Down sell что это

Как увеличить продажи используя даунселл и при этом не потерять клиента

Down sell это предложение покупателю приобрести продукт более дешевый, чем он планировал, при этом торговая точка получает больше прибыли при продаже.

Цель DOWN SELL удержать клиента и закрыть его появившуюся потребность.

Используется даунселл при продаже высоко маржинального продукта. Экономический подход к даунселлю заключается в большой наценке рядового товара, чем основного, более дорогого продукта, не смотря на закупную себестоимость.

Down sell что это – маркетинговый шаг увеличения количества продаж, когда потребителю предлагают товар- заменитель, дешевый по цене, в том случае, если у клиента бюджет ограничен.

Способы внедрения даунселля при продаже

1. Проанализируйте ассортимент, который вы можете предложить покупателям как основной продукт, товар. Составьте перечень товаров, продуктов, которые будут являться как заменители, но меньшей стоимостью и с другими более низкими качествами.

Если ваш продукт: услуги, то придумайте, за счет чего можно уменьшить ценность услуги, чтобы сделать ее дешевле.

2. Не забывайте, что главная цель даунселля, не потерять покупателя, убедить клиента, что только ваш товар пользуется спросом и лучшего качества, чем дешевый продукт с пониженным качеством у конкурента.

3. Вы спросите: «Когда стоит предлагать даунселл?». Не торопитесь. Ждите, когда клиент просмотрит весь ассортимент. Вступайте в разговор с посетителем. А как только вы поймете, что цены для него высоки, вот в этот момент предлагаете продукт дайн сэйл.

DOWN SELL. Примеры

Пример №1. Продажа зимних сапог.

Вы бизнесмен, продаете сапоги для зимы. Вы прекрасно знаете, что модель из Италии последний завоз, очень популярна: по расцветки, фасону, качеству меха, дизайну, и конечно, имеет высокую стоимость.

Подберите из ассортимента аналогичную модель, но с ценовой категорией более низкой, (например, по качеству кожи). В случаи, отсутствия достаточного количества денежных средств у клиента, вы предлагаете запасной вариант зимних сапог покупателю, но меньшей стоимостью. Ваш даунселл сработает, вероятность покупок возрастет.
Если у вас не будет запасного варианта сапог, вы клиента можете упустить.

Пример №2. «Консультация по созданию сайта на wordpress».

Для начала ведется беседа между клиентом и специалистом по созданию сайта.

— Я горю желанием создать собственный сайт. Какую консультацию я могу получить, сколько времени понадобиться на консультацию? Сколько стоит?

— Хорошо, я вам помогу. Оплата 2000 тыс. руб. в час. Будут рассмотрены вопросы: «Консультации по созданию, разработке сайта».

— Договорились. Приступим.
В процессе консультации Вы услышите много новых для Вас и непонятных слов. Чтобы выполнить правильно все действия Вам придется проделать ряд операций, переходов, которые могут с первого раза не получиться. А если и получится, то не сможете без моей помощи их повторить. За два часа консультаций с первого раза вряд ли Вы все поймете.

Предлагаю для Вас более доступный вариант, который решит Ваши проблемы видео урок по теме «Консультация по созданию сайта». Вы сможете не раз просмотреть это видео, остановить в любой момент, чтобы проделать определенное действие на сайте. Для Вас, как новичку, видео урок будет стоить 3000 рублей. Это гораздо дешевле, чем двух часовая консультация, да и информации намного больше.

Рассмотрим этот пример даунселля с экономической стороны для двух человек: покупателя и продавца.

Покупатель получает выгоду: сэкономит 1000 рублей и время, приобретая видео урок с долгосрочным пользованием.

Выгоды у продавца: намного больше, чем у покупателя.
Допустим, от консультации продавец получит 4000 руб. за минусом 2000 руб. за время, затраченное на консультацию. Остается прибыль 2000 руб.

За продажу видео урока продавец получает 3000 руб. за минусом 400 руб. – затраты на изготовление этого урока. Остается прибыль 2600 руб.
Прибыль продавца: 2600 руб. + 2000 руб. (экономия времени 2 ч. на консультацию) = 4600 руб.

Пример №3. Покупка цветов.

Мужчины пожилого возраста выбирает цветы своей жене, но на хороший букет красных роз у него не позволяет бюджета. Флорист предлагает купить ему цветущую орхидею в красивом горшке. Главное, предлагать продукт с высокой маржинальностью.

Секрет DOWN SELL в торговле

Наверняка, Вас заинтересуют ряд вопросов: «В чем же кроется секрет даунселля именно в торговле. Как можно увеличить: конверсию продаж, приличную прибыль от совсем недорогого продукта, средний чек продаж».

У вас в магазине имеются в продаже несколько видов планшетов, изготовитель Тайвань. Соответственно, у каждого планшета своя себестоимость.

Выбираем планшеты №1 и №3 как основные варианты, которые имеют самые хорошие характеристики, дизайн, форму, окраску, гарантию.

А планшеты №2 и № 4 будут заменять основные варианты, которые имеют незначительные изменения в дизайне, форме, окраске, а характеристики и гарантия на уровень ниже, и выпускаются с менее низкой себестоимостью.

Из таблицы видно, что себестоимость у каждого планшета разная, она выставляется производителем.

А вот цены Вы сами регулируете при продаже. Вы можете ее уменьшить в любое время. Допустим, нет продаж, Вы проводите акцию распродажи к Новогодним праздникам, или всем именинникам, родившиеся в ноябре месяце, к 8-му марта или к 23 февралю, ко дню влюбленных.

Допустим, ваша назначенная цена приемлема для покупателей, хорошо и быстро продается. Нескромный вопрос, к Вам: «какой из планшетов, Вы будете продавать в первую очередь, и рекомендовать покупателю». Правильно тот, от которого у Вас получается больше прибыли, чтобы эти деньги вложить в оборот и приобрести новый товар.

Теперь поговорим о добавке, которую Вы же сами назначаете к себестоимости продукта. Секрет торговли заключается в том, что покупатель, рассматривая планшеты, в основном смотрят на цены. И если цены резко отличаются друг от друга, это может вызвать недоверие к продающему магазину. Покупатель в замешательстве, цены не намного выше, значит и качество лучше. Но выбор за клиентом.

Как даунселл помогает повторным продажам

Понижение цены, продажи, так обозначает английское слово даунселл.

Всем известно, что конкуренция на рынке, это нормальное явление в нашей жизни.
Как же выжить предпринимателям, чтобы заработать больше денег, и сохранить предельно низкие цены по сравнению с конкурентом.

Закон бизнеса состоит из двух правил:

Да, да, именно, какую сумму вы потратили, чтобы привлечь каждого клиента. Возможно, вы делаете рекламу, распространяете визитки, внедряете скидки, подарки, раздаете бесплатные книги или статьи. Или просто снижаете цены для друзей, постоянным клиентам, которые посещают только ваше торговое место.

Допустим, вы выпустили накопительную карту для будущих постоянных покупателей. Клиент впервые приобрел вашу продукцию (колбасу, сыр) не менее чем на 500 рублей и получил эту карту. Стоимость карты равна 3 руб. (цена всех карт 3000 руб. делим на 1 000 штук). Значит, цена одного клиента будет всего 3 рубля. Главное, у вас теперь есть постоянный клиент, а затраты за карту окупятся.

Постоянные клиенты в торговом зале, целевая аудитория на сайте представляют особую ценность для вас. Они приносят вам общую сумму прибыли, постоянный доход за время процветания компании, сайта.

Недалеко дома расположен универсальный магазин по продаже обуви для всей семьи, где продается обувь всех размеров. В этом магазине покупалась обувь 8 лет, периодически для 3- х членов нашей семьи. Можно определить рентабельность на одного человека, т.е. отношение чистой прибыли к полной себестоимости для каждого члена семьи.

Умелое применение даунселля поможет: завлечь постоянных покупателей на срок действия вашего бизнеса, решать их проблемы по цене ниже конкурентной, с минимизацией получаемой ценности.

Источник

Down sell (Даунселл). Понижение продаж

Пример метода Down sell

Цветочный магазин и в продаже букеты из роз. Стандартный букет — 15 штук, стоимостью 1200 рублей. То есть выходит по 80 рулей за одну штуку. В целом стандартная цена, но есть категория покупателей, для которых стоимость неприемлемая.

Для этой категории покупателей в этом цветочном магазине есть альтернативное предложение — букет из тех же 15 роз, но стоимостью 240 рублей. То есть 16 рублей за одну штуку. Единственное, что эти цветы «не первой свежести», то есть они дешевле за счет меньшего качества.

При этом достигается две цели. Первая — это возможность увеличения линейки товаров и как следствие больше предложений для большего числа потенциальных покупателей.

Второе — это выгода за счет маржи. Так например более дешевый товар может иметь значительно большую наценку. И в конечном счете такая продажа будет более выгодной для продавца, нежели продажа более дорогого товара с меньшей маржой.

Это и есть цель Down sell метода.

Меньше опций, больше выгоды

Цель продаж — это компромисс между продавцом и покупателем. Выгода продавца дороже продать, выгода покупателя удовлетворить свои потребности с меньшими затратами.

Так например покупатель может присмотреть для себя один из ваших товаров. Но его может смущать цена или вы хотите предложить товар с меньшей стоимостью, но с большей наценкой.

Разница между дорогими и дешевыми товарами — наличие или отсутствие дополнительных опций, которые не являются потребностью клиента. Самым логичным для продавца в этой ситуации — предложить более дешевый вариант, пояснив логику такого решения. В результате покупатель удовлетворяет свои потребности с меньшими затратами и продавец продает товар с большей наценок (то есть Даунселл).

Источник

Down-sell: лучше меньше да лучше

Из этого материала вы узнаете:

Down-sell – это инструмент продаж, который многими незаслуженно игнорируется. На первый взгляд нет логики в том, чтобы предлагать клиенту что-то более дешевое, чем его изначальный запрос или ваш ассортимент. Но бездумно гнаться за стоимостью продаваемого товара – значит отводить множество клиентов и терять деньги.

Однако и сразу прибегать к даунселлу не стоит. Все же ваша задача – понять потребности клиента, а не просто продать дорогой или дешевый товар. В нашей статье мы расскажем, как работает down-sell в продажах, как его внедрить и каким образом применять.

Описание down-sell

Предположим, посетитель магазина определился с выбором товара, но не решается на покупку из-за высокой цены или сомнений в необходимости его приобретения в настоящий момент. Down-sell – инструмент продавца, благодаря которому он не дает такому человеку уйти без покупки.

Оценив причины, по которым потенциальный клиент колеблется и не решается на сделку, внимательный консультант предложит решение, позволяющее либо купить аналогичный товар, доступный по цене, либо оформить рассрочку платежа на первоначальный выбор покупателя. Другими словами, down-sell помогает обеим сторонам достичь стоящих перед ними целей: магазину – совершить продажу, клиенту – приобрести нужный товар или услугу.

Суть down-sell заключается в снижении порога для принятия решения.

На замену предлагают товар, который:

Важно, чтобы клиент почувствовал ваше искреннее желание помочь ему. Так вы не просто совершите продажу, но и создадите благоприятную почву для приобретения лояльного покупателя. Если вам удалось убедить человека купить бюджетную версию качественного продукта, он наверняка вернется к вам снова. Доверие состоявшегося покупателя к вам намного выше, чем ушедшего из магазина без покупки.

Отличие down-sell от cross-sell и up-sell

Разобраться, чем отличаются друг от друга эти три техники продаж, поможет простой пример. Предположим, что посетитель вашего интернет-магазина интересуется кофемашинами.

Вариант первый: покупатель не сомневается в выборе, он определился с моделью и готов оформить заказ. В этом случае уместно предложить ему специальную жидкость для очищения от накипи или запас кофейных зерен. Это перекрестная продажа, или cross-sell. Вы увеличиваете сумму чека, проявляя заботу о клиенте и тем самым повышая его лояльность.

Полезные материалы для
увеличения продаж с
вашего сайта!

Много компаний ушло в онлайн и конкуренция значительно выросла. Так как бюджеты у всех ограничены, сейчас особенно важно, чтобы больше посетителей сайта покупали и оставляли заявки, а не уходили к конкурентам.

Поэтому мы подготовили конкретные инструкции, внедрив которые, вы увеличите количество заявок с сайта более чем 2 раза без увеличения бюджетов на рекламу!

Основатель агентства
интернет-маркетинга TFA,
автор курса “Взлом конверсии”

5 случаев, когда цену на сайте указывать необходимо Когда и как указывать цену, чтобы не отпугнуть потенциального клиента

10 источников клиентов для новичков Как быстро получить первых клиентов без крупных вложений

11 блоков, формирующих доверие Конкретные примеры: как привлечь клиента не за счет низкой цены

План создания лид-магнита с конверсией 69% Чек-лист с примерами по выбору и оформлению продающего лид-магнита

Вариант второй: покупатель рассматривает модели среднего ценового диапазона, а вы показываете ему кофемашину немного дороже, но с бо́льшим количеством функций. Вы должны убедить клиента в том, что преимущества предлагаемой модели намного превосходят разницу в цене. Это up-sell – инструмент, помогающий поднять сумму продажи и опять-таки вызвать доверие у покупателя.

Наконец, третий вариант: посетитель магазина в течение длительного времени рассматривает кофемашины премиум-класса, но не готов приобрести товар из-за высокой стоимости. Чтобы удержать его на своей торговой площадке и помочь купить желаемый товар, подыщите для него оптимальное решение. Это может быть кофемашина менее раскрученного бренда или с минимальным набором функций. Другими словами, примените технику down-sell, чтобы сохранить сомневающегося клиента, не располагающего нужной суммой.

Внедрение down-sell

Эффективность даунселла в полной мере проявится только в том случае, если подойти к освоению этой техники серьезно, изучив распространенные приемы и проведя некоторую подготовительную работу. Для начала необходимо:

В интернет-торговле есть свои особенности подключения даунселла. Пользователю показывают более дешевые аналоги на двух страницах:

Методику даунселла с успехом применяют в e-mail-рассылках, предлагая сомневающемуся покупателю сравнение нескольких товаров. Допустим, посетитель интернет-магазина многократно заходит на страницу с описанием топового смартфона, но не покупает его. Отправьте ему письмо, содержащее сопоставление характеристик этой модели и ее аналога из другого ценового диапазона. Расхождения могут быть минимальными, а цена известного бренда – на порядок выше. Возможно, такое сравнение поможет клиенту сделать окончательный выбор, а вам – продать товар.

Инструменты down-sell в офлайне

В технике продаж даунселл применяются инструменты двух типов:

В первую группу входят все виды акций и специальных предложений. Для получения гарантированного эффекта сроки их проведения ограничивают. Покупатели узнают о возможности приобрести товар по сниженным ценам из рекламы в СМИ, раздаточных материалов, новых ярких ценников. Интернет-площадки оповещают посетителей об акциях, размещая специальные баннеры в каталоге или на главной странице магазина. Кроме того, активно используются возможности рассылки по электронной почте: письмо содержит горячие предложения по сниженным ценам.

ТОП-5 ПОПУЛЯРНЫХ СТАТЕЙ

Ко второму виду инструментов down-sell относятся способы удержать покупателя, предложив ему подходящие для приобретения условия. Очень многие покупатели не поддаются на акционные уловки, им нужен товар конкретной марки, модели, фасона, но по более низкой стоимости. Такой человек с вожделением смотрит на нужную ему вещь, но все-таки покидает магазин без покупки. Вполне вероятно, что он найдет необходимое у конкурентов по адекватной цене, а вы потеряете покупателя. Down-sell поможет сохранить его и расположить к себе, вызвав доверие.

Инструменты down-sell в интернет-торговле

Не секрет, что многие онлайн-платформы считают своим главным приоритетом продажу дорогостоящих товаров. Однако предлагая посетителям более дешевую продукцию с большой маржей, можно обеспечить стабильную прибыль.

Товары премиум-класса доступны далеко не всем, поэтому делать ставку только на обеспеченных потребителей было бы неразумно. Down-sell позволить расширить клиентскую аудиторию, поддержать продажи и приобрести лояльных покупателей. Реализуется эта техника путем задействования популярных маркетинговых инструментов:

Возможность приобрести товары по сниженным ценам накануне больших праздников или в конце сезона привлекает большое количество покупателей, которые не могли себе позволить покупку из-за высокой стоимости.

Разошлите однократное выгодное предложение потенциальным клиентам, которые так и не оплатили товар, добавленный в корзину.

Сформировав убедительное спецпредложение, разместите его на всех страницах интернет-магазина. Усильте мотивацию к покупкам ежедневными акциями, обеспечьте доступность рекламного баннера везде: в разделах каталога, в карточке товара и в корзине.

Конечно, он должен быть реальным. Бутафорский счетчик пользователи быстро разоблачат, и доверие к вашему сайту будет серьезно подорвано.

Таймер обратного отсчета

Нельзя списывать со счетов клиентов, которые так и не решились приобрести товар. Получите их контактные данные, прежде чем они уйдут с сайта. Помните, что оставить e-mail, чтобы получать от вас новости, согласятся далеко не все, а вот участие в розыгрыше призов будет неплохой мотивацией для подписки.

Заполучив адрес электронной почты, вы можете продолжать работу с потенциальным клиентом. Направляйте ему письма с персональными предложениями, исходя из содержимого брошенной корзины. Возможно, снижение стоимости на 10–15 % станет именно тем условием, которого не хватало для совершения покупки.

По статистике 70 % пользователей наполняют корзину, но так и не оплачивают лежащий в ней товар. Причина чаще всего банальна – им не хватает средств. Down-sell помогает таким людям приобрести нужные им вещи, а вам – получать прибыль от торговли и обеспечивать себе репутацию внимательного продавца.

17 источников клиентов на маркетинг, 6 из которых бесплатные

Одной из самых популярной проблем, с которой сталкиваются начинающие специалисты в маркетинге, это как найти себе адекватных клиентов в достаточном количестве:

Этап 1. Как найти первых клиентов на свои услуги
На курсе Взлом Конверсии мы разбираем этот ключевой вопрос в первом модуле, так как каждый участник проходит обучение на собственном проекте, и более половины окупают курс до его окончания.

Для этого мы подготовили список площадок, из которых можно привлечь клиентов, кроме того, большая часть их них бесплатные.

Этап 2. Клиенты есть, но они выносят мозг, и лучше было вообще не браться за проект, чем потратить море сил и энергии

Также у нас есть гайд по проведению консультации с потенциальным клиентом: конкретные вопросы, чтобы выявить клиентов, которые действительно заинтересованы в твоих услугах.

Источник

Down sell: шаг назад и два вперед

Вопросы, рассмотренные в материале:

Считается, что размер выручки главным образом определяется числом покупателей. Если их будет больше, то и прибыль возрастет. Однако выгодность продаж также зависит от среднего чека. Повышая его, продавец увеличивает свой доход. В этой статье мы расскажем об одной из самых эффективных методик увеличения дохода, которая называется down sell.

Стратегии продаж up sell, cross sell и down sell: в чем разница

Действительно ли вы используете все возможности, позволяющие привлечь больше покупателей и повысить выручку? Предлагаете своим клиентам дополнительные услуги или продукты? Если нет, то вы упускаете отличный шанс увеличить свой доход.

Для достижения успеха и процветания любая компания должна оставаться конкурентоспособной. Поэтому современным бизнесменам просто необходимо использовать в своей маркетинговой системе такие методы продаж, как down sell, cross sell и up sell. С их помощью можно не только продать больше продукции, но и повысить ее цену в стратегии продвижения. Между прочим, эти приемы позволяют получать максимальную выгоду не только продавцам, но и покупателям.

Up sell, cross sell, down sell – это методы продвижения, выгодные обеим сторонам сделки. Благодаря им потребитель, заказавший услугу или купивший продукт, получает максимальную пользу от своего выбора.

Кроме того, указанные приемы используются продавцами и маркетологами для информирования потребителей о продукции таким образом, чтобы повышать объем продаж. Однако доверять эту работу следует профессионалам. Ведь известно, что даже самые действенные маркетинговые методы могут значительно ухудшить репутацию компании, если неправильно их применять.

Главная задача этой стратегии – продать покупателю более качественный и дорогостоящий продукт по сравнению с тем, который он планировал приобрести изначально. Часто прием «апсел» реализуют посредством проведения акций на увеличение среднего чека.

В качестве примера рассмотрим использование техники «апсел» известной компанией McDonald’s. Сначала они увеличивали прибыль за счет продаж картошки в большой упаковке по цене, немного превышающей стоимость картошки в маленькой упаковке. Затем такой же прием стали использовать и при продаже напитков. Сегодня практически все кафе и фуд-корты пользуются техникой «апсел».

Следует добавить, что этот прием успешно применяется в различных сферах услуг. Например, некоторые гостиницы предлагают посетителям получить улучшенный сервис в номере за небольшую доплату. А другие вводят услугу под названием «VIP-клиент» и тем самым увеличивают свою прибыль.

Многие путают этот маркетинговый прием с предыдущим. Но на самом деле они сильно различаются. В данном случае целью является продажа сопутствующего продукта в придачу к основному. Для этого менеджер предлагает покупателю, уже совершившему покупку либо только планирующему ее, дополнительное обслуживание или продукт.

Стратегия «кроссел» также используется компанией McDonald’s. Когда посетитель заказывает картошку, продавец всегда уточняет «Вы хотели бы картошку с… (например, чизбургером)?» Большинство покупателей соглашаются с предложением менеджера на подсознательном уровне и покупают полный набор фастфуда. Другой подобный вопрос, который можно услышать при оформлении заказа: «Хотели бы вы соус к картошке?»

Техника «кроссел» используется практически во всех магазинах. При покупке смартфона продавцы предлагают приобрести чехол, при покупке компьютера – мышь и так далее. Задача менеджера – убедить покупателя в том, что дополнительный продукт ему необходим.

Данная маркетинговая стратегия направлена на то, чтобы совершить продажу более дешевого продукта. Не каждый потребитель может позволить себе сделать дорогую покупку. Поэтому, чтобы извлечь хоть какую-то выгоду, продавец предлагает ему аналог по более доступной цене (ноутбук с ограниченным набором функций, смартфон менее известного производителя и пр.). Несмотря на то, что менеджеру придется снизить средний чек, он сможет сохранить клиента и все-таки получить доход. К тому же, это повысит доверие довольного покупателя. А значит, вполне возможно, что в будущем он снова обратится в тот же магазин за более дорогой покупкой. Далее мы подробно разберем все нюансы этой маркетинговой стратегии.

Как испортить продажу? 5 ошибок

Петр Осипов, сооснователь Бизнес Молодости:

«1. Не установить контакт.

Это значит — не вызвать состояние доверия и дружелюбия. Нужно расположить к себе человека, чтобы ему было комфортно отвечать на уточняющие вопросы. Если этого не сделать, то клиент уже на первом этапе будет избегать разговора.

2. Не выявить потребности.

Потребность — это проблема, с которой пришел к вам человек. Например, клиенту нужно быстро заменить окно. На улице январь, окно разбилось, а дома холодно. Ему без разницы, сколько лет ваша компания на рынке. Даже цена не играет существенную роль. Клиенту важна скорость установки нового окна, которое необходимо заменить сегодня. Сейчас! Быстрее! Дома мороз!

Потребность — это конкретная проблема человека.

Выясните, в чём потребность клиента, какая у него проблема. Без этого вы не поймете, какая конкретная информация ему нужна. Останутся вопросы. Появится возражение. Вы не отработаете возражение, и продажа не состоится. Это фиаско, друг.

3. Создать вакуум в голове клиента.

Вакуум — это неотвеченный вопрос. Вопрос возник, если вы не дали достаточно информации, чтобы клиент сказал «да». У человека в голове появился вопрос. Вы не ответили на него. Возник вакуум. Вопрос распаковался и превратился в возражение.

Дайте всю необходимую информацию, чтобы человек сказал: «да, я покупаю».

4. Не отработать возражения.

Возражения — это когда у клиента появляется объективная причина не покупать. Они бывают разными: дорого, у конкурентов дешевле, я не смогу, я вам не доверяю, жена не разрешает, нет времени и другие. Большинство продавцов просто не обрабатывают их и теряют клиента. Не надо так.

Почему появляются возражения? Если человек оставил заявку на сайте или написал лично, значит, на этапе маркетинга возражений не было. Они появились во время продажи. Человек вошел в «состояние возражения». Это произошло, потому что на предыдущем этапе вы создали вакуум.

Отказ в 90 % случаев — просто возражение.

Если для клиента «дорого», объясните, почему установлена такая цена и из чего она складывается. Дайте скидку, рассрочку или возможность купить в кредит. Если клиент «не доверяет», то покажите ему лучшие кейсы.

5. Не назначить следующий шаг.

Не назначать следующий шаг — это потерять клиента навсегда. Если на предыдущем этапе вы не отработали возражение, просто удержите клиента. Когда он «сливается», нужно назначить следующий шаг.

Не купил сейчас — купит потом.

Следующим шагом может быть звонок, письмо или встреча. Не получилось продать сейчас — назначайте следующий шаг. Она сказала «я подумаю» — назначайте следующий шаг. Она пошла с вами в ресторан — назначайте следующий шаг. Она не берет трубку и заблокировала в соц. сетях — это уже «отказ.»

Что такое down sell в маркетинге

В переводе с английского языка down sell означает «снижение продаж». И здесь возникает закономерный вопрос – зачем понижать продажи, когда нужно их увеличивать? Какая в этом выгода? Прежде всего, предложение покупки продукта по более низкой стоимости необходимо для того, чтобы сохранить покупателя, финансовые возможности которого ограничены.

Down sell – это один из ключевых элементов любой воронки продаж. Предположим, вы – продавец и ваша задача – реализовать товары. При появлении потенциального покупателя вы устанавливаете с ним контакт и предлагаете приобрести тот или иной продукт. Он может согласиться или отказаться. В последнем случае у вас все еще есть шанс осуществить продажу. Но для этого необходимо снизить порог принятия решения, то есть сделать down sell («снижение продажи» или «продажу вниз»). Когда покупатель говорит, что продукт для него слишком дорогой, предложите покупку в рассрочку. Если это ему не подходит, покажите ему более дешевые аналоги. А тому, кто не готов совершить покупку в данный момент, предложите бесплатную подписку на новости о магазине. Каждое из описанных действий понижает градус принятия решения и называется down sell.

Казалось бы, для чего это делать, если можно продать дороже? Однако в действительности потребители не всегда готовы заплатить много и сразу. Порой им нужно попробовать ваш самый дешевый продукт, чтобы познакомиться с магазином, или требуется больше времени на принятие окончательного решения. Зато когда эти покупатели будут готовы, вы, скорее всего, получите большие чеки. Если же вы ничего не предпримете, то просто потеряете их навсегда. Или потом сможете их отыскать, но уже за новые деньги.

Ключевая особенность down sell заключается в выборе высокомаржинального продукта (с самой большой наценкой). Обычно это такой товар, который пользуется высоким спросом, но при этом не слишком распространен.

Представьте, что вы разработали свой уникальный тренинг по QA-тестированию на 200 человек. На это у вас ушло 200 долларов. Так как IT-тематика сейчас довольно популярна, вы установили соответствующую стоимость участия в обучении – 300 долларов. Однако оказалось, что потенциальные покупатели не готовы заплатить такую сумму.

В этом случае вам следует создать выгодное для них предложение. К примеру, сделать скидку на покупку участия в тренинге в размере 35 %. Тогда, даже если вы сможете продать все места со скидкой, то получите крупную сумму.

Как мы видим, благодаря приему down sell продавец и покупатель могут достичь компромисса. Тем более что для получения выгоды продавцу не обязательно реализовывать свои услуги или продукты по высокой стоимости. Его основную прибыль составляет маржа – разница между закупочной ценой, расходами и ценой продажи.

Дешевые и дорогие продукты различаются в основном набором дополнительных опций. Если они не устраивают потребителя и он не найдет подходящий вариант, то может просто уйти. Чтобы этого не допустить, менеджер, завершая продажу, предлагает ему down sell – аналог по более доступной стоимости.

Обратите внимание! Down sell может понизить средний чек. Несмотря на то, что количество покупок увеличивается, из-за скидок их цена иногда опускается ниже среднего уровня. Поэтому технику «снижения продаж» нужно применять грамотно – так, чтобы прибыль росла за счет уменьшения оттока посетителей и увеличения лояльности покупателей.

Очень важно, чтобы сделка была выгодной для обеих сторон (магазина и потребителя). Продаж продукции по средней цене, но с высокой наценкой (маржей) будет вполне достаточно, чтобы удовлетворить потребности продавца и реализовать желание потребителя получить хороший товар по доступной стоимости.

Основные инструменты down sell

Все инструменты, используемые в маркетинговой технике down sell, делятся на два вида:

Инструменты первого вида – это различные спецпредложения и акции. Чтобы повысить эффективность, их часто ограничивают во времени. Компании информируют потребителей о таких событиях с помощью перечеркнутых ценников, флаеров, объявлений в СМИ. В качестве интернет-рекламы здесь отлично подходят баннеры, размещенные прямо в каталоге или на главной странице сайта. В онлайн-магазинах также можно перечеркнуть прежнюю стоимость и выделить новую, со скидкой. Другой вариант продвижения – рассылки по электронной почте с актуальными предложениями.

Второй вид инструментов техники down sell связан с заменой одного предложения другим. Наверняка вы замечали, что многие посетители уходят из торговых офисов и интернет-сайтов, так ничего и не купив. Они относятся к категории таких людей, которые заинтересованы не в акциях, а в определенном продукте. А уходят они потому, что не готовы заплатить за него ту цену, которую установил магазин. Down sell отлично помогает в такой ситуации. С его помощью можно изменить ход мыслей покупателей и быстро увеличить KPI.

Эффективные способы стимулирования покупателей на приобретение дорогостоящих товаров:

Правила техники down sell

Чтобы успешно использовать технику down sell, к этому следует хорошенько подготовиться. Начните с анализа имеющегося ассортимента продукции, который сможет выступить в роли основного товара. Затем составьте список всех продуктов-заменителей, более дешевых и менее качественных. Выложите на витрине (страницах онлайн-магазина) основные дорогостоящие товары.

Тем, кто предлагает услуги, нужно придумать, за счет чего можно снизить их ценность и сделать их дешевле.

Помните свою основную задачу – удержать посетителя и убедить его, что именно ваш товар является самым качественным и востребованным (а не бюджетный низкопробный продукт конкурента).

Не торопитесь переходить на down sell. Дождитесь того момента, когда потенциальный покупатель ознакомится с ассортиментом. После этого он обратится к вам за консультацией (если нет, то предложите ее сами) и объяснит, что именно он ищет. Только когда вы убедитесь, что это действительно необходимо, сделайте ему «самое выгодное предложение». Разумеется, у «самого выгодного товара» должна быть максимальная наценка.

Другой пример использования маркетинговой техники down sell. Представьте, что вы – продавец синтезаторов. К вам обращается клиент с просьбой помочь в выборе подходящего инструмента. Первое, что вы должны сделать, – узнать, с какой целью он собирается совершить покупку. Представим, что клиент хочет сделать подарок своим детям.

Это значит, что ему не нужен профессиональный музыкальный инструмент, да и полупрофессиональный наверняка окажется для него дороговат. В этом случае лучше всего предложить ему синтезатор по самой низкой стоимости. Это обрадует покупателя, а ваши шансы на продажу составят практически 100 %.

Давайте подумаем, в чем же выгода такого приема down sell. Если при продаже профессионального инструмента вы получите 4000 рублей (наценка), а полупрофессионального – 3000 рублей, то «самое выгодное предложение» для покупателя должно принести вам более 4000 рублей. Разумеется, стоимость может быть другой, но важнее всего здесь – наценка. Именно ее следует держать на высоком уровне.

Для того, чтобы максимально эффективно использовать технику down sell, наладьте связи с поставщиками и договоритесь с ними о самой низкой стоимости какого-либо продукта. Это позволит вам установить наценку на дешевый товар больше, чем на дорогой.

Любая маркетинговая техника обладает своими особенностями и требует грамотного применения. Если неправильно пользоваться приемом down sell, у покупателя может создаться о вас негативное впечатление:

Помните об этих важных моментах и старайтесь не допускать подобных мыслей у своих клиентов. А если вы увидите, что они задумались, сразу же объясните им, почему предлагаете именно этот товар. Расскажите о его преимуществах и заявите, что многие покупатели остались очень довольны его выгодностью.

К сожалению, технику down sell используют не так уж часто. Это связано с трудностями в установлении высокой наценки на бюджетные продукты. К тому же общение с клиентами не всегда проходит гладко. Чаще всего они быстро распознают «подвох». Тем не менее не стоит сбрасывать подобный прием со счетов. Те, кто им пользуются, делают это довольно успешно.

Как использовать стратегию down sell в интернет-магазине

Большинство интернет-магазинов стараются в первую очередь реализовать самую дорогую продукцию. Но, как мы уже знаем, предложение о покупке товара по более низкой цене (и с большой маржей) тоже может увеличить доход.

Если клиент не хочет совершать покупку – самое время перейти к down sell. Сделайте ему предложение, согласовывающееся с размером его бюджета. Таким образом вы сохраните покупателя и продадите хоть что-то. А это уже намного лучше, чем ничего.

Давайте будем откровенны – не каждый потребитель может позволить себе приобрести лучший товар. Это абсолютно нормально. И у вас все еще есть возможность охватить данный сегмент. Вот несколько способов, которые вам помогут:

Один из наиболее распространенных, простых и эффективных методов привлечения покупателей, который тоже относится к технике down sell. Чаще всего подобные события проводят в преддверии праздников (8 Марта, Новый год, день рождения и пр.). Любой будет в восторге от скидки до 80 %.

Сделайте свое предложение уникальным – покажите его всего 1 раз. И не забудьте проинформировать об этом своих потенциальных клиентов.

Если у вас уже есть достаточно сильное спецпредложение, показывайте его на каждой странице своего интернет-ресурса. Вдобавок к этому разместите повсюду ежедневные акции. Сделайте так, чтобы пользователи видели заманчивый рекламный баннер на страницах товаров, категорий и даже в корзине.

Здесь очень важно не перегрузить клиентов, уже принявших решение о покупке товара. И не забывайте, что таймер должен быть реальным. Пользователи вовсе не глупые и сразу заметят, что счетчик фиктивный и обновляется при перезагрузке страницы. Тогда ваша репутация существенно пострадает.

Никогда не отказывайтесь от тех клиентов, которые посетили ваш магазин, но ничего не купили. Вместо того, чтобы отпустить их ни с чем, предложите им подписаться на вашу новостную рассылку. Пусть они получат эту подписку в обмен на участие в розыгрышах бесплатных призов. Конкурс или скидка убедят их намного больше, чем обычная просьба подписаться на новости.

Если клиент покинул ваш магазин, не совершив покупку, но при этом он подписался на новостную рассылку – значит, он готов продолжить общение. Используйте для этого электронную почту. Отсылайте ему актуальные специальные предложения. Нередко именно финансовые возможности влияют на решение клиента о покупке. В таких случаях скидка решает все.

Согласно статистике, 70 % посетителей интернет-магазинов отказываются от совершения покупки. Получается, что 7 из 10 пользователей, добавивших товар в корзину, уйдут ни с чем. Down sell – это именно то, что нужно для эффективного стимулирования потенциальных покупателей оплатить товар из корзины.

Хотя, параллельно применяя все три техники продаж (up, cross и down), вы сможете достичь лучшего эффекта:

Примеры down sell

Пример №1. Продажа летней обуви.

Представьте, что вы – продавец летней обуви. Вам отлично известно, что итальянские модели пользуются большим успехом у покупателей благодаря своему креативному дизайну, качественному материалу, удобному фасону, яркой расцветке. Разумеется, такая обувь стоит недешево.

Если к вам обратился клиент с ограниченным бюджетом, предложите ему запасной вариант – аналог по более низкой цене. Такой down sell увеличит шансы сделать продажу. А при отсутствии запасного варианта клиент просто уйдет.

Пример №2. Консультация по разработке веб-сайта.

Переход продавца на down sell в ходе беседы с клиентом:

– Мне очень хочется сделать свой собственный сайт, но я совершенно в этом не разбираюсь. Могли бы вы проконсультировать меня по этому вопросу? О чем будет консультация и сколько она стоит?

– Конечно, я могу вам помочь. Мы подробно разберем тему «Разработка и оформление сайта с нуля». Стоимость услуги – 1500 рублей в час.

– Отлично. Но вы должны быть готовы к тому, что придется услышать и запомнить множество новых терминов. А прежде, чем вы научитесь правильно выполнять все действия, нужно будет совершить ряд переходов и операций, которые сразу могут не получиться. Даже если у вас что-то получится, то без помощи специалиста вы вряд ли сможете это повторить. К тому же двух часов может быть недостаточно для понимания всех деталей и нюансов веб-разработки.

Поэтому предлагаю вам более удобный вариант обучения – видеоурок под названием «Создание сайта для новичков». У вас будет возможность просматривать это видео неограниченное число раз и останавливать его в нужный момент, чтобы повторить какое-либо действие. Так как вы впервые ко мне обратились, то можете получить этот видеоурок по сниженной цене – 2000 рублей. Это получается намного выгоднее по сравнению с двухчасовой консультацией.

А теперь давайте разберем этот пример down sell с точки зрения выгоды для обеих сторон сделки.

Выгода клиента: экономия времени и денег (500 рублей), долгосрочное пользование.

Для продавца эта сделка оказалась еще более успешной. За консультацию он бы получил 3000 рублей, минус 1500 рублей за затраченное время. То есть его чистая прибыль составила бы всего 1500 рублей. А продав видеоурок, он заработал 2000 рублей, минус 100 рублей на его подготовку. И чистая прибыль составила 1900 рублей. Добавляем к этому экономию времени (1500 рублей) и получается 3400 рублей.

Пример №3. Продажа цветов.

Предположим, что в торговом зале выставили два разных букета цветов. Первый собран из «усталых» цветков, привезенных несколько дней назад, и стоит 300 рублей (20 рублей/шт.). А второй состоит из только что срезанных цветков и его цена – 1500 рублей (100 рублей/шт.). Стоимость второго букета является обычной для ходового товара. В то время как первый букет предназначен для тех клиентов, которые в настоящий момент ограничены в бюджете. Такой подход позволяет цветочному магазину предлагать свою продукцию покупателям с разным достатком, увеличивать ассортимент и группу целевых клиентов.

Другой вариант down sell – получать «усталые» цветы бесплатно и устанавливать на них наценку, представляющую собой чистую маржу. Скорее всего, прибыль с более дорогого букета окажется такой же или даже меньшей.

Пример № 4. Продажа планшетов.

Предположим, что вы владеете магазином по продаже планшетов. Все ваши гаджеты изготовлены в Тайване, но они разных видов и разной себестоимости.

Планшеты № 1 и № 3 отличаются лучшими параметрами, окраской, формой, дизайном, гарантией. Поэтому вы выбрали их в качестве основного товара. А у планшетов № 2 и № 4 немного другие характеристики, окраска, форма, дизайн и более низкий уровень гарантии. Поэтому они сыграют роль «заменителей» основного товара в реализации техники down sell.

Согласно указанной выше таблице, каждый планшет имеет свою себестоимость, установленную изготовителем. Но при этом у вас есть возможность самостоятельно регулировать цены при продаже. Вы можете увеличивать и снижать их в нужный момент. К примеру, при небольшом объеме продаж можно провести новогоднюю распродажу. Или делать скидки мужчинам на 23 Февраля, женщинам – на 8 Марта, всем именинникам – в определенном месяце и так далее. Это и будет реализацией техники down sell.

Возможно, установленная вами стоимость оказалась приемлемой для потребителей и они быстро раскупают товар. Тогда ответьте на следующий вопрос: «Какой планшет вы станете рекламировать клиентам и продавать в первую очередь?» Правильный ответ: тот, который приносит больший доход. Эти средства затем идут в оборот, на них приобретается новый товар.

А теперь давайте поговорим о той «надбавке», которую продавец добавляет к себестоимости продукта. Дело в том, что посетители магазина, рассматривающие товары, главным образом обращают внимание на цены. Резкие перепады могут вызвать у них недоверие. Но когда покупатель видит небольшие отличия, он приходит в замешательство и думает, что немного большая цена означает лучшее качество. Хотя выбор, разумеется, всегда остается за ним.

Другие примеры использования техники down sell:

Применяйте прием down sell осторожно. Если у клиента сложится впечатление, что ему хотят навязать дешевые товары по завышенной цене, это вызовет у него негативное отношение не только к конкретному продавцу, но и ко всей торговой марке.

Старайтесь всегда ориентироваться на самого потребителя и его нужды. Помогайте осуществлять желания тем людям, у которых отсутствует возможность приобрести дорогостоящий товар для решения своих проблем.

Грамотная комбинация техник «кроссел» и «апсел» позволит вам увеличить объем продаж до 30 %. Многие магазины создают более дешевые аналоги своих товаров специально для успешного внедрения этих техник в свою бизнес-стратегию.

В завершение следует отметить, что маркетинговый прием под названием down sell только на первый взгляд кажется потерей выгоды. На самом деле снижение стоимости и продажа на меньшую сумму – это гораздо лучше, чем потеря потенциального клиента. К тому же по прошествии некоторого времени и при условии хороших характеристик продукта покупатель может вернуться. И в этот раз он будет готов к более дорогостоящим покупкам. Потому что он уже знаком с вами и доверяет вам. Помните, что порой для достижения успеха в бизнесе необходимо немного отступить, чтобы потом сделать большой шаг вперед.

Бизнес Молодость. Техника «Чайка»:

Источник