Для чего нужен аватар клиента
Аватар клиента: 18 вопросов + лайфхаки от маркетолога
Я думаю, Вы прекрасно понимаете, что сэкономить Ваш рекламный бюджет и донести его точно в цель поможет точечная реклама. Бить точно в боли и предлагать решение.
Для этого Вам нужно знать свою целевую аудиторию. Думаю, тут объяснять не нужно.
Проблема только в том, что целевая аудитория, да, это хорошо. Я бы даже сказал, отлично. Гораздо лучше делать рекламу, основываясь на целевой аудитории, чем наобум.
Но еще лучше (читать эффективней) делать рекламу, взяв за пример аватар клиента или, как его еще называют, портрет клиента. То есть, представляя себе конкретного человека.
Отличие ЦА от портрета клиента
Смею предположить, что в Вашей голове сейчас возникли два-три вопроса по типу: “А зачем мне вообще знать целевую аудиторию?”, “А как ее определить и создать?” и “Какая разница между целевой аудиторий и аватаром клиента?”.
На первые 2 вопроса Вы найдете ответы в статье выше. А вот с третьим давайте разбираться.
В чем же разница между целевой аудиторией и портретом идеального клиента? Разве это не одно и то же? И да, и нет. Но, думаю, лучше это пояснить и объяснить пошагово.
К примеру, у Вас магазин музыкальных инструментов. Кто Ваши клиенты? “Ну, конечно же, все, кто любит музыку или хочет научиться играть”, ответите мне Вы. И отчасти будете правы. Хорошо. Но если начать разбираться подробней, то это:
Внимание! Это еще не аватары клиентов, это целевые аудитории, причем, которые я только начал расписывать. В случае же с аватаром, это будет выглядит так:
Думаю, Вы понимаете, что в первом случае (мамы детей, обучающихся в музыкальных школах) – это целевая аудитория.
А вот аватар клиента (Марина, 35 лет..) – это детальная проработка целевой аудитории. То есть глубокое, пошаговое описание представителя любой целевой аудитории.
То есть берете выделенную Вами целевую аудиторию, выделяете из нее ярчайшего представителя и начинаете расписывать.
Важно. Целевая аудитория – это обобщенная группа, а аватар клиента (или портрет идеального клиента) – это одна (самая яркая) личность из этой группы.
Аватар клиента на примере
Предлагаю увидеть разницу всё же практически. Начнем с целевой аудитории. Поскольку я мужчина, описывать будем мам и все ту же Марину.
Самая главная задача – купить недорогой, но качественный инструмент, желательно в магазине с опытом (без рисков) и с подачи преподавателя.
Главная задача – купить фортепьяно для Анжелы, которое будет соответствовать требованиям и рекомендациям преподавателя, но при этом такой инструмент помимо соотношения цена/качество можно будет купить в рассрочку.
Главный страх – купить инструмент, который может сломаться, а фирма откажется его чинить.
Второстепенный страх – купить инструмент, а дочь перестанет заниматься музыкой.
Так примерно должна быть расписана целевая аудитория и портрет потенциального покупателя.
Круто!
Польза проработки аватара
Теперь давайте разбираться, а зачем вообще мы это все делаем. Так что же дает хорошо проработанный аватар клиента?
Составляем аватар клиента + чеклист
Составление аватара клиента — необходимая процедура для тех, кто хочет расти и развиваться. Через это проходят даже те компании, которые не работают с таргетингом и социальными сетями, предпочитая продвижение только через оффлайн каналы. В этой статье мы разберем, что такое аватар клиента
Что такое аватар клиента
Начнем с базы. Аватар клиента — это подробное и детальное описание гипотетического клиента. При формировании аватара прописывается не только причины интереса определенной группы людей к вашим продуктам, но и цели, стремления и желания.
Чем целевая аудитория отличается от аватара клиента
А когда речь идет конкретно об аватаре клиента, то нужно внести больше конкретики и даже проработать ситуацию. Например, у вас есть свой книжный магазин. Целевая аудитория — люди от 20 до 50, которые любят бумажные книги и нуждаются в какого-либо рода информации. Аватар клиента составляется из тех же характеристик, но доведенных до идеала.
Например, для этой ситуации можно сообразить следующего персонажа:
Анна, 26 лет, замужем, с маленькими детьми. Ей в первую очередь интересны книги о том, как ухаживать за ребенком и как быть примерной мамой. Не доверяет сайтам и считает, что дельные советы могут дать только авторы книг. Возьмет любую книгу, какую ей порекомендует консультант.
Или другой вариант:
Максим, 20 лет, студент филфака. Ищет литературу, которая нужна ему по специальности: художественную, историческую, философию. Он придерживается списка и обычно не покупает лишнего. Но так как он увлекается литературой, то может прихватить что-нибудь для досуга. Знает, за чем пришел.
Петр, 32 года, женат. Хочет начать разбираться в психологии или стать успешным, поэтому первым делом идет в книжный. Не слишком хорошо разбирается в вопросе, и в принципе читает не очень много. Возьмет то, что сейчас популярно.
То есть, разница в том, что при работе с аватаром клиента вы буквально создаете персонажей со своими взглядами, потребностями и возможностями. И, само собой разумеется, это не прописанные сценарии — все люди разные, и предсказать их поведение невозможно. Та же женщина, пришедшая за книгой о том, как быть мамой, может быть хорошо начитанной и уметь отличать плохую литературу от хорошей.
Зачем и как использовать
Прежде всего он делается для проработки стратегий. Принимая решения о развитии компании, вы всегда должны держать в голове образы своих аватаров, чтобы предугадать их реакцию.
Портрет клиента отлично подойдет для акций. Ведь вы представляете себе человека и оцениваете то, насколько она выгодная. Например, заинтересует ли Максима скидка 20% на всю классическую литературу? Да, вероятнее всего. И он может взять больше книг из списка, пока действует эта акция, да прихватить еще чего-нибудь для чтения вне учебы.
Аватары клиентов используются и в рекламе. Зная главную потребность составленных портретов, можно сделать действительно продающий текст. Петр скорее всего купит книгу после того, как узнает, что ее читал сам Николай Соболев, потому что он все еще хочет быть в тренде.
Вариантов использования аватара клиента еще очень много.
Шаблон для составления портрета
И чтобы вам было легче, мы подготовили основные вопросы, ответив на которые вы можете составить образ гипотетического клиента.
Это не строгий шаблон, а всего лишь примерный. Если вам кажется, что определенные пункты не важны, то можете их убрать. Или если вам, наоборот, кажется, будто чего-то не хватает — допишите. Это лишь точка, с которой вы можете начать.
Надеемся, что статья была познавательной и интересной. Желаем удачи в составлении своих портретов клиентов!
Портрет целевой аудитории: что это, как составить, для чего он нужен
Что такое портрет целевой аудитории
Портрет аудитории — довольно обобщенный термин, потому что каждый человек уникален. Мы собираем людей в группы, или сегменты аудитории, объединенные более-менее общими характеристиками и качествами. Очевидно, что группа «домохозяйки в возрасте 30-50 лет» включает совершенно разных женщин. Поэтому маркетологи всегда стремятся максимально сегментировать аудиторию, чтобы работать точнее.
Что входит в портрет или «аватар» клиента
Во-первых, есть социально-демографические характеристики, сокращенно «соцдем». Сюда входят довольно общие, но зато точно измеримые вещи: пол, возраст, место проживания и рождения, семейное положение, наличие и количество детей.
Далее идут более личные характеристики: профессия, место работы, доход, принадлежность к группе или классу, вероисповедание, национальность, политические взгляды.
И третий уровень совсем интимный: страхи, фобии, тревоги, желания, потребности, надежды, мечты, цели. Это самая ценная информация, но ее трудно добыть, так как люди часто сами не знают, чего хотят.
Несмотря на уникальность каждого человека, мы все же можем выделить общие моменты. Например, доход фрилансеров может быть разным, как и пол, и тем более место проживания. Но все они боятся остаться без заказов.
Чем больше информации мы соберем и проанализируем, тем больше сможем подготовить наше предложение к встрече с реальным потребителем. Дальше мы с вами посмотрим, как от идеализированного портрета аудитории «все люди в возрасте от 18 до 60» мы можем прийти к проработанным реальным сегментам ЦА.
Кстати, а стоит ли игра свеч? Что нам даст портрет аудитории? Во-первых — заработать больше. Узнав своего клиента, мы предложим ему продукт, который он хочет и может покупать. Далее мы выясним, где искать наших клиентов: в соцсетях или на продуктовом рынке. Выберем с умом «упаковку» продукта: название, позиционирование, тексты, дизайн, которые сработают на «нашего» клиента.
Зачем нужен портрет ЦА
Зачем еще составлять портрет целевой аудитории? Однажды проанализировав потребителей и разбив их на сегменты, мы сможем всякий раз вытаскивать нужные «карты» при планировании бизнеса, создании рекламной кампании, сайта, нового продукта или переупаковки старого, продвижения и пиар-акций. Каждый раз задаем вопрос — на какой сегмент мы сейчас нацелены? И коммуницируем, исходя из описания ЦА.
Мы сможем планировать производство товара, его улучшения, замену и ребрендинг — все исходя из наблюдения за нужным сегментом покупателей. В Инстаграме наша аудитория стала красить волосы в фиолетовый цвет — выпускаем новую краску для волос. У домохозяек в моде забота об экологии — начинаем делать биоразлагаемое средство для мытья посуды. Подростки «зумеры» увлеклись гранжем — шьем для них куртки-косухи с принтами.
Примеры портретов аудитории
Так мы подошли к примерам портретов клиентов. Давайте возьмем три аудитории, упомянутые выше и пропишем их аватары. Аватар выглядит как описание реального человека, с его желаниями и проблемами.
Пропишем приблизительно, конечно, так как для точной оценки нужны данные реальных исследований.
Пример 1. Покупатель кожаных курток-косух с принтами
Предлагая ей куртку-косуху с принтами, мы подчеркиваем, что Анна — творческая, привлекательная девушка. В нашей куртке она будет выглядеть круто для подписчиков и знакомых.
Пример 2. Покупатель биоразлагаемого средства для мытья посуды
Юлии мы предлагаем почувствовать себя хорошим, ответственным человеком, пользуясь трендовым биоразлагаемым средством для мытья посуды.
Пример 3. Покупатель фиолетовой краски для волос
Марку важно выделяться и противопоставлять себя конформному обществу, поэтому мы позиционируем нашу краску для волос как смелый унисекс-продукт.
Довольно объемно получается, не так ли? Как же составить такой аватар, чтобы это были не фантазии на тему, а близкие к реальности портреты? Об этом дальше в статье.
Как составить портрет целевой аудитории
Предлагаем вам два способа. Первый — по сути лайфхак, быстрый и интуитивный способ. Если вы давно работаете на рынке, хорошо знаете своего покупателя, попробуйте использовать популярную методику пяти вопросов от Марка Шерингтона. Ответьте на вопросы по каждому сегменту вашей аудитории.
Например, наш подросток Анна ищет куртку, чтобы выглядеть круто. Она хочет быть популярной. Она купит куртку, если вещь в тренде, но все же немного нестандартная. Она заказывает вещи в интернете, но часто бывает и в ТЦ. Вот у нас уже есть посыл для рекламы курток-косух. И мы знаем, где ее размещать.
Второй способ медленнее, но надежнее. Нам нужно собрать максимум качественной и количественной информации, чтобы проанализировать ее и получить мощный фундамент для разработки рекламной кампании или нового продукта.
Где брать информацию для составления аватаров клиентов
Есть несколько основных источников, из которых социологи и маркетологи берут информацию для изучения групп людей.
Социологические опросы и маркетинговые исследования
Традиционно информацию о мнениях, вкусах и желаниях людей собирают такими методами, как анкетирование, опросы, интервьюирование, фокус-группы. Эти исследования готовят специальные компании. Часто привлекают студентов социологических факультетов. Сейчас опросы нередко проводятся с помощью онлайн-сервисов, и ходить в «поля» уже не нужно.
Анализ открытых источников: форумы, обзоры и отзывы
То, что люди пишут в интернете, недаром называется «гласом народа». Среди заказных отзывов и слива негатива можно отыскать реальные мнения, которые дадут информацию для понимания мотивов, потребностей и барьеров целевой аудитории. На форумах люди более искренни и ищут решение реальных проблем — и эта информация нам очень поможет.
Личные наблюдения владельца бизнеса, персонала, коллег
Одно дело интуиция, а другое дело — интуиция, подкрепленная практическим опытом. Обязательно опрашивайте ваш персонал, особенно, продавцов. Они знают то, что можно узнать только при прямом контакте с покупателями.
Конкурентная разведка
«Тайный покупатель» — тип маркетингового исследования, при котором качество работы проверяется специальным «засланным казачком». Еще король Людовик любил одеться попроще и инкогнито послушать, что на улицах говорят о его методах правления. Ничто не мешает вам заслать разведку к конкурентам, чтобы выяснить сильные и слабые стороны их бизнеса и обогатить тем самым понимание конечных потребителей — почему и как они покупают у конкурентов?
Как анализировать информацию
Полученные данные следует систематизировать, выделить ключевые факторы и отбросить малозначительные детали. Нужно понять, почему ваш товар выбирают, от каких проблем он избавляет, в чем его сильные и слабые стороны для каждого сегмента целевой аудитории. Какие функциональные, социальные и личностные задачи он помогает решать и насколько хорошо.
Распределяем информацию по сегментам. Можем опять вспомнить метод пяти вопросов и отвечать уже не интуитивно, а черпая инсайты в собранных данных. Часто реальные ответы людей настолько отличаются от гипотез маркетологов, что приходится резко менять стратегию продвижения и дорабатывать сам продукт.
У вас может получиться и три, и пять, и десять сегментов ЦА. Бывают сегменты малочисленные, ими можно пренебречь. Основной упор делайте на изучение крупных сегментов — это ваши ключевые группы покупателей, они приносят деньги, и их нужно изучить наиболее тщательно.
Да, это долгая, непонятная и кропотливая работа. Но это база, чтобы реклама работала, бюджеты не сливались, а продажи были стабильными.
Как анализировать целевую аудиторию в соцсетях
Самый доступный во всех смыслах способ составить портрет аудитории — пойти в соцсети. Если у вас есть сообщество и подписчики, то проведите выборку и отберите 10-15 человек, характерных представителей ваших покупательских групп.
Посмотрите их профили. Люди очень часто подробно рассказывают о себе. Все социально-демографические данные, увлечения, место работы, взгляды и желания — все в доступе. Остальное можно понять по постам, группам, в которых состоит человек. Выписывайте общее и приводите разрозненные данные к закономерностям.
Если у вас нет сообщества и подписчиков, изучайте сообщества и подписчиков конкурентов и тех, кто на вас похож.
Практические инструменты для составления портрета аудитории
Что еще на практике можно использовать для сбора данных?
Как использовать информацию о целевой аудитории
С сегментами и портретами целевой аудитории на руках мы можем создавать рекламные кампании, которые работают по «болям» клиентов и содержат сообщения, которые отзываются. Мы понимаем, о чем и как говорить с клиентами: какие писать посты, какие эмоции и мысли пробуждать, чтобы выстроить долгосрочные лояльные отношения. Также информацию о ЦА применяют при настройке таргетинга, поиске журналов для публикаций, блогеров для партнерства и так далее.
Вас ждут инсайты: вы можете открыть новую потребность людей и отреагировать производством нового продукта, найти новые неожиданные сегменты аудитории, расширить рынок сбыта и сделать бизнес более успешным.
Заключение
Семь раз измерь — один раз действуй. Так можно перефразировать пословицу, когда мы говорим о проведении рекламных кампаний. Составление аватаров целевой аудитории — тщательная работа, но и плоды она приносит долго. Любите и изучайте ваших клиентов.
Для чего создавать аватар идеального клиента
Содержание
Основой маркетинга всегда являлся процесс проработки целевой аудитории, выявления желаний и нужд с последующим их удовлетворением. Только тот бизнес, который понимает своих клиентов может иметь больший успех.
Чем больше информации о покупателях имеется, тем больше шансов предложить им именно тот продукт, который им действительно нужен. Для решения этой проблемы и создания собирательного образа идеального клиента на помощь маркетологам приходит аватар.
Аватар клиента, для чего он нужен
Чем больше фактов о жизни целевой аудитории известно, тем больше возможностей появляется для того, чтобы предложить решение проблем клиенту и утолить его боли. Это означает выход бизнеса на новый уровень и позволяет спланировать предполагаемое поведение клиента и предложить ему лучший продукт.
Аватар клиента представляет собой итог работы по сбору и обработке аналитических данных о клиентах и предполагаемой целевой аудитории. Такой инструмент позволяет сконцентрировать внимание на том, что действительно необходимо пользователю и вести работу именно в этом направлении.
Аватар клиента — это вымышленный персонаж, представляющий собой собирательный образ отдельных сегментов посетителей и имеющий характеристики, основанные на демографии клиентов и представлении о них сотрудников компании.
Аватар позволяет лучше понимать клиента, находить более персонализированный подход к каждой группе и рассматривать их, как конкретных людей, а не как что-то абстрактное. Благодаря их использованию проще создавать коммерческие предложения, содержащие больше решений проблем клиента.
Кроме этого аватары позволяют четче понимать клиента и при разработке продукта руководствоваться этим; точнее определять места нахождения потенциальных покупателей и направлять свою деятельность именно туда; адаптировать рекламные кампании под потребности ЦА; получать большую результативность.
Знание клиента подразумевает в первую очередь имение представление о том, чего действительно хочет клиент. Прежде чем приступить непосредственно к созданию аватара следует определить, какую проблему решает продвигаемый продукт, кто является его покупателем, где он находится и с какими проблемами регулярно сталкивается.
Как сформировать базис аватара
Создание аватара требует немало времени и тщательного взвешенного анализа аналитических данных, тем не менее это достойное временное вложение в бизнес. Так как благодаря проделанной работе появляется возможность привлекать более ценных клиентов, а также значительно повысит конверсию рекламных кампаний.
Для того чтобы приступить непосредственно к созданию аватара, следует собрать его базис на основе анализа данных статистики и проведенных интервью и анкетирования.
Анализ конкурентов
Подобное может стать хорошим способом глубже понять аудиторию, основы рынка и самих конкурентов. Это действие не предполагает копирование, а направлено на сбор информации для дальнейшего анализа.
Также для создания аватара, важно понимания не только того, кто покупает товар, но и где он его покупает и почему.
Ответы на эти вопросы как раз может предоставить анализ конкурентов. Кроме того, это позволит отделиться от последних, создав особые условия и предложения для своего покупателя.
SWOT анализ
Этот вид анализа позволяет глубже проработать возможности компании, а также сильные стороны коммерческого предложения. Данная технология применяется достаточно давно и очень эффективно позволяет выстраивать самые достойные стратегии.
Этот анализ дает возможность учесть все возможные угрозы, которые могут ожидать компанию и зависят от внешних факторов влияния. Также пересмотреть все достоинства и недостатки продвигаемого продукта.
Проведение интервью
Полную картину могут дать только внутренние и внешние интервью в совокупности, поэтому проводить их следует как с потенциальными клиентами, так и с сотрудниками компании, участвующими в процессе продаж.
Интервью с сотрудниками позволяет узнать какими они видят клиентов. С какими проблемами и препятствиями сталкиваются в процессе работы. Проводя подобную работу с персоналом необходимо собрать следующую информацию:
Клиенты дадут понимания того как они видят компанию и продукт, который она предлагает. Работая с клиентами, следует получить такую информацию:
Сбор пользовательских данных и аналитики сайта
Самым важным источником информации аналитических данных является непосредственно ресурс компании, который посещают клиенты и целевая аудитория. Правильно настроенная 
аналитика покажет много необходимых моментов, например:
Сбор демографической информации позволит знать пол, возраст и интересы клиента. Также можно отследить поведение посетителя на сайте и сделать выводы о целях пребывания в соответствии с материалами, которые стали более востребованы.
Проведение опросов
Такой вид сбора информации поможет получить, ту информацию, которую клиент скрыл в интервью. Чаще это касается именно данных демографического характера. Опросы можно проводить как на самом сайте, так и в социальных сетях. Кстати в них клиенты будут делиться информацией более охотно.
Создание шаблона аватара
Следует создать несколько шаблонов для будущих аватаров. Как правило, их необходимо около 3-5 штук. Такое количество поможет охватить почти всю целевую аудиторию. Обычно шаблон выглядит, как карточка, содержащая пункты необходимые для заполнения, среди них:
На этом сбор и подготовка информации для дальнейшего создания аватара завершены.
Создание аватара клиента
После того как вся информация собрана, можно приступить к ее обработке и заполнению подготовленных шаблонов. Это станет финальным этапом в процессе создания аватара идеального клиента.
Имя клиента
В первую очередь важно придумать аватару реальное имя, чтобы подсознательно оживить образ в восприятии сотрудников. Создание виртуального образа и придания ему эффекта реальности позволит ссылаться на него в процессе решения организационных вопросов и обсуждений.
Этот шаг дает возможность обращаться к образу с большим пониманием его роли в процессе организации каждого этапа покупки. Также это позволить более эффективно решать специфичные проблемы, связанные с конкретным образом.
Должность, роль, группа интересов или образовательный уровень
Сгруппировать клиентов на основе этих признаков намного проще и выполняется, как правило, на основе данных интервью и анкетирования. В зависимости от направления деятельности и типа продуктов клиенты всегда будут подразделяться на несколько групп пользователей.
Цели и ценности, проблемы и страхи
Для того чтобы осознать реальную мотивацию своих клиентов, следует точно понимать какие ценности и страхи они имеют, а также какие цели ими движут, причем не только основные, но и вторичные. Зная с какими проблемами, требующими решения, клиенты сталкиваются ежедневно, удастся создать предложение идеально им подходящее. Каждый сотрудник должен быть заинтересован в получении такой информации, особенно это касается той части, которая ведет непосредственную работу с клиентом.
Определить ценности и страхи покупателя и придать эти характеристики аватару помогут ответы на вопросы подобные следующим.
Маркетинговое сообщение
Проработав все предыдущие пункты и поняв, что движет клиентом каждой группы, можно создать индивидуальное коммерческое предложение, адресованное аватару, а соответственно и всей группе покупателей, которую он представляет.
Маркетинговое предложение — короткое лаконичное предложение, содержащее суть продукта, боли которые он решает и эмоциональную составляющую результата.
Оно выступит в качестве рекомендаций относительно направления маркетинговой деятельности и взаимодействия с клиентами этого сегмента.
Picjumbo— лучший сайт с бесплатными качественными фотографиями.
В маркетинге геймификация используется очень широко. Основные приемы, которые используют, ты найдешь здесь.
Читай в нашей статье, как добавить рекламное объявление в Инстаграм.
Картографирование пути пользователя и дальнейшие действия
Проработав и создав аватар клиента можно предположить и спланировать путь конвертации посетителей этого сегмента в полноценных покупателей. Это своего рода детализация этапов принятия решений с момента посещения ресурса до совершения покупки. Картографирование пути позволяет организовать маркетинговое взаимодействие с клиентом несмотря на этап, на котором они находятся в процессе покупки.
В дальнейшем аватар позволит привлечь новых посетителей, относящихся к представляемому сегменту. А также разработать маркетинговый план, персонализированный под данную категорию покупателей.
Само по себе создание аватара идеального клиента является часть большой стратегии по формированию и продвижению продукта, использование его дает эффект в совокупности с остальными этапами маркетингового плана.