НМЦК в конкурсе или аукционе составляет меньше 15 млн руб., победивший участник может выбирать, предоставить обеспечение исполнения контракта в полуторном размере или в обычном размере, но с подтверждением добросовестности.
Чтобы показать наличие опыта по исполнению подобных обязательств, нужны сведения о трех контрактах, исполненных без неустоек за последние три года перед подачей заявки. При этом цена одного из них должна быть не меньше 20% от НМЦК, указанной в извещении о закупке. Выбирая старые контракты для подтверждения добросовестности, обратите внимание на их статус на сайте ЕИС. Советуем брать те, у которых стоит «Исполнение завершено», чтобы у контролирующих органов не было к вам вопросов.
Если у вас еще нет исполненных контрактов и нет денег для повышенного обеспечения исполнения контракта, отнеситесь внимательно к своему расчету рентабельности и ценовому предложению, иначе есть риск попасть в Реестр недобросовестных поставщиков.
Если в конкурсе или аукционе цена упала на 25% и более, вы вправе самостоятельно выбрать, в каком виде предоставлять обеспечение исполнения контракта: банковской гарантией или перечислением суммы на счет заказчика.
Иной порядок установлен для открытого и закрытого конкурсов, двухэтапного конкурса и конкурса с ограниченным участием. Подтверждать свою добросовестность участник должен в момент подачи заявки. В случае с электронными форматами — при направлении заказчику подписанного проекта контракта.
Как заключить контракт с соблюдением антидемпинговых мер
Победитель закупки предоставляет обеспечение исполнения контракта, в том числе подтверждает свой опыт и добросовестность, до подписания договора. Если по контракту был предусмотрен аванс и применены антидемпинговые меры, аванс не выплачивается.
Участник закупки, не выполнивший требования, признается уклонившимся от заключения контракта. Право переходит второму участнику (ч. 11 ст. 37 44-ФЗ). И на него распространяются все условия закупки, в том числе антидемпинговые меры.
Принимая решение участвовать в закупке, участник должен понимать, что если кто-то предложит снижение цены на 25% и более, то к победителю будут применяться антидемпинговые меры, а это дополнительная финансовая нагрузка.
Шпаргалка
В шпаргалке собрана полезная информация из статьи:
Как интернет-магазинам бороться с демпингом: пакет антикризисных рекомендаций
С понятием демпинг хоть раз в жизни сталкивался каждый предприниматель. Такая тенденция связана с высокой конкуренцией на рынке, в ее условиях каждый борется как может. Однако существуют инструменты и методы, помогающие эффективно противостоять демпингу – их мы рассмотрим прямо сейчас.
Что такое демпинг?
Демпинг – это игра с ценами, под ее эгидой осуществляется реализация товаров или услуг по сниженным ставкам. Основная цель – вытеснение конкурентов с рынка, а также привлечение и переманивание клиентов. В некоторых случаях предприниматели реализуют товары по более низкой цене, чем себестоимость. Да, на протяжении определенного времени они несут убытки, но достигают следующих результатов:
Честной такую стратегию назвать нельзя, однако многие владельцы интернет-магазинов активно ее используют, иногда даже в ущерб бизнесу и финансовой стабильности. Существует много видов демпинга, однако наиболее критичным является тот, который направлен на вытеснение из ниши конкурентов.
Демпинг – это эффективный инструмент?
Каждый предприниматель, решивший демпинговать, должен помнить о том, что в бизнес-сообществе такое поведение не одобряется. Также слишком низкие цены могут оттолкнуть потенциального клиента, ведь для многих людей именно стабильная стоимость является маркером качества. Если в двух интернет-магазинах продается товар с аналогичными исходными характеристиками, но по разной цене, то клиенты выберут тот, что стоит дороже. Демпинг имеет другие существенные минусы:
Минусов больше чем плюсов, что необходимо учитывать при выборе стратегии работы. Низкие цены привлекают временных клиентов, они не обеспечивают долгосрочный результат и финансовую стабильность. Собрать базу постоянных покупателей, инвесторов, поставщиков можно только в том случае, если игра ведется честно. Нужно делать упор на качество, широкий спектр сервисных услуг, квалифицированный персонал и отличную продукцию, но не на дешевизну. Со временем интернет-магазин, занимающийся демпингом, приобретет негативную репутацию, а также будет ассоциироваться с неудовлетворительным качеством.
Чем демпинг отличается от плавного снижения цен?
Демпинг – целенаправленная акция, за счет которой предприниматель решает внутренние или внешние проблемы своего бизнеса. Например, его склад забит товарами, а на подходе новая партия, поэтому продукция продается по цене закупки или еще дешевле. Демпингом не считается снижение цен, произошедшее в результате следующих изменений:
В этих случаях продукция реализуется по сниженным ценам, не нарушающим границу себестоимости. В случае с демпингом происходит критическое снижение, наносящее вред не только другим интернет-магазинам, но и инициатору. Бизнесмены, столкнувшиеся с демпингом, вынуждены предпринимать ответные меры, чтобы защитить свой бизнес.
Чем опасен демпинг?
Снизить ставки легко, а вот повысить – очень и очень сложно, поэтому чаще всего демпинг становится причиной широкомасштабных ценовых войн. Он больно бьет по всем, кто работает в нише. Если конкурент будет снижать цены, то вы вынуждены будете принимать ответные меры. В результате будет уменьшаться маржа, сокращаться бюджет на маркетинг, коммуникацию с клиентами и развитие. Некоторые интернет-магазины держатся на плаву, другие вынуждены закрываться ввиду отсутствия реальной прибыли.
Как бороться с демпингом?
Предприниматель, столкнувшись с демпингом, должен проанализировать ситуацию. Снижение цен в любом случае приносит убытки, однако их уровень определяет потенциал конкурента. Даже если он имеет возможность держаться на плаву, то рано или поздно этот потенциал будет исчерпан. Проанализировав ситуацию, необходимо составить карту действий для противостояния демпингу, рассмотрим основные инструменты для борьбы.
Акцент на качество
Многие клиенты интернет-магазинов являются достаточно внушаемыми людьми, что необходимо использовать в качестве инструмента для борьбы с демпингующим конкурентом. Нужно рассказать клиентам о том, что:
На этом этапе можно работать с отзывами, в них клиенты должны рассказывать о том, что в вашем магазине цены выше, но и качество достойное. А вот там, где стоимость ниже, были выявлены дефекты, нужно было доплатить за упаковку или расширенную комплектацию. Такой подход позволит сформировать у потенциальных клиентов правильное мнение: они будут думать о том, что дорого – хорошо, а дешево – плохо.
Дополнительные предложения
В этом случае клиента нужно убедить в том, что в вашу цену включено абсолютно все – от качества товара до упаковки. Можно использовать дополнительные приманки в виде бесплатной доставки, праздничной упаковки, возвращения части потраченных средств на внутренний счет или кэшбек. Клиенты любят экономить, однако каждый опасается финансовых сюрпризов, с которыми ассоциируется слишком низкая цена. Расскажите, что доплачивать не придется, чтобы сформировать лояльное отношение и вызвать доверие.
Ситуативная акция
Временная акция – отличное решение, которое замедлит отток клиентов, поможет получать прибыль и даст определенный запас времени для разработки антикризисных мероприятий. Клиенты будут приобретать продукцию, они оценят ее качество и уровень сервисных услуг, а потом вернутся вновь. Многие люди предпочитают делать покупки в проверенных интернет-магазинах, а не там, где дешевле.
Обращение к производителю
Производители устанавливают рекомендованные розничные цены, по которым предприниматель будет продавать товары клиентам. Если конкурент активно демпингует, игнорируя требования производителя, то целесообразно обратиться к последнему. Производитель может выдвинуть претензию о демпинге, а также полностью разорвать все деловые контакты. В этом случае конкуренту придется искать нового поставщика, что даст вам запас времени. Однако такой инструмент ненадежный, ведь демпинг может выполняться под видом краткосрочных акций или распродаж.
Коммуникация с конкурентом
Демпинг не выгоден ни для покупателей, ни для владельцев интернет-магазинов, поэтому в некоторых случаях коммуникация является лучшим способом решения сложившейся ситуации. Можно попробовать договориться с конкурентом, четко сформулировав все возможные риски, описав подводные камни. Возможно, война завершится, не успев начаться, однако важно обсудить цены, которые будут выгодными для каждой стороны договора.
Устная договоренность не будет зафиксирована на бумаге, поэтому в дальнейшем конкурента не стоит выпускать из поля зрения. Он в любой момент может вновь начать понижать ставки, но в этом вопросе все зависит от морально-этических качеств каждого отдельно взятого предпринимателя.
Почему покупают в интернете
Ожидание
Иногда лучше просто подождать, чем сразу начинать активные действия. Дело в том, что демпингом нередко занимаются предприниматели, делающие первые шаги в бизнесе. Им кажется, что после снижения цен клиенты будут покупать у них товары постоянно, однако на практике происходит иначе. Владельцы интернет-магазинов, неправильно оценившие свой финансовый запас прочности, уже через несколько месяцев становятся банкротами. Принятие решения об ожидании выполняется на базе текущей ситуации, ведь если конкурент сильный, то ситуация может сложиться невыгодно для вас.
Уменьшение цен
В этом случае конкурент будет продавать туфли по 500 гривен за пару, вы – по 450 гривен за аналогичное количество. Секрет кроется в том, что предварительно нужно найти производителя или поставщика, готового изготовить или отгрузить обувь по более низкой стоимости и со слегка измененными характеристиками. Конкурент будет продавать по цене ниже себестоимости, неся убытки, вы будете реализовать товар, устанавливая минимальную наценку. Однако нужно выработать правильную стратегию, позволяющую в перспективе повышать ставки, ведь клиенты негативно относятся к ценовым скачкам. Сформируйте легенду, работайте под прикрытием акции, внедрите сильное УТП и используйте весомые аргументы.
Повышение цен
Повышение цен может показаться не лучшим решением, однако такой инструмент активно используется для борьбы с демпингом. Эта мера последняя, однако она поможет увеличить средний чек. Используется вместе с акцентом на качество, а также внедрением новых сервисных и бесплатных услуг.
В заключение
Если конкурент решил демпинговать, то какие-то ответные меры нужно предпринимать. Стратегия действий зависит от ниши, вашего положения на рынке, репутации конкурента, типа товаров, которые продаются в интернет-магазине. В некоторых случаях удается одержать победу, однако сильные конкуренты могут вытеснить ваш бизнес с рынка.
При обнаружении первых признаков демпинга нужно связываться с поставщиками конкурента, формировать сильные УТП и управлять мнениями клиентов, а также привлекать антикризисного менеджера, который поможет сохранить бизнес в условиях жесткой и не всегда честной конкуренции. Главная задача – не уйти в минус и получать прибыль в то время, когда конкурент будет нести убытки.