Должность ропа что это
Должность ропа что это
Руководитель отдела продаж (РОП) – это специалист, отвечающий за организацию продаж товаров или услуг и координирующий работу соответствующего подразделения фирмы.
Должностные функции руководителя отдела продаж
В обязанности РОПа входят:
– координация работы отдела продаж;
– составление плана продаж и отчетности;
– подбор и обучение новых работников;
– работа с клиентами (в т.ч. переговоры, поддержание и расширение клиентской базы и т.д.).
Также руководитель отдела продаж может представлять компанию на отраслевых конференциях, выставках и прочих мероприятиях, проводить анализ рынка, курировать рекламные кампании, разрабатывать систему мотивации и поощрения для сотрудников и т.д.
Профессиональные качества
Претендент на должность руководителя отдела продаж должен иметь профильное образование (менеджмент, маркетинг, торговля и т.п.) и релевантный опыт работы (как правило, не менее 1 года), который должен включать непосредственно активные продажи, а также подбор персонала. Кроме того, потребуется владение профессиональным софтом; пригодится и знание иностранных языков.
Личные качества
Руководитель отдела продаж должен обладать ярко выраженными лидерскими качествами, умением мотивировать сотрудников и вести их за собой. Другое важнейшее качество для РОПа – ответственность, причем не только за себя, но и за других. Также на должности РОПа потребуется стратегическое мышление, умение выстраивать тактику и оперативно корректировать ее в зависимости от внешних условий. Кроме того, РОП должен обладать определенной степенью гибкости – это важно при взаимодействии как с высшим руководством, так и с клиентами.
Обязанности руководителя отдела продаж
Как и любой бизнес-процесс, продажи требуют создания определенной системы. Чтобы настроить такую систему, нужен специалист — руководитель отдела продаж, или РОП.
Считается, что в руководителе отдела продаж должны сочетаться управленческая проницательность, целеустремленность, навыки решения проблем. Способность межличностного общения необходима как для работы с сотрудниками отдела, так и для развития отношений с клиентами. Умение аналитически подходить к решению проблем востребовано из-за необходимости анализировать большие объемы данных о продажах и создавать успешные стратегии для отдела продаж. Кроме того, немаловажен и практический опыт продаж для понимания проблем, с которыми сталкиваются сотрудники.
Кто такой руководитель отдела продаж
Руководитель отдела продаж — это специалист, который занимается созданием системы сбыта в бизнесе. В зависимости от размера и профиля организации меняются и функции РОПа. Например, на небольшом B2B-предприятии он может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают заявки с сайта. В компании среднего размера — заниматься контролем десятков сотрудников, обеспечивать их эффективность, работать над системой мотивации. В крупной компании в обязанности РОПа может входить разработка стратегии реализации товара, создание системы обучения и грейдирования, контроль тендерной и маркетинговой работы.
Как правило, РОП должен:
Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге.
Что должен знать руководитель отдела продаж
Ключевая компетенция руководителя — уметь создать отдел, который будет добиваться выполнения поставленного плана сбыта. Эффективный РОП должен разбираться в ряде вопросов:
В вакансиях на должность РОПа от соискателей обычно требуют знаний и навыков не только в продажах, но и в смежных дисциплинах. Пригодится высшее профильное образование, знание коммерческого и гражданского законодательства, маркетинговые навыки, понимание порядка ценообразования и разработки коммерческих условий.
Ключевая компетенция руководителя — управление сотрудниками. Бывает так, что руководителем ставят хорошего менеджера по продажам. Это не всегда эффективное решение, ведь руководитель должен не просто продавать, а уметь создать коллектив и поддерживать в нем тонус. Неумелый руководитель сделает только хуже, он может нарушить рабочие процессы и сломать отлаженную систему.
Мы обращаем внимание и на техническое навыки РОПа. Он должен свободно ориентироваться в CRM, понимать, какие образом считается конверсия, как формируется воронка продаж. Кандидат на позицию руководителя отдела продаж должен иметь опыт личных продаж. Иначе он не сможет обучить менеджеров технике выявления потребности, работы с возражениями и дожима.
Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center
Должностная инструкция
В должностной инструкции обычно пишут, что руководитель продаж подчиняется непосредственно генеральному директору компании, реже — директору по маркетингу или сбыту.
Настраиваем Контур.CRM под процессы компании и помогаем внедрить систему в бизнес
Основные обязанности РОПа, которые заносят в инструкцию:
Должностная инструкция руководителя отдела продаж — гибкий документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от развития компании.
У нас руководитель компании стратегически определяет целевые показатели, а задача РОПа — выйти на эти показатели. Кроме этого, начальник отдела продаж отслеживает промежуточные контрольные точки и взаимодействует с отделом маркетинга: следит за количеством лидов, которые обрабатывает менеджер, за наполнением воронки и трафиком.
Одна из основных функций руководителя по должностной инструкции — это формирование благоприятной атмосферы в коллективе. Если нет доверия между РОПом и менеджером — не будет результата.
Есть контрольная функция — РОП отслеживает активность менеджера, помогает ему выявлять целевых клиентов.
Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center
Основные задачи РОПа
Судя по вакансиям, опубликованным на HeadHunter и других профильных ресурсах для поиска работы, основная задача руководителя — организовать работу отдела так, чтобы выполнялся план продаж.
Вот какими задачами обычно предлагают заниматься:
Идеальный РОП — это профессионал, обладающий лидерскими качествами и харизмой, но при этом отличающийся умением системно мыслить и настраивать бизнес-процессы. Хорошо, если у него есть опыт линейного менеджера, и он может своим примером показать, как нужно продавать.
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Роль и обязанности РОПа в отделе продаж. Как найти результативного РОПа
В подборе персонала на каждую позицию есть свои нюансы. При формировании отделов продаж на аутсорсинг для клиентов, перед поиском кандидатов, мы составляем профиль должности. Профиль должности формируется исходя из должностных обязанностей, поэтому он будет значительно отличаться у менеджера и руководителя отдела продаж. Я хочу для начала рассмотреть обязанности РОПа, чтобы вы понимали, каким должен быть “правильный” РОП и какой функционал на него возложен.
1. Управляемая механика достижения результат. Все действия описаны по основным параметрам:
3. Предсказуемость. Мы всегда знаем что и для чего мы делаем, какой ожидаем от своих действий результат.
Все эти разрезы в сумме должны давать … +20% к финансовой цели на год. Еще одна “хитрость” состоит в стимулировании менеджеров выполнять и перевыполнять план.
Можете составить 3 плана:
Если необходимо, руководитель отдела продаж изменяет структуру отдела продаж, включая изменения в течении года, тут же необходимо предусмотреть hr-политику и действия (проведение собеседований, подбор, адаптация и обучение).
Все планы SMARTуются и переходят в выполнение менеджерами по продажам.
Также в задачи РОПа входит работа с системой мотивации менеджеров по продажам. Он должен выходить с обоснованным предложение по ее изменению, основной целью которой является повышение результативности Отдела продаж сотношением к прибыли компании.
О этих обязанностях РОПа мы более подробно будем говорить в следующих статьях, а сейчас вернемся к теме подбора “правильного” РОПа.
Формально процедуру подбора можно разделить на несколько этапов, последовательно связанных друг с другом. Подбор по такой методике дает возможность быстро закрыть вакансию, выбрав наилучшего кандидата.
Этап 1. Составление профиля должности.
Все эти направления описываются исходя из тех обязанностей, которые РОП должен будет выполнять в компании.
Этап 2. Составление вакансии.
В вакансии мы прописываем тезисно то, что подробно описывали в профиле должности, добавляя информацию о компании и особенностях работы в ней. При составлении вакансии вы обязательно должны помнить о том, что хорошие РОПы нужны многим компаниям, поэтому не только вы будете выбирать идеального кандидата, но и он будет выбирать вас из числа других работодателей. Поэтому важно помимо конкурентной зарплаты по рынку также указывать те дополнительные преимущества, которые дает работа в вашей компании.
Стандартная вакансия состоит из нескольких блоков:
Вакансия также может включать квалификационные вопросы, которые будут первым этапом отсева кандидата.
Этап 3. Первичное собеседование с кандидатом.
Первичное собеседование с кандидатом призвано выявить его манеру общения, способность идти на контакт. Также во время первого касания мы:
Первичную коммуникацию может проводить исполнительный директор или HR-специалист.
Этап 4. Повторное собеседование с кандидатом
Повторное собеседование призвано выявить соответствие кандидата профилю должности. В зависимости от специфики компании оно может быть как групповым, так и удаленным. На этом собеседовании необходимо выявить:
Во время собеседования также озвучивается мотивация РОПа, которая должна состоять из трех частей: оклад + бонус по итогам личных продаж + бонус от продаж отдела. На собеседовании должен присутствовать директор и/или собственник компании.
Поскольку непосредственным руководителем РОПа является директор, если отдел продаж создается с нуля, руководитель отдела продаж будет заниматься изучением материалов и вникать во все процессы по большей части самостоятельно. Если дела ему передаем его предшественник, он сможет получить больше информации, но все равно о полноценной адаптации говорить не придется. Поэтому очень важно, чтобы у РОПа были лидерские качества.
На этом этапе новоявленный РОП изучает:
После первичного сбора данных РОП уже включается в непосредственную работу по улучшению ситуации в отделе продаж.
Следуя этим простым правилам вы сможете подобрать РОПа, который сможет существенно улучшить и стабилизировать финансовый результат в компании. В следующей статье мы рассмотрим более подробно, какая документация и инструменты нужны для полноценной работы отдела продаж.
Обязанности руководителя отдела продаж
Кто такой руководитель отдела продаж
Руководитель отдела продаж или РОП – это специалист, задачей которого является организация продаж услуг либо товаров. Эксперт в целом отвечает за работу своего отдела. Он обеспечивает выполнение плана продаж, обучает и направляет менеджеров, разрабатывает методики повышения эффективности продаж, составляет итоговые отчеты, общается с поставщиками и партнерами, участвует в переговорах.
Должность относится к руководителям среднего звена. От руководства начальнику отдела продаж поступают планы и распоряжения. Их нужно выполнять, отчитываясь о своих действиях по их достижению.
Обязанности отдела продаж
Продающий отдел в любой компании является ключевым, именно он приносит прибыль. Существует несколько обязанностей отдела продаж, которые зависят от особенностей процесса реализации продукции и структуры фирмы. Функции включают работу по следующим направлениям:
Должностная инструкция руководителя отдела продаж
Основные задачи руководителя отдела продаж
Одной из базовых задач РОПа является руководство отделом продаж. К основным относится планирование, определение показателей активности, мотивация, контроль, организация и обучение. Планирование предусматривает создание общей документации с декомпозированными целями. Важно детализировать активность каждого менеджера по различным временным периодам. Определение ежедневных показателей активности основывается на выявлении «счетчиков» – особых показателей каждого продавца: ежедневного количества звонков, встреч, оплат и выставленных счетов.
Мотивационная система предусматривает денежные и нематериальные способы мотивации. Контроль сотрудников основывается не только на настройке системы отчетности вCRM, но и на использовании современных способов коммуникации – мессенджеров и геолокации. Их применение позволяет контролировать отчеты по факту оплаты, обсуждать планы по клиентам, контролировать местоположение сотрудника.
Касательно организации работы персонала, необходимо проведение собраний. Это как еженедельные и ежемесячные собрания, так и ежедневные планерки, пятиминутки.
Обучение при отсутствии внутреннего тренера ложится на плечи начальника отдела продаж. Тренинги должны фокусироваться на таких элементах как листы развития, навыковая модель и прослушка звонков.
Должностные обязанности руководителя отдела продаж
Руководитель должен справляться с шестью управленческими обязанностями.
Планирование
Обязанность предусматривает то, что руководитель занимается составлением плана продаж, координированием работы отдела в целом. Может прописать, какие каждодневные действия позволят достичь необходимой прибыли по результатам месяца.
Декомпозиция
Представляет собой разложение главного на более мелкие детали и бизнес-процессы. Крупная цель прибыли разбирается на мелкие. РОП должен определиться, какие действия должны совершить менеджеры по продажам для достижения поставленных целей. К примеру, вам нужно заработать 450 000 рублей чистого дохода. Прибыль в данной сфере бизнеса составляет 16 %, средний чек 2500 рублей, конверсия в продажу 35 %. Как декомпозировать цель?
Мотивация
Состоит из материальной и нематериальной части. Оплата труда менеджеров для достижения высоких результатов должна состоять из твердого (30 %), мягкого оклада (10 %) и бонусной части (60 %). Мягкая часть выплачивается при условии 100 % выполнения KPI. Пример выплаты бонусов: выполнение менеджеров 80–100 % плана – получение 1 % от выручки, выход за 100 % плана – получение 2 %.
Нематериальная система мотивации – грамоты, гибкий график, конкурсы и другое.
Организация
Организация взаимодействия людей в отделе, распределение обязанностей. Также необходимо проводить короткие ежедневные, еженедельные и ежемесячные совещания. Они позволяют корректировать работу конкретного сотрудника, а также определять план работы на будущий период.
Контроль
Это немаловажный этап работы, включающий в себя составление еженедельных отчетов, настройку воронок продаж, анализ среднего чека, контроль работы персонала.
Обучение
Обязанность заключается в обучении продажников на каждом этапе заключения сделки. Если компания не наняла собственного тренера, то обязанности по обучению менеджеров ложатся на плечи РОПа. Обучение не может быть универсальным, необходимо учитывать сегмент бизнеса, в котором вы работаете. Назовем несколько популярных обучающих методик: small talk, сторителлинг, приемы нетворкинга, холодные звонки, СПИН, язык ХПВ, выход на ЛПР.
Функции руководителя отдела продаж
Существует несколько основных функций, которые должен выполнять руководитель отдела продаж, руководя своим отделом.
Права руководителя отдела продаж
За что несет ответственность руководитель отдела продаж
Начальник отдела несет ответственность за следующее:
Материальная, дисциплинарная ответственность руководителя отдела продаж определяется в соответствии с законодательством.
Кому он должен подчиняться
В своей деятельности начальник отдела продаж подчиняется руководителю предприятия либо коммерческому директору. Ему он предоставляет все отчеты по выполненной работе.
Что должен знать руководитель отдела продаж
Какие знания и умения необходимы начальнику для успешного руководства? Основное – это умение принимать решения и брать ответственность на себя. Специалист должен знать управленческие основы, уметь продавать, видеть картину глазами менеджера. При этом важно стратегически оценивать перспективы функционирования отдела исходя из планов руководства, целей и миссии организации.
Начальнику необходимо уметь разбивать основную цель на множество маленьких, ежедневных подцелей, распределять их, донося мини-задачи до персонала, согласовывать сроки, а также требуемые финансовые, трудовые ресурсы.
Что должен делать руководитель отдела продаж
Руководитель отдела продаж должен разложить полученную от владельца компании цель на план:
Далее руководителю необходимо разбить это по времени с учетом сезонности. Правильный план имеет три версии: пессимистичный, реальный и оптимистичный. Этот план продаж переходит в задачи, цели продавцам по SMART. Структура плана продаж может меняться на протяжении года, например, от высокого сезона к низкому.
РОП должен создать процедуру контроля (цикл Деминга): планируй-делай-проверяй-изменяй. То есть он запланировал, подготовил план продаж, расписал задачи по каждому продавцу, далее они это исполняют. РОП контролирует такие показатели: количество работ, качество работы продавцов, конверсия, активность каждый день, финансовый/продуктовый результат.
Мощным инструментом управления являются ежедневные собрания в отделе продаж. Еженедельно обсуждаются итоги недели, активность конкурентов, возникшие трудности. На ежемесячных собраниях оговариваются результаты месяца и системные трудности.
Как правильно подбирать кандидатов
Перед тем как нанять сотрудника, необходимо создать портрет идеального кандидата, которого хотелось бы видеть в своей команде. Далее размещается вакансия с четким указанием критериев, либо анализируются имеющиеся резюме на сайтах поиска работы.
В резюме менеджера по продажам соискатель должен написать коммерческое предложение с указанием своей ценности и конкретных результатов, которых он достиг. Важна обучаемость, амбициозность, ориентация на результат. У руководителя отдела продаж нужно спрашивать о масштабе задач, которые он решал. Выбирайте человека, говорящего цифрами, конкретикой. Проводя собеседования с кандидатами, спрашивайте о наибольших профессиональных достижениях, целях и ожиданиях.
Мотивация начальника отдела продаж
Оплата труда начальника отдела привязывается к конкретным результатам, а не к ставке. Мотивация должна включать твердый, мягкий оклад и бонусную часть.
Твердый – это часть зарплаты руководителя, составляющая около 40–45 % от общего размера дохода руководителя продаж. Остальная оплата – мягкий оклад + бонусы. Мягкий оклад зависит от условий выполнения начальником отдела ключевых параметров эффективности на 100 %. Например, результаты по выполнению плана в разрезе по продуктам; результаты по допустимой норме дебиторской задолженности; итоги подбора продавцов; равномерность выполнения РОПом плановых показателей.
Размер бонуса РОПа: при выполнении 80 % плана отдела продаж руководителю ничего не начисляется; 80–100 % – коэффициент 1; 100–120 % – коэффициент 2; более 120 % – коэффициент 3.
Также советуем обратить внимание на такую часть мотивации как процент от сделок. Это наиболее результативная мотивационная система, стимулирующая продавать больше.
Нужен ли РОП в отделе продаж
Руководитель отдела продаж – это менеджер среднего звена, который работает сразу в двух направлениях. С одной стороны, он может быть частично занят в процессе продаж. В то же время он выполняет ряд административных функций и обеспечивает бесперебойную работу отдела.
Кто подходит на должность РОПа
Руководитель отдела продаж является промежуточным звеном между собственником или генеральным директором компании и рядовыми сотрудниками. В процессе работы ему важно найти и поддерживать баланс между ниже- и вышестоящими сотрудниками. Ведь его отделу необходимо регулярно выполнять план по продажам, и в то же время самому РОПу нельзя слишком сильно давить на менеджеров, чтобы не снизить их лояльность к компании.
Во многих компаниях роль руководителя берет на себя лучший продавец отдела. Однако не каждый хороший специалист может одновременно быть и хорошим управленцем. Подбирая кандидата на эту должность, следует ориентироваться, прежде всего, на обязанности, которые ему придется выполнять.
Обязанности руководителя
Первая обязанность РОПа – продажи. Как и рядовые сотрудники, он может заниматься привлечением, доведением до сделки, удержанием клиентов. Однако нельзя допускать ситуаций, когда именно руководитель приносит компании значительную часть выручки. Вот чем это может быть чревато:
Чтобы соблюсти баланс, можно оставить РОПу только часть «продающих» обязанностей. Например:
Остальные обязанности РОПа должны быть административными. Во многих компаниях руководитель занимается этим:
Чтобы понять, какую роль играет этот работник в структуре организации, можно детальнее рассмотреть его обязанности и систему мотивации.
Планирование и декомпозиция
Генеральный директор ставит перед отделом финансовую цель в соответствии со стратегическими целями компании. Задача РОПа – сформировать стратегию, как именно его подразделение сможет выполнить план. Он делает декомпозицию, то есть разбивает план на последовательные шаги. Например, если необходим определенный объем выручки, значит, нужно привлечь определенное число клиентов и сделать нужный средний чек. Руководитель подсчитывает, сколько подготовительных действий нужно сделать. При этом он учитывает многие факторы, известные только тем, кто работает со сбытом и потребителями. Например:
Руководитель составляет три плана – пессимистичный, реальный или оптимистичный, которые отличаются друг от друга на 15–20 %.
Затем он формирует планы по продажам для каждого подчиненного. Он учитывает навыки, уровень квалификации, стаж работы для того, чтобы составить свой план для каждого менеджера.
Оперативные обязанности
В круг обязанностей руководителя входит контроль за текущей работой менеджеров. Поэтому от РОПа требуется умение применять такие инструменты:
Процессные обязанности
Вторая группа задач связана с контролем за повседневными процессами, происходящими в подразделении. Процессы можно разделить на внутренние и внешние. Внутренние касаются только работников этого отдела. Чтобы контролировать их, руководитель собирает отчетность, внедряет dashboard, проводит проверки по чек-листам, замеры рабочего времени.
Вторая разновидность процессов – внешние, связанные с другими структурными подразделениями фирмы. Руководитель должен общаться с бухгалтерией, отделом маркетинга, отделом производства.
Кадровые обязанности
Еще одно направление работы РОПа – формирование квалифицированного коллектива, который мог бы наращивать выручку компании. В рамках кадровой работы он делает следующее:
Права руководителя
Кроме обязанностей, РОП имеет ряд прав. Например, он может вносить предложения и принимать меры по улучшению процесса продаж. Причем его права распространяются не только на скрипты или общение с клиентами, но и на каналы привлечения, способы касания потребителей. Ведь руководитель разбирается в психологии покупателя и знает особенности каждого сегмента ЦА.
Второе право связано с кадровыми обязанностями. Так как именно РОП занимается формированием своего отдела, он должен не только нанимать подходящих работников, но и увольнять тех, кто трудится неэффективно. Причем именно за ним должно оставаться последнее слово при принятии решения о расторжении трудового договора.
Подбор РОПа
Процедуру подбора руководителя в отдел продаж можно разделить на несколько этапов. Сначала необходимо составить профиль должности. Это максимально подробное описание человека, который подходит на должность. В профиле необходимо прописать данные сразу по нескольким направлениям:
После составления профиля должности формируется вакансия, которая будет размещена на соответствующих сайтах. В описании вакансии тезисно дублируется профиль должности, но в дополнение к нему добавляется информация о компании, условиям труда, особенностях работы. Чтобы вакансия заинтересовала потенциальных сотрудников (ведь они тоже выбирают себе работодателя), в ней необходимо указать следующее:
Чем подробнее написана вакансия, тем меньше кандидатов на нее откликнутся. Поэтому собеседования можно проводить в три этапа. На первом оценить только адекватное потенциального работника, на втором – компетенции и на последнем – соответствие личности РОПа тем ценностям, которые приняты в организации.
Мотивация для РОПа
Руководитель отдела продаж – это менеджер среднего звена. То есть, кроме подчиненных, у него есть и собственный начальник. Обычно это генеральный или коммерческий директор. Он контролирует работу РОПа и отвечает за формирование его гонорара.
Несмотря на то что гонорар РОПа в меньшей степени зависит от личных продаж, он тоже должен получать фиксированный оклад и премии за выполнение планов. Чтобы справедливо оценить работу руководителя, можно использовать следующие коэффициенты эффективности:
Очевидно, что руководитель является важным звеном не только в отделе продаж, но и во всей организации. Именно он ответственен за получение компанией прибыли.