Узнайте, чем дистрибьютор отличается от дилера и какие обязанности выполняет
Дистрибьютор — это представитель компании-производителя в определенном регионе, обеспечивающий реализацию продукции через розничные торговые сети.
Содержание
Обязанности дистрибьютора
В переводе с английского distributor означает «распространитель» или «поставщик». Его основная задача — находить точки сбыта и распределять между ними товар. Дистрибьюторы закупают продукцию большими партиями и реализуют ее как мелкий опт. Они отвечают за наличие товара на складе и его своевременную поставку заказчикам. Дистрибьютор может быть дочерней организацией производителя или независимой компанией, работающей на основании договора.
Чтобы лучше разобраться, как товар попадает к потребителям, посмотрите на скриншот ниже.
Сначала компания-производитель заключает договор с дистрибьюторами, чтобы поставлять им товар крупным оптом. Те обязуются изучать рынок и регулярно находить новые каналы сбыта для увеличения продаж. Это могут быть небольшие магазины, супермаркеты, интернет-магазины и так далее.
Задачи дистрибьютора во многом зависят от сферы бизнеса, объемов продаж и специфики работы. Ниже мы рассмотрим основные обязанности, которые в большинстве случаев ложатся на плечи представителей компании производителя.
Это далеко не полный список задач. Детали сотрудничества и обязанности дистрибьютора прописаны в договоре с производителем. В некоторых случаях представитель может выполнять задачи дилера и напрямую взаимодействовать с конечными потребителями.
Чем дилер отличается от дистрибьютора
В классической цепочке реализации товаров компания-производитель возлагает обязанности поиска каналов сбыта на дистрибьютора, последний находит дилеров и поставляет им продукцию для продажи в розницу. Однако, не все работают по такой схеме. В некоторых компаниях обязанности дилера и дистрибьютора выполняет одно и то же лицо. Поэтому, иногда люди взаимозаменяют эти понятия.
Чтобы разобраться, чем дистрибьютор отличается от дилера, взгляните на сравнительную таблицу ниже. В ней собраны несколько главных отличий этих двух профессий.
Задача
Дистрибьютор
Дилер
Закупка товара
Покупает напрямую у производителя
Перекупает у дистрибьютора
Продажа
Работает в сегменте В2В. Основные клиенты — это дилеры и ритейлеры.
Работает в сегменте В2С. Основной клиент — это конечный потребитель
Объем закупок
Крупный опт
Мелкий опт
Ответственность за качество товара
Несет финансовые риски и отвечает за качество, а также за замену продукции при необходимости.
Перекладывает ответственность за качество на дистрибьютора или производителя.
Как стать дистрибьютором
В первую очередь выберите сферу работы. Именно от этого будет зависеть ваш дальнейший путь. Например, чтобы стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, вам понадобится найти MLM-компанию, зарегистрироваться в ней и построить собственную сеть сбыта. Если такой бизнес не для вас, то воспользуйтесь следующим пошаговым руководством
Путь дистрибьютора довольно долгий и сложный. Он требует финансовых вложений, понимания рыночных отношений и маркетинговых знаний. Однако, дистрибуция приносит высокий доход и избавляет от головной боли, связанной с производством товаров. Главное, разобраться во всех тонкостях этой деятельности.
Чтобы стать успешным дистрибьютором, тщательно изучайте рынок, мониторьте конкурентов, анализируйте спрос и регулярно расширяйте клиентскую базу. Для этого применяйте как офлайн, так и онлайн методы. Подключайте социальные сети, мессенджеры и email рассылки, а главное — выстраивайте длительные и прочные взаимоотношения с клиентами.
Импорт лекарств и медизделий в Казахстан за первые шесть месяцев 2020 года вырос на 19% в денежном выражении ($531 млн) и на 16% – в физических объемах (14 тыс. тонн). Если последнюю цифру перевести в показатели по дням, то получается, что ежедневно республика ввозила 78 тонн лекарств и медицинских изделий. Стоит отметить, что в 2018 и 2019 годах импорт фармпродукции в лучшем случае прибавлял 10%.
В Казахстан завозят медикаменты из 63 стран мира. Кроме фармгигантов развитых европейских и азиатских стран, среди поставщиков можно встретить и производителей из таких государств, как Южная Африка, Египет, Македония, Сан-Марино, Пуэрто-Рико, Кипр. Больше всего фармпродуктов Казахстан импортирует из России, от северного соседа поступает каждая третья тонна лекарств. В период пандемии РФ усилила свое влияние на казахстанском фармрынке, нарастив объем поставок на 64%. Самыми дорогими импортируемыми лекарственными средствами стали товары из Германии. На немецкие фармпродукты приходится 16% рынка импортных лекарств в денежном эквиваленте.
На первой линии
Kursiv Research составил рейтинг ключевых игроков в сфере продаж лекарств и фармпродукции. За основу оценок были взяты данные об объемах налогов, выплаченных по итогам 2019 года, доле на розничном рынке в денежном выражении (по данным агентства консалтинговых услуг в сфере фармацевтики Vi-Ortis), участии в закупках единого госдистрибьютора за первое полугодие 2020 года (информация пресс-службы «СК-Фармация»).
1. ТОО «Казахская фармацевтическая компания «Медсервис Плюс»
Возглавила рейтинг КФК «Медсервис Плюс», показавшая лучшие результаты по обоим сегментам фармацевтического рынка Казахстана. По информации с сайта «СК-Фармация», в первом полугодии 2020 года компания поставила государству лекарств и изделий медицинского назначения на 14,5 млрд тенге. Эксперты агентства Vi-Ortis рассчитали, что по итогам 2019 года «Медсервис Плюс» занимала на розничном рынке долю в 17%. Компания держится в тройке лидеров третий год подряд.
Согласно информации с сайта goszakup.gov.kz, учредители компании – два юрлица: ТОО «Group Invest Management» и АО «InroCorp AG». Уполномоченным лицом учредителя, по данным из выписки из торгового регистра Швейцарии shab.ch, является житель небольшой коммуны близ Цюриха Бернхард Форстер.
В ближайшие полтора года компания может потерять лидерство среди поставщиков «СК-Фармация». С апреля 2019 года организация включена в список недобросовестных участников госзакупок. Такое решение принято судьей специализированного межрайонного экономического суда Атырауской области Асхатом Саудабаевым, рассматривавшим иск Атырауской областной больницы к ТОО. Претензии были связаны с неисполнением взятых на себя обязательств.
В 2016–2017 годах постановлением специализированного межрайонного административного суда Алматы КФК была оштрафована за создание картеля – антиконкурентные согласованные действия с другими участниками рынка. Сумма штрафа с учетом конфискации монопольного дохода – 324 млн тенге (данные из судебных актов).
2. ТОО «Аманат»
Национальный дистрибьютор «Аманат» занял второе место в рейтинге Kursiv Research благодаря самым высоким оборотам и большой доле на розничном рынке. Исходя из анализа Vi-Ortis за прошлый год, 20,9% всех медикаментов в аптечные сети поставляет именно «Аманат».
По данным с сайта kgd.gov.kz, в 2019 году компания выплатила в бюджет 3,3 млрд тенге, за полгода 2020-го сумма выплат уже превысила 1,8 млрд тенге.
Карагандинская дистрибьюторская компания, которая 24 года назад начинала бизнес как обычная аптека, входит в тройку лидеров по количеству контрактов с зарубежными производителями. Руководителем предприятия является Аян Рысбеков.
3. ТОО «INKAR»
По оценке Vi-Ortis, в прошлом году INKAR вышел в лидеры по продажам на розничном рынке и занял небольшую долю среди поставщиков лекарств для госучреждений. Доля в общем объеме госзакупок – 7%. Как сообщается на сайте sk-pharmacy.kz, в этом году ТОО поставило единому дистрибьютору Казахстана медикаментов на 7,2 млрд тенге.
Данные комитета госдоходов РК показывают, что предприятие исправно платит налоги, но обороты у компании меньше, чем у первых двух конкурентов. За 2019 год от ТОО «INKAR» в бюджет поступило 588 млн тенге, за первое полугодие этого года – уже 350 млн тенге.
В январе этого года комитет по госзакупкам Министерства финансов РК пытался внести предприятие в список недобросовестных поставщиков за то, что представители INKAR, как победители конкурса, в срок не подписали договор поставок. Однако данный приказ фармкомпания оспорила в суде.
4. ТОО «Стофарм»
Активный участник системы госзакупок исполнил в этом году госконтрактов более чем на 12 млрд тенге. Отечественный дистрибьютор из города Тобыл Костанайской области импортирует лекарства из стран дальнего и ближнего зарубежья. По данным аналитиков компании Vi-Ortis, на розничном рынке в 2019 году «Стофарм» имел долю 8,7%. Генеральным директором является Бауыржан Жуманов.
За последние пять лет юристы «Стофарм» более 50 раз участвовали в судебных разбирательствах. Одно из нашумевших дел прошлых лет – обвинение компании представителями управления по борьбе с картелями КРЕМ ЗК в согласованных действиях с КФК «Медсервис Плюс» и ТОО «ФК «Ромат». После многочисленных судебных заседаний решением административного суда Костаная «Стофарм» оштрафован на 93 млн тенге.
5. ТОО «Ак ниет»
По объемам продаж в аптечных сетях и госзакупках «Ак ниет» стоит на одном уровне с компанией «Стофарм». Схожа и история становления предприятий. Из небольшой аптеки в Шымкенте компания выросла до национального дистрибьютора, владеет сетью аптек Europharma. Предприятие также является производителем фитопрепаратов, имеет завод по розливу минеральной воды, свои медицинские центры.
В 2019 году ТОО заняло 36 место из 50 в рейтинге крупнейших частных компаний РК по версии Forbes.kz. Единственным учредителем ТОО, по информации данного информресурса, является бизнесмен Кайрат Итемгенов, в прежние годы занимавший должности в АО «Самрук-Энерго», ТОО «Тегис Мунай».
6. ТОО «Эмити Интернешнл»
Компания, по данным Vi-Ortis за 2019 год, занимает десятую часть коммерческого рынка лекарственных средств Казахстана и продает фармпродукцию от 269 отечественных и зарубежных поставщиков. Имеет цифровую платформу apteka.com, через которую работает система электронных заявок как для розничных аптек, так и для рядовых покупателей.
ТОО «Эмити Интернешнл» входит в российскую фармацевтическую группу компаний АО «Катрен». Основными акционерами АО являются миллионеры Владимир Спиридонов и Леонид Конобеев. Годовой объем выручки ТОО, согласно данным katrengroup.ru, превышает 32 млрд тенге, за последний год она выросла на 7%.
7. Группа компаний «Зерде»
ТОО «Научно-производственное объединение «Зерде» имеет небольшую долю в розничном аптечном сегменте – 4,4%. Входит в группу компаний «Зерде». За прошлый год НПО выплатило в бюджет 166,7 млн тенге.
Суммарные налоговые выплаты всей группы – ТОО «НПО «Зерде», ТОО «Зерде-Фарма», ТОО «Зерде-Фито», ТОО «Мерей-2» – за 2019 год составили 437 млн тенге.
Учредителями группы, согласно данным с сайта zerdegroup.kz, являются депутат городского маслихата Шымкента Мухтар Битемиров и депутат маслихата Туркестанской области Бадритдин Нишанкулов.
Своя доля
Согласно данным Комитета по статистике РК, казахстанское производство фармпродукции также показало рост в первом полугодии 2020-го – фармацевтическая промышленность республики увеличила объемы производства на 23,6% (в сравнении с аналогичным периодом прошлого года), отечественные компании отгрузили лекарственных средств на 61 млрд тенге.
Именно отечественные производители занимают значительную долю в объеме закупок «СК-Фармация». Государство покупает у них 34,8% всех необходимых для госбольниц лекарств и медизделий. В денежном выражении эта цифра по итогам первого полугодия составила 37 млрд тенге.
Среди отечественных производителей самые значительные доли в госзакупках лекарственных средств – у шымкентского АО «Химфарм» (12%) и у АО «Нобел АФФ» (11%). На ТОО «Карагандинский фармацевтический комплекс» приходится 7% от общего объема закупок «СК-Фармация», на казахстанско-турецкую компанию Abdi Ibrahim – 4,8%.
Читайте «Курсив» там, где вам удобно. Самые актуальные новости из делового мира в Facebook и Telegram
