Для чего нужна дистрибуция
Что такое дистрибьюция: все просто
Узнайте, какие задачи решает дистрибьюция и ознакомьтесь с ее классификацией
Дистрибьюция (с англ. distribution — распределение) — это логистическая деятельность, которая заключается в продвижении товаров от производителя к потребителю через посредников — дистрибьюторов и дилеров.
Разделы
Давайте узнаем, какие задачи стоят перед предприятием при реализации продукции.
Задачи дистрибьюции
Дистрибьюция — комплексная деятельность, которая включает в себя множество задач:
Давайте рассмотрим, как классифицируют дистрибьюцию.
Классификация дистрибьюции
Дистрибьюцию классифицируют по следующим признакам.
По длине каналов дистрибьюции
Зависит от количества посредников:
По способу взаимодействия с потребителем
Малые предприятия зачастую занимаются дистрибьюцией самостоятельно, в то время как большие производители вынуждены делегировать эти вопросы, чтобы сосредоточиться на производстве. Из этого исходят два следующих типа дистрибьюции:
По уровню эксклюзивности дистрибьюции
В зависимости от того, с какими поставщиками производитель сотрудничает, выделяют три типа дистрибьюции:
По географическому признаку
В зависимости от направления распространения товара, выделяют три типа дистрибьюции:
По целям дистрибьюции
В зависимости от того, какие задачи производитель хочет решить с помощью дистрибьюции, выделяют следующие:
Давайте теперь узнаем, какие существуют каналы распределения.
Каналы дистрибьюции
Дистрибьюторский канал или канал распределения — это совокупность всех участников перемещения товара от производителя до конечного покупателя. В этот список могут входить дистрибьюторы, дилеры и торговые представители.
Каналы дистрибьюции делятся на уровни в зависимости от того, сколько посредников участвует в распределении товара:
Также каналы дистрибьюции различаются мощностью, то есть количеством товара, который проходит по распределительному каналу. В зависимости от числа посредников на разных этапах дистрибьюции, определяют длину и ширину канала.
Поздравляем, теперь вы знаете, что такое дистрибьюция, ознакомились с ее классификацией и каналами распределения.
Кто такой дистрибьютор и чем он занимается
Разбираемся, что значит быть дистрибьютором, как им стать и что общего у дистрибьюторства с сетевым маркетингом
Ниша бизнес процессов изобилует понятиями, которые пришли на территорию нашей страны из-за рубежа. В большинстве случаев, профессия, или процесс, приходя к нам, оставляют за собой иностранное название, либо в исконном звучании, либо в чуть адаптированном под русский язык. И таких понятий становится всё больше. Поэтому важно непросто замечать их на каждом шагу (ведь предпринимательская сфера ширится), а понимать, что они обозначают. Ведь не исключено, что они могут принести непосредственную пользу для вашего дела.
К таким понятиям относится и «дистрибьютор». Что это за деятельность, что она подразумевает, и почему всё чаще и чаще встречается в процессах, связанных с развитием коммерческого дела.
Дистрибьютор – кто это и чем он занимается?
Самыми простыми словами – это перекупщик. Но до такой простоты мы опускаться не будем, а разберёмся, что же это слово на самом деле описывает. Дистрибьютором может быть любое юрлицо или частный предприниматель, который совершает крупные закупки у изготовителей определённого товара с целью потом его реализовать. Причём реализация может совершаться как лично, так и через других посредников и агентов.
Основная цель дистрибьютора – «познакомить мир» с товаром определённого производителя. И не просто познакомить, а полноценно представить его выгодные качества. Дистрибьюторы занимаются тем, что представляют товар фирмы на различных выставках, семинарах, проводят мастер-классы и презентации. В общем, всё то, что поможет товару занять своё место на рынке, укрепиться в позициях и быть продаваемым.
Занятие дистрибуцией – штука не из простых, как может показаться на первый взгляд. Не факт, что у каждого получится добиться тех результатов, которые ждёт производитель от своего дистрибьютора. Тут важны многие качества и навыки – от опыта работы с людьми до прямых продаж. Ведь конечной целью ставится – повысить спрос, продать. А этой цели можно добиваться разными методами – от простых маркетинговых ходов и постоянного общения с нужными людьми, до, прямо скажем, методов нейролингвистической психологии. Но тем и интереснее работа в этой сфере.
Обязанности дистрибьютора
Работа дистрибьютора начинается с покупки определённого товара у конкретной фирмы-производителя. Чаще всего это товар иностранной фирмы. Почему так? Потому что контракты с иностранными агентами в случае удачи сулят обычно хорошую прибыль. А новый для регионального рынка продукт, если правильно его презентовать, будет воспринят с интересом, который можно будет в дальнейшем подогревать.
И чем больше развиваются экономические процессы в стране, тем популярнее становится работа дистрибьютором. Ведь заграничные фирмы, если им становится интересен иностранный рынок, сами ищут себе партнёров, которые могли бы представлять их и развивать выход товара на новый уровень.
Схема работы дистрибьютором
Закупка большой партии товара у компании его производящей по оптовой или специальной цене.
Реализация закупленного товара. Причём, как уже отмечалось, каналы реализации могут быть совершенно различными – от организации собственных точек продаж, до создания дилерской сети на определённой территории.
Создание собственных иностранных представительств за рубежом при достижении должного уровня финансового развития.
Немного истории и примеров
В 90-х годах 20-ого века на рынках стал появляться странный порошок – Invite. Тогда он ещё не был никому известен. Но таил в себе огромный рыночный потенциал, потому что позволял из 5-ти граммов порошка, растворённых в воде, получить 2 литра напитка. И компания, которая его изготавливала, стала в огромных масштабах использовать дистрибьюторскую схему распространения товара. Это, вкупе с другими эффективными шагами маркетинга (слоган «просто добавь воды» прочно въелся в подкорку российскому потребителю, и его помнят даже спустя 15-20 лет) позволило очень быстро завоевать иностранные рынки.
Помимо «Инвайта» было множество примеров, когда на отечественный рынок входили зарубежные фирмы со своим товаром. Пик был естественно именно тогда, когда наш рынок стал более открытым для фирм из других стран. Но и сейчас дистрибьюторство – одни из самых действенных способов для производителей расшириться.
Документы для дистрибьютора
Чтобы стать на тропу этой сферы деятельности, нужно заключить официальный договор с компанией-производителем. Потому что и вы, и он заинтересованы в чёткости схемы вашего сотрудничества на всех этапах. В таком договоре оговариваются все нюансы закупки, продажи и распространения товарных наименований.
А также это необходимый шаг в подтверждении отношений между вами и иностранным партнёром. Такие отношения сами по себе большой шаг для любой фирмы, потому что влияют на её экономический рост, развитие, да и положительны вообще для государства.
Важное примечание: Генеральный дистрибьютор – это компания, которая занимается импортом товара в другую страну. Эксклюзивный дистрибьютор – фирма (или ИП), которая получает эксклюзивное право на реализацию конкретного товара на закреплённой территории.
При такой схеме, поставщик товара для его реализации на этой территории работает только с этим эксклюзивным дистрибьютором. А этот дистрибьютор покупает товар для реализации на своей территории только у конкретного поставщика. На этом строится правило эксклюзивности.
В любом случае, все нюансы должны быть отражены в составляемом договоре, который носит название дистрибьюторское соглашение.
Вторым документом является сертификат. Он выдаётся компании генеральным директором поставщика. В нём стандартно будет указан тип организации посредника.
Как получить дистрибьютора
Это одновременно и просто, и совсем непросто. Ведь нужно найти общий язык с иностранным агентом, и более того, убедить его, что вы являетесь отличной кандидатурой, которая станет той фирмой, способной вытащить товар на новый рынок. С другой стороны, многие производители сами находятся в поисках новых партнёров на чужих рынках, поэтому, скорее всего, ваше предложение с удовольствием рассмотрят.
А в общем смысле, нужно будет:
Схемы дистрибуции
И тот, и второй варианты имеют большую популярность на сегодняшнем рынке.
Плюсы дистрибуции
Именно поэтому, есть люди, которые реализуют 90 процентов всех процессов по покупке и перепродаже товара, не выходя из-за компьютера.
Вывод
Дистрибьюторство может быть совершенно различного уровня. Это и реализация с помощью сети точек продаж эксклюзивного товара зарубежного товара. И, в то же время, этим можно назвать деятельность, прямо ассоциирующуюся с простой перекупкой, когда вы покупаете товар по специальной цене у одного, и продаёте его своим дилерам по регионам. Главное, и в том и в другом случае – ваши личностные качества и навыки, потому что общаться нужно много и качественно.
Более того, к дистрибьюторству можно отнести и такое явление, как сетевой маркетинг. О чём мы напоследок и поговорим.
Сетевой маркетинг
По сути это самая простая схема дистрибуции товара. Занимаются им обычно те, кто вроде бы и хочет попробовать себя в этой нелёгкой сфере, но деньгами и временем в нужном объёме не обладает. Поэтому и начинает с небольшого объёма и уровня. Тем более сетевой маркетинг подразумевает отсутствие больших финансовых вливаний.
Давно сложился стереотип, что сетевой маркетинг – это что-то противное, из разряда близкого к мошенничеству.
Многие даже представляют себе человека, бегающего по улице с котомкой и пытающегося «втюхать» свой товар каждому встречному. Но сегодня, в век информационных технологий, сетевой маркетинг представляет собой нишу более действующую в интернете.
Принцип сетевого маркетинга
Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, покупает товар по своей цене в определённом количестве и начинает его реализовывать. Далее он в праве продавать товар сам, либо же организовать собственную сеть дистрибьюторов. При таком раскладе он получает процент с каждого, а по факту – с общего товарооборота. И чем больше будет в общем продано товара, тем больше человек получит прибыли. Такая схема позволяет из обычного продавца перерасти в того, кто контролирует своих реализаторов и получает пассивный доход с собственной сети.
На рынке сейчас очень много фирм, которые позиционируют себя как компании реализующие принцип сетевого маркетинга. Однако к выбору подобной компании нужно подходить очень внимательно. Ведь именно благодаря недобросовестным организациям и сложилось в обществе негативное мнение о сетевом маркетинге. Лучше выбирать ту, которая имеет непосредственное представительство на территории России (как минимум).
Сетевой маркетинг – это простейшая схема дистрибьюторства, которая доступна для тех, кто не обладает большими временными и финансовыми ресурсами.
Дистрибуция. Начало.
Как построить дистрибуцию? С чего начать? Что делать, чтобы не ошибиться?
Такие вопросы возникают у многих компаний, особенно у тех, кто только начинает свое региональное развитие.
Компаниям, которые уже имеют развитую дистрибуцию и все у них хорошо, возможно, имеет смысл все снова оценить, чтобы стать еще более успешными.
В этой статье я не буду говорить о стратегии, о том, что сначала нужно определяться с целями развития, с тем, что должно получиться в итоге. Надеюсь, это должно уже быть, или вот-вот появится в вашей компании.
Без этого все остальное бесцельно, так как будет похоже больше на метания, чем на осмысленную деятельность.
Выбор регионов для дистрибуции
Какие регионы вам нужны в первую очередь? Где больше всего потенциальных потребителей вашего товара?
Глупо продавать товары, которые в данной местности не будут пользоваться спросом, лучше эти усилия потратить на другой, более благодарный регион.
При выборе региона нужно учитывать такие факторы как:
· Доход на душу населения в данном регионе.
· Соотношение городского и сельского населения.
· Основные источники дохода в данном регионе, желательно знать чем зарабатывают люди в этом регионе. Если это моногорода, то многое зависит от спроса на их продукцию и общего положения в экономике.
· Место в рейтинге регионов по среднему доходу на душу населения.
· Количество торговых сетей в регионе, их размер, соотношение точек сетей и независимых магазинов.
· А также отраслевую информацию, которую сможете найти по данному региону.
· Рассчитать возможные объемы потребления по вашей группе товаров. По несложной формуле = (ожидаемые продажи на душу населения Х на количество населения, данной группы).
Можно, конечно, использовать более сложные варианты расчета, если это принесет вам быструю и большую пользу.
Большую часть этих данных можно взять на сайте государственной службы статистики, сайте правительства конкретного региона, ну и, конечно же, с помощью «секретных сайтов»: Яндекс и Гугл.
Также, конечно, стоит составить список компаний дистрибьюторов, которые работают на вашем рынке в данном регионе.
Это вроде бы азбука поставщика, которая, почему-то, не соблюдается в большинстве компаний при работе с регионами.
· А сколько торговых точек на каждый регион вам будет достаточно?
· Какой уровень дистрибуции вам будет достаточен?
· Определить сколько SKU в торговой точке достаточно, для представления продукции в регионе?
От этого зависит, какого дистрибутора вам нужно выбирать. Не всегда имеет смысл заключать контракт с самым сильным игроком, собственно как и с самым слабым.
Определение общего количества торговых точек в регионе
Это ключевая информация для построения дистрибуции. Есть несколько вариантов расчета.
Вариант первый. Можно заказать дорогостоящие исследования у разных маркетинговых компаний. Дорого, долго.
Вариант второй. Поехать в регион и пройдя его ножками весь, переписать все торговые точки. Это долго. И непросто.
Вариант третий. Можно посчитать чуть менее точно, но более быстро.
Сегодня в России 1 торговая точка обслуживает примерно 1000-1200 покупателей, таким образом, на каждую 1000 покупателей всегда есть 1 торговая точка.
При несложных вычислениях «количество жителей региона /1000 = прим. количество торговых точек», можно определиться с общим их числом.
При таком подсчете, конечно же, будут неточности, зато результат получаете бесплатно и быстро.
Есть азиатская пословица: скорость важнее силы, а часто и точности.
Если вы и ошибетесь на 30 точек на всю Саратовскую область, какое это будет иметь значение для вашей компании на период первых 5 месяцев?
Если у вас там всего не занятых вашей продукцией 30 точек, то к вам эти слова ни имеют отношения J, вы должны знать торговые точки поименно.
Анализ рынка сбыта
Процесс подготовки и изучения рынка ни в коем случае не стоит недооценивать! Именно на этой процедуре возможно сэкономить для своей компании достаточно много времени и денег, облегчить себе работу и дальнейшие переговоры.
В идеальном варианте, конечно же, стоит действительно пройти по ключевым городам региона, изучить полки магазинов, сравнить цены, попробовать сделать оптовые пробные покупки у всех предполагаемых дистрибуторов прямо на складе. Ничего не покупая, провести переговоры с отделами продаж, со всей той цепочкой, что обслуживает клиентов. Это требует времени, но если регион сложен, то такой путь гораздо короче.
Мое мнение, такой вариант стоит использовать только с действительно сложными для вашей компании регионами.
Часто спрашивают, а зачем мне эта информация, ведь для продаж часть из нее не нужна! Но это заблуждение, для того чтобы выбрать правильный маршрут из точки А до точки В, вам нужна карта всего города, а не только улиц возле этих точек.
Многие менеджеры просто обзванивают всех подряд клиентов по справочнику, качество заменяя количеством.
Когда менеджерам по продажам ставится план по количеству результативных звонков, например 30 в день, тогда делая по 100-200 звонков в неделю, за пару месяцев, они прорабатывают почти все регионы, проведя переговоры почти со всеми, кто есть в их отрасли.
Этот вариант тоже работает, но совмещение нескольких вышепредложенных способов дает превосходный результат!
Когда вы владеете информацией о регионе, то с участниками этого рынка будет легче вести переговоры.
Только после изучения предполагаемого рынка сбыта, стоит начинать поиск дистрибьютора и переговоры с ним.
Критерии выбора дистрибьютора
Одним из критериев выбора партнера в регионе должно быть количество торговых агентов. Сегодня в России один агент общего прайса обслуживает порядка 35-50 торговых точек. Вот, исходя из этого, и считайте, сколько вам нужно дистрибьюторов и какие они должны быть.
Потом, конечно же, стоит обратить внимание на его клиентскую базу, склады, логистику. Но базовый критерий, на мой взгляд, все же система продаж и количество продавцов.
Это основные факты, которые вы должны учесть при выборе дистрибутора и построении своей системы дистрибуции.
Дополнительные рекомендации
Инструментов развития дистрибуции множество, и задача это сама по себе многофакторная, требующая отдельного разговора и отдельного времени, не укладывающаяся в рамки одной статьи.
Здесь я приведу еще один совет, для компаний только выходящих на рынок региона.
Заходя в регион, не нужно ломиться в федеральные сети, особенно в те, про которые вы больше всего слышали: Ашан, Магнит, Метро, Лента и другие, если вас там еще нет.
Первый шаг в их направлении, это не то, что будет вам полезно.
Во-первых, для того чтобы они вас приняли, им нужны ваши статистики продаж.
Во-вторых, у них высокие требования к возможностям поставщиков по финансам, логистике, внутренним процессам.
Начните с региональных сетей, особенно в тех регионах, которые вы выбрали как целевые для развития дистрибуции.
Самое удивительное в этом процессе то, что независимо от того, договоритесь вы с РС о скорых поставках или нет, упоминание этого в переговорах с дистрибуторами, ускорит ваше с ними сотрудничество.
Такие предварительные переговоры с региональными сетями позволят вам получить много информации о рынке региона, его особенностях, а также о надежности и рейтинге местных дистрибуторов.
Работа с региональными сетями позволит вам во многом ускорить процесс развития продаж в целевом регионе, увеличить его объем и дистрибуцию.
Развивайте продажи в том регионе, который вам интересен, не расходуйте свои немногие силы на федеральные сети и всю Россию, и вы получите не только объемы продаж, но и прибыль, вкупе с дистрибуцией своего товара.
А после того, как вы научитесь управлять своими продажами в регионе через независимую розницу и региональные сети, именно тогда вы сможете получить предложение от самих федералов о сотрудничестве, но тогда для вас это будут уже другие переговоры.
Подводные камни дистрибьюторского бизнеса: что нужно знать до старта
Как выйти на посреднический рынок, оценить перспективы распространяемых товаров и технологий и хеджировать собственные риски.
Сложный рынок
Российский дистрибьюторский рынок довольно хорошо развит, многие ниши на нем уже заняты, выстроены взаимоотношения между крупными игроками. При таких факторах быстрого результата добиться сложно. При этом отрасль характеризуется низким уровнем профессионализма в среде потребителей сегмента B2B. Главным фактором в принятии решений до сих пор остается цена. Чем ниже стоимость товара, тем охотнее его покупают. Это объективная сложность для работы с качественным товаром или услугой.
Очень много сил и энергии уходит на разъяснение клиентам их собственных выгод от потребления качественного продукта. Иногда доходит до абсурда: вместе с клиентом досконально изучаем некачественные продукты и приходим к выводу, что качество, безопасность, имидж, долговечность, эффективность все-таки выгоднее.
Большинству крупных дистрибьюторов качественного оборудования, товара или услуги приходится открывать обучающие центры, фактически за свои средства доучивать клиентов, чтобы они смогли понять «очевидные» вещи.
Большие деньги
Предпринимателям нужно искать поддержку у поставщика. Он больше заинтересован в сотрудничестве, и если вы докажете потенциальному партнеру свою надежность, то шансы преуспеть очень высоки.
Основательный выход
Проблем с выходом на рынок, наверное, не бывает только в том случае, если ты продаешь востребованный инновационный продукт, например, iPhone. Во всех остальных случаях тактика и стратегия зависят от конкретного товара и особенностей отрасли. Те технологии, которые применимы в Санкт-Петербурге, как правило, не работают в Астане. Если вы знаете свой продукт и рынок, то сложностей возникнуть не должно. А вот если знаний не хватает, надо либо учиться самому, либо нанимать «ученого». Для достижения быстрого результата чаще выгоднее найти готового специалиста и поручить ему поиск клиента. Но не забудьте посчитать стоимость такого специалиста и тот доход, который он вам обеспечит.
Важно трезво оценивать объем рынка, особенно при работе с зарубежным партнером. Практически все западные «неглобальные» компании оценивают емкость российского рынка некорректно. Например, накладывают финансовые результаты своей деятельности в небольшой европейской стране на Россию. Причем логика зачастую странная: мы заработали миллион на населении в 1 млн, у вас население 143,5 млн человек, поэтому мы сможем заработать в 143,5 раза больше.
Подумать следует и о нематериальной части бизнеса — репутации. Это длительный процесс, где надо постоянно доказывать свою надежность на деле. Следует помнить и об имидже. Создать его поможет специализированная организация.
Самое главное — определить время и место, куда пойдет основной поток информации. Вы сможете быстрее вернуть собственные инвестиции, если дополните прямые продажи большим количеством внешних клиентских запросов.
Рука на пульсе
Самый простой способ понять, куда движется твоя отрасль, — заказать рыночное исследование. Это дорогое, но очень эффективное удовольствие. В фитнес-индустрии флагманом по праву считается американский рынок. Доступ к результатам исследований этого рынка стоит дешевле, чем производство собственной аналитики «под заказ».
Ведение бизнеса по закону. Сервисы для ИП и ООО
Затраты на западные исследования могут доходить до нескольких сотен долларов. Мы в «МФитнес» «накладываем» на эти данные мнения авторитетных экспертов. За 15 лет работы у нас накопилась огромная база зарубежных партнеров, мнение которых позволяет нам получить представление о возможностях и перспективах того или иного продукта или технологии. Хотя наш рынок немного запаздывает с новинками, основные зависимости, циклы, тренды все-таки совпадают с зарубежными.
Подводные камни
Самый большой минус сложившегося в России дистрибьюторского рынка — несвобода в продвижении и адаптации товара или услуги. Без сильной репутации у компании часто нет шансов что-либо конструктивно обсуждать с поставщиком.
Для большинства зарубежных поставщиков Россия — это огромный рынок. Но они не умеют его правильно оценивать, поэтому сильно завышают планы продаж.
Можно попасть в ситуацию, когда для логичного развития портфеля вы хотите приобрести определенный бренд, но поставщик ставит вам невыполнимые условия сотрудничества. Найти правильную тактику в такой ситуации — непростая задача даже для опытных компаний.
Еще один минус работы с «чужой» маркой — это возможность выхода на рынок самого поставщика. Причин для такого шага у компаний множество, но открытие прямого офиса поставщика в вашем регионе практически всегда наносит урон вашему бизнесу. Сложно найти универсальный рецепт защиты от такого события, спасение надо искать в разнородности и протяженности российского рынка, что, как правило, помогает дистрибьюторам. «Умом Россию не понять» — вот, что отпугивает большинство иностранцев от активной интервенции в Россию. У нас есть преимущество: мы все-таки понимаем свой рынок, и здоровая эксплуатация этого обстоятельства может быть полезной в вашем общении с поставщиком.
Новые вызовы
Конкуренция на рынке коммерческого фитнес-оборудования всегда была высокой, а в последнее время еще больше усилилась. На развитие нашего рынка и на конкуренцию огромное влияние оказали санкции и международный экономический кризис. Проблемы на более «продвинутых» рынках США, Европы и Австралии привели к появлению новых технологий, новых форматов работы фитнес-клубов. Большинство таких новинок не замыкаются сами в себе, а активно интегрируются в современные IT- и cloud-решения. Темп появления интересных технологий, видов оборудования, способов тренинга настолько ускорился, что работать по старинке уже невозможно.
Второй тренд на рынке фитнеса — это распространение нового формата фитнес-клубов low-cost. В таких клубах внутренние процессы всех департаментов выстраиваются совершенно по-другому. Как следствие, к поставщикам такие клубы предъявляют абсолютно другие требования. Для всех дистрибьюторов сейчас важно гибко реагировать на быстро меняющийся спрос. Нужно уметь сохранять в ассортименте «классические» продукты и постоянно находить новые решения.
Владимир Петлеванов, генеральный директор дистрибьюторской компании «MФитнес»
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.