Дожим gain logic fear что это
Мария Солодар: как запустить воронку и зарабатывать на автомате
Интернет-маркетолог, предприниматель, писательница Мария Солодар выступила на конференции ACCEL в Алуште. У Марии несколько проектов, связанных с автоматизацией продаж в интернете, самые крупные из них — это обучение интернет-маркетологов и создание воронок для больших клиентов. Сейчас Мария запускает третий проект — обучение со звёздами.
Как построены продажи в школе маркетологов Марии Солодар
Основная часть денег приходит из инстаграма. Мария не участвует в вебинарах, не покупает активно трафик, таргет настроен только на её базу. Живые программы Мария проводит примерно раз в год и по каким-то новым темам. Единственный вебинар для интернет-маркетологов она провела больше двух лет назад, и он до сих пор приносит деньги.
Оборот обучающей компании Марии составляет порядка 10 миллионов рублей в месяц с редкими просадками. На этот проект она тратит буквально несколько часов в неделю.
Инстаграм
Мария использует максимально простую бизнес-модель — купить обучение можно в одно касание с вебинара. Все продажи строятся на её личном инстаграм-канале.
На первый взгляд, это обычный девчачий инстаграм, куда Мария выкладывает свои фото, подписчики лайкают и комментируют их
Под каждой фотографией всегда есть текст. Например, Мария может рассказывать о своих любимых книгах по маркетингу, а в конце поста она предлагает тем, кто хочет углубить свои знания, прийти вечером на вебинар. В шапке профиля написано, что сегодня проводится бесплатный мастер-класс и стоит ссылка на регистрацию. Всё очень просто.
Страница регистрации
Когда человек переходит по ссылке, он попадает на страницу регистрации. Здесь ему рассказывают, что интернет-маркетинг — это профессия будущего и что в школе маркетологов вы можете этому научиться. И предлагают посетить бесплатный мастер-класс.
Закономерно возникает вопрос: как инстаграм-аудитория, которая смотрит на девушку в купальнике, может купить продукт за несколько десятков тысяч рублей? Какие там конверсии, что особенного в этом курсе, если он был записан несколько лет назад, но до сих пор приносит прибыль?
Конечно, большинство людей не нажимает кнопку «зарегистрироваться» и покидают страницу. В этом случае перед ними всплывает камбэкер. Это форма, в которой человека просят рассказать, почему он не хочет регистрироваться: ему неинтересна тема интернет-маркетинга, нет времени, какая-то иная причина? Может быть, вы собственник бизнеса — тогда вам подойдёт другой вебинар. Или вам вообще ничего не интересно — тогда мы можем предложить вебинар по целям. Этот опрос позволяет существенно повысить конверсию.
Страница благодарности
Если человек говорит «да» и регистрируется на бесплатный мастер-класс, он попадает на страницу благодарности. Здесь ему предлагают купить трипваер — это первый недорогой прогревающий продукт. Его задача — не принести выручку, а побудить человека на действие, которое подтвердит, что вы ему интересны.
Автозвонок
Как только человек зарегистрировался, ему поступает автозвонок. Это звонок, записанный вашим голосом, в котором вы благодарите человека за регистрацию, рассказываете, что будет на вебинаре, просите поставить напоминание в календаре. В день вебинара вы отправляете такой же звонок о том, что через час начинается вебинар.
Автозвонок очень хорошо прогревает людей. Вебинаров проходит много, они регистрируются на 10, забывают про 5, не успевают посетить все, в итоге не идут никуда. Автозвонок — это забота о людях. Такая услуга стоит всего 1 рубль, и это стопроцентное попадание.
Лид-магнит
Сразу после автозвонка необходимо отправить письмо благодарности с лид-магнитом и ссылкой на трансляцию. Внутри лид-магнита всегда есть небольшой промо-продукт, который будет продаваться на вебинаре по полной цене. Это очень важный момент. На вебинаре продукт всегда продают по скидке, но люди в эти скидки не верят. Они считают, что скидка — и есть крайняя цена.
Поэтому важно в приветственном письме, у которого большая открываемость, дать ссылку на лендинг, где будет указана полная цена вашего продукта.
У Марии это 79 тысяч рублей. С этого письма никто никогда не покупает, но это и не нужно. Ваша цель — сделать так, чтобы человек увидел цену и решил, что вы немного обнаглели. Это чувство недовольства сработает на вебинаре, когда вы назовёте стоимость со скидкой.
Дожим на вебинар
Если человек оставил заявку на трипваер, нужно его дожать. У Марии отдел продаж практически не работает в этом направлении. Всё, что можно дожать автоматически, так и дожимается. Если человек не оплатил покупку, он получает серию из трёх писем:
После регистрации участник получает также серию вебинарных писем и письмо за 1 час до трансляции.
Как работает автоворонка
Когда человек приходит в вебинарную комнату на мастер-класс, он получает офер на покупку основного продукта — программу «Школа интернет-маркетологов» за 19900 рублей. Дальше происходит самое интересное. На вебинарах покупает совсем небольшой процент людей. Конверсия составляет 20–30% холодного трафика.
Основные продажи и работа автоворонки начинаются потом.
Если человек пропустил мастер-класс, он попадает в цикл авторассылки в Гетреспонсе, ему приходят напоминания с аргументами, почему мастер-класс всё же стоит посетить в следующий раз.
Если человек оставил заявку на оплату во время мастер-класса, он сразу получает инструкцию по оплате. Эта инструкция позволяет сэкономить деньги на отделе продаж. Часто люди не могут разобраться, как оплатить курс, и вам приходится платить отделу продаж за то, чтобы они объясняли. Дешевле написать инструкцию.
А на почту ему приходит серия контентных писем со спецпредложением:
Если человек оплатил заявку, он получает письмо благодарности и автозвонок.
Если человек оставил заявку, но не оплатил, он снова получает серию из трёх писем на дожим в оплату:
В этих письмах человеку сообщается, что его специальная цена скоро сгорает.
Если после этого человек всё ещё не покупает обучение, начинается его прогрев через контентные письма:
Если это не сработало, можно сделать несколько выводов:
Если человек не посетил повторный мастер-класс, ему предлагают ещё около пяти вебинаров на разные темы. И он попадает в точно такую же воронку.
Как только лид из инстаграма попадает в базу, его нужно прогреть по максимуму. Он должен попадать из одного цикла в другой.
Эта автоворонка работает уже 2 года. Очень многое меняется, но конверсия остаётся. Как только вы отстраиваете у себя автоворонку, вы получаете некий актив. Когда у вас есть записанный вебинар, вы можете уехать в отпуск, и это никак не отразится на ваших продажах.
Принципы автоворонки
Сколько бы Мария ни контактировала с предпринимателями, она постоянно сталкивалась с их стремлением всё усложнить. Свою воронку Мария решила сделать максимально простой. Вот принципы, на которых строится воронка:
Разберём каждый из них подробно.
Вариативность
Это максимум возможных сценариев.
У клиента всегда есть два варианта реакции на ваше предложение — да или нет
Предприниматели привыкли реагировать, только если им ответили «да». Но «да» всегда говорит меньшинство. Большинство отказывается, и нужно предлагать дальше.
Например, вы продаёте велосипед. Человек хочет уйти. Спросите его — почему? Дорого — да/нет? Если дорого — предложите рассрочку. И снова — да/нет? Если нет, предложите более дешёвые велосипеды. Снова нет? Пригласите его на распродажу, которая будет через какое-то время, возьмите его контакты. Иными словами — продумайте, что нужно говорить и делать на каждое «нет».
С ответом «да» аналогичная ситуация. Если человек сразу готов купить, предложите ему к велосипеду ещё и защиту, дополнительную экипировку, второй велосипед со скидкой.
Воронка — это запланированные «да» и «нет».
Прогрев
Часто клиентская база выглядит вот так:
Предприниматели покупают очень много людей, клиентами становятся в лучшем случае 10% из них
Аналитика говорит, что в первый месяц ROI (возврат инвестиций) почти всегда отрицательный. Но вы подписали человека, купили лиды, прошла неделя. Люди увидели, что вы им пишете, привыкли к вашему лицу, голосу, кто-то совершил покупку. Потом начинают работать разные факторы: кто-то получил зарплату, кто-то согласовал покупку с семьёй, начался сезон. И через какое-то время возврат с этих инвестиций возрастает.
Когда вы покупаете лид, а у вас нет воронки и касания через неделю, месяц и так далее, вы можем решить, что ваша бизнес-модель убыточная.
На самом деле первая продажа — это только вершина айсберга. Всё остальное происходит потом. Смысл воронки Марии в том, что она работает долго. Вы распаковываете людей, даёте им время построить доверие, актуализировать боли, по которым они потом будут у вас покупать.
Автоматизация
Если разобрать крутые воронки, которые являются активом в вашем бизнесе и приносят деньги без вашего участия, вы увидите, что это бинар — «да» и «нет», положенный на принцип прогрева.
Это подразумевает долгую работу, постоянное предложение «да» и «нет», а не стремление получить деньги здесь и сейчас. И делать это всё следует без своего участия, то есть автоматизировано. Сейчас для этого существует огромное количество средств: чат-боты, рассылки, автозвонки, ретаргетинг и множество других инструментов, которые каждую неделю меняются.
Как монетизировать блогера на 20–40 миллионов с одного вебинара
Самый простой способ получать лиды в инфобизнесе — инстаграм. Изначально Мария покупала продактплейсмент у блогеров. Но их аккаунты очень засорены такой рекламой, поэтому эффективность была не очень большой.
Огромный рост в бизнесе случился, когда Мария придумала своё ноу-хау. Она пригласила инстаграм-звезду провести совместный вебинар. Это мастер-класс, на котором звезда за процент от продаж или фиксированную оплату продаёт курс Марии по той же схеме, о которой она рассказывала выше. Блогер рассказывает историю своей жизни, делится советами, а в конце происходит закрытие на продукт.
Конверсия на таких вебинарах очень маленькая. Но, если у звезды есть хотя бы миллион подписчиков, на ваш вебинар зарегистрируется 250 тысяч человек, а придёт 10–20 тысяч и 1–2% из них совершат покупку, это станет огромным рывком.
Например, вебинар, который Мария провела с Оксаной Самойловой, принёс ей 40 миллионов рублей. На вебинаре было 40 тысяч человек, продукт стоит 20 тысяч рублей, то есть купили около двух тысяч человек. Через месяц в аккаунте Оксаны этот вебинар пустили в записи, и он принёс ещё 13 миллионов рублей.
Matt Shelar
Topics
Free Resources
Increase Email Click-Through Rate with These 4 Emotional Triggers
To the untrained email marketer, getting subscribers to click links in your emails can feel like throwing spaghetti at the wall. But as chaotic as that simile sounds…
…when you know which noodles stick, it isn’t all that messy.
In the world of email marketing, we call wall-sticking noodles “triggers.” And they work because humans are all hardwired the same way. When you push on certain persuasion buttons in the brain, you can get readers to perform the actions you’re hoping for with your copy.
The 4 triggers to increase email click-through rate are:
These principles of persuasion can be applied ANYwhere you want your customers to take action.
Think about the last time you made a big decision.
I guarantee it had something to do with:
– What you could gain…
– Your desire to maintain consistency with your previous decisions, based on deductive reasoning…
– A fear of what would happen if you didn’t make that decision…
– A ticking clock…
…or some combination of the four.
Let’s break each of these emotional triggers down one by one…
At any given moment, we all want to gain something. What that something is depends on the moment.
Sometimes we want to gain the knowledge of why our email open rate decreased by 10% this week. Other times we want to gain a burrito bowl.
It really depends on the moment.
In the moment that someone is reading your email, you want to ask:
What will they gain if they click on this link?
That’s what your reader is wondering and you need to answer it. Your email copy should make a promise that clicking on the link in the email will deliver a specific gain.
That promise might be obvious or subtle.
For example, Joe Polish outlines the gain of clicking on the video link in his email not once, but twice (we highlighted it in yellow below).
First, he identifies if the person reading it is interested in the gain he’s offering, “…does creating that value sometimes get in the way of your health, or in the way of the relationships that are most important to you?”.
Whoever sees this gain and has an emotionally triggered response to say “yes” in their mind is going to keep reading.
Then, he goes for the click-through close, “…lead a sustainable, creative life and never have to choose between ‘thriving’ and actually achieving your business goals.”
On top of adding the social proof of Arianna Huffington giving the advice, Joe is painting the beautiful picture of a life spent in creative pursuits without tanking your health and relationships.
Joe is showing his readers looking for this type of guidance they have a lot to gain from clicking on that link.
Logic
It’s true. People buy for emotional reasons—but they justify the purchase with logic.
If you’ve appealed successfully to a buyer’s emotional side, it’s time to give them something practical to justify the purchase.
Use statistics, odds, comparisons, expert opinions and other practical facts to encourage email clicks.
Pretty logical, right?
Casper, Away, and Twitch are 9+ figure businesses. Being able to see what their founders talked about at Hustle Con. seems like a no brainer for somebody interested in a business newsletter and community.
And that’s bulletproof logic.
With the right audience and the right promise, you can get outstanding click-through rates when you push on a reader’s fear button.
This sounds scarier than it really is. You don’t need to go full Parasite on people, you just need to convince them if they don’t click on this link something they don’t want to happen might happen.
For example, Canva does a great job of this. When you initially read this email, you may think, did DigitalMarketer really just tell me this copy is creating fear?
This is why Canva did a great job. Without many realizing, they’re evoking the fear that if you don’t click on the turquoise button you won’t know what design trends are emerging in content and you’ll get left behind.
A business owner is going to see their social media engagement dropping, their emails getting less clicks, and their website not converting.
A graphic designer is going to imagine an email from a client saying the graphic they designed didn’t perform the way it used to.
That’s scary—and that’s what makes it clickable.
Scarcity
If the reader feels there is no urgency to take action on your campaign or product launch NOW, often they won’t do it. You might be offering gain, logic, and fear…but if you don’t put a time limit on it they’ll just tell themselves, “I’ll get to it later.”
If you want to increase click-throughs on your email in your email marketing strategy, you need to communicate that what you have for them is limited in some way.
Health insurance providers in the USA have mastered scarcity. They’ve opened enrollment for health insurance into just a few months at the end of each year, pushing the scarcity of the time remaining to get health coverage.
Take a look at this email from Health Insurance Marketplace.
Notice how they show the reader they still have 2 more steps to complete before April 15th to get coverage. This pushes the scarcity of time (there’s a deadline AND two steps left to complete!) and makes the reader feel a lot more motivated to prioritize clicking on the Finish Enrolling button.
Mixing and Matching Emotional Triggers
These persuasion buttons don’t cancel each other out. If you push on the gain trigger, you can still catch people with a logic trigger, and follow up with a scarcity trigger.
And this is exactly what you want to do.
Your subscribers haven’t banded together to decide that on Monday’s they feel logical, on Tuesday’s they prefer a little scarcity, and on Wednesday’s they need to know what’s in it for them.
Your emails are meeting readers where they are.
Some are going to be really happy when they read your email. Others might feel overwhelmed. And some might feel like they don’t actually need what you’re selling them.
That’s why you want to meet your customer avatar where they are in that moment.
Happy readers are going to feel excited to learn that you have something for them to gain, and in turn make them even happier.
Overwhelmed readers can be extremely inspired by scarcity.
And the readers who aren’t totally convinced need some logic to show them why this is a good solution/answer for their problem or question.
By mixing and matching emotional triggers, you can personalize batch emails a bit more.
For example, an email could be structured like:
Would we be a digital marketing education platform if we didn’t say TEST at least once in this article?
Once you’ve decided the best flow of pushing on these emotional triggers, you want to test it.
Experiment with the order in which you push these buttons. Try GAIN > FEAR > LOGIC > SCARCITY. Then, switch it up and test FEAR > LOGIC > GAIN > SCARCITY.
Also, experiment with emails that focus on a single emotional trigger and others that combine more than one.
For example, a single sentence in your email might touch on gain, logic and scarcity. It might read like this,
Until midnight tonight [SCARCITY] and for less than it costs to fill up your gas tank [LOGIC] you can learn how to negotiate thousands of dollars off of your next car purchase. [GAIN]
The same sentence could be tested using fear instead of gain,
Until midnight tonight [SCARCITY] and for less than it costs to fill up your gas tank [LOGIC] you can learn to stop a used car salesman from ripping you off. [FEAR]
And that’s how you get the click.
Find your emotional triggers and then mix them together to create the perfect email campaign.
Дожим gain logic fear что это
Триггеры — инструменты психологии влияния, своеобразные
раздражители, которые вызывают примерно одинаковую
реакцию у целевой аудитории.
Заполните таблицу примерами — возможными фразами,
которые бы вы использовали в рассылке или на сайте — по
3–4 фразы на каждый триггер. Будет отлично, если вы
придумаете примеры, которые подходят именно под ваш
проект. Первые примеры мы уже написали.
Триггеры
Пример в рассылке
Дефицит
В курсе всего 20 мест…
Социальное
доказательство
Посмотрите отзывы участников
курса: …
Триггеры
Пример в рассылке
Авторитетность
Я интернет-маркетолог и
предприниматель…
Открытая петля
В следующей рассылке я расскажу
вам…
Чувство потери
Если вы используете наше
предложение, у вас появится:
(выгоды)…
Как работает автоворонка
Когда человек приходит в вебинарную комнату на мастер-класс, он получает офер на покупку основного продукта — программу «Школа интернет-маркетологов» за 19900 рублей. Дальше происходит самое интересное. На вебинарах покупает совсем небольшой процент людей. Конверсия составляет 20–30% холодного трафика.
Основные продажи и работа автоворонки начинается потом.
Если человек оставил заявку на оплату во время мастер-класса, он сразу получает инструкцию по оплате. Эта инструкция позволяет сэкономить деньги на отделе продаж. Часто люди не могут разобраться, как оплатить курс, и вам приходится платить отделу продаж за то, чтобы они объясняли. Дешевле написать инструкцию.
А на почту ему приходит серия контентных писем со спецпредложением:
В этих письмах человеку сообщается, что его специальная цена скоро сгорает.
Как только лид из инстаграма попадает в базу, его нужно прогреть по максимуму. Он должен попадать из одного цикла в другой.
Эта автоворонка работает уже 2 года. Очень многое меняется, но конверсия остаётся. Как только вы отстраиваете у себя автоворонку, вы получаете некий актив. Когда у вас есть записанный вебинар, вы можете уехать в отпуск, и это никак не отразится на ваших продажах.
Как монетизировать блогера на 20–40 миллионов с одного вебинара
Самый простой способ получать лиды в инфобизнесе — инстаграм. Изначально Мария покупала продактплейсмент у блогеров. Но их аккаунты очень засорены такой рекламой, поэтому эффективность была не очень большой.
Огромный рост в бизнесе случился, когда Мария придумала своё ноу-хау. Она пригласила инстаграм-звезду провести совместный вебинар. Это мастер-класс, на котором звезда за процент от продаж или фиксированную оплату продаёт курс Марии по той же схеме, о которой она рассказывала выше. Блогер рассказывает историю своей жизни, делится советами, а в конце происходит закрытие на продукт.
Конверсия на таких вебинарах очень маленькая. Но, если у звезды есть хотя бы миллион подписчиков, на ваш вебинар зарегистрируется 250 тысяч человек, а придёт 10–20 тысяч и 1–2% из них совершат покупку, это станет огромным рывком.
Например, вебинар, который Мария провела с Оксаной Самойловой, принёс ей 40 миллионов рублей. На вебинаре было 40 тысяч человек, продукт стоит 20 тысяч рублей, то есть купили около двух тысяч человек. Через месяц в аккаунте Оксаны этот вебинар пустили в записи, и он принёс ещё 13 миллионов рублей.
6. №3 ЦЕПОЧКА ПИСЕМ «БРОШЕННАЯ КОРЗИНА»
ЦЕПОЧКА ПИСЕМ «БРОШЕННАЯ
КОРЗИНА»
№3
Вы создаёте цепочку из трёх писем для своих покупателей,
которые по какой-то причине бросили корзину и не
завершили покупку. Заполните таблицу с триггерами Gain —
Logic — Fear о своём продукте или проекте:
Триггеры
О чём пишем
Gain
Выгоды продукта,
преимущества от
обладания им
Logic
Логические аргументы
в пользу покупки,
расчёты, сравнения
Fear
Дефицит, возможные
негативные
последствия от потери
Ваши тезисы
Как работает автоворонка
Когда человек приходит в вебинарную комнату на мастер-класс, он получает офер на покупку основного продукта — программу «Школа интернет-маркетологов» за 19900 рублей. Дальше происходит самое интересное. На вебинарах покупает совсем небольшой процент людей. Конверсия составляет 20–30% холодного трафика.
Основные продажи и работа автоворонки начинаются потом.
Если человек пропустил мастер-класс, он попадает в цикл авторассылки в Гетреспонсе, ему приходят напоминания с аргументами, почему мастер-класс всё же стоит посетить в следующий раз.
Если человек оставил заявку на оплату во время мастер-класса, он сразу получает инструкцию по оплате. Эта инструкция позволяет сэкономить деньги на отделе продаж. Часто люди не могут разобраться, как оплатить курс, и вам приходится платить отделу продаж за то, чтобы они объясняли. Дешевле написать инструкцию.
А на почту ему приходит серия контентных писем со спецпредложением:
Если человек оплатил заявку, он получает письмо благодарности и автозвонок.
Если человек оставил заявку, но не оплатил, он снова получает серию из трёх писем на дожим в оплату:
В этих письмах человеку сообщается, что его специальная цена скоро сгорает.
Если после этого человек всё ещё не покупает обучение, начинается его прогрев через контентные письма:
Если это не сработало, можно сделать несколько выводов:
Если человек не посетил повторный мастер-класс, ему предлагают ещё около пяти вебинаров на разные темы. И он попадает в точно такую же воронку.
Как только лид из инстаграма попадает в базу, его нужно прогреть по максимуму. Он должен попадать из одного цикла в другой.
Эта автоворонка работает уже 2 года. Очень многое меняется, но конверсия остаётся. Как только вы отстраиваете у себя автоворонку, вы получаете некий актив. Когда у вас есть записанный вебинар, вы можете уехать в отпуск, и это никак не отразится на ваших продажах.
Мария Солодар: как запустить воронку и зарабатывать на автомате
Интернет-маркетолог, предприниматель, писательница Мария Солодар выступила на конференции ACCEL в Алуште. У Марии несколько проектов, связанных с автоматизацией продаж в интернете, самые крупные из них — это обучение интернет-маркетологов и создание воронок для больших клиентов. Сейчас Мария запускает третий проект — обучение со звёздами.
В своём выступлении Мария рассказала о том, какую воронку она использует в школе маркетологов и как это позволяет ей зарабатывать до 40 миллионов в месяц.
Как построены продажи в школе маркетологов Марии Солодар
Основная часть денег приходит из инстаграма. Мария не участвует в вебинарах, не покупает активно трафик, таргет настроен только на её базу. Живые программы Мария проводит примерно раз в год и по каким-то новым темам. Единственный вебинар для интернет-маркетологов она провела больше двух лет назад, и он до сих пор приносит деньги.
Оборот обучающей компании Марии составляет порядка 10 миллионов рублей в месяц с редкими просадками. На этот проект она тратит буквально несколько часов в неделю.
Инстаграм
Мария использует максимально простую бизнес-модель — купить обучение можно в одно касание с вебинара. Все продажи строятся на её личном инстаграм-канале.
На первый взгляд, это обычный девчачий инстаграм, куда Мария выкладывает свои фото, подписчики лайкают и комментируют их На первый взгляд, это обычный девчачий инстаграм, куда Мария выкладывает свои фото, подписчики лайкают и комментируют их
Под каждой фотографией всегда есть текст. Например, Мария может рассказывать о своих любимых книгах по маркетингу, а в конце поста она предлагает тем, кто хочет углубить свои знания, прийти вечером на вебинар. В шапке профиля написано, что сегодня проводится бесплатный мастер-класс и стоит ссылка на регистрацию. Всё очень просто.
Когда человек переходит по ссылке, он попадает на страницу регистрации. Здесь ему рассказывают, что интернет-маркетинг — это профессия будущего и что в школе маркетологов вы можете этому научиться. И предлагают посетить бесплатный мастер-класс.
Закономерно возникает вопрос: как инстаграм-аудитория, которая смотрит на девушку в купальнике, может купить продукт за несколько десятков тысяч рублей? Какие там конверсии, что особенного в этом курсе, если он был записан несколько лет назад, но до сих пор приносит прибыль?
Конечно, большинство людей не нажимает кнопку «зарегистрироваться» и покидает страницу. В этом случае перед ними всплывает камбэкер. Это форма, в которой человека просят рассказать, почему он не хочет регистрироваться: ему неинтересна тема интернет-маркетинга, нет времени, какая-то иная причина? Может быть, вы собственник бизнеса — тогда вам подойдёт другой вебинар. Или вам вообще ничего не интересно — тогда мы можем предложить вебинар по целям. Этот опрос позволяет существенно повысить конверсию.
Если человек говорит «да» и регистрируется на бесплатный мастер-класс, он попадает на страницу благодарности. Здесь ему предлагают купить трипваер — это первый недорогой прогревающий продукт. Его задача — не принести выручку, а побудить человека на действие, которое подтвердит, что вы ему интересны.
Автозвонок
Как только человек зарегистрировался, ему поступает автозвонок. Это звонок, записанный вашим голосом, в котором вы благодарите человека за регистрацию, рассказываете, что будет на вебинаре, просите поставить напоминание в календаре. В день вебинара вы отправляете такой же звонок о том, что через час начинается вебинар.
Автозвонок очень хорошо прогревает людей. Вебинаров проходит много, они регистрируются на 10, забывают про 5, не успевают посетить все, в итоге не идут никуда. Автозвонок — это забота о людях. Такая услуга стоит всего 1 рубль, и это стопроцентное попадание.
Лид-магнит
Поэтому важно в приветственном письме, у которого большая открываемость, дать ссылку на лендинг, где будет указана полная цена вашего продукта.
У Марии это 79 тысяч рублей. С этого письма никто никогда не покупает, но это и не нужно. Ваша цель — сделать так, чтобы человек увидел цену и решил, что вы немного обнаглели. Это чувство недовольства сработает на вебинаре, когда вы назовёте стоимость со скидкой.
Дожим на вебинар
Если человек оставил заявку на трипваер, нужно его дожать. У Марии отдел продаж практически не работает в этом направлении. Всё, что можно дожать автоматически, так и дожимается. Если человек не оплатил покупку, он получает серию из трёх писем:
После регистрации участник получает также серию вебинарных писем и письмо за 1 час до трансляции.
Принципы автоворонки
Сколько бы Мария ни контактировала с предпринимателями, она постоянно сталкивалась с их стремлением всё усложнить. Свою воронку Мария решила сделать максимально простой. Вот принципы, на которых строится воронка:
Разберём каждый из них подробно.
Вариативность
Это максимум возможных сценариев.
У клиента всегда есть два варианта реакции на ваше предложение — да или нет
Предприниматели привыкли реагировать, только если им ответили «да». Но «да» всегда говорит меньшинство. Большинство отказывается, и нужно предлагать дальше.
Например, вы продаёте велосипед. Человек хочет уйти. Спросите его — почему? Дорого — да/нет? Если дорого — предложите рассрочку. И снова — да/нет? Если нет, предложите более дешёвые велосипеды. Снова нет? Пригласите его на распродажу, которая будет через какое-то время, возьмите его контакты. Иными словами — продумайте, что нужно говорить и делать на каждое «нет».
С ответом «да» аналогичная ситуация. Если человек сразу готов купить, предложите ему к велосипеду ещё и защиту, дополнительную экипировку, второй велосипед со скидкой.
Воронка — это запланированные «да» и «нет».
Прогрев
Часто клиентская база выглядит вот так:
Предприниматели покупают очень много людей, клиентами становятся в лучшем случае 10% из них
Аналитика говорит, что в первый месяц ROI (возврат инвестиций) почти всегда отрицательный. Но вы подписали человека, купили лиды, прошла неделя. Люди увидели, что вы им пишете, привыкли к вашему лицу, голосу, кто-то совершил покупку. Потом начинают работать разные факторы: кто-то получил зарплату, кто-то согласовал покупку с семьёй, начался сезон. И через какое-то время возврат с этих инвестиций возрастает.
Когда вы покупаете лид, а у вас нет воронки и касания через неделю, месяц и так далее, вы можем решить, что ваша бизнес-модель убыточная.
На самом деле первая продажа — это только вершина айсберга. Всё остальное происходит потом. Смысл воронки Марии в том, что она работает долго. Вы распаковываете людей, даёте им время построить доверие, актуализировать боли, по которым они потом будут у вас покупать.
Автоматизация
Если разобрать крутые воронки, которые являются активом в вашем бизнесе и приносят деньги без вашего участия, вы увидите, что это бинар — «да» и «нет», положенный на принцип прогрева.
Это подразумевает долгую работу, постоянное предложение «да» и «нет», а не стремление получить деньги здесь и сейчас. И делать это всё следует без своего участия, то есть автоматизировано. Сейчас для этого существует огромное количество средств: чат-боты, рассылки, автозвонки, ретаргетинг и множество других инструментов, которые каждую неделю меняются.
4. №2 ПРИВЕТСТВЕННОЕ ПИСЬМО
Ваш читатель только что попал в базу рассылки, и вы
знакомите его с тем, что здесь происходит, и что будет
дальше. Это — индоктринация.
Запишите тезисы для своей индоктринации — для самого
первого приветственного письма по предложенной
структуре:
1.
Расскажите, что произошло, почему ваш читатель в
этой рассылке
2.
Представьтесь: назовите себя или того, от чьего
имени отправляете рассылку
3.
4.
5.
Дайте доступ к материалам, которые обещали
Расскажите, как дальше будут приходить письма
рассылки
Объясните, почему эти письма важны, чем они будут
полезны
Принципы автоворонки
Сколько бы Мария ни контактировала с предпринимателями, она постоянно сталкивалась с их стремлением всё усложнить. Свою воронку Мария решила сделать максимально простой. Вот принципы, на которых строится воронка:
Мария Солодар: как запустить воронку и зарабатывать на автомате
Интернет-маркетолог, предприниматель, писательница Мария Солодар выступила на конференции ACCEL в Алуште. У Марии несколько проектов, связанных с автоматизацией продаж в интернете, самые крупные из них — это обучение интернет-маркетологов и создание воронок для больших клиентов. Сейчас Мария запускает третий проект — обучение со звёздами.
Как построены продажи в школе маркетологов Марии Солодар
Основная часть денег приходит из инстаграма. Мария не участвует в вебинарах, не покупает активно трафик, таргет настроен только на её базу. Живые программы Мария проводит примерно раз в год и по каким-то новым темам. Единственный вебинар для интернет-маркетологов она провела больше двух лет назад, и он до сих пор приносит деньги.
Оборот обучающей компании Марии составляет порядка 10 миллионов рублей в месяц с редкими просадками. На этот проект она тратит буквально несколько часов в неделю.
Инстаграм
Мария использует максимально простую бизнес-модель — купить обучение можно в одно касание с вебинара. Все продажи строятся на её личном инстаграм-канале.
На первый взгляд, это обычный девчачий инстаграм, куда Мария выкладывает свои фото, подписчики лайкают и комментируют их
Под каждой фотографией всегда есть текст. Например, Мария может рассказывать о своих любимых книгах по маркетингу, а в конце поста она предлагает тем, кто хочет углубить свои знания, прийти вечером на вебинар. В шапке профиля написано, что сегодня проводится бесплатный мастер-класс и стоит ссылка на регистрацию. Всё очень просто.
Когда человек переходит по ссылке, он попадает на страницу регистрации. Здесь ему рассказывают, что интернет-маркетинг — это профессия будущего и что в школе маркетологов вы можете этому научиться. И предлагают посетить бесплатный мастер-класс.
Закономерно возникает вопрос: как инстаграм-аудитория, которая смотрит на девушку в купальнике, может купить продукт за несколько десятков тысяч рублей? Какие там конверсии, что особенного в этом курсе, если он был записан несколько лет назад, но до сих пор приносит прибыль?
Конечно, большинство людей не нажимает кнопку «зарегистрироваться» и покидают страницу. В этом случае перед ними всплывает камбэкер. Это форма, в которой человека просят рассказать, почему он не хочет регистрироваться: ему неинтересна тема интернет-маркетинга, нет времени, какая-то иная причина? Может быть, вы собственник бизнеса — тогда вам подойдёт другой вебинар. Или вам вообще ничего не интересно — тогда мы можем предложить вебинар по целям. Этот опрос позволяет существенно повысить конверсию.
Если человек говорит «да» и регистрируется на бесплатный мастер-класс, он попадает на страницу благодарности. Здесь ему предлагают купить трипваер — это первый недорогой прогревающий продукт. Его задача — не принести выручку, а побудить человека на действие, которое подтвердит, что вы ему интересны.
Автозвонок
Как только человек зарегистрировался, ему поступает автозвонок. Это звонок, записанный вашим голосом, в котором вы благодарите человека за регистрацию, рассказываете, что будет на вебинаре, просите поставить напоминание в календаре. В день вебинара вы отправляете такой же звонок о том, что через час начинается вебинар.
Автозвонок очень хорошо прогревает людей. Вебинаров проходит много, они регистрируются на 10, забывают про 5, не успевают посетить все, в итоге не идут никуда. Автозвонок — это забота о людях. Такая услуга стоит всего 1 рубль, и это стопроцентное попадание.
Лид-магнит
Поэтому важно в приветственном письме, у которого большая открываемость, дать ссылку на лендинг, где будет указана полная цена вашего продукта.
У Марии это 79 тысяч рублей. С этого письма никто никогда не покупает, но это и не нужно. Ваша цель — сделать так, чтобы человек увидел цену и решил, что вы немного обнаглели. Это чувство недовольства сработает на вебинаре, когда вы назовёте стоимость со скидкой.
Дожим на вебинар
Если человек оставил заявку на трипваер, нужно его дожать. У Марии отдел продаж практически не работает в этом направлении. Всё, что можно дожать автоматически, так и дожимается. Если человек не оплатил покупку, он получает серию из трёх писем:
После регистрации участник получает также серию вебинарных писем и письмо за 1 час до трансляции.
E-mail-маркетинг: стратегия и эффективность
Сегодня в интернет-пространстве сотни предложений. Наше внимание рассеивается на десятки рекламных баннеров и сайтов, предлагающих свои продукты/услуги. Задача маркетолога — завоевать внимание потенциального клиента, превратить его в покупателя и, главное, удержать. Модель похожа на айсберг: мы видим вершину из новых клиентов, а под водой таится база данных из постоянных покупателей, которые приносят регулярную прибыль и высокие показатели маржинальности. В новой статье мы поговорим о потенциале и эффективности e-mail-маркетинга
Основатель Маркетинговой студии Escalator, маркетолог, предприниматель
E-mail-маркетинг эффективно решает задачу удержания уже существующих клиентов. Как любой маркетинговый инструмент, он имеет свои особенности и систему определения. В статье мы рассмотрим:
Open rate — процент людей, которые открывают письма. Для первого раза хорошие показатели — 60-70%, для остальных — 20-30%. Но важно не только, чтобы письмо открыли, но, и чтобы перешли по ссылке в нем. Поэтому более важный параметр — click rate — процент людей, которые зашли в письмо и кликнули ссылку.
Ежедневно на почтовый ящик среднестатистического интернет-пользователя поступает десятки писем. Каждое из них «кричит» о своей уникальности и важности, но 90% из них останутся непрочитанными и забытыми на дне ящика.
Наша цель — создать краткое, дельное письмо, которое легко читается и содержит всю необходимую информацию, которую хотим донести до человека.
В зависимости от цели письма можно выделить следующие типы:
которые обязательно должны быть написаны через выгоду для клиента и объяснять ценность предложения. Например, чтобы создать свой продукт и зарабатывать на запусках в интернете, регистрируйтесь на мастер-класс по упаковке и продаже ваших знаний.
Формально любое письмо состоит из 4 элементов. Продумайте каждый из 4 основных пунктов, и клиенты начнут читать ваши письма вместо утренней газеты за чашкой кофе:
Сформулируйте конкретную цель, уважайте время читателя, а также используйте свой творческий потенциал — ваши клиенты оценят это.
Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.