Для чего нужно утп
Что такое Уникальное Торговое Предложение и почему оно так важно для вашего бизнеса
Эта статья от веб- студии OBLAKO расскажет о том, как составить действительно грамотное УТП для вашего бизнеса и определить то, чем вы в корне отличаетесь от конкурентов.
Уникальное Торговое Предложение поможет привлечь клиентов и ясно даст им понять, что они нуждаются именно в вас.
Конкуренция — это нормальное явление, особенно для интернет-торговли, ведь здесь нужно волноваться не только о магазинчике напротив твоего. Наоборот, в случае бизнеса, связанного с продажами в интернете, вам нужно соперничать со всеми конкурентами в вашей сфере.
У потенциальных покупателей просто глаза разбегаются от количества вариантов, поэтому они хотят быстро понять, что делает один продукт или бренд отличным от другого. Грамотное позиционирование своего бизнеса может сыграть решающую роль и определить, будете ли вы чем-то отличаться от других или сливаться с общим фоном
Уникальное торговое предложение — это то, что выгодно отличает вас от конкурентов. Это особенная выгода для клиента, присущая только вашему бизнесу, которая позволяет вам казаться лучше на фоне других предложений в вашей нише.
Формирование продуманного и качественного УТП поможет направить вашу рекламную стратегию, копирайтинг, SMM и остальные инструменты продвижения в правильную сторону.
По своей сути Уникальное торговое предложение должно четко и быстро отвечать на самый важный вопрос к вашему бизнесу:
«Что отличает вас от конкурентов?»
Ваше УТП подчеркивает сильные стороны бизнеса и основывается на вашем отличии от других, но лишь в редких случаях «уникальность» сама по себе является сильным УТП.
Необходимо основываться на аспектах, важных для вашей целевой аудитории. Иначе уникальное торговое предложение не будет и в половину таким эффективным.
Мы уже рассказали вам все важные свойства хорошего УТП, так что давайте напоследок посмотрим на то, что им не является.
Различные акции, временные предложения, скидки и бесплатная доставка — все это не уникальные торговые предложения.
Несмотря на очевидную способность привлечь клиентов, эти вещи не уникальны сами по себе. Ничего из этого не отражает конкретно ваш бренд, любой конкурент может сделать акцию или скидку.
Уникальное Торговое Предложение — это заявление, воплощающее ваше фундаментальное отличие от других брендов в вашей нише.
Найти и сформировать свое торговое предложение непросто, но невероятно важно.
Наша студия, помимо прочего, может помочь вам и с этим, так что не ждите и пишите нам.
Для чего нужно УТП – уникальное торговое предложение?
Для чего нужно УТП – уникальное торговое предложение?
Сегодня очень сложно встретить товар, который можно смело назвать уникальным. Правильно будет сказать, что рынок перенасыщен, и только изредка появляется что-то, чего еще не было у конкурентов. Как пример, свежая публикация новости от Google о новом устройстве, похожем на очки и видеоролики об этом, расшаренные во всех социальных сетях. Но это сегодня – редкость. И в основном, повышение спроса потребителей на товары или услуги определяется способностью компании создать такое предложение потребителю, от которого он не смог бы отказаться.
Для чего нужно УТП?
1. Чтобы привлечь внимание своего клиента
Само по себе, УТП не является рекламным слоганом, но оно должно притягивать внимание потребителей. Как мы знаем, первое впечатление создается за несколько секунд, и от того, насколько будет уникальным ваше сообщение, зависят результаты, которых вы ожидаете.
Очень сложно сделать неуникальный продукт уникальным. Гораздо проще сделать уникальным утверждение, которое до вас еще никто не делал в данной сфере. То есть, надо создать такое предложение для потребителя, которое ваши конкуренты еще не успели или не догадались создать. Объясните клиенту, почему он должен купить именно у вас.
Механизм УТП основан на восприятии человеком информации через интерес, удивление и любопытство. То есть, должна быть какая-то изюминка, которая заставит потребителя по-новому увидеть известный ему товар с другой стороны. Чем можно сегодня удивить и заинтересовать человека? Сегодня мало удовлетворить потребности, сегодня надо удивить и поразить тем, что покупатель еще не ожидает. Именно через эмоции наш продукт будет запоминаться в большей степени. А уникальное торговое предложение также является продуктом нашей деятельности, в данном случае, рекламной.
Для того, чтобы выяснить, что способно вызвать положительные эмоции, компании используют распространенный метод проведения опросов и анкетирования. Лучший способ что-то узнать – спроси, и тебе ответят. Полученные результаты лягут в основу будущего уникального торгового предложения.
Изучайте своего клиента. Изучайте и определяйте его потребности. Слушайте своего клиента. Вашей целью должны стать те потенциальные потребители, которые интересуются вашим продуктом.
2. Чтобы отстраниться от конкурентов
Ваше УТП – это уникальный инструмент развития бизнеса. От того, насколько хорошо вы знаете, как ведут бизнес ваши конкуренты, зависит успех вашего обращения к своей целевой аудитории. Здесь хороши все методы. Разведка боем тоже подойдет. Используя методы “тайного покупателя”, вам не составит труда узнать все слабые и сильные стороны конкурентов.
В самом предложении не должны использоваться преимущества вашего бизнеса перед бизнесом конкурентов. Нужно выделить прямую выгоду от приобретения товара/услуги для покупателя, которую не предоставляют другие компании. Если не удается найти информацию о конкурентах, используйте УТП как решение проблем ваших клиентов. Расскажите подробно об особенности вашего товара/услуги, которая сможет удовлетворить потребность покупателей.
Изучите рекламу конкурентов, посетите их сайты, оцените их степень влияния на рынке. Найдите у себя или создайте то, что будет выгодно отличать ваш товар или услугу в вашем торговом предложении. Если товары/услуги у вас с конкурентом одинаковые, то ваши способности реализовать его могут быть разными. Именно отличительные особенности вашего товара/услуги от товара/услуги конкурента и ваша способность продать его клиенту, сделают ваше уникальное торговое предложение по-настоящему уникальным. Отличным от предложения конкурентов. Важно помнить, что не обязательно быть лучше ваших конкурентов. Достаточно всего лишь выгодно от них отличаться.
3. Чтобы эффективно продать свой товар
Ключевых слова здесь два: “продать” и “эффективно”. Как правило, в бизнесе все действия предпринимаются для того, чтобы получить прибыль. Уникальное торговое предложение служит как раз для того, чтобы в условиях конкурентной борьбы отвоевать свое место под солнцем, захватив при этом бОльшую часть целевой аудитории.
Эффективным является способ создания этого предложения. Для его создания не требуется огромных бюджетных средств, часто обязанность по созданию УТП ложится на рекламистов и отдел маркетинга. Хотя на разработку хорошего УТП уходит не 5 минут, иногда на это уходят месяцы. Специалисты советуют через некоторое время возвращаться к уже созданному торговому предложению, так как время и конкуренты не стоят на месте.
Заявите о своем товаре там, где находятся ваши клиенты. Если вы сумеете доказать покупателю в своем уникальном торговом предложении, что именно этот товар ему нужен, то он обязательно купит его, не думая о цене. Цена не является определяющей, определяющей будет убежденность клиента в том, что он приобретает самый лучший товар или услугу.
Если товар не продается, проблема в УТП
“Если товар не продается, проблема не в товаре, проблема в тебе”. Перефразируя высказывание Эсте Лаудера и меняя всего лишь одно слово, мы увидим, что проблема не в товаре, а в уникальном торговом предложении, созданным нами. Точно так же, меняя слова в своем предложении и тестируя его, мы можем наблюдать за изменением к нему отношения со стороны потребителей.
Конкретное предложение, которое вы делаете потребителю в своем обращении к нему, должно заставлять не только интересоваться вашим товаром, но и вызывать желание приобрести его. Тестируйте, меняйте, исправляйте. Иначе как вы узнаете, что именно сработает и увеличит ваши продажи?
Принимая во внимание, что уникальное торговое предложение должно быть коротким – максимум одно – два предложения, вы имеете возможность размещать его в своих рекламных текстах и объявлениях. Краткость – сестра таланта. Сделайте его своим девизом, размещайте на самом видном месте, используйте в деловой переписке, коммерческих предложениях.
Создайте свое уникальное торговое предложение
Итак, пришло время подводить итоги. Используя и применяя различные способы продвижения своего товара, в первую очередь продумайте и создайте свое УТП – Уникальное Торговое Предложение. Если вы до сих пор не знаете, для чего нужно УТП, прочитайте еще раз эту статью и обратите внимание на заголовки, выделенные жирным шрифтом. Именно они помогут вам увидеть и осознать свои выгоды от создания своего неповторимого, отличного от конкурентов, Уникального Торгового Предложения.
Увидели? Тогда за дело! Создаем изящное и красивое УТП и продвигаем с его помощью свои товары или услуги, выделяясь среди конкурентов и привлекая свою целевую аудиторию. Успехов вам в творчестве!
Успевайте больше за меньшее время вместе с “Копилкой эффективных советов”.
Как составить УТП даже для заурядного бизнеса
Роль УТП в кризисные времена только растёт. О том, как выстроить уникальное торговое предложение для любого бизнеса, рассказала заместитель генерального директора по PR и маркетинговым коммуникациям Socialism Pro Media Алёна Маснева.
Зачем нужно УТП
Уникальное торговое предложение — неотъемлемая часть маркетинговой стратегии, которая помогает компании решить одновременно несколько важных проблем.
Обратить на себя внимание клиента
УТП не рекламный слоган, но оно точно так же должно крепко засесть в сознании потребителя. Если бизнес не будет иметь в себе какой-то «изюминки», он с лёгкостью затеряется. Важно думать о том, как именно предложение компании должно удивить и привлечь аудиторию, помочь им сделать выбор в вашу пользу.
Отстроиться от конкурентов
При составлении УТП очень полезно проанализировать поведение и положение дел конкурентов. Понимание их сильных и слабых сторон поможет расставить нужные акценты. Но не стоит лишний раз подчёркивать, в чём услуги оппонентов уступают вашему предложению. Лучше полностью сосредоточить внимание на том, что никто другой больше предоставить не в состоянии.
Продавать эффективно
Создание УТП — это не о том, как продать быстрее и дороже. Основная ставка делается именно на завоевание лояльности покупателя и создание положительной репутации бренда. В конечном счёте настоящая борьба идёт не за продажи, а за пространство на рынке, которого с каждым годом становится всё меньше.
Всё, что нужно знать о рекламе в мобильных играх
Аналитический обзор Gameloft: рекламные форматы, портрет аудитории, надёжные бенчмарки.
Существует множество известных примеров, когда грамотно выстроенное УТП помогало компаниям достичь невероятных успехов. Одна из самых известных историй — рекламный слоган драже M&M’s, который гласил: «The milk chocolate melts in your mouth, not in your hand». Это хороший пример создания УТП на основе технического превосходства: в то время шоколадных изделий с таким свойством на рынке не было.
Оригинальный кейс, который любят приводить в пример классики маркетинговых стратегий — опыт американской компании Little Miss Matched, которая в рамках разработки УТП стала выпускать носки не парами, а по 3 штуки. Навсегда забыть о проблеме потерянного носка — прекрасный пример грамотного самовыдвижения на рынке обыденных товаров и фокуса на истинных болях аудитории.
Из недавнего: забавное УТП для родительского сегмента аудитории. Австралийский бренд мороженого Häagen-Dazs и независимое креативное агентство Thinkerbell разработали формат упаковки для мороженого Trojan Peas («Троянский горошек»). Скучный логотип и тусклые цвета, надпись на упаковке: «Ничего, кроме гороха. Серьёзно. Не нужно проверять». Лакомство надёжно защищено от детей, а родители скупают продукт как минимум потому, что УТП демонстрирует весёлую идею и внимание к проблемам потребителя.
Как Thinkerbell додумались до такой идеи? Исследование целевой аудитории показало, что 41% австралийцев прячут свои лакомства, чтобы их не утащили супруги, дети или другие домочадцы.
Как создать УТП
Довольно распространённое заблуждение говорит, что создание УТП — задача преимущественно креативная и не слишком сложная. Но творческие муки точно не дадут действенного решения и, скорее, только навредят бизнесу. Поиск УТП на 100% строится на строгой аналитике. А на то, чтобы отыскать формулу успеха вслепую, могут уйти годы неудачных проб и ошибок.
При создании УТП стоит отталкиваться от исследований рынка, ниши, конкурентной среды и самое главное — целевой аудитории: потребностей, мотивов, триггеров. Вот несколько основных шагов для создания собственного уникального предложения, отвечающего нуждам потребителей:
Определить и качественно сегментировать целевую аудиторию
Необходимо разделить нынешних и потенциальных клиентов на группы по демографическим и социальным параметрам, интересам и другим признакам, важным конкретно для вашей отрасли.
Изучить ЦА
Рассмотреть сформированные группы с точки зрения болей, страхов, потребностей и желаний, которые они смогут закрыть вашим продуктом. В этом помогут аналитика, интервьюирование, исследование фокус-групп, анализ поведенческих факторов и потребительских сценариев.
Выделить атрибут позиционирования
Желательно, чтобы позиционированием выступал элемент продукта, который решает основную проблему ЦА. Но если таковой нет или её необходимо «надстраивать», очень важно не ошибиться в истинности УТП.
Истинное УТП умело отстраивает бренд в рамках общего информационного поля. Желательно, чтобы идея была уникальной, что и подразумевает сам контекст УТП. Или хотя бы «редким зверем» на рынке.
Ложное УТП — обычно надстройка, а не отстройка от уже имеющихся качеств бренда. Это либо эффектная метафора, либо противопоставление конкурентам, либо какая-то вымышленная характеристика.
Так или иначе, на современном рынке могут работать оба варианта.
Определить, в чём состоит выгода для потребителя
Без чётко оформленного преимущества УТП существовать не сможет. При отсутствии реального подтверждения превосходства бренда потребители охотней обратятся к конкурентам, у которых оно чётко и обоснованно сформулировано.
Сформировать уникальное торговое предложение
Оно должно быть неповторимым, чтобы конкуренты не смогли с лёгкостью его воспроизвести. Например, мои клиенты, бренд мебельных гарнитуров для детских комнат WunderMobel, сформировали УТП, основываясь на мультирежимной технологии кроваток для малышей.
С помощью продуманной концепции, уникальной конструкции кроватки и устойчивого, истинного УТП бренд стал одним из первых в России по количеству положительных отзывов в этом ценовом сегменте и поднял количество продаж более чем на 50%. В данный момент WunderMobe планируют перерабатывать площадки присутствия в digital, расширять ассортимент, и уже продумывают УТП для новой товарной линии.
Не бояться тестировать УТП и быть гибкими в стратегии
Бывает, что решение не возымело эффекта. И даже наоборот — негативно повлияло на позиционирование. Если так случилось, а вы не смогли этого предугадать — аккуратно обновляйте решения. Ищите новые способы в рамках рынка, тестируйте подход в нескольких рекламных интеграциях.
Это не значит, что у вас есть бесконечное количество шансов на стратегические решения, но некоторую эластичность можно себе позволить. В конце концов, даже железобетонное и неизменное «Есть перерыв — есть KitKat» оказалось не вечным: бренд собирается менять имидж. УТП тоже может не выстрелить или выгореть. В кризисные для УТП моменты от вас будут требоваться менеджерская интуиция и стратегически грамотный подход.
Следить за трендами и корректировать работу, даже если это подразумевает возвращение к исходным данным
К примеру, сеть фастфуда Burger King возвращает минималистичный логотип, который они использовали до 1999 года, отсылая к ностальгии. И прорабатывает айдентику, чтобы сделать упор на «округлённых, сочных и вкусных блюдах». Обновлённый жирный шрифт и использование ингредиентов в дизайне упаковки, задействование реальных работников сети в рекламных кампаниях — эти вещи призваны убрать границы между бизнесом и его потребителями, обозначить натуральность и прозрачность, как это было ранее, не в эпоху глобальной диджитализации.
Такое позиционирование ведёт к формированию УТП, которым пренебрегают конкуренты: близость к аудитории и дружелюбность. Новое УТП отражено и в брендинге, и в тональности, и в стратегии продвижения. Это не самая очевидная отстройка от конкурентов, но она точно будет выигрышной, если бренд грамотно выстроит дальнейшую стратегию.
В ходе выдвижения гипотез о будущем УТП можно отдать предпочтение одному из нескольких возможных подходов. К числу наиболее фундаментальных и расхожих можно отнести следующие стратегии формирования УТП.
Акцент на уникальных характеристиках товара
Требовательная, но очень действенная стратегия. Этот вариант может сработать, только когда продукт действительно имеет уникальные технические или эксплуатационные свойства (здесь хорошим примером может послужить опыт IKEA). Впрочем, при достаточно креативном подходе эти характеристики могут быть созданы буквально из ничего: например, продукту может помочь грамотная упаковка. Так, когда Pepsi выходили на рынок монополиста Coca-Cola, они решили проблему УТП металлическими банками, которые обеспечили внушительный рост и продажи.
Узнаваемость упаковки Coca-Cola очевидна даже без визуализации
Новаторство
Подходит для тех случаев, когда товар решает до сих пор незакрытую проблему целевой аудитории. Сюда входят товары-новинки, инновационные формулы, оригинальные дизайны упаковок и прочее. Примеров из этой категории существует множество, однако воплотить действительно прорывную идею ещё сложнее, чем добиться технического превосходства.
Бонусный сервис
Актуален для тех сфер, где сложно открыть что-то новое в техническом плане и остаётся только совершенствовать качество обслуживания. Разумеется, просто отзывчивого персонала и быстрого выполнения заказов здесь будет недостаточно.
Речь идет именно о некой уникальной дополнительной услуге, которой ещё не было у конкурентов. Например, некоторое время Domino’s Pizza обещала, что пицца, доставленная более чем за полчаса, будет отдана бесплатно. Подобный ход не только гарантировал скорость доставки, но и предлагал внушительный бонус в случае задержки. В любом случае, клиент оставался доволен.
Недостатки, ставшие преимуществами
Не все слабые стороны продукта обязательно должны навредить его репутации. Если грамотно обыграть их в своём УТП, можно добиться совершенно противоположных результатов. К примеру, молочные продукты компании «ВкусВилл» имеют меньший срок хранения, поскольку они обладают натуральным органическим составом. Об этом непременно сообщается на ресурсах и в магазинах бренда.
Офлайн-магазины «ВкусВилл» отличаются ещё и особой атмосферой. Баннер: «В наших магазинах холодно потому, что мы сохраняем качество наших продуктов» и соответствующие статьи на сайте — тоже пример уникальной отстройки от конкурентов. Не оправдываемся, а предоставляем выигрышные данные — прелестная тактика для управления репутацией. Если умножить это на клиентоориентированный подход (на клубных картах магазина даже есть призыв «Давайте дружить!») и стратегию максимальной честности, открытости, то становится очевидным, почему бренд смог «совершить революцию в ритейле» ©.
Решение проблем ЦА
Простейший, но от этого не менее эффективный способ — искать УТП, исходя из трудностей, возникающих у потребителя. Для этого подхода существует несколько простых формул.
Уникальное свойство + Потребность. Помогает решить специфическую проблему потребителя.
Товар + ЦА + Проблема + Выгода. Привлечение потребителя демонстрацией более выгодного способа решения его проблемы.
Потребность + Результат + Гарантия. Предоставление гарантии качества выполнения взятых на себя обязательств.
Основные ошибки при составлении УТП
Даже если следовать вышеупомянутым советам, при составлении УТП можно не отыскать верное направление с первого раза. В этом вопросе будет тем лучше, чем больше исследований рынка было проведено (либо изучено и проанализировано) предварительно. Также важно знать о классических ошибках, которые можно допустить при создании уникального предложения, чтобы сразу же отсеивать подобные варианты.
УТП не оригинально
Любая, даже самая креативная идея может быть уже придумана кем-то другим. Так что первым делом, разработав очередную концепцию, нужно искать её аналоги. Если нечто подобное уже есть — велик шанс просто потерять время и слить бюджет, так и не добившись результата.
УТП делает бизнес убыточным
Проявляя щедрость в особых предложениях и бонусном сервисе, не стоит забывать о том, во что это обходится бизнесу. Здесь можно вернуться к опыту Domino’s Pizza и отметить, что в итоге им пришлось отказаться от своей задумки из-за участившихся ДТП, в которые попадали спешившие с доставкой водители.
Впрочем, нельзя и слишком экономить. До смешного дешёвые бонусы мало кого смогут заинтересовать. А ещё они влияют на соотношение цена\ценность. Помним, что обычно аудитория не хочет для себя самый дешёвый товар (расценивая его как некачественный), а желает лучший. Особенно, когда мы говорим про эмоциональное потребительское поведение.
УТП содержит лживую информацию
Худшая идея для бизнеса, который рассчитывает завоевать лояльность потребителей — обманывать. Сиюминутная выгода от резкого скачка продаж непременно сменится серьёзным падением репутации из-за волны недовольства обманутых клиентов.
Пример ювелирного магазина SUNLIGHT, который даже навлёк на себя ряд санкций из-за постоянного стимулирования сбыта, основанного на дезинформации о закрытии магазинов — показательный пример.
УТП — ключевой атрибут эффективной маркетинговой стратегии
УТП поможет бизнесу положительно выделиться на фоне конкурентов и усилить репутацию бренда. Вопреки расхожему заблуждению, процесс составления уникального торгового предложения в большей степени состоит из глубокой аналитики рынка и понимания целевой аудитории, чем простого креатива.
Существует множество различных подходов к созданию УТП, так что совершенно любой бизнес сможет отыскать среди них свой собственный. При формировании предложения также важно не допускать классических ошибок, связанных с его уникальностью, достоверностью и выгодой для бизнеса.
Уникальное торговое предложение способно вывести компанию на новый уровень развития, если подойти к его разработке ответственно и с готовностью к серьёзным исследованиям рынка.
УТП (уникальное торговое предложение)
УТП подчеркивает ценность, исключительность вашего предложения и помогает выделиться среди конкурентов.
УТП (уникальное торговое предложение) – это рекламная концепция, сосредоточенная на конкурентном преимуществе вашего товара или услуги. Она придумана 60 лет назад, но за это время актуальности не потеряла. Весь сок в том, чтобы подчеркнуть исключительные, уникальные свойства и характеристики предложения, продемонстрировать выгоды для потребителя. Цель – выделить товары бренда на рынке и отстроиться от конкурентов.
У вас «всё как у всех»? Вам нужно УТП. Хотите сформировать эмоциональную привязку к своему продукту? Вам нужно УТП. Намерены конкурировать с лидерами, не используя демпинг и разорительные скидки? Вам нужно УТП!
Где используется УТП
Оно просто жизненно необходимо при разработке:
Сфера использования уникального предложения весьма и весьма широка. Оно может применяться как при позиционировании бизнеса в целом, так и для продвижения конкретного бренда, линейки товаров. Его можно использовать в контекстной или баннерной рекламе, в ретаргетинге, запуская e-mail-рассылку, другие рекламные кампании.
3 кита УТП
Но чтобы все сработало, уникальное предложение должны быть:
В основе всех описанных принципов – выгоды вашего продукта. Если вы строите свое предложение от ценности и выгод, сумма на ценнике уходит на второй план, покупатель захочет ваш продукт за любые деньги.
Польза уникального предложения для бизнеса
Окей, это хороший рекламный инструмент. В чем же его польза для бизнеса? Мы в OKO видим минимум три преимущества, которые получает бренд при внедрении УТП, а именно:
Мы не шутим: одна лишь ёмкая фраза способна повысить эффективность рекламной кампании и расширить клиентскую базу. Но, куда же без нюансов.
Препятствия для успешного УТП
Во-первых, нужно учитывать спрос на продукцию. Если он и так высокий, а потенциальные потребители уже знают про ценность и незаменимость товара – в УТП нет смысла. Его цель недостижима.
Во-вторых, уникальное предложение может оказаться невыполнимым. Какой смысл обещать, скажем, доставку пиццы за 30 полчаса, если это зависит не от вас, а от курьерской службы и загрузки дорог в городе? Хуже только откровенно врать о выгодах, которые вы и не собирались давать потребителю.
В-третьих, вы можете оказаться неуникальным, в конце концов. В мире, где сосуществует 20 млрд брендов, с каждым днем все сложнее придумывать что-то оригинальное. А если и придумаете – вас легко могут скопировать, и тогда УТП со временем теряет актуальность.
УТП vs offer: отличия
Самые внимательные заметили, что уникальное предложение это почти оффер. Не будем путать грешное с праведным – почти, но не совсем. Эти оба маркетинговых инструмента эффективны, но преследуют разные цели и работают тоже по-разному. Разница есть и она ощутима:
Оффер
Впрочем, у них немало и общего – УТП и оффер часто перекликаются. Позже мы об этом еще вспомним.
7 работающих конструкций УТП
По смыслу, который вы вкладываете в свое предложение потребителю, УТП можно условно разделить на 5 конструкций:
Структура простая: у вас проблема – у нас решение.
«Проголодались? Закажите бургер с доставкой за 30 минут»
«Болит желудок? Гастрогон устранит боль за 4 минуты. Доказано клинически!»
УТП с элементами оффера – подкупаем клиента чем-то приятным в обмен на продажу.
«При заказе пиццы Пепперони – два напитка в подарок»
«Скидка 10% при заказе более 1500 рублей»
Нужно проявить оригинальность и найти преимущества, которые звучат как недостатки.
«Сметана с коротким сроком хранения»
«Домашняя выпечка, заканчивается слишком быстро»
«Инструктор, который не будет вас жалеть»
Простая формула: [продукт] как [положительные эмоции].
«Еда как мама готовит»
«Мороженое как в детстве»
Подойдет тем, кто точно знает страхи, чего боится ЦА. На этом можно неплохо сыграть – мы говорим о болях клиентов и закрываем их.
«Строим дома по проекту и в соответствии с договором»
«Проектируем коммуникации без дорисовок – экономим до 30%»
Выбираем 2-3 самых важных фактора, свойства, на которые ориентируется ваш клиент при совершении выбора. И на основе того делаем предложение с указанием конкретных цифр.
«Строим каркасные дома за 15 дней с гарантией 6 лет»
Ищем то, что реально отличает от конкурентов, и упаковываем в УТП.
«Английский с носителями языка из США»
«Курсы актерского мастерства с преподавателями МХАТ»
«Своя курьерская служба для доставки вашего заказа по Москве»
Как составить УТП
Итак, у нас есть принципы, есть конструкции для составления уникального предложения. Мы знаем, чего хотим добиться. Приступаем к подготовке УТП. Это сложнее чем кажется, ведь вам предстоит:
Но, к сожалению, так создается лишь 10% уникальных предложений. Остальные 90% – в реальности ложные, и являются лишь плодом фантазии маркетологов и трансляцией искусственно улучшенных качеств.
Ошибки, которых стоит избегать
Любая рекламная кампания – как лотерея, никогда не знаешь, зайдет или нет. Так и с УТП, его нужно создавать, запускать и тестировать. Есть, впрочем, ошибки, которые нельзя допускать в принципе в УТП. Их шесть:
Резюме
Конечно, УТП – не волшебная палочка. Если даже предложение составлено правильно, это не гарантирует, что к вам уже завтра толпы покупателей понесут деньги. Это лишь один из массы маркетинговых инструментов, который в хороших руках помогает делать больше продаж. УТП помогает найти изюминку и сделать ее конкурентным преимуществом. А она, поверьте, есть у каждого продукта, нужно лишь внимательно рассмотреть.