Если клиент говорит что нашел дешевле что делать
Если клиент говорит что нашел дешевле что делать
В продажах мы часто встречаемся с «подвохом» со стороны клиента, который заявляет, что «в другом месте дешевле». Как работать с этим возражением, рассказывает предприниматель, основатель и ведущий тренер компании «Мастер Звонка» Евгений Жигилий, автор нашей новой книги «Мастер аргумента».
Встать на сторону оппонента
Неопытные продавцы и переговорщики очень не любят это возражение, потому что:
○ оно побуждает вступать в торги;
○ для отработки важно хорошо знать свой товар или услугу и условия конкурентов.
Рассмотрим варианты. Итак, в первую очередь необходимо сделать принятие (согласиться), например:
— Да, вопрос цены очень важен.
— Да, вопрос выбора всегда не простой.
Затем проясняем, и тут тоже большое поле деятельности.
— Что вы имеете в виду, говоря «в другом месте дешевле»?
И следующий проясняющий вопрос:
— Вы там были или просто звонили?
— И что вам там предлагают?
— Это окончательно или пока еще только разговор?
Скрытая презентация «Как у нас»
Затем, если клиент отвечает, что «все как у вас», то делаем скрытую презентацию наших выгод под видом прояснения, она так и называется: «Как у нас».
— Ок, давайте уточним, и вот как у нас?
Если вы эксперт в своем товаре или услуге, то уже на этом шаге подчеркнете различия вас и «их», причем многие в свою пользу. Если преимуществ в вашу пользу окажется больше, то вам останется подвести итог:
— Сами видите, что 1, 2, 3 (перечисляем наши преимущества). Так что предлагаю заключить договор, что скажете?
Провокация
Если же клиент будет настаивать по каждому пункту, что «там» всё лучше и выгоднее, то это означает одно из двух: или это правда, или он начал манипуляцию, цель которой — получить от вас уступки. В обоих случаях имеет смысл предложить поехать «туда» как можно скорее (но без сарказма), раз «там» такие выгодные условия:
— Я прошу прощения, это может показаться странным и нелогичным, но, если все именно так, как вы говорите, я думаю, вам стоит не тратить время, поехать и купить у них. Что думаете?
Безусловно, это провокация с нашей стороны, это уже не базовый уровень общения. Но она позволяет понять настоящие намерения оппонента.
Если в процессе «скрытой презентации» клиент по каждому пункту утверждает, что «все так же, как у нас», то задаем сильные обратные связи и вопросы. Например, такие:
— Почему не купили, если там более привлекательные условия?
— Я правильно предполагаю, что вы хотели бы приобрести здесь, просто хотите условия выгоднее?
После подобного прояснения мы поймем ситуацию. Часто она оказывается такой: да, клиент хотел бы купить у нас, если мы снизим цену хотя бы до уровня «тамошней».
Перед нами выбор: или вступать в торги, и это всегда означает опуститься в цене; или работать с ценностью и попробовать продать по нашей стоимости. Как раз для второго варианта есть технология «Дельта».
Технология «Дельта»
Принцип дельты: при сравнении цен никогда не используйте полную стоимость, оперируйте дельтой!
В результате нашей отработки, кроме прочих мелочей, мы знаем, сколько стоит наш товар и сколько стоит «там». Иначе говоря, мы уже сделали три первых шага технологии «Дельта»:
1. Узнай, с чем сравнивают.
3. Сравни условия с помощью «скрытой презентации».
Осталось сделать остальные:
4. Вычисли дельту и сведи к минимуму.
5. Сравни дельту с выгодами купить у вас.
Пример: если у вас цена 100 тысяч, а у них 95 тысяч, то с этой минуты вы больше ни разу не произносите 100 или 90 тысяч, а работаете только с дельтой — 5 тысяч рублей. Принцип — сведение к минимуму, к малой сумме — это уже не целых 100 тысяч, а всего 5.
— Я правильно понимаю, что вопрос всего в пяти тысячах рублей?
Конечно, дело в этой разнице, иначе клиент не стал бы рассказывать про «там дешевле». Многие продавцы не доходят и до этого места, а если и доходят, то тут же дают скидку. Не спешите отказываться от прибыли, всегда успеете. Получив ответ, необходимо поднять ценность покупки у нас: сравнить все выгоды приобретения у нас с пятью тысячами рублей.
Схематично это выглядит, например, так.
С технологией «Дельта» вы будете достигать результата гораздо чаще. А если ваши слова сработали, клиент завис и задумался, — используйте прием «долить стакан».
«Долить стакан»
Многие, чтобы подстраховаться, сразу же делают скидку, хотя можно обойтись и без нее. Лучше использовать прием «Подарок, а не скидка». На такие случаи у вас должны быть небольшие «добавки» (подарки), которые и «доливают стакан». Скидка не ценится и не чувствуется (и сливает прибыль), а подарок всегда ощущается, даже если он дешевле скидки.
Возражение “У других дешевле”: примеры фраз
Если с возражениями “Я подумаю”, “Дорого” или “Нет времени” все нашли для себя как минимум по одной удачной технике отработки, то от возражения “У других дешевле” большая часть продавцов впадает в транс. И из него их может вывести только гадалка или громкий трёхкратный крик директора. Именно поэтому будем сейчас искать решение этой проблемы.
Отработка на уровне компании
Статья нацелена помочь Вам понять, как можно отрабатывать это возражение на этапе общения продавца и клиента. Но всё же лучше начать её решать на уровне компании. То есть оптимизировать стратегию продаж, чтобы такое возражение не поднималось вообще или разрешалось одним метким аргументом. Расскажу про два самых основных способа найти решение еще до начала переговоров.
Способ 1. Долгосрочная отработка
Возьмём для примера компанию H&M (одежда). Их стратегия придумана так, что в ассортименте одна часть товаров очень дешевая, а другая часть — очень дорогая (новые коллекции). И каталог постоянно редактируется, обновляя предложение каждую неделю.
Иными словами, H&M хорошо работают с товарной матрицей, а именно — с товаром-локомотивом. Сейчас они имеют репутацию магазина выгодных предложений, которым сложно найти альтернативу. То есть все понимают, что там реально дешево и нет смысла искать где-то еще.
Также показательным примером будет IKEА. Они активно пиарят товары-магниты, которые люди покупают сверх того, за чем они изначально приходили. Но это еще не всё, компания пошла дальше. У себя на чеках она пишет, что любую вещь Вы можете вернуть в течение 60 дней. То есть, как бы говорит: “Мы не настаиваем, это Ваш свободный выбор”. Но товары подобраны друг к другу настолько хорошо, что желаний оформить возврат не возникает.
Можно сделать вывод, что эти две компании правильно упаковываются и работают над своим позиционированием на рынке. В результате, покупатели не беспокоятся, что они переплачивают или что переплата себя не окупит.
Способ 2. Краткосрочная отработка
Наверняка Вы видели приём компании М-видео: “Нашли дешевле? Снизим цену”. Почему бы и Вам не сделать так? Опять же, чтобы не попасть в просак, нужны дополнительные условия. Например, сравнивать конкретное предложение можно только с определенными компаниями-конкурентами, если разница в цене не больше 15% и товар должен быть в наличии. Можете выбрать одно условие или сразу несколько, в зависимости от ситуации.
Дополнительные условия
Отработка на уровне продавца
Но что-то я углубился в тему маркетинговых приемов, когда изначально писал статью для продавцов. Хотя, в текущих реалиях любой менеджер все-таки должен знать базовые инструменты маркетинга. В будущем, наверное, эта профессия будет называться “многорук-многоног” 🙂
Теперь обсудим возможные варианты решения данной проблемы, когда клиент уже общается с продавцом. И для этого разберём, на какие типы можно разделить возражение “У других дешевле”:
Далее разберём каждую ситуацию и как в ней действовать, вместо того, чтобы улыбаться и молчать.
Способ 1. Ошибка в сравнении
Чтобы выяснить, клиент реально видел дешевле или же ошибается, нужно просто задать ему один за другим уточняющие вопросы:
Клиент: У конкурентов такие же окна дешевле!
Вы: Я правильно понимаю, что мы говорим о бренде Veka?
Клиент: Да!
Вы: У них также пятикамерное стекло?
Клиент: Да!
Вы: И мы говорим о немецкой фурнитуре в комплекте?
Клиент: Да!
Вы: В данных стеклопакетах расстояние между стёклами, как и у нас – составляет 110 мм?
Клиент: Да!
Вы: А в стоимость доставка и установка тоже входит?
Казалось бы, что всё, миссия провалена, можно идти в бар напиваться с горя. Но и для этих случаев у нас есть решение, не даром же мы пишем скрипты продаж и нарабатываем опыт в этой сфере.
Вы: Знаете, если у них тоже окна Veka, пятикамерные, с расстоянием 110 мм, немецкой фурнитурой и всё входит в стоимость, наверное, это и вправду очень выгодное предложение, и Вам стоит взять у них. Но нас смущает, что мы являемся официальным представителем бренда и физически не можем опустить цены. А они её опускают, вот и возникает вопрос: на чём они экономят, не рассказывая Вам?
Жаль, что это не универсальная таблетка. Работает только в том случае, если Вы действительно официальный представитель бренда, а не перекупщик. И всё же с помощью этих вопросов Вы наверняка сможете показать клиенту, что он ошибается. Всегда есть что-то, за что можно зацепиться и обосновать завышение или занижение цены.
Способ 2. Обман/провокация
Есть люди, которые без торга ну никак не могут. Для них это обязательный ритуал, без которого сделка не будет считаться сделкой. И таких клиентов нужно уметь определять, но, увы, этому можно научиться только с опытом. Обычно покупатели хотят соврать в 2 случаях:
Здесь самое главное — стоять на своём. Вы точно знаете, что клиент дешевле не найдет, и на эту тему можно не волноваться. А чтобы не сорвать потенциальную сделку, обязательно оставайтесь вежливым и спокойным! Он, конечно, хитрец, что хотел сбить цену, но в конечном счете все равно согласится на Ваши условия, если все сделать правильно и сохранить невозмутимость.
Способ 3. Реально есть дешевле
Как Вам не повезло, если у Вас есть конкуренты, которые и вправду продают такой же товар, один в один, но дешевле, пускай даже и на 1 рубль. Вот тогда клиенты съедят Вам весь мозг, если Ваша компания не постаралась включить в продукт дополнительные преимущества.
Без бонусов будет тяжко, поэтому запасите пару приятных сюрпризов для покупателя. Разберем ситуации, когда клиенту придется разъяснить вопрос цены, если он что-то пропустил, но все равно настаивает на своем. Поэтому вот Вам несколько техник отработки возражения. Запомните их и обязательно попробуйте на практике:
Клиент: У других я видел дешевле, у Вас 37 000, а у них 35 000.
Вы (техника “согласие/присоединение к клиенту”): Вполне допускаю это.
Вы (техника “уточнение”): Но на всякий случай уточню, Вы уверены, что видели точно такой же диван с такими же характеристиками?
Клиент: Да, именно такой и видел!
Вариант 1: (техника “аргументация цены”)
Вы, конечно, можете взять у них, а можете обратить внимание на наши бонусы, такие как: бесплатная доставка, гарантия 10 лет, запчасти в комплекте.
Вариант 2: (техника “можно, но нужно заслужить”)
Скорее всего, Вам назвали цену уже со скидкой, мы же выдаём скидки индивидуально, и, чтобы Вам получить более выгодную цену, Вам нужно приобрести товары на сумму _____.
Вариант 3: (техника “перевод на другой товар”)
В нашем каталоге есть и другие предложения, которые подойдут Вам по цене. Могу посоветовать вот это ___.
Вариант 4: (техника “страх”)
Наши покупатели могут быть уверены, что, если с товаром что-то случится, не придется платить дважды. У нас действует расширенная гарантия, работает собственный сервис техобслуживания. В случае чего, мы Вам обязательно поможем, а не оставим наедине с проблемой.
Вариант 5: (техника “подмена”)
К сожалению, я не могу изменить цену, зато могу сделать Вам подарок к покупке.
Вариант 6: (техника “сомнения”)
Мы тоже могли бы дать такую цену, правда, нам пришлось бы на чём-нибудь сэкономить. В лучшем случае мы упростим комплектацию, и что-то Вам придется докупать отдельно. В худшем — используем более дешевые материалы, но это сократит срок службы.
Мои самые любимые техники — “аргументация цены” и “страх”. Аргументация это практичный подход, в котором нет ничего лишнего. Мы предлагаем — клиент пересматривает мнение. Отлично работает с деловыми людьми, которые не любят тратить время и точно знают, чего хотят.
А через страх можно работать с клиентом, который просто хочет готовый продукт, не заморачиваясь, почему у него такая цена. Мы как бы предупреждаем, что на рынке могут и обмануть, а мы вот не станем так делать и наши цены вполне обоснованы.
Коротко о главном
Как видите, возражение нужно отрабатывать. Постоянно делайте корректировку на опыт, ведите статистику, подмечайте самые необычные ответы клиентов. Если проблему не решить на уровне продавца. (ну нечем Вам ответить, ни скидку выбить, ни подарок оформить), решайте вопрос на уровне компании. Добавьте выгоды к товару или выходите в конкурентную среду по стартовому ценнику.
И, честно говоря, всегда будут клиенты, которые будут покупать только из-за низкой цены и никакие выгоды, аргументы, страхи, сомнения не решат этот вопрос. Просто есть такой тип людей, хотя, правильнее сказать, есть ситуации, в которых люди просто не могут изменить своим принципам и и пересмотреть позицию.
«Дорого», «не сейчас», «у конкурентов дешевле». Что отвечать клиентам на возражения
Максим Батырев — менеджер, автор супербестселлеров «45 татуировок менеджера», «45 татуировок продавана» и «45 татуировок личности». Вместе с бизнес-автором Николаем Лазаревым они написали книгу «Вооружение отделов продаж. Системный подход».
В ней описали работающую систему из 99 инструментов поддержки продаж, к которой авторы пришли за 15 лет работы.
MC.today публикует отрывок из этой книги о том, как работать с возражениями и что отвечать, когда клиентам что-то не так.
Книгу можно купить здесь.
«Дорого», «не сейчас», «у конкурентов дешевле», «слишком долго ждать», «это не то, что мне нужно», «приходите через год», «нет на это времени», «директор против»… и т. д., и т. п. Это этап отработки возражений, до которого дойти в переговорах может практически любой, а преодолеть его — далеко не каждый.
То, что клиент возражает, для нас большое счастье. Именно поэтому наша с вами профессия существует до сих пор и будет существовать еще долго. Если бы клиенты покупали сразу после презентации без забот и хлопот, нас бы давно заменили презентаторами, шоуменами или роботами. Но клиенты возражают, поэтому отделам продаж нужны продавцы.
Поначалу возражения ранят, воспринимаются болезненно. А как иначе? Ведь вы стараетесь для клиента, искренне, с заботой, а он вас, по сути, отвергает. Да, речь идет о продукте, но все равно принимаете близко к сердцу, проецируете отказ на себя лично.
Потом, с опытом, начинаете относиться к отказам как к неизбежности. С пониманием того, что это часть нашей работы. И фокус внимания смещается со своей обиженной персоны на клиента, его сомнения и варианты нейтрализации этих сомнений.
Примеры отработки возражений
Первый шаг — составить перечень самых частых возражений, которые мы ежедневно получаем от клиентов, начиная с самых часто встречающихся. Для этого в свое время мы собрали рабочую группу, в которую вошли руководители отделов продаж и лучшие продавцы из кадрового резерва, и устроили мозговой штурм. В итоге был создан список 26 основных возражений.
К моменту написания книги мы провели свыше 100 полнодневных мастер- классов «Как продавать в России. Больше всех», на каждом из которых Максим Батырев задавал вопрос в зал, с какими возражениями чаще всего сталкиваются слушатели.
Так вот, почти в 100% случаев первое, что говорили участники, — «дорого»!
Это абсолютный и беспрекословный лидер, в любых сферах, во всех городах, по всей России и СНГ! А потому, когда в очередной раз услышите это возражение, вспоминайте с улыбкой о том, что вы не одни на этом свете.
Второй шаг — выбрать технологию отработки, нейтрализации этих возражений.
В качестве основной технологии мы применяли и продолжаем применять четырехшаговую модель Максима Батырева. Ее смысл заключался в мягком подтверждении слов клиента и косвенной поддержке его позиции через демонстрацию уважения к его мнению. И только когда клиент поймет, что его слышат, а не пытаются вразумить, идет аргументация и снятие опасений. В противовес многим западным агрессивным технологиям, эта модель позволяет без манипуляций и давления проработать возражения на основе взаимного доверия и уважения.
Третий шаг — на основе выбранной технологии прописать варианты (или, по меньшей мере, один самый удачный) пошаговой отработки каждого возражения из составленного перечня. Естественно, с учетом имеющейся успешной практики. Напомним, что рабочая группа состояла из РОПов и лучших продавцов. А РОПами становились только успешные продавцы. Кто, как не они, оказывается носителем практических знаний и уникального успешного опыта? Задача состояла лишь в том, чтобы этот опыт собрать и затем ретранслировать на всех через систему обучения.
Четвертый шаг — «причесывание», обработка совместных результатов, оформление, исправление неточностей или опечаток, дописывание недостающих элементов.
В итоге на свет появился документ под названием «Основные возражения клиентов и примеры их отработки», который мы затем интегрировали в текущую работу, встроили в систему обучения и аттестации сотрудников.
Ввиду того что РОПы и лучшие продавцы (а это лидеры мнений), по сути, сами «родили» этот инструмент в ходе кропотливой работы, сопротивление в духе «они там наверху чего-то напридумывали» сводится к минимуму. Инструмент этот базовый, из разряда «самых необходимых».
В продажах мы руководствуемся принципом «если клиент не знает о каких-то функциях нашего продукта, их для него не существует». Этот же принцип действует и в отношении продавцов: если они не знают о том, как можно ответить на возражения клиентов, то для них этих аргументов не существует. А значит, каждое новое возражение клиента будет без сопротивления проникать в мозг и подрывать веру в продукт.
Накапливаясь, они будут усиливать ощущение, что клиенты правы, что действительно «дорого», «неактуально», «у конкурентов дешевле» и т.д.
Но когда аргументы есть, то они, словно стальной шлем, защищают голову от вредных мыслей и идей извне. Им просто некуда приземлиться — место в мозге уже занято. Остается только оттачивать технологию и мастерство применения аргументов, преимущественно в «полях», а также на тренингах с ролевыми играми и видеосъемкой.
Калькулятор выгоды
Мы повышаем ценность нашего предложения путем перевода выгод в денежный эквивалент.
Клиент совершит покупку, когда ценность продукта перекроет его цену. Во время презентации в голове клиента формируется представление о его ценности. Чем лучше мы показываем, тем она выше. На другой чаше весов — цена. Если ценность перевешивает ее, клиент готов покупать. Если нет — сомневается и возражает.
Чтобы на этапе отработки возражений склонить чашу весов в нашу пользу, можно пойти двумя путями:
В этом помогут калькуляторы выгоды и затрат. Начнем с первого.
Основная задача калькулятора выгоды — подсчитать и перевести в цифры пользу, которую получит клиент, если он воспользуется нашим предложением. Это попытка конвертировать выгоду из слов в денежный эквивалент.
Очень наглядный пример — компании, занимающиеся продажей приборов учета воды (водосчетчиков). Такой калькулятор у них — главный инструмент убеждения клиентов.
Что они делают? Запрашивают исходные данные — количество проживающих в квартире людей, нормы потребления воды, тарифы, стоимость водосчетчиков и т. д.; затем производят расчет, сколько клиент будет платить без счетчиков, а сколько с ними (с учетом всех затрат на их приобретение и установку), и сравнивают результаты. В итоге клиент видит конкретную сумму, которую он сэкономит. А для усиления эффекта берется период не месяц, не год, а лет пять или десять, чтобы размер выгоды был повнушительнее.
Нечто подобное мы сделали и в своей компании и назвали это «Калькулятор выгоды». Это была специальная таблица в Excel, в которую можно было вводить данные, отвечая на вопросы (всего их было 15). В итоге подсчитывалась «экономическая выгода от сотрудничества за месяц». А вслед за этим — «экономическая выгода за год» (умножением на 12): так сумма получается более внушительной.
У этого инструмента есть три интересные особенности.
При умелом использовании на основе калькулятора затрат можно выстроить полноценную презентацию продукта, да еще и с вовлечением клиента в процесс. А полученный расчет экономической выгоды можно приложить к счету или коммерческому предложению.
Калькулятор затрат
Благодаря ему мы облегчаем расставание с деньгами, уменьшая субъективное восприятие размера затрат. Если задача калькулятора выгоды — повысить ценность продукта в глазах клиента, то задача калькулятора затрат — уменьшить субъективное восприятие размера его цены, то есть расходов.
Калькулятор затрат — весьма любопытный инструмент. Основная задача его в том, чтобы психологически облегчить расставание с деньгами, обратив внимание клиента на то, что реальные затраты существенно ниже суммы в счете.
Очень просто. Но сразу стоит отметить, что применим этот инструмент только в случае, если покупатель — организация, а не физическое лицо. И она применяет общую систему налогообложения (ОСН) либо упрощенку: доходы минус расходы (УСН).
Наша задача — посчитать, как расходы на наш продукт уменьшают размер выплаты налогов.
Пример
Допустим, мы едем в организацию с общей системой налогообложения и предлагаем свой продукт за 21 000 рублей.
Применим калькулятор затрат и получим:
Если возражения клиентов не удалось нейтрализовать, возвращаемся на этап презентации и со словами «Я же забыл вам рассказать вот что» заново презентуем, повышаем ценность продукта в глазах клиента.
Возражение «У других дешевле» | 10 лучших ответов
В этой статье и видео вы узнаете, что ответить клиенту на возражение «У других дешевле» и другие аналоги возражений, связанные со сравнением вашего продукта и продукта конкурентов.
На самом деле это самые оптимистичные возражения клиента на финальном этапе взаимодействия. Они символизируют, что клиент определился с выбором и находится на финальной стадии принятия решения. Так что если грамотно обработать возражение у других дешевле, у других лучше можно считать что сделка уже в кармане.
Давайте разберём в каких случаях клиент использует данные возражения и как их обрабатывать.
Когда клиент заводит речь о сравнении, тут возможны два варианта:
1. Это реальное возражение
Это факт. Действительно, где-то есть продукт лучше или дешевле и клиент об этом знает.
2. Это ложное возражение
За ложным возражением может скрываться:
Чтобы прояснить, реальное это возражение или ложное, мы используем фразу фильтр. К примеру, клиент говорит у других дешевле, вы отвечаете:
Смысл фразы фильтра — перебросить шар обратно клиенту и посмотреть на его реакцию. Это может быть любое банальное обоснование цены.
Далее возможны два варианта. Если возражение было ложным и не значимым, то клиент купить ваш продукт. Если же сомнения перевешивают и у него нет готовности к покупке, тогда есть смысл подключить тяжелую артиллерию в виде техник продаж и обработать это возражение.
1. Доказательство.
Если вы точно уверены, что ваш продукт действительно не стоит дороже конкурентов, приведите клиенту доказательства. Это может быть их прайс или цены в интернете.
Для этого, нужно состоять в группах конкурентов в соц.сетях и быть подписанным на их рассылки, чтобы мониторить рынок и вовремя отстраиваться повышая ценность продукта.
2. Причина.
Задайте клиенту вопрос:
Действительно, смысл клиенту вообще вам говорить возражение у других дешевле, если можно просто пойти туда и там купить. Значит есть какие-то сомнения или там что-то не подошло. Наша цель — выяснить что именно.
3. Зерно сомнений.
Способ сводится к тому, что вы выясняете точные характеристики продукта конкурентов и если там действительно дешевле, ставите под сомнение качество или говорите о повышенных рисках. К примеру:
Или вариант ещё проще:
4. УТП.
Если у вас проработано ваше уникальное торговое предложение, вы можете проговорить его в ответ на возражение «У других дешевле». К примеру:
5. Дешевле не лучше.
Самый простой способ, основаный на трюизме. К примеру, вам говорят «У других дешевле». Вы отвечаете клиенту:
Действительно, с этим сложно не согласиться.
6. Скидка.
Если в продажах вы используете скидку как стратегический элемент, то самое время её доставать.
В некоторых случаях, можно не давать скидки и вместо них дать какие-то бонусы или дополнительные опции.
7. Взял и пошёл.
Это способ применяется когда речь идёт о незначительных отличиях.
Время это тоже ценный ресурс и, возможно, клиенту будет проще гарантировано здесь и сейчас купить ваш товар, чтобы его сэкономить. Скажите клиенту:
Это способ подходит для розницы или сделок с коротким циклом продаж.
8. Вопрос о цене.
Есть замечательный вопрос, который заставляет клиента задуматься и по сути делает всю работу за вас. Вопрос такой:
Этот отличный проясняющий вопрос. Ведь мало кто ориентируется только на стоимость.
Профессионалы продаж знают, что клиенты не хотят покупать что-то дешевое. Большинство клиентов готовы заплатить честную цену, если будет уверенность, что их не обманут. Ваша задача теперь это обосновать стоимость опираясь, на другие характеристики продукта.
9. Гарантии.
К предыдущему тезису о том, что никто не хочет дешевое, относится и этот способ. Дайте клиенту гарантию честной цены. Скажите:
Все, ваш ларчик захлопнулся ).
10. Take away.
Если вы уверены, что возражение у других дешевле является ложным, почему бы вообще не согласиться с клиентом. Таким образом вы продемонстрируете свою экспертность и увеличите фактор доверия. А того, что вам можно доверять, порой вообще достаточно для принятия решения. Скажите клиенту: