Если клиент говорит мне не интересно что вы ему скажете
Клуб Продажников
Вход на сайт
Клубный магазин
Последние комментарии
Новые темы форума
Статьи по категориям
Новые записи в блогах
Новые вакансии
Ближайшие события
Ближайший вебинар
Следите за нами
Пользовательские теги
Если ваш клиент говорит: «Мне это не интересно!»
Ланц Дмитрий
Кто из продавцов не был в такой ситуации?
Когда вы предлагаете своему потенциальному клиенту приобрести тот или иной продукт, то часто можете слышать сакраментальную фразу, что ему не интересно ваше предложение. Конечно, и сам продавец может ошибиться, позвонив нецелевому человеку. Такое зачастую случается. Но если вы уверены, что это именно тот клиент, которому ваш продукт поможет решить проблему, тогда вы можете и должны грамотно обработать это возражение.
Находим истинную природу возражения!
Прежде всего, важно осознавать, что подразумевается под возражением. Как правило, оно представляет собой скрытый вопрос, который вам нужно определить и ответить. Человек может еще находится в стадии выбора между продуктами нескольких компаний. Возможно, он уже что-то приобрел, не особо вникая в выгоды товара. Вам важно показать выгоды своего предложения, от которого он не может отказаться!
Практика.
Когда клиент говорит, что ему «это не интересно», вы можете сказать, что: «Да, конечно, сложно разглядеть свой интерес, пока вы не получили конкретную выгоду от нашего продукта. Но увидеть ее вы только сможете, попробовав это продукт в деле, Сергей!». Не задавайте вопросов своему клиенту, говорите утвердительными предложениями! Не давайте ему шансов.
Если он и в этом случае не захочет заключать с вами сделку, приступайте к дальнейшему наступлению: «Хорошо. Я вас понял. Давайте теперь посмотрим наглядно, что может принести вам наше предложение. У вас есть писчие принадлежности рядом?».
После этого покажите в цифрах, на практике, что изменится в жизни клиента после приобретения этого продукта.
Будьте непоколебимы!
Возражение «Не интересно». Тренинги по продажам.
Давайте рассмотрим возражение «Не интересно», которое на моих тренингах по продажам также входит в пятерку самых часто встречаемых. В прошлых статьях я рассказал и показал на примерах, как работать с возражениями «Дорого» и «Уже работаем с другими». В конце этой статьи вы сможете ознакомиться и с ними по ссылкам. Традиционно я продемонстрирую ответы, используя 5 разных способов. Если мои контраргументы по каким-то причинам не подойдут для вашего бизнеса, вы всегда сможете перефразировать. Главное уловите способы. Поехали!
Первый способ. «А если…».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «А если мое предложение позволит Вам больше зарабатывать?».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «А если вы упускаете возможность?».
Лучше всего данный способ подходит при первом «холодном» звонке. Задача способа зацепить клиента, чтобы он задал встречный вопрос. Например: «А каким образом Ваше предложение позволит мне больше зарабатывать?». Или. «А какой возможности идет речь?». То есть наша с вами задача продолжить общение, и в процессе заинтересовать клиента с дальнейшим назначением встречи или выявлением потребностей. Все зависит, как вы понимаете от бизнеса.
Второй способ. «Привести пример третьей стороны».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Некоторые наши клиенты сначала тоже так говорили, но узнав условия, до сих пор остаются с нами».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Несколько наших ключевых клиентов сначала тоже так отреагировали, но после встречи уже более 5 лет остаются с нами».
Для усиления в двух примерах стоило бы назвать имена нескольких клиентов, о которых знает потенциальный клиент и ориентируется на них. По опыту проведения тренингов по продажам и холодным звонкам могу сказать, что не всегда стоит их называть, поэтому действуйте на ваше усмотрение.
Третий способ. «Сведение к бессмыслице».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Если бы мне не чем было Вас заинтересовать, я бы даже не звонил».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Если бы мое предложение было таким же, как у всех я бы не посмел отнимать у Вас время на пустые разговоры».
Отличный способ если вы хорошо подготовились к звонку, и знаете все конкурентные преимущества вашей компании, иначе, будете выглядеть нелепо в глазах потенциально клиента, который спросит у вас: «Ну и чем Вы меня можете заинтересовать?». А вам сказать нечего.
Четвертый способ. «Сделать вывод».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Это естественно, что у Вас такая реакция ведь Вы не знаете ни меня, ни компанию, не предложение. Я обычно тоже так говорю, когда мне звонят и что-то предлагают. Давайте я Вам расскажу в двух словах, только о том, что Вас может заинтересовать. Хорошо?».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «А я и не ждал, что Вы сразу заинтересуетесь. Это вполне нормально, что у Вас такая реакция. Давайте я Вам расскажу в двух словах, то, что Вас может заинтересовать, но перед этим позвольте мне задать несколько вопросов. Договорились?».
Здесь очень важно, чтобы вы хорошо звучали (громкость, тембр, интонация), были на позитиве и улыбались. Клиент должен понять, что в вашей ответной реакции кроется интересное предложение, поэтому вы так себя ведете. Если будете говорить серьезно и на умняке, клиент сразу положит трубку. Я опираюсь на свой опыт и на закрепление материала в практических упражнениях участников тренингов по продажам и переговорам.
Пятый способ. «Задать вопрос».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «Мы же с Вами профессионалы и я понимаю, что означает Ваш ответ. А есть что-то, что могло бы Вас заинтересовать?».
Клиент: «Не интересно».
Менеджер: «А давайте на чистоту, чем я мог бы Вас заинтересовать? Индивидуальные условия, партнерская программа только для новых клиентов, безупречная деловая репутация, положительные отзывы клиентов течение 5 лет сотрудничества. Что скажете? Сказать «Нет» Вы всегда успеете».
Обязательно задавайте встречный вопрос и аргументируйте сильными сторона вашей компании. Даже для самого незаинтересованного клиента это всегда важно и ценно.
До встречи на моих открытых и закрытых тренингах по продажам, переговорам и холодным звонкам.
С программой тренинга по продажам вы можете ознакомиться здесь.
Если вам понравилась статья обязательно поделитесь ей.
Развивайтесь и зарабатывайте!
С уважением, Владислав Шах.
Основатель и бизнес тренер компании «Target».
Скрипты отработки возражений «не надо»,»не интересно»
Ответы на типичные возражения клиентов: не надо, не интересно, уже все есть и нет потребности обсуждаем в этом материале. Я поделюсь с вами абсолютно бесплатно закрытой информацией из своего бизнес-курса по продажам. Для вас подробно расписал конкретные ответы на возражения, составил видео уроки и вставил отрывок с тренинга по работе с возражениями. Также в конце статьи вы найдете скрипты отработки возражений.
Ответы на возражения: не надо, не интересно, всё есть
Для начала давайте разберемся, что сами по себе возражения чаще всего являются отговорками. По опыту знаю, что у менеджеров болезненно воспринимается возражения в самом начале диалога с клиентом по телефону или на встрече:
Чаще всего клиенты говорят такое возражение, потому что у них нет нужного бюджета, испортилось настроение, отсутствует время или еще что угодно. У клиентов тоже есть опасения, что вы ему «впарите» не нужный продукт или товар.
Как отвечать на возражения: Не надо, ничего не нужно, всё есть, не актуально.
На тренинге по работе с возражениями я рассказываю, для того чтобы эффективно отрабатывать возражения из серии «у меня всё есть», «не актуально», «не интересно» и так далее нужно применить сочетание эффективные фразы и правильной интонации. Лучше использовать интонацию позитивную или недоумевающую от слишком быстрого отказа клиента предложения. Вам главное в отработку возражений вкладывать эмоциональную составляющую в интонацию, чтобы фраза зазвучала. Тем самым вы перехватите управление ситуацией в свои руки и сможете понять истинную причину отказа клиента или спокойно преодолеете возражение и приблизитесь к сделке.
Смотрите видео-урок с тренинга по работе с возражениями в котором я более подробно рассказываю о технологии преодоления отговорок и развития беседы с клиентом.
Скрипты отработки возражений не надо, не интересно, всё есть и похожих
Далее вы увидите видео-урок о том, как отвечать клиенту на отговорки. В нем я рассказываю почему покупатели капризничают и отвергают предложения, а также как вести диалог если вас закидывают отговорками. Выучите и применяйте фразы, которые наиболее подходят вам под специфику.
Конкретные ответы на возражения, которые произносить надо на одном дыхании, уверенно и без пауз:
1. Я вам ещё ничего не предлагаю, Я приехал познакомиться и обсудить реальную возможность развития вашей компании
2. Я вам не навязываю свой продукт а только хочу чтобы вы лично могли оценить его с тем чем вы пользуетесь сейчас
3. Давайте рассмотрим мой товар с точки зрения инвестиций в ваш бизнес…
4. прежде чем отказываться Я хочу вам рассказать как с помощью моего товара вы сможете заработать…
5. Давайте я вам сначала расскажу 5 основных причин почему мой продукт/товар может быть для вас полезен.
6. Если я вам предложу этот товар за 50 руб. Вы возьмёте? Я правильно понимаю что весь вопрос в цене?
7. Неинтересно в данный момент или вообще?
8. Я конечно понимаю что в данный момент может показаться что это не нужно за то через некоторое время ситуация изменится этот товар вам пригодится…
9.Естественно, что не нужно! Вы же ещё не ознакомились с индивидуальным предложением которые я вам хочу сделать…
10. Я рад что вы это сказали у меня как раз конкретное предложение для тех у кого всё есть.
11. то есть вы хотите отказаться от новых клиентов я правильно понимаю что вы привлекаете клиентов и хотите зарабатывать?
12. Я не настаиваю на покупки прямо здесь и сейчас можно я задам вам только один вопрос?
13. Я правильно понимаю что вы отказываетесь так как просто не имели опыта в использовании нашего продукта?
14. Подскажите пожалуйста реально в чём причина вашего отказа?
15. Прежде чем делать окончательный вывод, давайте я вас познакомлю подробно с нашим прайсом и покажу, как вы можете сэкономить
Вывод: даже если клиент начинает возражать, вам надо спокойно реагировать на это и понимать, что это просто один из этапов работы в структуре сделки. Услышали фразу от клиента и сразу уверенно скажите один из вариантов ответа, чтобы парировать и перехватить инициативу в общении, чтобы развеять сомнения оппонента.
Ниже смотрите видео пример, как провести обучение сотрудников на результат, чтобы укрепить отдел продаж и придать стимул.
Как работать с возражениями «Не надо, Не интересно, Все есть»
Обработка возражения «Не нужно», «Не интересно» в начале.
Работа с возражением «Не надо», «Не нужно», «Не интересно», «У нас все есть» при контакте с клиентом, заключается в том, что необходимо сразу сделать шаг назад и сказать: «Да конечно. Надоедать не буду». Клиент должен «выдохнуть» и расслабиться. После этого попытайтесь сделать попытку установления контакта способами приведенными ниже.
1.Отвлечение
— Да конечно. Навязываться не буду, можно только оставлю вам визитку? (Протягиваете визитку, тем самым отвлекая клиента).
— Меня кстати зовут Виталий. Скажите, пожалуйста, а вас как зовут? Вы вообще никогда страховками не пользовались?
Техника подходит и для розничного магазина.
— Да конечно. Надоедать не буду, смотрите вот здесь товары со скидками, там наша новая коллекция. Вы кстати что-то определенное присматриваете?
Это можно сделать с помощью брошюры. Вы отвлекаете клиента, рассказываете что там есть и устанавливаете контакт.
— Да конечно, давайте на будущее оставлю брошюру. Вот возьмите, пожалуйста. Давайте только расскажу, что там и как.
2. Один вопрос.
Как правило, клиенты готовы ответить на один вопрос, главное, что бы он был грамотным.
— Да конечно. Навязываться не буду, можно только один вопрос?
3. Вы не хотите.
Вы говорите клиенту что-то, от чего очень сложно отказаться.
— Вы не хотите клиентов? Вы не хотите заработать?
После того, как клиент вам говорит: «Клиентов я хочу (заработать хочу)». Ваша реакция:
— Вот, видите, мы предлагаем … (говорите, что предлагаете).
4. А если.
— А если я вам сейчас скажу, что у нас сейчас распродажа и скидки 70%?
5. Большинство моих клиентов.
— Знаете, большинство моих клиентов так же в самом начале говорили, пока не узнали что … (говорите ценность вашего продукта).
6. В лоб.
— А почему нет? (с удивлением)
Обработка возражения «Не нужно», «Не интересно» в конце.
За возражением «Мне не нужно», «Не интересно» которое вы слышите в конце презентации, стоят две причины.
Первая причина – нет ценности. Не выявлены потребности клиента или не найдены проблемы. Вы сделали шаблонную презентацию, после которой клиент не понимает, зачем ему данный товар.
Причина номер два — эти возражение является «Ложным» возражением. Оно скрывает другие возражения: «Дорого», «Нужно посоветоваться», «Нужно подумать» и тд.
Сначала нужно выявить потенциал клиента. Поэтому задайте два вопроса, которые позволят понять, можно ли с этим клиентом далее работать или лучше прекратить взаимодействие.
Если вы слышите возражения «Не нужно», «Не интересно», спросите у клиента:
— Вам это вообще в принципе не нужно? Или интересно, но мешают другие причины?
Если клиент говорит, что есть другие причины, дальше следуют вопросы прояснения.
Если он вам говорит: «Нет мне это вообще не нужно» в некоторых сферах продаж можно задать еще один вопрос:
— А если я вам за сто рублей предложу, возьмете?
Если и за 100 рублей не возьмет, то можно заканчивать взаимодействие с клиентом. А если он говорит: «За сто рублей возьму», тогда можете попробовать с ним поработать, сказав ему:
— Ну, значит, вопрос только в стоимости?
Если клиент говорит, что вопрос только в стоимости или есть другие причины, попытайтесь прояснить эти причины с помощью следующих вопросов:
— Что конкретно не устраивает?
— Если не секрет, в чем причины?
— Почему вы считаете, что это вам не подойдет?
— Что могли бы мы улучшить, что бы наше предложение могло вас заинтересовать?
— Что бы мы могли сделать, что бы наш продукт вам подошел?
Таким образом Вы сможете выявить, какие возражения клиента стоят за возражением «Не нужно», «Не интересно» и отработать их по классической схеме.
Есть и другие интересные варианты. Прочитайте статью 20 обработок возражений «Не надо», «Не интересно»
Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!
Ключ к успеху в продажах заключается в любви к своему делу и умению получать удовольствие от деятельности,…
Когда речь заходит о том, как увеличить продажи, нужно помнить главное правило: Нет способа увеличить продажи на…
Тренд продаж N1. Состояние, а не воздействие Первый глобальный тренд продаж — это фокус на вашем внутреннем…
В этом материале вы познакомитесь с вопросами, которые позволят вам выстроить продажу вашего продукта на более качественном…
Аудитория мессенджеров растет большими темпами. Этот канал коммуникации выбирают благодаря тому, что: — Это быстро — Это…
Работа с возражениями: ответы на 3 самые распространенные отговорки
Холодные звонки — это сама по себе непростая задача. Но еще сложнее научиться делать эффективные вызовы, бороться с возражениями, назначать встречи и заключать сделки.
Можно просто совершать больше звонков, но можно и сделать свою текущую работу намного результативнее. Попробуйте бороться за клиента, и повышенный показатель не заставит себя долго ждать.
Если первая попытка привлечь внимание и вызвать интерес не сработает, не расслабляйтесь. Легко сказать «хорошо» и просто двигаться по списку телефонных номеров дальше, но легко и испытать удачу.
Существует три самых распространенных возражения, которые чаще всего встречаются во время разговора с холодным лидом. Ниже перечислены краткие ответы на отговорки при холодных звонках.
Возражение №1: «Не интересно»
Клиент: «Мне это не интересно».
Менеджер: «Если бы у нашей компании действительно не было бы интересного предложения для N (название компании лида), мы не стали бы отнимать время. Если правильно понимаю, то дело не в том, что тема не интересна. Вопрос в том, что неудобно говорить прямо сейчас. Вы ведь ответственный сотрудник N по данным вопросам?».
Менеджер: «Мы проводим презентации (даем консультацию) для всех компаний, у которых есть возможность повысить эффективность электронного маркетинга по крайней мере на 10 процентов. Все наши методы прекрасно работают, и приносят дополнительные продажи. Даже, если сейчас нет желания заключать договор, эта консультация может быть полезна в дальнейшем. Удобно ли встретиться не сегодня, а, скажем в четверг или пятницу после 15.00?».
Клиент: «Давайте попробуем. Но встретимся не в пятницу, а в субботу после 10.00».
Возражение №2: «Сейчас не актуально, перезвоните через полгода»
Клиент: «Сейчас не актуально, перезвоните через полгода».
Менеджер: «Хотите сказать, что в данный момент увеличение продаж не является одним из ключевых приоритетов N?».
Клиент: «Нам интересны продажи, но делегировать этот процесс чрезвычайно сложно. Сейчас фирма сосредоточила все свое внимание на реорганизации».
Менеджер: «Видел на сайте оповещение, что в связи с мировой эпидемией COVID компания расширяет сферу деятельности. Собственно, это одна из причин, по которой звоню сейчас».
Клиент: «Да, все именно так. Сейчас чертовски много времени уходит на этот процесс. Мы физически не сможем перейти к активному режиму действий.
Менеджер: «Могу предположить, что отдел продаж работает по-прежнему? И, возможно, есть дополнительные вопросы, которые отвлекают менеджеров от продаж в пользу внутренних вопросов?».
Менеджер: «Мы профессионально занимаемся (выберите нужное: консалтингом, продажами, маркетингом, электронной коммерцией) и фокусируем внимание на интеграции фирмы к новым реалиям. Опять же, звоню по этой причине. Обычно автомасла (любая другая товарная группа) не очень хорошо продвигаются в интернете, но у нас есть мысль как расширить клиентскую базу без затрат на рекламу Google Shopping. Хотите узнать как?» (ПАУЗА)
Клиент: «Хорошо, позвоните на следующей неделе. Во вторник во второй половине дня. Можно будет обдумать время и место встречи».
Возражение № 3: «Мы уже сотрудничаем с кем-то»
Третье частое возражение: «Мы уже сотрудничаем с другой организацией, и полностью довольны».
Неопытный продажник вежливо скажет: «Спасибо за время. Понимаю. Хорошего дня». Отметит в CRM «нет» и перейдет к следующему лиду.
Нужно знать и понимать, что покупатели регулярно меняют поставщиков. Любой предприниматель может заинтересоваться коммерческим предложением. Он подумает, но не скажет об этом. Используйте скрипт менеджера по продажам, и при необходимости изменяйте его под конкретную ситуацию.
Задача специалиста по продажам — это начать сажать семена сомнений и взращивать интерес у покупателя. Сделать это можно тремя способами:
«Рады, что уделяете время расширению бизнеса. Это по-настоящему профессиональный подход к делу. Просто любопытно. Что больше всего привлекает в текущем поставщике услуг? Стоимость работ? Прозрачные условия сотрудничества? Результативность?»
Это относительно мягкий способ получить представление не только о мышлении покупателя, но и его ценностях. На основе того, что говорит предприниматель, можно продолжить пока еще хрупкое исследование и выявить области, в которых могут возникнуть проблемы с текущим поставщиком услуг. Можно задать любую серию «интересно знать».
Можно спросить: «Какие темы затрагиваются на ежемесячных встречах с текущим поставщиком?». В большинстве случаев ответом на этот вопрос будет: «У нас нет ежемесячных встреч». Это дает возможность продемонстрировать одно из ключевых отличий работы с фирмой и заинтересовать покупателя. Например, можно ответить: «О, как жаль. Хотели бы узнать, что мы обычно обсуждаем на этих встречах с клиентами?».
«Похоже, дела действительно идут хорошо. Но Вы не сказали, что в полном восторге от их труда. Какой, на Ваш взгляд, должна быть потрясающая работа?».
Задавая этот вопрос, потенциальный клиент думает об отрицательных сторонах сотрудничества. Фраза также заставляет задуматься о том, что могло бы быть с другим поставщиком.
«Отлично, что дела идут хорошо. Хотя не слишком хорошо знаком с их процессом. По опыту знаю, что всегда стоит иметь альтернативное предложение. На всякий случай. Когда возникнет потребность, будем рады сделать быструю оценку. По крайней мере, Вы получите другую точку зрения. Возможно, даже она понравится и мы сможем найти способ все же поработать вместе».
Когда менеджер предлагает быть альтернативным вариантом, это помогает наладить отношения и вызывает некоторое доверие. Идея состоит в том, чтобы начать строить отношения даже при наличии действующего партнера. Помните: многие потенциальные клиенты хотят сменить поставщика через год или два, но сами они не начинают говорить об этом.
Попробуйте преодолеть страх и боритесь за каждый свой звонок. Рынок не безграничен, и практически у каждого предпринимателя уже есть люди, с которыми он сотрудничает. Но человек всегда ищет там, где ему будет лучше. Успехов!