Downsell что это такое

Что такое downsell, upsell, crossell и как их использовать?

Задумайтесь, делаете ли вы достаточно для того, чтобы поразить ваших клиентов и потенциально превысить ваши цели дохода? Если вы не продаете дополнительные продукты или услуги для существующих клиентов, вы упускаете низко висящий плод.

Чтобы процветать и преуспеть в сегодняшней конкурентной среде, вам необходимо внедрить в систему вашего маркетинга такие способы продвижение как upsells, cross-sells, downsells. Они продают покупку и увеличивают её стоимость в вашей маркетинговой стратегии. Такие способы помогают получить полную выгоду ваших с трудом завоеванных клиентов. На самом деле данные от Форбса показывают, что 90% потребительской стоимости для компаний B2B на самом деле получены после начинания практиковать таки способы продажи.

Upsells, cross-sells, downsells — главные продукты маркетинга, дающие выгоду не только владельцу бизнеса, но и клиенту. Эти методы позволяют клиентам быть в выигрыше настолько, насколько они вообще способны были быть, после приобретения определённого продукта или обратившись к одной из определенных сфер услуг.

Они также позволяют маркетологам и специалистам по продаже предоставить покупателям информацию о товарах таким способ, который будет способен повысить уровень продаж.

Как принято считать: «Выполнив даже самый эффективный, по мировым меркам, способ продвижения неправильно, вы способны сильно ухудшить репутацию вашего бизнеса».

В чём же отличия между понятиями Upsells, cross-sells и downsells?

Upselling

Это стратегия в маркетинге, позволяющая продать покупателю товар не только более повышенного качества, но и повышенной стоимости. Продажа более дорогой, более превосходной версии продукта, с наилучшими параметрами и функциями — вот главная задача этой стратегии. Апсел предоставляет акцию на повышение чека.

Можно рассмотреть один из вариантов применения upsells на примере компании McDonald’s. Эта компания придумала такую фишку: продавать картошку большого размера за стоимость чуть выше, чем стоимость маленькой картошки. Технологи upsell используется также и в выборе напитков. После McDonald’s такую стратегию начали использовать и другие рестораны питания.

Такой приём играет на руку и используется не только в сфере питания. Многие отели, к примеру, предлагают улучшенный сервис в номера за небольшое увеличение суммы. Сферы услуг также ухитряются возвысить свой бизнес таким способ, вводя услугу «VIP клиент», к примеру.

Cross-sells

Здесь мы также можем привести пример кроссела из McDonald’s. Часто при покупке той же самой картошки фри кассир часто спрашивает «Хотели бы Вы фри с этим?” Фри не улучшит вкус вашего гамбургера, но на подсознательном уровне в большинстве случаев вы согласитесь и купите полный набор фастфуда. Еще актуальным является вопрос на кассе: «Хотели бы вы соус к картошке фри?»

Перекрёстные продажи применяются в различных индустриях. В магазинах техники при покупке ноутбука, вам всегда предложат мышку, чехол и ещё какой-нибудь дополнительный атрибут, убедив вас в том, что вам это необходимо.

Downsell

Это способ в маркетинге, при котором вы продаёте товар по более низкой цене. Если изначально вы рассчитывали продать определенный продукт за приличную цену, а покупатель позволить себе этого не смог, то вы можете предложить ему менее дорогой товар. Например менее дорого телефон, либо ноутбук с меньшим набором функций. Конечно, в таком случае вы не получите ожидаемого результата, но хотя бы сохраните клиента. Естественно, понижение среднего чека не сильно радует. Но даунсел позволит вам получить хоть какую-то прибыль. Тем более, если клиента порадует такое приобретений, то он проникнется к вам небольшим доверием, это даст основание того, что может быть в будущем он приобретет товар подороже.

Источник

Даунселл: понижение продажи для увеличения прибыли

Если ты занимаешься коммерческой деятельностью или планируешь ее начать, то наверняка слышал о таком понятии как «даунселл». Этот прием нередко используют для увеличения продаж, но для того чтобы он был максимально эффективным, следует разобраться, что же он подразумевает и как его воплотить в жизнь.

Что такое даунселл?

Даунселл (он же даунсейл и domnsell) в дословном переводе означает «понижение продажи». Не правда ли, какое-то противоречие получается? Как может быть, чтобы понижение продажи ее увеличило? На самом деле ничего странного в этом нет. Все очень просто, когда клиент отказывается от покупки, ему предлагают, к примеру, скидку или более дешевый товар, и в результате он совершает приобретение. То есть, если бы не снижение цены, сделка бы не состоялась. Можно сказать, что даунсейл – это своего рода компромисс, на который идет продавец, чтобы заполучить покупателя.

Как внедрить даунселл в бизнес?

Для того чтобы даунсейл проявил себя в полной мере, нужно освоить его технику и правильно внедрить его в торговый процесс. Что же для этого нужно сделать?

Даунсейл в интернет-торговле

Способы внедрения даунсейла в офнайл-продажах просты. Это предложение более дешевого товара или скидка. Но как быть с продажами онлайн? Ведь по статистике в среднем только 30% посетителей сайта становятся реальными покупателями. Хочешь существенно повысить этот показатель? Тогда техника даунселла просто создана для этого. В данном случае есть несколько действенных методов, которые можно взять на вооружение владельцам интернет-магазинов. Это:

Преимущество даунсейла очевидно. Правильный подход позволит удержать покупателя, превратить в постоянного и, конечно же, получить прибыль. В данном случае сработает пословица «Лучше синица в руках, чем журавль в небе».

Присоединяйся и выбирай тысячи товаров по опту и дропшиппингу от украинских поставщиков для твоего бизнеса, выгружай товары в свой интернет-магазин!

Источник

Метод DownSell (даунселл, даунсейл): понижение продаж с целью увеличения маржи

Техника понижения продаж DownSell (даунселл, даунсейл) необходима для достижения 2 целей:

Рассмотрим применение данной техники продаж на примере.

DownSell (даунселл, даунсейл): пример применения

Рассмотрим применение техники DownSell на примере работы цветочного магазина. В торговом зале выставлены разные букеты: 15 свежесрезанных цветов обойдутся покупателю в 1200 руб. (по 80 руб. за 1 цветок) и букет из «усталых» цветов, привезенных неделю назад по 240 руб. всего за 16 руб. шт. Если 80 руб. за штуку – это стандартная стоимость для ходовой продукции, то 16 руб. заплатит тот, кто на данный момент испытывает ограничение в средствах.

Так магазин может предложить покупателям с разным достатком свой товар, увеличивая ассортимент и, одновременно, группу целевых клиентов.

Кроме того, цветы не первой свежести предприниматель может, к примеру, получать бесплатно, и делать на них наценку, которая будет чистой маржей. Вполне возможно, с дорогого букета прибыль составит такую же сумму или даже меньше.

С какой целью используют понижение продаж DownSell?

Применение техники Даунселл помогает достигнуть компромисса между продавцом и его клиентом. Ведь выгода продавца не всегда заключается в высокой цене – основную прибыль он получает от разницы между стоимостью закупки, затратами и ценой реализации, т.е. от маржи.

Продавая товар со средней стоимостью, но хорошей наценкой (маржей) продавец удовлетворяет не только свои потребности в заработке, но и цели покупателя приобрести качественный товар недорого.

Часто разница дорогих и дешевых товаров заключается в наборе дополнительных опций, которые часто не соответствуют потребностям клиента, который может попросту уйти, если не найдет подходящее предложение. Поэтому вполне логично поведение продавца, когда он в качестве способа завершения продаж предлагает DownSell (даунселл, даунсейл), то есть вариант по низкой цене.

Источник

Down sell (Даунселл). Понижение продаж

Пример метода Down sell

Цветочный магазин и в продаже букеты из роз. Стандартный букет — 15 штук, стоимостью 1200 рублей. То есть выходит по 80 рулей за одну штуку. В целом стандартная цена, но есть категория покупателей, для которых стоимость неприемлемая.

Для этой категории покупателей в этом цветочном магазине есть альтернативное предложение — букет из тех же 15 роз, но стоимостью 240 рублей. То есть 16 рублей за одну штуку. Единственное, что эти цветы «не первой свежести», то есть они дешевле за счет меньшего качества.

При этом достигается две цели. Первая — это возможность увеличения линейки товаров и как следствие больше предложений для большего числа потенциальных покупателей.

Второе — это выгода за счет маржи. Так например более дешевый товар может иметь значительно большую наценку. И в конечном счете такая продажа будет более выгодной для продавца, нежели продажа более дорогого товара с меньшей маржой.

Это и есть цель Down sell метода.

Меньше опций, больше выгоды

Цель продаж — это компромисс между продавцом и покупателем. Выгода продавца дороже продать, выгода покупателя удовлетворить свои потребности с меньшими затратами.

Так например покупатель может присмотреть для себя один из ваших товаров. Но его может смущать цена или вы хотите предложить товар с меньшей стоимостью, но с большей наценкой.

Разница между дорогими и дешевыми товарами — наличие или отсутствие дополнительных опций, которые не являются потребностью клиента. Самым логичным для продавца в этой ситуации — предложить более дешевый вариант, пояснив логику такого решения. В результате покупатель удовлетворяет свои потребности с меньшими затратами и продавец продает товар с большей наценок (то есть Даунселл).

Источник

Как увеличить продажи используя даунселл и при этом не потерять клиента

Down sell это предложение покупателю приобрести продукт более дешевый, чем он планировал, при этом торговая точка получает больше прибыли при продаже.

Цель DOWN SELL удержать клиента и закрыть его появившуюся потребность.

Используется даунселл при продаже высоко маржинального продукта. Экономический подход к даунселлю заключается в большой наценке рядового товара, чем основного, более дорогого продукта, не смотря на закупную себестоимость.

Down sell что это – маркетинговый шаг увеличения количества продаж, когда потребителю предлагают товар- заменитель, дешевый по цене, в том случае, если у клиента бюджет ограничен.

Способы внедрения даунселля при продаже

1. Проанализируйте ассортимент, который вы можете предложить покупателям как основной продукт, товар. Составьте перечень товаров, продуктов, которые будут являться как заменители, но меньшей стоимостью и с другими более низкими качествами.

Если ваш продукт: услуги, то придумайте, за счет чего можно уменьшить ценность услуги, чтобы сделать ее дешевле.

2. Не забывайте, что главная цель даунселля, не потерять покупателя, убедить клиента, что только ваш товар пользуется спросом и лучшего качества, чем дешевый продукт с пониженным качеством у конкурента.

3. Вы спросите: «Когда стоит предлагать даунселл?». Не торопитесь. Ждите, когда клиент просмотрит весь ассортимент. Вступайте в разговор с посетителем. А как только вы поймете, что цены для него высоки, вот в этот момент предлагаете продукт дайн сэйл.

DOWN SELL. Примеры

Пример №1. Продажа зимних сапог.

Вы бизнесмен, продаете сапоги для зимы. Вы прекрасно знаете, что модель из Италии последний завоз, очень популярна: по расцветки, фасону, качеству меха, дизайну, и конечно, имеет высокую стоимость.

Подберите из ассортимента аналогичную модель, но с ценовой категорией более низкой, (например, по качеству кожи). В случаи, отсутствия достаточного количества денежных средств у клиента, вы предлагаете запасной вариант зимних сапог покупателю, но меньшей стоимостью. Ваш даунселл сработает, вероятность покупок возрастет.
Если у вас не будет запасного варианта сапог, вы клиента можете упустить.

Пример №2. «Консультация по созданию сайта на wordpress».

Для начала ведется беседа между клиентом и специалистом по созданию сайта.

— Я горю желанием создать собственный сайт. Какую консультацию я могу получить, сколько времени понадобиться на консультацию? Сколько стоит?

— Хорошо, я вам помогу. Оплата 2000 тыс. руб. в час. Будут рассмотрены вопросы: «Консультации по созданию, разработке сайта».

— Договорились. Приступим.
В процессе консультации Вы услышите много новых для Вас и непонятных слов. Чтобы выполнить правильно все действия Вам придется проделать ряд операций, переходов, которые могут с первого раза не получиться. А если и получится, то не сможете без моей помощи их повторить. За два часа консультаций с первого раза вряд ли Вы все поймете.

Предлагаю для Вас более доступный вариант, который решит Ваши проблемы видео урок по теме «Консультация по созданию сайта». Вы сможете не раз просмотреть это видео, остановить в любой момент, чтобы проделать определенное действие на сайте. Для Вас, как новичку, видео урок будет стоить 3000 рублей. Это гораздо дешевле, чем двух часовая консультация, да и информации намного больше.

Рассмотрим этот пример даунселля с экономической стороны для двух человек: покупателя и продавца.

Покупатель получает выгоду: сэкономит 1000 рублей и время, приобретая видео урок с долгосрочным пользованием.

Выгоды у продавца: намного больше, чем у покупателя.
Допустим, от консультации продавец получит 4000 руб. за минусом 2000 руб. за время, затраченное на консультацию. Остается прибыль 2000 руб.

За продажу видео урока продавец получает 3000 руб. за минусом 400 руб. – затраты на изготовление этого урока. Остается прибыль 2600 руб.
Прибыль продавца: 2600 руб. + 2000 руб. (экономия времени 2 ч. на консультацию) = 4600 руб.

Пример №3. Покупка цветов.

Мужчины пожилого возраста выбирает цветы своей жене, но на хороший букет красных роз у него не позволяет бюджета. Флорист предлагает купить ему цветущую орхидею в красивом горшке. Главное, предлагать продукт с высокой маржинальностью.

Секрет DOWN SELL в торговле

Наверняка, Вас заинтересуют ряд вопросов: «В чем же кроется секрет даунселля именно в торговле. Как можно увеличить: конверсию продаж, приличную прибыль от совсем недорогого продукта, средний чек продаж».

У вас в магазине имеются в продаже несколько видов планшетов, изготовитель Тайвань. Соответственно, у каждого планшета своя себестоимость.

Выбираем планшеты №1 и №3 как основные варианты, которые имеют самые хорошие характеристики, дизайн, форму, окраску, гарантию.

А планшеты №2 и № 4 будут заменять основные варианты, которые имеют незначительные изменения в дизайне, форме, окраске, а характеристики и гарантия на уровень ниже, и выпускаются с менее низкой себестоимостью.

Из таблицы видно, что себестоимость у каждого планшета разная, она выставляется производителем.

А вот цены Вы сами регулируете при продаже. Вы можете ее уменьшить в любое время. Допустим, нет продаж, Вы проводите акцию распродажи к Новогодним праздникам, или всем именинникам, родившиеся в ноябре месяце, к 8-му марта или к 23 февралю, ко дню влюбленных.

Допустим, ваша назначенная цена приемлема для покупателей, хорошо и быстро продается. Нескромный вопрос, к Вам: «какой из планшетов, Вы будете продавать в первую очередь, и рекомендовать покупателю». Правильно тот, от которого у Вас получается больше прибыли, чтобы эти деньги вложить в оборот и приобрести новый товар.

Теперь поговорим о добавке, которую Вы же сами назначаете к себестоимости продукта. Секрет торговли заключается в том, что покупатель, рассматривая планшеты, в основном смотрят на цены. И если цены резко отличаются друг от друга, это может вызвать недоверие к продающему магазину. Покупатель в замешательстве, цены не намного выше, значит и качество лучше. Но выбор за клиентом.

Как даунселл помогает повторным продажам

Понижение цены, продажи, так обозначает английское слово даунселл.

Всем известно, что конкуренция на рынке, это нормальное явление в нашей жизни.
Как же выжить предпринимателям, чтобы заработать больше денег, и сохранить предельно низкие цены по сравнению с конкурентом.

Закон бизнеса состоит из двух правил:

Да, да, именно, какую сумму вы потратили, чтобы привлечь каждого клиента. Возможно, вы делаете рекламу, распространяете визитки, внедряете скидки, подарки, раздаете бесплатные книги или статьи. Или просто снижаете цены для друзей, постоянным клиентам, которые посещают только ваше торговое место.

Допустим, вы выпустили накопительную карту для будущих постоянных покупателей. Клиент впервые приобрел вашу продукцию (колбасу, сыр) не менее чем на 500 рублей и получил эту карту. Стоимость карты равна 3 руб. (цена всех карт 3000 руб. делим на 1 000 штук). Значит, цена одного клиента будет всего 3 рубля. Главное, у вас теперь есть постоянный клиент, а затраты за карту окупятся.

Постоянные клиенты в торговом зале, целевая аудитория на сайте представляют особую ценность для вас. Они приносят вам общую сумму прибыли, постоянный доход за время процветания компании, сайта.

Недалеко дома расположен универсальный магазин по продаже обуви для всей семьи, где продается обувь всех размеров. В этом магазине покупалась обувь 8 лет, периодически для 3- х членов нашей семьи. Можно определить рентабельность на одного человека, т.е. отношение чистой прибыли к полной себестоимости для каждого члена семьи.

Умелое применение даунселля поможет: завлечь постоянных покупателей на срок действия вашего бизнеса, решать их проблемы по цене ниже конкурентной, с минимизацией получаемой ценности.

Источник