Директ маркетинг что это
Как использовать прямой маркетинг, чтобы не раздражать аудиторию: учимся на примерах
Прямой, или директ-маркетинг – это формат коммуникации, при котором бизнес направляет потенциальным клиентам индивидуальные предложения и получает от них прямую реакцию в виде покупки, ответного обращения, участия в мероприятии, подписки.
Директ-маркетинг часто ассоциируют с навязчивыми рассылками и воспринимают как спам. Действительно, есть неудачные примеры.
В сети обсуждают повторяющиеся звонки от «Альфа-банка». Звонящий представляется менеджером компании и заявляет, что клиенту одобрена кредитная карта, которую тот не заказывал. Таких звонков может быть до 5-6 в день, судя по сообщениям на banki.ru. При этом сотрудники банка говорят, что не имеют отношения к массовым обзвонам.
Аналогичные звонки поступают от представителей «Ростелекома». Пакетные предложения, ТВ + интернет… Иногда «сотрудники» предлагают подключение, будучи не в курсе, что человек уже является клиентом «Ростелекома».
Другой пример, получивший негативный отклик – рассылка карт в почтовые ящики. В свое время много отрицательных отзывов собрал банк «Тинькофф», в то время «Тинькофф кредитные системы». Хотя карты не были активированы и отправлялись с пустыми анкетами для заполнения, пользователи волновались из-за возможной утечки персональных данных и оставляли недовольные сообщения. Позже подобную рассылку практиковал ОТП-банк. При заключении договора кредитования новым клиентам автоматически выпускалась кредитная карта, которую банк отправлял почтой. Центробанк заявил, что рассылка готовых кредитных карт неприемлема, поскольку в письмах нет возможности отследить, попадет ли продукт к адресату или к третьим лицам.
Из уличных акций прямого маркетинга вспоминаются локальные раздачи промо-материалов. Грустный промоутер, потупив взгляд, неловко пытается вручить хоть кому-нибудь рекламную листовку в дождливый день. Берешь и выбрасываешь в ближайший контейнер. Знакомо?
Может показаться, что директ-маркетинг – провальный инструмент для бизнеса, но нет. Если грамотно подойти к организации процесса, он работает.
Успешные примеры – когда директ-маркетинг работает
История прямого маркетинга начинается с коммивояжеров – посредников, которые помогали продавать товары, общаясь с потенциальными клиентами лично. Работу коммивояжера можно сравнить с обязанностями современного торгового представителя: презентовать товар, подчеркнуть достоинства и подтолкнуть к совершению покупки.
Среди российских компаний широко применяет стратегию директ-маркетинга «Тинькофф Банк». Кроме онлайн-продвижения (контекстная реклама, социальные сети) банк практикует продажи через агентов, которые консультируют клиентов по продуктам и принимают документы для заключения договора. Для поиска новых клиентов «Тинькофф» пользуется ресурсами партнеров: делает рассылки по клиентским базам, организует совместные программы лояльности, публикуется в каталогах. Задействован и телефонный маркетинг – продажа услуг по телефону и через смс-сообщения.
В отличие от традиционной рекламы, задача которой – сформировать имидж компании, директ-маркетинг рассчитан на точное попадание в интересы аудитории и быстрый отклик. Он стимулирует к покупке с помощью индивидуального предложения и удобных механизмов заказа и доставки / подключения. В основе механики лежит актуальная, подробная, постоянно обновляемая клиентская база.
Форматы и разновидности прямого маркетинга:
Для части форматов разберем по одному успешному примеру, на который можно ориентироваться.
Электронные рассылки
К электронным относятся рассылки по e-mail, в мессенджерах, соцсетях, push и SMS.
В зависимости от выбранного канала для рассылки различаются и возможности взаимодействия.
Что такое Прямой Маркетинг: Руководство
Читайте о том, как построить стратегию, и узнайте, как повысить продажи с помощью инструментов SendPulse
Прямой маркетинг (англ. direct marketing) — это вид продвижения, который предполагает передачу информации о продукте, услуге или компании непосредственно клиенту. Таким образом, всю рекламную информацию целевая аудитория получает без посредников и третьих лиц.
Содержание
К стратегиям прямого маркетинга относятся email рассылки, печатная и онлайн-реклама, маркетинг на основе баз данных, наружная реклама, SMS, телефонные звонки и прочее. В то время, как другие рекламные методы направлены на информирование потенциальных клиентов об услугах или продуктах бренда, прямой маркетинг нацелен исключительно на мотивацию получателя к принятию решений. Такой подход помогает достичь результатов благодаря использованию CTA, которые побуждают клиентов действовать.
Примеры CTA в прямом маркетинге:
Успех стратегий прямого маркетинга измеряют путем отслеживания достижения целей. Обратите внимание, прямой маркетинг будет более эффективен, если использовать сегментацию. Кроме того, для достижения успеха важен выбор подходящего канала коммуникации.
Сегодня большинство компаний, которые используют прямой маркетинг, избегают навязчивости и нецелевой рекламы. Поэтому, для продвижения продуктов они применяют такие сервисы как SendPulse. Увеличить эффективность кампаний помогают инструменты email маркетинга, SMS и web push уведомлений.
Почему прямой маркетинг важен
Прямой маркетинг важен для брендов по ряду причин. Основные из них мы привели ниже.
Преимущества прямого маркетинга
Прямой маркетинг имеет множество преимуществ для разных компаний. Вот самые полезные из них.
Таргетированная реклама
Рекламу в прямом маркетинге направляют на определенные группы клиентов, чтобы получить максимум прибыли. Для этого маркетологи отслеживают поведение клиентов и предлагают нужные товары в зависимости от интересов аудитории.
Относительно небольшой бюджет
Прямой маркетинг ориентирован на конкретные демографические группы. Это помогает компаниям предлагать релевантные товары и услуги и повышать продажи при ограниченном бюджете. Он помогает запускать эффективные кампании за небольшую сумму от стоимости основных промо-акций.
Увеличивает продажи существующим клиентам и реактивирует пассивных
Клиенты более лояльны к компаниям, которые проявляют заботу и выстраивают личностные взаимоотношения. Прямой маркетинг позволяет увеличить продажи существующим клиентам благодаря аналитике результативности рассылок. Она помогает корректировать стратегию.
Также, с помощью прямого маркетинга реактивируют клиентов, которые не взаимодействовали с компанией некоторое время. Во-первых, это дает возможность узнать причины потери интереса потенциальных покупателей, а во-вторых, помогает восстановить взаимоотношения. Собранную информацию от предыдущих клиентов, бренды используют для повышения эффективности кампаний и увеличения продаж. Регулярно анализируйте результативность рассылок и следите за качеством списка рассылки.
Адаптируйте email рассылки для вашей стратегии прямого маркетинга, чтобы поддерживать отношения с клиентами и увеличить доход. Отправляйте бесплатные кампании!
Повышает лояльность клиентов
Прямой маркетинг — это отличный способ для построения и поддержания взаимоотношений с клиентами и потенциальными покупателями. Он позволяет маркетологам персонализировать рекламные сообщения и предложения, чтобы наладить и укрепить личностные связи с целевой аудиторией.
Комбинируйте прямой маркетинг с программами лояльности. Например, дарите скидки, отправляйте поздравительные сообщения, рассылайте приглашения на предстоящие распродажи и так далее.
Помогает в продвижении нового бизнеса
Прямой маркетинг — это отличная стартовая площадка для запуска нового бизнеса. Она помогает эффективно взаимодействовать с целевой аудиторией и увеличивает объем продаж. Более того, внедрение инструментов прямого маркетинга позволяет привлекать новых клиентов и формировать настоящих адвокатов бренда. С таким подходом компании легко адаптируются и быстро реагируют на требования рынка.
Новые компании могут использовать прямой маркетинг для:
Позволяет измерить и оценить потребительские качества продуктов
С помощью прямого маркетинга можно оценить спрос аудитории на конкретные товары и услуги. Более того, он помогает испытать новые рынки, оценить тактику продвижения, эффективность и результативность продаж. Для улучшения стратегии маркетологи отслеживают и анализируют результаты каждой кампании.
Прямой и непрямой маркетинг
В прямом маркетинге выстраивают личностные взаимоотношения с каждым клиентом, в непрямом маркетинге все сообщения передают аудитории через посредников.
Если сравнивать эти маркетинговые стратегии, то прямой маркетинг помогает брендам быстрее получать прибыль. Более того, если кампания была хорошо продумана и воспринята аудиторией, то результаты измерить проще простого.
Чтобы достичь результатов при использовании приемов непрямого маркетинга, необходимо больше времени. Становление бренда в Facebook, Twitter или Instagram, использование хэштегов и SEO — это долгоиграющие стратегии. Поэтому, чтобы получить доход, компаниям нужно долго ждать.
Однако, сказать какой из двух видов маркетинга лучше, — нельзя. К тому же, в комбинации она работают лучше.
Виды прямого маркетинга
Теперь давайте рассмотрим некоторые из самых популярных методов прямого маркетинга.
Email рассылки
Email маркетинг — это простой, доступный и измеримый способ коммуникации с клиентами. Вот несколько примеров эффективных стратегий: промо-рассылки, информационные и триггерные рассылки.
Мобильный маркетинг
Этот вид прямого маркетинга основывается на рассылке промо-материалов пользователям мобильных девайсов. С помощью мобильного маркетинга маркетологи рассказывают об актуальных предложениях, распродажах и информируют покупателей о состоянии заказа.
Push уведомления
Web push уведомления — это сообщения, которые отправляются пользователям через браузер и появляются в углу мобильного экрана или компьютера. Push уведомления позволяют маркетологам взаимодействовать с потенциальными клиентами один-на-один. Нет необходимости собирать email адреса или другие персональные данные. А идентифицируют подписчиков по информации, которая хранится в используемом браузере.
Месенджер маркетинг
С помощью этого вида прямого маркетинга вы можете создать чат-бота для таких популярных мессенджеров как Telegram, Facebook Messenger, WhatsApp. Чат-боты помогают брендам автоматизировать ответы на часто задаваемые вопросы клиентов, позволяют сделать заказ и забронировать столик в чате, а также узнать больше о компании.
Ниже вы видите чат-бот для Facebook Messenger от Rockets, который позволяет узнать больше об их услугах.
Чат-бот Киноман в Telegram помогает выбрать фильм или сериал по жанру.
Другие виды прямого маркетинга
На этом список не заканчивается. Вот еще несколько видов прямого маркетинга, которые используют компании:
Инструменты прямого маркетинга в SendPulse
SendPulse имеет множество полезных инструментов прямого маркетинга для продвижения, продуктов и услуг.
Email маркетинг
Email сервис SendPulse позволяет успешно реализовать кампании прямого маркетинга. Он предлагает удобный блочный конструктор писем для создания профессиональных шаблонов без знания HTML. С помощью Automation 360 вы можете создавать кампании на основе событий. Начните использовать инструменты прямого маркетинга бесплатно сразу после регистрации в SendPulse.
SMS маркетинг
SMS сервис позволяет отправлять рекламные сообщения на номера 800 мобильных операторов по всему миру. Вот 3 главные преимущества рассылки SMS кампаний в сервисе SendPulse:
Web push маркетинг
Вам не нужно собирать адреса клиентов, чтобы продвигать свои товары и услуги через web push уведомления. Настраивайте, сегментируйте и персонализируйте свои рассылки с помощью сервиса SendPulse.
Маркетинг в мессенджерах
В помощью SendPulse вы можете создать чат-бота для Telegram, Facebook Messenger и ВКонтакте без знания кода. Чат-бот соберет заказы клиентов, позволит зарегистрироваться на вебинар и ответит на часто задаваемые вопросы. Вы можете создать три чат-бота бесплатно и отправлять 10 000 сообщений каждый месяц неограниченному количеству получателей.
Маркетинг в социальных сетях
SendPulse позволяет отправлять сервисные уведомления пользователям ВК и ОК. Информируйте клиентов о статусе заказа, списании средств с платежной карты, напоминайте о предстоящих событиях и бронировании. Для этого вам нужен лишь номер телефона пользователя, а он не обязательно должен быть подписан на ваше сообщество. Отправка таких уведомлений стоит в 10 раз дешевле, чем SMS.
Стратегии прямого маркетинга
Как начать использовать прямой маркетинг
Примеры прямого маркетинга
Ниже вы видите пример email рассылки от Hotels.com
А вот пример промо-сообщения
Zdorobot позволяет найти инструкцию к любому лекарсту, узнать значение симптомов, а также записаться к врачу.
И push уведомление от Canva на мобильном телефоне
Советы по внедрению прямого маркетинга
Ниже мы собрали несколько советов, которые помогут повысить эффективность стратегий прямого маркетинга:
Запустите кампанию прямого маркетинга в SendPulse, чтобы эффективно продвигать свои услуги и продукты!
Какие цели прямого маркетинга?
Главная цель — это повысить доход путем сокращения расходов на посредников. А также бренды хотят уменьшить количество посредников и каналов коммуникации для того, чтобы улучшить отклик клиентов и получать отзывы напрямую.
Как оценить эффективность прямого маркетинга?
Маркетологи оценивают такие показатели как стоимость привлечения клиента, уровень окупаемости расходов, уровень потери клиентов, прибыль, жизненная стоимость клиента.
Какой инструмент прямого маркетинга считается традиционным?
Личная продажа, то есть та, которая подразумевает личный контакт с покупателем. Поскольку это дорого и требует много времени, маркетологи используют инструменты интернет-маркетинга такие как email маркетинг, SMS маркетинг, web push маркетинг.
Что такое директ маркетинг и как его использовать
Работа на высоко конкурентном рынке вынуждает предпринимателей внедрять в маркетинговую стратегию новые инструменты взаимодействия с целевой аудиторией с целью продажи. Новое, как известно, — это хорошо забытое старое. Инструменты директ-маркетинга могут стать одним из способов увеличения сбыта и формирования благоприятного имиджа компании. О том, что это такое, и как правильно использовать в целях развития бизнеса, обсуждаем сегодня в статье.
Что же такое директ маркетинг
Директ-маркетинг это процесс передачи сообщения напрямую представителю целевой аудитории. Тому, кому этот посыл адресован.
Если вспомнить американские фильмы, то прекрасным примером директ-маркетинга станут школьники, которые ходят по домам и предлагают купить у них печенье. Всех тех, кто приходит в дом и продает что-либо, часто называют коммивояжерами. Появились они еще в начале 20-го века и стали своеобразными прародителями современного директ-маркетинга. Как проходил процесс продажи:
Технология стара, как мир, но продолжает работать в современной интерпретации. Сегодня такой вид продаж стал более интеллигентным и нативным, если можно так выразиться.
Пример: как выглядит вариант прямых продаж в современном мире
Директ маркетинг примеры, знакомые российским реалиям:
Почему прямой маркетинг важен
Реклама и директ маркетинг стали неразрывно связаны. Точнее директ уже стал частью рекламной стратегии многих компаний. Причем, не только тех сегментов, где важна персонификация и велика личностная ценность клиента. Например, в сегменте товаров повседневного спроса. Директ маркетинг прочно обосновался в качестве инструментов у компаний, предлагающий достаточно дорогую бытовую технику, спортивные услуги, товары для ухода за собой.
Американские специалисты в один голос заявляют: совсем скоро инструменты директ маркетинга могут полностью вытеснить рекламу на телевидении, радио и другие медиа-каналы. Причина кроется в снижении эффективности последних, их дороговизне и на отсутствии такого же точечного попадания в ЦА, как в случае с прямым маркетингом. Весь процесс продажи вращается вокруг коммуникации. Потому прямое общение через директ-маркетинг позволяет с большим успехом формировать лояльность, а также своевременно узнавать мнение потребителей о товаре.
Преимущества
Возможности
Директ маркетинг позволяет выстроить системные отношения с клиентом. Не просто разово продать товар, а выяснить истинные потребности представителя целевой аудитории. Понять, как их удовлетворить. Тогда повторные продажи становятся абсолютной нормой для компании.
Уникальность данного вида продвижения заключается в возможности стимуляции спроса. Общаясь напрямую, выясняя отношение к товару или услуге, можно откорректировать коммерческое предложение, УТП, посылы на сайте довести почти до идеала — сделать так, чтобы у потенциального покупателя складывалось ощущение, будто вы предугадываете его желания. Это станет еще одним плюсом в копилку лояльности по отношению к компании. Как может покупателю не нравиться, такое внимательное отношение к его потребностям?
В основе директ маркетинга лежит серьезная исследовательская работа. Он опирается на информацию из баз данных, которая дает не только контакты клиентов, но и множество другой полезной в работе информации.
Эффективный маркетинг с Calltouch
Мы поговорили о том, что такое директ маркетинг, о его преимуществах, возможностях. Самое время перейти к конкретным видам.
Email рассылки
Директ мэйл — классика жанра. Один из первых видов директ маркетинга, который появился около века назад. Раньше он выглядел несколько примитивнее. Хотя и сейчас многие компании разносят письма по почтовым ящикам. Другие рассылают в электронном виде.
Мобильный маркетинг
Современная интерпретация коммивояжеров, которых заменили мобильными телефонами. Точнее рассылками на мобильный телефон. Сегодня проще пересчитать по пальцам, кто не пользуется сотовой связью. Данный вид маркетинга подразумевает sms-рассылки с информацией о выгодных акциях, сообщения с интересными предложениями или актуальными данными.
Push уведомления
Всплывающие окошки с рекламной информацией на экране мобильного телефона. Обычно появляются в верхней части экрана — пропустить их практически невозможно. Отображаются как при заблокированном экране, так и при активности пользователя.
Мессенджер маркетинг
Мессенджеры плотно укоренились в нашей современной жизни, с успехом заменив телефонные переговоры. Причем используют их не только для общения, но и для совершения покупок. Потому мессенджеры и чат-боты в социальных сетях — рабочий инструмент стимулирования продаж, взаимодействия с целевой аудитории в многотысячных масштабах ЦА в соцсетях.
Инструменты прямого маркетинга
Переходим к конкретным инструментам коммуникации с потенциальным, а может уже и реальным клиентом. Рассмотрим некоторые из них:
Стратегии прямого маркетинга
Как происходит выстраивание конкретной рекламной стратегии с использованием директ маркетинга:
Сквозная аналитика
Компоненты успешного директ маркетинга
Или 4 слагаемые успешной кампании
База контактов
Собранная и структурированная информация о потенциальных покупателях — один из элементов, на которые опирается весь директ маркетинг. Наличие базы данных позволяет компании взаимодействовать с тысячами клиентов. При этом каждый из них будет чувствовать персонализированный подход к себе и своим потребностям.
Предложение (оффер)
Это не просто факт предложения товара клиенту. Это то уникальное предложение, — демократичная цена, возможность попробовать продукт бесплатно, сервисная гарантия — благодаря которому клиент не сможет отказаться от покупки. УТП должно быть максимально сильным, привлекательным, беспрецедентным, насколько это возможно. Однако, помните, клиент не приемлет обмана. Все, что пообещали ему, нужно выполнить.
Креатив
Собственно, само визуальное оформление оффера. Важность правильно написанного текста и корректно подобранной иллюстрации сложно переоценить. Перед тем, как браться за создание креатива, нужно максимально изучить целевую аудиторию. Рекламный посыл, его оформление, время передачи потенциальному клиенту должны быть знакомыми и понятными.
Средства коммуникации
Это тот канал, по которому планируется передача рекламного сообщения. К его выбору стоит подойти серьезно — важно, чтобы для целевой аудитории это было удобно и легко доступно.
Как начать использовать прямой маркетинг
Прочитав статью решили, что директ маркетинг — как раз то, чего не хватало вашей маркетинговой стратегии? Делимся полезностями, рассказываем с чего же начать использование прямого маркетинга.
Советы по внедрению
Изучите своего клиента
Когда ему удобно отвечать на звонки или получать рекламную информацию, насколько актуален сейчас продукт или услуга, как выяснить его мнение о товаре, не вызывая ощущения навязчивости — на все эти вопросы ответит глубокий анализ целевой аудитории.
Используйте в комплексе
Директ маркетинг, как и любой другой инструмент продвижения, максимально результативен в комплексе. Органично внедрите в общую стратегию и решайте бизнес-задачи с помощью прямого контакта с ЦА.
Сегодня реклама преследует нас везде, на что бы мы ни обратили свой взор, куда бы ни пошли. Если ваше рекламное сообщение будет неактуальным, в лучшем случае, на него не обратят внимание. В худшем, оно вызовет негатив и скажется на репутации компании самым прямым образом.
Не обесценивайте свой продукт
Неопытные рекламодатели порой совершают ошибку, постоянно предлагая все большие и большие скидки на свои товары или услуги. Когда снижение стоимости перевалило за 50%, начинает веять обманом или девальвацией продукта.
Заключение
Директ маркетинг — отличный дополнительный инструмент изучения целевой аудитории и повышения лояльности к компании, продукту, услуге. Важно выдерживать золотую середину в количестве прямых касаний с покупателем. В попытке постоянно повышать лояльность целевой аудитории, контактируя с ней напрямую, высока вероятность надоесть.
Именно поэтому разбавляйте рекламную стратегию различными инструментами в соответствии с вашими бизнес-целями, тестируйте, внедряйте, получайте измеряемый результат!
Что такое директ-маркетинг
Директ-маркетинг, он же маркетинг прямого отклика – это воздействие напрямую на целевую аудиторию. Прямой маркетинг мотивирует потенциального клиента вступить с компанией в диалог, довериться бренду и навсегда стать его фанатом.
Как работает маркетинг прямого отклика
Смысл директ-маркетинга не в бомбардировке рекламой по всем подряд, а в прицельных обращениях к конкретной аудитории. Как известно, все новое – это хорошо забытое старое. Так и директ-маркетинг был придуман еще до появления радио, телевидения и мобильных телефонов. В свое время такой способ продаж зашел на «ура». Сейчас прямой маркетинг возродился, преобразовался и вновь используется в бизнесе.
Вместе с понятием директ-маркетинга была придумана и схема продаж, которую до сих пор любят использовать маркетологи:
Хорошенько запомните эти пункты и, если вам очередной инста-гуру-блогер предложит пройти курсы по продажам за пять этапов – смело отказывайтесь. Эта технология была придумана еще сто лет назад и мало того, что не является особой тайной, так еще и успела сильно преобразоваться. На сегодняшний день принято выделять восемь этапов продаж. Расширенный список содержит в себе дополнительно допродажу и сбор контактов. Рассмотрим каждый из восьми пунктов подробнее в разрезе директ-маркетинга и окончательно обрубим нечестивым блогерам путь обогащения за наш счет.
Установление контакта
Маркетинг прямого отклика сильно преобразился с тех пор, как использовался впервые. Он приобрел новые формы и каналы коммуникации. Раньше он предполагал обязательно личную встречу, а сейчас по большей части ушел в онлайн. Главная фишка директ-маркетинга – вызвать у человека желание вступить в диалог, откликнуться. Первый контакт не должен быть навязчивым – никаких хождений по квартирам в попытках втюхать пылесос и обзвона клиентов по купленным базам номеров. Примеры умного директ-маркетинга: отправка по факсу юридическим лицам рекламы профессиональной литературы, email-рассылка с подборкой косметических средств против морщин участникам вебинара по уходу за возрастной кожей, разброс по почтовым ящикам новостроек листовок с рекламой ремонтных услуг. Что объединяет эти подходы? Мы не обрабатываем всех подряд в надежде, что кого-то зацепит наша реклама. Мы целенаправленно выискиваем и привлекаем внимание тех, кто вероятнее всего заинтересуется нашей продукцией.
Выявление и формирование потребностей
Многие ругают современный маркетинг за то, что он скорее создает потребности, нежели решает их, но на самом деле это не так. Мудрые маркетологи не хватают потребности с потолка, они выуживают нужды из клиентов еще до того, как они сами успели их осознать. Важно выявить глубинные мотивы покупателя. Узнайте, чем клиент руководствуется при выборе и какой эффект ожидает получить. Даже при покупке дивана клиент может руководствоваться разными мотивами. Например, искать бюджетный вариант из разряда «лишь бы был», либо максимально комфортный, на котором удобно лежать перед телевизором, либо с особой дизайнерской мыслью. Такой простой элемент мебели и такие разные потребности.
Презентация продукта
Важно: этот пункт основывается на итогах предыдущего. Не описывайте ценности товара, исходя из своих предпочтений или типичных запросов покупателей. Персонализируйте подход. Если клиент ищет автомобиль только в качестве средства передвижения – предлагайте варианты с минимальной комплектацией. Попытаться продать машину подороже в таком случае означает потерять клиента.
Преодоление возражений
Они могут возникнуть даже, если вы сработали идеально и превзошли себя. К тому же бывают возражения, с которыми невозможно бороться. Из разряда плохого настроения и желания пощеголять своей экспертностью. Мы же будем противостоять истинным возражениям – не устраивает цена, условия, аргументы, нужен совет. Существует универсальная схема для преодоления таких возражений:
Клиент считает слишком дорогим курс по продвижению личного блога в инстаграме? Согласитесь, что инфо-продукт не из дешевых, ведь он качественный, рассчитан на несколько месяцев и имеет обратную связь. Предложите рассрочку, уточните, что это инвестиции в будущее и даже при небольшом числе подписчиков в инстаграме можно прилично зарабатывать, а конкуренция растет с каждым годом, но сейчас еще есть шанс попасть в число счастливчиков. И добейте вопросом: «Вы ведь хотите уже сейчас зарабатывать на своем блоге?»
Закрытие сделки
Кажется, что здесь не должно возникнуть проблем, если возражения закрыты и клиент доволен, то остается только провести его к кассе. Но даже такую идеальную картинку можно разрушить неверными шагами по типу вопросов, которые заставляют покупателя задуматься.
Допродажа
Трудно переоценить значимость продажи дополнительных товаров «теплому» клиенту. Некоторые компании только и выживают за счёт допродаж. Проводится допродажа строго после того, как клиент согласился купить основной товар. Делается это деликатно и ненавязчиво. Пример: «К замшевой обуви обычно покупают вот это средство для ухода», «Кстати, к новому смартфону лучше как можно раньше купить защитное стекло». Дополнительный товар должен вязаться с основным продуктом. К блузке – штаны и юбка, к кровати – матрас и подушки, а к ноутбуку – сумка и беспроводная мышь. К основному товару также можно прилагать и услуги. Например, при продаже дивана вы можете предложить услуги доставки. Часто продавцы опускают этот этап, потому что банально не имеют понятия, что можно продать в дополнение к основному товару. В таком случае лучше всего будет составить целую таблицу допродаж, где будет видно, что дополнительно можно предложить к разным группам товаров. Обычно дополнительный продукт гораздо дешевле основного и реально необходим клиенту, поэтому на его покупку соглашается, как минимум, четверть клиентов.
Некоторые методы допродаж невидимы и настолько привычны, что мы их попросту не замечаем. Например, мелочевка на кассе магазина. Редко кто-то идет в магазин целенаправленно за ней, но в очереди неожиданно возникает желание взять жвачку с новым вкусом. Периодически несколько товаров уже объединены в магазине. Такой способ допродаж в профессиональной среде принято называть «бандл». Особенно он популярен перед праздниками. Так, к Новому году в магазине можно заметить в подарочной упаковке шампанское совместно с икрой и мандаринами, а ко дню святого Валентина магазин любезно составит для вас набор из валентинки, плюшевого мишки и коробки конфет. Мотивация к покупке готового набора может быть разной. Иногда вы таким образом помогаете покупателю выбрать дежурный подарок, а иногда и вовсе сэкономить. Ведь обычно на бандлы ставится акционная цена. Покупать такие наборы выгоднее, чем самому искать его составляющие. А еще лучше, если дополнительного товара из набора нет на полках отдельно. Это сильно повышает уникальность предложенного комплекта. Такая техника допродаж, как бандл, хороша тем, продавцу не нужно ломать голову над планом дополнительных продаж.
Сбор контактов
Опытный продавец не отпускает клиента даже после всевозможных продаж и допродаж. Он до последнего рвется в бой и берет контакты уже состоявшегося покупателя. Из таких контактов составляется качественная база клиентов. Далее по всем канонам маркетинга прямого отклика вы сможете передавать «тепленькому» клиенту персональное рекламное сообщение, чем, наверняка, бесповоротно завоюете его любовь. Разрешается обменивать контакты клиента на любые полезности – накопительную карту бонусов либо скидку. Также у клиента можно попросить контакты знакомых, которые могли бы заинтересоваться вашим товаром. Особенно успешно такая стратегия работает в онлайне. И, конечно же, не стесняйтесь собирать контакты даже у несостоявшихся покупателей. Они всегда могут к вам вернуться. Особенно, если вы эффективно и своевременно будете напоминать о себе с помощью элементов директ-маркетинга.
Продавать – значит действовать, а не ждать, пока клиент сам вовлечется в покупку. Это значит выстраивать стимуляцию, систему прогрева, делать предложения и доносить ценность продукта. Соблюдайте четкую последовательность всех этапов продаж и ни в коем случае не упускайте ни одного из них. Каждый из этапов – это подводка к следующему шагу, один без другого не существует.
Преимущества маркетинга прямого отклика
Смысл прямого маркетинга в передаче сообщения клиенту без посредников. Он помогает выстраивать с каждым клиентом личностные взаимоотношения. И это не единственная причина, чем так прекрасен маркетинг прямого отклика. Помимо прочего он:
В сравнении с другими маркетинговыми стратегиями директ-маркетинг позволяет брендам получать прибыль быстрее. Особенно если рекламная кампания была грамотно продумана и хорошо воспринята аудиторией. Брендинг, SEO и ведение страничек в социальных сетях – это долгоиграющие стратегии. Они тоже по-своему хороши, но для получения первых результатов фирмам приходится ждать. Иногда очень долго. Поэтому лучшим решением будет использовать инструменты прямого и непрямого маркетинга в комплексе.
Виды директ-маркетинга
Во времена, когда понятие прямого маркетинга только формировалось, количество рекламных каналов было очень скудным. Американские детки ходили по домам и продавали печенье, а многочисленные бренды рассылали по почте рекламные открытки. Собственно на этом все разнообразие заканчивалось. С приходом в повседневную жизнь интернета маркетинг прямого отклика подрос, возмужал и оброс огромным количеством маркетинговых инструментов.
Email-рассылки
Директ мейл – один из первых видов маркетинга прямого отклика, а по совместительству крутой инструмент для привлечения и удерживания клиентов. Недаром его используют даже самые крупные акулы бизнеса. Электронная почта – это особый вид рекламного канала, который объединяет поколения. Он подойдет и для шутливых переписок, и для серьезных переговоров. Для рассылки по электронной почте нужна качественная база, то есть те люди, которые лично предоставили вам адрес почтового ящика и согласились получать от вас письма. А для того, чтобы от рассылки не отписались, она должна быть интересной, полезной и, конечно же, эстетически приятной. Важно не делать рассылку с личной почты, ведь такие письма пополнят папку «спам», если вообще дойдут до адресата. Регулярные рассылки могут осуществляться только с корпоративной почты. Обязательным элементом каждого письма в рассылке является кнопка отписки. Иногда недобросовестные компании пытаются запрятать ее как можно дальше, либо используют другие способы сделать возможность отписки максимально неудобной. Делать так не только не этично, но и незаконно. Если клиент отписался от вашей рассылки, лучше отправьте ему ответное письмо с сожалениями и попросите указать причину такого решение. Есть все шансы, что человек передумает, получив такую обратную связь.
SMS-маркетинг
Согласно исследованиям SMS-маркетинг может повысить продажи на 20, а то и 30%. Такой вид взаимодействия с клиентами представляет собой все те же рассылки, но на этот раз через SMS. Базы также ни в коем случае не должны быть куплены, а добросовестно собраны, к примеру, с помощью форм на сайте компании, анкет, заполняемых офлайн, либо телефонных звонков, где клиент дает согласие на получение от фирмы SMS-сообщений. Заполненные анкеты и записи звонков должны храниться как зеница ока, ведь даже самый лояльный клиент может подать жалобу о том, что якобы не давал согласия на рассылку. SMS-маркетинг делится на рекламный и транзакционный. Первый подразумевает отправку сообщений с информацией об акциях, скидках, новых предложениях компании либо топовых товарах. Такие сообщения заполнены всем, чем обычно нас пытается соблазнить реклама компаний. Транзакционный SMS-маркетинг занимается информированием клиентов о статусе заказа, списании средств с платежной карты и подтверждении бронирования. Таким образом, он сильно упрощает жизнь любимым клиентам и извещает о важных событиях. SMS-маркетинг дает гораздо больший отклик, чем email-рассылки, но при частом использовании может стать раздражителем из-за вмешательства в частную жизнь.
Push-уведомления
Такое уведомление представляет собой окошко с рекламной информацией, всплывающее в верхней части экрана смартфона или компьютера. Заходя на сайт, клиент получает запрос на получение уведомлений. И, как только клиент соглашается, его жизнь начинает меняться. Но не всегда в лучшую сторону. Если такого рода уведомления будут тоннами сыпаться на клиента каждую минуту, то вызовут все ту же тонну негодования. Однако при условии грамотно выстроенного маркетинга и понимания того, что представляют собой push-уведомления, их открываемость может дойти до 90%. Обычно используются владельцами информационных и новостных порталов для упоминания о выходе новой статьи. Данный вид директ-маркетинга хорош тем, что нет необходимости собирать адреса электронных почтовых ящиков и номера телефонов, клиенты более активно соглашаются на такую рассылку.
Мессенджер маркетинг
Мессенджеры плотно вошли в современную жизнь и практически заменили собой телефонные звонки. Популярность этих приложений обеспечивает высокую открываемость сообщений, в том числе и рекламных. Обычно рассылку в мессенджерах сравнивают с email-рассылкой. И то, и другое средство связи создавалось для одних целей, но в итоге их использование сильно различается. Почитать о том, какая рассылка все-таки эффективнее можно тут. Еще одним интересным способом продвижения бизнеса в мессенджерах является создание собственных стикеров. Люди регулярно использую их в сетевом общении. И, если у вашего бренда есть яркий персонаж, то стикеры с ним запомнятся клиентам и выделят вас среди конкурентов.
Рассылки в социальных сетях
Присутствие бренда на социальных площадках, где обитает его целевая аудитория, уже дает немалое количество очков его репутации. Особенно если компания не забывает сдабривать свою страничку полезным и интересным контентом. Но посты могут не вовлечь подписчиков в покупку или попросту затеряться в ленте новостей, чего не произойдет с личными сообщениями. Поэтому в социальных сетях особенно удобно выстраивать диалог с клиентами от лица бренда. Этот канал рекламы формирует доверительные отношения между покупателем и компанией, дает обратную связь и в целом удобен для осуществления продаж.
Прямые продажи
Как бы далеко мы не отошли от классического маркетинга прошлого столетия и в какие бы дебри интернета не забрались, не стоит забывать про истоки. Они к тому же до сих пор отменно работают даже при тотальной компьютеризации. Смело пользуйтесь элементами прямых продаж – отправляйте по почте либо передавайте при личной встрече материалы компании, которые направлены на продвижение бизнеса. Сюда входят каталоги, рекламные буклеты, открытки. Такие инструменты хорошо работают и после совершения покупки. К примеру, интернет-магазин кожаных изделий может вкладывать в свои сумки открытку, на которой написана благодарность за приобретение товара их бренда и предложение рассмотреть на сайте и другие продукты. Если такая открытка подписана от руки, то это вдвойне приятней. Ведь компания потратила силы и время.
Советы по внедрению директ-маркетинга
Итак, вы оценили пользу директ-маркетинга, но все еще раздумываете, стоит ли использовать его элементы в своем бизнесе? Однозначно, стоит. Внедрение маркетинга прямого отклика – это лишь вопрос времени. Ни один бизнес не обходится хотя бы без части его элементов. Что бы вы ни продавали, вам необходимо общаться с клиентами. И вы точно не откажетесь сделать это общение максимально эффективным. Для того чтобы не очутиться на задворках рынка и не наблюдать за своей целевой аудиторией из-за забора, используйте современные способы внедрения директ-маркетинга. Оставьте древние неработающие инструменты для ностальгирующих маркетологов. А чтобы не потеряться в широком инструментарии директ-маркетинга, лучше воспользоваться профессиональной помощью. К примеру, в своем «Закрытом клубе предпринимателей» я даю реально работающие маркетинговые инструменты, которые помогут вывести ваш бизнес на новый уровень. И уже сейчас я дам вам несколько советов по эффективному внедрению директ-маркетинга.
За сто с лишним лет реализация директ-маркетинга сильно усложнилась. Хождение по домам с товаром наперевес больше не вдохновляет покупателей, а ничем не подкрепленные фразы «у нас все самое лучшее» на рекламных баннерах вызывают раздражение. И даже скидки не дают бурной реакции. Клиенты стали насмотренными и их больше не привлечешь безвкусной конфеткой. Все это в совокупности усложняет продвижение бизнеса и нередко топит его. Сотни проектов уже спасены благодаря тому, что вовремя обратились в мой «Закрытый клуб предпринимателей». Если вы хотите развиваться в своей сфере и нацелены на положительный результат, то я с радостью помогу вам. Вы получите общение с единомышленниками, работающие маркетинговые инструменты и мою профессиональную поддержку.