Dtc бренд что это
Dtc бренд что это
Расскажем, что такое DTC и как помогает бизнесу взаимодействовать с аудиторией напрямую, минуя посредников.
Что такое DTC или d2c-модель в маркетинге
D2C (direct to customer) — это модель коммуникации между компанией и потребителем, без посредников. Компания напрямую взаимодействует с клиентами через собственные площадки — онлайн-магазин, сайт, соцсети.
D2C-модель — не просто дополнительный канал продаж. С помощью этой модели бизнес оказывается лицом к лицу со своей аудиторией — понимает запросы пользователей, отслеживает метрики и анализирует поведение клиентов на сайте, создаёт рекламные коммуникации и самостоятельно влияет на продажи и интерес к продукту.
Если в коммуникации «бизнес — клиент» появляется третье лицо, посредник, прямое взаимодействие с аудиторией пропадает. Всю информацию о клиентах получает посредник, который не всегда готов этой информацией делиться. К тому же посредник продаёт не только ваш продукт, но и множество других товаров и услуг. Следить за продажами бизнеса так же тщательно, как сама компания,, дополнительно стимулировать пользователей посредник не будет.
Бизнес-модель D2C предлагает сосредоточиться не на прямых продажах, а на сборе данных и повышении лояльности к продукту и компании. В D2C всю информацию о пользователях вы получаете напрямую — это важно для качественного маркетинга. Вы будете точно знать, какая аудитория у продукта, и сможете грамотно воздействовать на неё, рассказывая о продукте и повышая лояльность.
Как появилась D2C бизнес-модель и как она развивается
Модель Direct to Consumer появилась в США в 1990-е годы. Производители решили открывать собственные магазины и напрямую вести дела с клиентами, отказавшись от услуг посредников. Постепенно к этой модели стали приходить крупные бренды. Например, производитель спортивной одежды Nike создал свой интернет-магазин и выпустил приложения для занятия спортом. Бренд запустил собственную экосистему, после чего отказался продавать свои товары у ритейлеров, покинув, например, Amazon.
В России D2C-модель стала популярна на фоне пандемии коронавируса, когда сильно пострадал малый и средний бизнес. Магазины начали закрываться, а производители оценили возможность иметь собственный канал продажи — прямой контакт с клиентами. Информация об аудитории своего продукта стала ключевым фактором для бизнеса. Главное — собрать эти данные, после чего можно выстраивать коммуникации с аудиторией и монетизировать её.
Как использовать схему D2C в бизнесе
Производители мечтают о том, чтобы их продукт вызывал у потребителя конкретные ассоциации с брендом. Добиться такого уровня лояльности можно с помощью DTC-коммуникаций. Для этого в маркетинге используют собранные данные о потребностях, запросах, интересах и поведении аудитории.
Эту информацию можно собрать с помощью сервисов веб-аналитики или через сквозной аналитики.
Сквозная аналитика объединяет данные из всех источников — с CRM, с сайта, из рекламных кабинетов, помогает проследить весь путь клиента — от первого клика по рекламе и визита на сайт до оформления заявки и повторных продаж. Сквозная аналитика — удобный инструмент для перехода на DTC-модель.
Основные возможности модели DTC
Разберём основные возможности модели DTC, которые можно успешно применять в бизнесе:
1. Персонализированное предложение
Компания производит один и тот же продукт, но подстраивается под каждого клиента — добавляет к продукту уникальные характеристики. Например, производитель толстовок предлагает клиентам собрать вещь в конструкторе по своему вкусу и характеристикам: выбрать цвет и размер толстовки, её деталей, добавить или убрать вставки.
2. Премиум-продукты
Компания добавляет к своему продукту какую-то ценность, которая мотивирует покупателей приобрести именно этот премиум-продукт. Обычно такие вещи ассоциируются с роскошной, комфортной жизнью, с успехом и удовольствиями, о нём рассказывают знаменитости и блогеры. Пример: лимитированная коллекция известных кроссовок, которую бренд продаёт только в собственном интернет-магазине.
3. Продукт по подписке
Производитель предоставляет свой продукт клиенту на определённый период, использование можно продлевать. Подписочная модель означает, что пользователь не владеет продуктом, а пользуется им или арендует его на время. Пример: стриминговые сервисы работают по подписке — платишь один раз и можешь смотреть кино и сериалы целый месяц или целый год.
Модель с подпиской подходит не только онлайн-сервисам, но и другим нишам — например, доставка рационов питания.
4. Сервис со скидками
На своём сайте компания создаёт раздел со скидками и купонами. Клиенты знают, что там можно найти выгодные предложения на покупки и заходят посмотреть свежие купоны. Бизнес получает посещаемость сайта и увеличивает лояльность аудитории, которая ценит, когда компания сама предлагает купоны на свои продукты.
Можно выкладывать купоны порциями и в ограниченном количестве — тогда ими воспользуются те пользователи, кто успел прийти раньше других. Это создаст ажиотаж вокруг купонов и повысит интерес к бренду.
5. Создание сообщества
Сообщество вокруг бренда — это лояльная аудитория, которая разделяет ценности компании и готова их поддерживать. Можно сделать сообщество открытым — например, группу в соцсетях или канал в мессенджере. Или создать закрытый клуб для тех, кто участвует в программе лояльности. В любом случае сможете повышать лояльность аудитории и стимулировать повторные продажи. Например, магазин ВкусВилл рассказывает про полезные продукты и предлагает рецепты полезных блюд, ингредиенты для которых можно купить в магазине бренда.
Лицом к покупателю: 5 самых ярких примеров DTC-брендов
Популярность модели прямого обращения к потребителю (DTC, Direct to Consumer) за последнее десятилетие резко возросла.
Начать вести бизнес онлайн ещё никогда не было так просто, как сегодня. И по этой причине все бренды, строящие свою стратегию на интернет-продажах неизбежно сталкиваются с огромной конкуренцией. Особенно, если они не могут предложить своим потребителям какой-либо действительно уникальный продукт.
На фоне этого всё большую популярность приобретает модель DTC, в основе которой лежат продажи напрямую покупателям, а не через каналы сбыта или розничные магазины. DTC-бренд общается со своими поклонниками напрямую, что повышает уровень доверия и позволяет лучше отслеживать все тенденции.
История данного направления началась с появлением в 2010 году бренда солнцезащитных очков Warby Parker. Первое время продажи продукции осуществлялись исключительно через интернет, первым офлайн-магазин заработал только в 2013 году. Главной же особенностью Warby Parker стала модель DTC, позволившая ей снизить расходы, благодаря чему её продукция стала дешевле, чем у конкурентов без какой-либо потери в качестве.
Сегодня DTC-модель используется уже очень многими брендами, включая таких гигантов, как Nike или Asics. Компании активно пересматривают маркетинговые стратегии и пересматривают традиционные модели продаж. При этом на рынке присутствуют бренды, которые можно назвать настоящими «пионерами DTC». В данном материале мы назовём наиболее известные и успешные из них.
Allbirds
Хотя основатели этого бренда до этого не имели никакого опыта в деле создания обуви, они сумели создать продукцию, сразу же полюбившуюся многим потребителям, среди которых оказалось и немало известных личностей. Бренд не просто разработал более простую обувь, он переработал весь процесс производства – от выбора материалов для продукта до переосмысления упаковки – и все это с упором на экологичность.
Несмотря на все потрясения эпохи коронавируса, компания продолжает уверенно себя чувствовать. У неё нет никаких проблем с финансированием и она расширяет ассортимент производимой продукции. Allbirds сегодня – это уже не только обувь, но также удобные для повседневного ношения джемперы и пуховики.
Away
Бренд вышел на рынок в 2016 году, его создатели ставили перед собой цель сделать путешествия более комфортными. Всё началось с чемодана, затем последовали и другие образцы продукции. Потребовалось всего 2 года для того, чтобы Away стал прибыльным и понравился многим покупателям.
И хотя сегодня, из-за пандемии коронавируса, люди стали путешествовать гораздо реже, бренду всё равно удаётся неплохо себя чувствовать и привлекать дополнительное финансирование, исчисляемое миллионами долларов.
Brooklinen
Когда Рич и Вики Фулоп основали Brooklinen в 2014 году, их целью было просто создать удобные простыни. С тех пор бренд вышел за пределы своей первоначальной категории, включив в ассортимент производимой продукции такие товары, как банные полотенца и одежду для дома. Несмотря на то, что данный рынок был и без того переполнен, молодой компании удалось быстро на нём закрепиться именно благодаря ориентации на потребителей и более внимательному отношению к них нуждам.
По данным PitchBook, в марте Brooklinen получила инвестиции в размере 50 миллионов долларов от компании Summit Partners, в результате чего общая сумма привлечённых средств на сегодняшний день составила 62,3 миллиона долларов.
Chewy
Эта компания, специализирующаяся на продажах кормов для домашних животных, одна из первых в данном секторе начала осваивать электронную коммерцию. Потребители быстро оценили возможность быстро и удобно приобретать всё необходимое для своих любимцев, не выходя при этом из дома.
Число активных клиентов у Chewy растёт сегодня очень быстрыми темпами, по нескольку миллионов ежегодно. И пандемия коронавируса только способствовала этому процессу. Компания пока ещё не приносит прибыли, поскольку средства активно тратятся на маркетинг и продвижение. Но её руководство настроено более чем позитивно, даже не сомневаясь в большом будущем бренда.
Glossier
История этого бренда началась в 2010 году, когда Эмили Вайс запустила сайт Into the Gloss, посвящённый красоте. Он побуждал посетителей делиться своими любимыми продуктами и служил источником вдохновения и информации. Четыре года спустя создательница сайта основала Glossier, косметический бренд, который поставил в основу потребителя.
Согласно данным, предоставленным PitchBook, за прошедшие несколько лет Glossier стал не просто известным, но почти культовым, а обороты его достигли 1,2 миллиарда долларов.
Сегодня это одна из самых популярных марок в Instagram и TikTok.
Forbes Council
Фраза «кризис — это время возможностей» уже всем надоела, и я постараюсь её избежать, рассказывая о том, как живётся в кризис DTC-брендам и почему нужно вкладываться именно в них. Однако правда в том, что сейчас мы действительно получаем ряд преимуществ и можем выиграть гонку с традиционным ритейлом. А значит, если вы ищете, куда пристроить свои деньги, инвестиции в DTC будут хорошим вариантом. Объясню, почему и как выбрать правильную компанию.
Как дела на рынке
Бизнес уже понял один из главных результатов коронакризиса: в ближайшее время люди будут экономить. Причина проста: у населения стало гораздо меньше денег. По подсчётам Международной организации труда (МОТ), закрытие предприятий из-за карантинных мер (временное, полное или частичное) затронуло 2,7 млрд человек по всему миру. И ещё примерно 1,25 млрд заняты в сферах, где сотрудникам грозит сокращение рабочих часов или занятости.
Точных цифр сокращения занятости в России пока никто не знает. По данным Минтруда, за неделю с 9 по 15 апреля на биржи труда обратились 180 тысяч человек — президент одного из крупнейших профсоюзных объединений, Конфедерации труда России, Борис Кравченко, отмечает, что это на порядок больше, чем в обычное время. В одной только Москве работу потеряли 12% жителей.
Собственно, экономить люди уже начали: по одним данным, треть россиян уже сокращает расходы на продукты питания. Другое исследование показывает, что 67% населения стали тщательнее следить за своими расходами, причём 24% из них признались, что урезали расходы на 50% и более.
Многие пока не верят, что наступит реальный кризис, однако и они стали внимательнее подходить к своим расходам. Значит, для бизнеса наступает момент, когда очень важным становится сочетание цены и качества товара. Люди начинают внимательно смотреть на то, что именно они покупают, и если вы предлагаете хорошие вещи по привлекательным ценам, народ к вам потянется. Наступает отличное время для роста независимых компаний, которые фокусируются на создании качественных продуктов. И здесь самое время вспомнить про так называемые DTC-бренды.
Три волшебные буквы
Аббревиатура DTC — или D2C — расшифровывается как Direct to Consumer. Так называют себя молодые и независимые компании, которые работают без участия посредников: они сами производят свой товар, продвигают его и продают. Проще говоря, это работа напрямую с покупателями, без участия в цепочке ритейла. Благодаря этому высвобождаются бюджеты, а значит, компания может предложить более низкие цены. 
Помимо этого DTC-бренды предлагают своим клиентам сервис высочайшего качества. Это одна из фишек этой модели: взять привычные казалось бы идеи и вывести их на новый уровень. Например, популярная в США компания Dollar Shave Club предложила своим клиентам регулярно получать бритвы по подписке прямо на дом — и этим изменила рынок. Uber объединил две уже существующие технологии — автомобиль и смартфон — и в итоге подарил клиентам совершенно новый опыт, на который теперь ориентируются все современные компании.
DTC-бренды сегодня очень популярны на Западе. Там существует огромная экосистема, и часть её участников уже купили крупные компании. Потому что будущее именно за этим: дать людям качественный товар и новый пользовательский опыт по выгодной цене. А в кризис это и вовсе звучит для клиентов как музыка. Только представьте: вам нужно поменять очки, но вместо того, чтобы тратить время на поход в местную оптику, вы открываете приложение в смартфоне и «примеряете» там современные и стильные варианты. А потом их просто привозят вам домой с возможностью отказаться от покупки, если вы передумали. Цена одной пары при этом такова, что вы можете купить две, а то и три понравившиеся. Вернётесь вы потом в обычную оптику или станете преданным клиентом Warby Parker?
Неудивительно, что и в России DTC-бренды набирают популярность. А значит, если вы задумываетесь о выгодном вложении своих средств и рассматриваете возможность инвестиций, пришло время посмотреть в нашу сторону. Однако знаний об инвестировании в подобные проекты в коммьюнити пока недостаточно. Поэтому кратко расскажу, на какие моменты нужно обращать внимание, если вы хотите вложиться в DTC-бренд.
Я хочу вложиться в DTC. На что мне смотреть?
Первым делом оцените, какую проблему решает компания. Нужен ли вообще такой продукт людям? Есть ли у них эта боль — или же создатели бренда придумали решение, которое мало кому реально потребуется? Например, мы в Blue Sleep действительно упрощаем людям покупку матраса: не нужно ехать в большой ТЦ, лежать на десятках разных кроватей в попытке уловить разницу, а потом неделю ждать доставку. Наш матрас можно заказать в пару кликов, а привезут его на дом в удобном сложенном виде — и так же оперативно заберут, если что-то не понравится. Это решение реальной проблемы, к тому же ставшей очень актуальной во время карантина. 
Как понять, что проблема актуальна? Посмотрите, есть ли на рынке подобный проект — либо на Западе, либо в традиционной сфере, то есть ритейле, офлайне или е-коммерсе. Если нет, велика вероятность, что создатели бренда раздули проблему или нашли несуществующие боли клиента.
Если похожий проект существует, смотрим, в чём особенности и отличия выбранной компании. Чем она лучше, чем то, что уже есть? Каковы конкурентные преимущества? Почему люди будут покупать этот товар или пользоваться этой услугой, а не пойдут в уже работающую компанию?
Предположим, что и тут вы видите, что всё хорошо. Тогда смотрим на сам рынок. Достаточно ли он большой, чтобы на нём работали несколько компаний, предлагающих похожие решения? Если продукт ориентирован на очень узкую аудиторию, есть риск, что компания не выйдет на большие обороты. Поэтому обязательно нужно оценивать глубину и ширину рынка.
Дальше нужно посмотреть на порог входа на рынок. Если компания придумала решение, которое достаточно просто воспроизвести, мы снова сталкиваемся с риском — завтра активизируются конкуренты или крупная компания выдаст похожий товар. И всё, продукт маленького независимого DTC-бренда никому не нужен.
Если же бренд прошёл проверку, смотрим, кто вообще в нём работает. Команда и её опыт очень важны, поэтому узнайте, какие люди занимают основные позиции и какие проекты за их плечами.
После обратите внимание на маркетинг — именно для DTC он очень важен. Тут придётся покопаться в цифрах и метриках. При инвестировании в бренд нужно проверять следующие показатели:
— мультипликаторы цена/выручка и цена/прибыль;
— положительная unit-экономика продажи;
— динамика роста MoM и YoY;
— доля рекламных расходов;
— выручка на сотрудника.
К сожалению, волшебной формулы или единого правильного числа нет: все эти метрики нужно сравнивать с другими похожими компаниями или текущими конкурентами.
И наконец, поймите, насколько это масштабируемая история. Какая маржа у компании сегодня и что изменится в финансовой модели, когда бизнес вырастет в разы (а ведь это мечта каждого инвестора).
Если выбранный DTC-бренд прошёл проверку по всем этим показателям, поздравляю — вы нашли достойный объект для инвестиций. Не упускайте время, это вложение наверняка будет очень успешным. Этот материал опубликован на платформе бизнес-сообщества Forbes Council
Так можно было? Что такое DTC или как производителю обратиться к покупателю без привлечения ритейла
На фото: Гоша Семенов СЕО bluesleep.ru
Direct-to-Consumer – это рынок, где компании успешно продвигают бренды без участия посредников. В этой нише товары производят, продают и доставляют самостоятельно.
Товары DTC были фишкой небольших предприятий, а в настоящее время DTC используется глобальными корпорациями вроде Airbnb или Nike. Последние, к слову, планируют троекратный рост продаж к 20-му году именно благодаря DTC.
Главные принципы и яркие игроки DTC-стратегии
Эффективность модели DTC для компаний, которые изначально создавались под этот формат, доказана громкими именами брендов и объемами сбыта.
Casper Mattresses и WarbyParker, Uber и Spotify не изобрели пятое колесо, но они продали услуги прямо в руки потребителям, за что оцениваются каждая в цифру с девятью нулями. Кроме того, перечисленные компании избавились от расходов на ритейлеров.
В своей работе они учли главные принципы модели DTC: открытое производство, выгодные цены для потребителей, гибкость в отношениях с клиентами. Соответственно, если уйти от этих принципов, добиться успеха в выбранном секторе не удастся.
Обходя посредников, производители экономят деньги, что, в свою очередь, находит отражение в низкой стоимости конечного продукта. Бонусом они получают доверие покупателя, потому что взаимодействуют с ним напрямую.
Бывший глава Google ads и CEO AOL Тим Армстронг – один из ярких представителей традиционной модели бизнеса, открыл инвестиционную компанию dtx.
DTC дополняет традиционную модель бизнеса и в то же время может стать основой стартапа. По мнению Армстронга яркими представителями такого объединения традиционной и DTC моделей являются бренды Coty, Amazon и Fender. Прямое взаимодействие с клиентом ярко демонстрируется в работе этих уважаемых гигантов.
Продуктовый гигант Nestle в 2015 году запустил американский сервис ReadyRefresh. Доставка напитков и воды осуществлялась напрямую для потребителей 23 штатов. 5% от общих продаж Nestle – заслуга DTC. Темпы роста прямых продаж значительно превышают средние показатели роста компании.
На практике бывает и наоборот, когда DTC-ориентированные компании подключают ритейлеров и добиваются больших успехов. Например, Native успешно продает натуральную косметику в Walmart, хотя стартовала компания через DTC. Комплексная модель – самая перспективная.
Чтобы запустить DTC-стратегию, необходимо учесть три основных момента:
1. Познакомьтесь с потребителем
Возможность напрямую общаться с потребителем и узнавать о его потребностях – главное свойство DTC. На основании этой стратегии можно построить идеальный маркетинг-план. Собрать и обработать обратную связь – самый простой способ взаимодействия с потребителем. Решите эту задачу следует в самом начале запуска DTC-стратегии.
Эффективный таргет – это контакт с потребителем и выявление интересов аудитории.
2. Создавайте инфосреду
DTC предполагает прямой контакт с потребителем. Придумайте больше поводов для общения, постройте стратегию вокруг ценности бренда.
3. Упрощайте ассортимент
Потребитель устал принимать решения. Значит, помогите ему – сократите количество позиций. Огромный ассортимент ценится в розничных магазинах, но в ситуации с конкретными производителями, реализующими DTC-стратегию, всё обстоит несколько иначе.
Разгрузите потребителя, сделайте ассортимент простым. Несколько товаров, полностью покрывающих интересы аудитории, намного лучше, чем широкий выбор, в котором покупатель теряется.
DTC – это новый опыт, игнорировать который, значит, упускать новые возможности для роста компании в период развития digital-технологий и перехода бизнеса в онлайн. Научитесь общаться лицом к лицу с потребителем, пока это не сделали ваши конкуренты.
Бизнес без посредников: чему стоит поучиться у D2C-брендов
Гоша Семенов, СЕО Blue Sleep, рассказывает о том, как работает модель Direct-To-Consumer и как D2C-брендам удается достучаться до современных потребителей — миллениалов и центениалов.
Дивный новый мир брендов D2C / DNVB
Традиционно компании отвечали за создание и производство товаров, а позже подключали маркетинг. Всем остальным — продажами, логистикой и дистрибуцией — занимались оптовые партнеры и дистрибьюторы, которые за эти услуги забирали значительную часть выручки. Но все меняется, и сегодня на рынке активно действует другая модель — Direct-To-Consumer (D2C).
Главное отличие D2C-компаний от традиционного бизнеса в том, что они берут на себя все задачи от производства до привлечения клиентов и продажи. Проще говоря, это работа напрямую с потребителями, без посредников в виде ритейла.
За счет исключения ритейлеров высвобождаются бюджеты и компания может предложить покупателям более низкие цены.
Сегодня к D2C-компаниям относятся в основном небольшие независимые бренды: Warby Parker, Dollar Shave Club, Glossier, Casper. Но предложения по модели D2C появляются и у крупных компаний в различных отраслях.
Когда мы говорим о D2C-компаниях, нужно упомянуть еще одну аббревиатуру — DNVB. Digital Native Vertical Brands — это вертикальные бренды, у которых основным каналом общения и взаимодействия с клиентами является интернет. У таких компаний часто нет офлайновых магазинов, но всегда есть активные аккаунты в соцсетях, через которые идет большой объем продаж.
К примеру, опрос покупателей косметики Glossier показал, что больше 80% из них являются подписчиками в одной из соцсетей, посещают сайт или подписаны на рассылку. При этом никто из опрошенных не посещал шоурумы компании: все контакты происходили через интернет.
Тест: узнай, сможешь ли ты грамотно выйти на рынок в другой стране
Современные покупатели
Все D2C / DNVB-компании родились в интернете и чувствуют себя там свободно и уверенно — они то, что называют digital natives. Они делают ставку на виральность и соцсети. И основная аудитория таких брендов — миллениалы и люди поколения Z (центениалы), для которых интернет является неотъемлемой частью жизни.
Их аудитория — современные прогрессивные люди, и со временем эта аудитория будет естественным образом расти.
Миллениалам сегодня от 20 до 40 лет: к этому поколению относят людей, которые встретили новое тысячелетие в юном возрасте и быстро включились в цифровую эпоху. А поколение Z — это современная молодежь, люди, родившиеся с 2000 по 2019 годы, которые вообще не знали мира до изобретения Facebook и Instagram.
При этом люди в 30–35 лет уже стабильно и много зарабатывают и готовы тратить деньги на качественные товары и сервис. Более молодое поколение пока не настолько платежеспособно, хотя считается, что центениалы рано задумываются о карьере, а многие еще в школе пытаются строить собственный бизнес.
Юные блогеры, четырнадцатилетние миллионеры, двадцатилетние стартаперы — все это они. Современные покупатели.
Россия — восьмая страна в мире по количеству интернет-пользователей. Только за 2019 год в соцсетях прибавилось 2 миллиона пользователей из нашей страны. По данным РБК, сегодня в онлайне почти 80% взрослого населения страны. Причем интернетом пользуются 100% подростков, 97% людей в возрасте от 20 до 29 лет и 94% 30–39-летних.
Четверть наших сограждан совершают в интернете покупки или сами что-то продают — в 2018 году насчитывался 31 млн клиентов интернет-магазинов. В интернете россияне чаще всего сидят в соцсетях (62% пользуются ими хотя бы раз в неделю). Согласно исследованию, Instagram регулярно используют 30 млн человек из России, YouTube — 41 млн.
И компаниям нужно это использовать.
Быстрая покупка и бренд вместо товара
Для современных покупателей — миллениалов и центениалов — традиционная модель продаж либо перестает работать, либо уже не работает. Новый потребитель не смотрит телевизор и не реагирует на рекламные плакаты. Уже сейчас 50% покупок он совершает под влиянием положительных отзывов о товаре в соцсетяx.
Традиционно с появлением интернета продажи выглядели так: человек искал в «Яндексе» или Google нужный ему товар, сравнивал варианты на различных сайтах, потом шел в офлайн-магазин или оформлял покупку на сайте. Но эта модель отходит в прошлое, молодые люди уже ею не пользуются.
Современные платежеспособные покупатели живут в соцсетях, и нужно идти к ним туда, в инстаграмы, фейсбуки, ютьюбы и тик-токи. И теперь цепочка выглядит так: человек видит понравившийся товар в соцсети, пишет в комментарии или директ, с ним связывается менеджер — и происходит покупка.
Многие не ищут сайты, не сравнивают с аналогами, не раздумывают. А зачастую ищут не товар, а определенный бренд — это одна из новых тенденций.
Как же достучаться до своей аудитории?
D2C-бренды — настоящие профессионалы по общению со своими покупателями, что показывают их продажи и уровень лояльности клиентов. И у них есть чему поучиться традиционным компаниям.
Основная особенность D2C — полный контроль всего цикла, от производства до дистрибуции, а значит, отсутствие серых зон. Не нужно собирать данные из разных подразделений/бизнесов — это один бизнес и CRM. А значит, эти компании на 100% выполняют наказ всех маркетологов: знать о своем клиенте все.
В современном активном мире нужен практически маниакальный фокус на клиента. Вам нужно понимать его как родного. Быть им. И этому стоит поучиться традиционным компаниям у D2C-брендов.
Еще один важный момент — четкое позиционирование. У любой компании должно быть позиционирование, которое отзывается у клиентов.
Например, Dollar Shave Club, выступая против современных навороченных бритв, в рекламе транслировал такую мысль: «Вам правда нужна бритва с вибрирующей ручкой, фонариком, скребком и десятком лезвий?». И покупатели, уставшие от навороченных устройств со странными дизайнами, с радостью подписывались на доставку обычного классического бритвенного станка.
Ценность. Людям нужно продавать не товары, а эмоции. Например, мы продаем не матрасы, а качественный сон и отдых, который поможет лучше себя чувствовать и быть эффективнее в течение дня. Picook продает не весы, а здоровый образ жизни. В общем-то, если взять любой небольшой независимый бренд, вы увидите историю, глубину, ценность, а не просто продажи.
Дополнительная ценность. Людей можно привлечь не только эмоциями и четким позиционированием (они есть у многих), но и дополнительной ценностью. Предложите удобное приложение в дополнение к своим весам. Привезите матрас на дом. Если товар не подошел, заберите его и без долгих разъяснений верните деньги.
И помните, что пока вы не даете клиентам уникальный комплект в виде сочетания классного продукта и безупречного качественного сервиса, ваш бренд, будь он хоть на 200% модным и современным D2C, никому не нужен.
Как получить максимум
Фото на обложке: Shutterstock / Surasak_Ch