F2p игроки что это
Что такое b2p, f2p, p2p, p2w, донат?
Разбираемся с указанными терминами
Данные термины применимы к моделям по которым, в настоящий момент, продаются различные многопользовательские игры.
Что такое b2p?
Что такое f2p?
f2p — free to play (играй бесплатно) — очень популярная модель распространения многопользовательских игр. Для того чтобы начать играть вам необходимо всего лишь скачать и установить клиент игры.
Типичный пример фри ту плей игры — World of Tanks …
Что такое p2p?
p2p — pay 2 play (плати чтобы играть) — данная модель в игре означает то, что для доступа к игре вам необходимо приобрести ежемесячную подписку. Сумма подписки, как правило, небольшая и игроки легче расстаются со своими деньгами. Бай ту плей модель может использоваться как в f2p так и в b2p играх.
Примеры игр с подпиской — все тот же World of Tanks, Eve Online, Albion Online … (причем, в последних двух играх, подписку можно приобрести за внутриигровую валюту, не платя за нее реальные деньги)
Что такое донат?
Донат — donate (жертвовать) в игровой терминологии означает приобретение внутри игры дополнительных предметов или услуг, делающих игру для игрока более комфортной и легкой. Та же игровая подписка в игре так же является донатом.
Так как цель всех разработчиков игр — получение прибыли, а любая игра, со временем, теряет свою популярность у разработчиков всегда имеется искушение ввести в игру какие нибудь новые фишечки, предметы с более сильными характеристиками и возможностями для игрока. Такое увлечение постепенно доходит до абсурда и превращает игру в pay 2 win. тем самым отворачивая от себя многих игроков.
Что такое p2w?
p2w — pay to win (заплати и побеждай) термин придуманный игроками в отношении к таким играм где для комфортной игры и победы не нужно быть скиловым игроком, достаточно лишь приобрести в игре те или иные предметы. Обычно подобное является следствием непродуманной политики и жадности разработчиков игры.
F2P vs P2P. В чем разница и за кем будущее?
Дата: 15.12.2012 15:48
0 
Поделитесь с друзьями:
4743
В последний год особенно часто стали появляться в сети новости о том, что та или иная игра переходит с P2P-модели на F2P: наметился заметный перевес в сторону условно-бесплатной модели пользования многопользовательских игр. Да что говорить, сама Ubisoft обратила внимание на очень перспективную роль f2p-игр и планируют перенести свои наиболее удачные градостроительные проекты, Anno и The Settlers в многопользовательский режим. А создатели серии Crysis пошли еще дальше – немецкая игродельная компания Crytek вообще решила после Crysis 3 окунуться целиком в мир f2p-игр. Но, прежде чем свалимся в обсуждение темы, вспомним, что является F2P-подпиской, а что P2P.
Азы игровых подписок
Pay—to—Play (или P2P) предполагает, что вы будете платить за игровое время каждый месяц или, единожды купив игру, последующее игровое время будете проводить уже на бесплатной основе. Ярыми представителями данного крыла всегда были и будут Blizzard и их ММО-монолит World of Warcraft. К числу других игр на схожих условиях можно назвать EVE Online (космическая онлайн-стратегия с элементами экономики), а также недавно вышедших The Secret World и Guild Wars 2.
Free—to—Play (или F2P) подписка является полной противоположностью P2P. Платить за игровое время не нужно, покупать игру не нужно. Продукт распространяется свободно через официальный сайт, там же находится регистрация. Выделять в этой группе кого-то бессмысленно, так как число подобных проектов давно и всерьез перевалило за тысячу.
Т.е. условно-бесплатные игры позволяют всем и каждому участвовать в проекте, независимо от уровня доходов, количества свободного времени и характера самого человека. Платные проекты заставляют человека не только играть постоянно, утягивая в неформальную социальную сеть игровых аватаров, но и платить за любое игровое время хотя бы однажды в месяц.
Казалось бы, free-2-play полностью должен подмять под себя платные игры, ведь на его стороне и фанатский интерес и бОльшее количество игроков, да и простота бесплатных ММО признавалась едва ли не всеми аналитиками. Но, как говорится, не тут-то было.
Причины популярности P2P-игр
Guild Wars 2 в этом отношении очень и очень сильный проект, с качественным сценарием и неплохой проработкой. Да и судя по частоте выхода разных патчей и дополнений, ArenaNET знает, что нужно для раскрутки нового проекта и поддержания интереса со стороны клиентов. И даже пятидесятидолларовый ценник не пугает людей. Это ли не показатель?
Достаточно печально в этом плане смотреть на Star Wars: The Old Republic. Одна из самых ожидаемых sci-fi MMO прошлого года провалилась с таким треском, что эхо трижды обогнуло игровой мир. Менее чем через год после запуска, игра благополучно перекочевала на бесплатную модель и лишь после этого смогла остановить усиленный отток игроков. В обзорах ММО мы изредка упоминали об этом, но здесь стоит рассказать подробнее.
MMOFPS не для P2P-модели
Зная планы Ubisoft, можно легко представить, какой из проектов попытается продвинуть французско-канадская фирма. Вполне вероятно нас ждет очередной шутер из серии Tom Clancy’s Ghost Recon, да еще и на F2P-основе. Другой вопрос, сможет ли этот проект принести какую-нибудь фишку в игровой процесс, чтобы отличаться от того же Warface хоть чем-то. В любом случае, это дело Ubisoft и пусть у них голова на это работает, мне своих забот хватает.
Что мы имеем в сухом остатке из всего вышесказанного. Pay-2-Play-модель слишком своеобразна и требует больших финансовых вливаний не только на стадии разработки проекта, но и для продвижения среди клиентов. Кроме того, не будем забывать, что WoW и Guild Wars 2 не разрабатывались на пустом месте, а имели огромную игровую базу и развились уже из существующих игр, что дало стартовый клиентский «капитал» из игроков, которым нравится серия. В первом случае им оказалась RPG Warcraft, во-втором, первая часть Guild Wars. Те же Secret World и Aion созданы с нуля и уже испытывают финансовые трудности.
Еще одним серьезным и, часто бывает так, губительным минусом нужно признать жадность разработчиков/издателей. Они требуют от игры и клиентов всего и сразу. Они требуют большой фанатской базы, постоянного дохода и если игра не окупает вложенных инвестиций, начинается нервозность в разработческом корпусе. А тогда в офис приходят богатые инвесторы и мило просят вернуть кредиты на 10 миллионов долларов, потраченные только на разработку проекта. Отсюда многочисленные баги в дополнениях и последующие горячие багофиксы и патчи все это дело исправляющие. Все делается в спешке и на коленке, теряется вся суть ММО-игры. Изначально затеваемая для души разработка, превращается в бессмысленное сгребание денег в одну копилку для последующего распределения: на разработку, на погашение кредитов, на зарплаты работникам, в карман директорам… Все это утрирование чистой воды, но ведь правдой от этого не перестает быть.
И главный вопрос: за кем будущее? Смогут ли free-2-play окончательно сместить с трона лучшей MMO-игры World of Warcraft или так и будут смотреться бедным родственником на его фоне?
И все же после всего сказанного, необходимо напомнить всем, что free-2-play всегда был и будет очень популярен. Никакой WoW не сравнится с количеством пользователей только российских проектов на основе условно-бесплатной основы. Другое дело, когда в мире появятся такие игры, способные при свободной модели собирать десятимиллионные клиентские базы? Это, что называется, риторический вопрос.
Шесть стадий игрока в социальные f2p-игры
Candy Crush — одна из тех игр, которые лучше всего понимают своих игроков
Перед разработчиками социальных игр стоит трудная задача: попытаться, чтобы игроки возвращались к игре как можно дольше. Но ни одна стратегия не сможет охватить всех, и в этом вам хочет помочь Optimove.
Optimove — это компания, занимающаяся задачами удержания пользователей и маркетингом. Она разбила игроков в социальные игры на шесть основных категорий и рассказывает о шагах, которые разработчики могут предпринять для завоевания пользователей и максимизации срока жизни игры. Большая часть рынка f2p-игр одержима привлечением игроков и затратами на маркетинг. Однако всё больше студий начинают работать над тем, чтобы удержать и понять своих пользователей, потому что это более эффективно по стоимости. Optimove хочет сделать эту задачу ещё проще.
Вот на какие шесть типов Optimove разделила социальных игроков:
Не тратящие средства новички
Это игроки, установившие игру или зарегистрированные в ней, но не выполнившие ни одной игровой транзакции в течение первых 14 дней. Примерно 34 процента всех платящих игроков выполняет свою первую транзакцию после первых двух недель, и это довольно большая доля потенциальной прибыли.
Директор по стратегическим услугами Optimove Моше Демри (Moshe Demri):
«Цель в этом сегменте — конверсия. Здесь выше всего терпение: критически важно быстро заинтересовать новичков в течение нескольких первых дней после регистрации, чтобы смотивировать их стать высокоактивными игроками, а уже потом постараться подтолкнуть их к первой покупке. Подходящей стратегией будет повышение заинтересованности в бренде, маркетинг контента на основании поведения игрока, и только потом — побуждение к первой покупке».
«Также это хороший этап для использования предсказательных моделей с целью исследования потребительской выгоды и нахождение оптимальной суммы оплаты для каждого игрока. Учтите, что по имеющимся данным есть прямая корреляция между уровнями активности не тратящих средства новичков и превращением в платящих игроков, генерирующих прибыль для сайта или игры. Не тратящие средства новички с высокими уровнями активности в среднем более ценны для владельца игры».
Новые покупатели
После выполнения первой покупки поведение игроков обычно изменяется. Новые покупатели — это игроки, находящиеся на этапе 14-дневного периода после первой покупки. Упор на их желание тратить средства требует от разработчика быстрого таргетинга, потому что вторые покупки совершаются в 39 процентах случаев на следующий день. А 64 процента — в течение первой недели.
«Согласно нашим данным, новые покупатели с быстрой конвертацией (до двух дней после регистрации) имеют более долгий срок игры по сравнению с игроками с поздней конвертацией. В этот временной период будьте агрессивны, убедитесь, что у игроков хорошие ощущения от игры. Здесь могут сработать геймифицированные кампании (например: три платежа в течение трёх дней открывают на четвёртый день бонусные этапы) и „комплекты для начинающих“. Важно относиться к новым покупателям как к находящимся в „инкубационной“ стадии. Ваша цель — предложить им что-то, мотивирующее их стать активными покупателями с сохранением стремления к покупкам. Предоставляйте им различные поощрения на основании их предыдущих действий. Например, игроки, которые были очень активными до своей первой покупки, должны получать заманчивые предложения, такие как геймифицированные кампании, а также сообщения, помогающие им понять преимущества платящих игроков перед неплатящими».
«С игроками, у которых не было активности до первой покупки, нужно обращаться иначе. Эти игроки ещё не осведомлены о бренде, и, возможно, не совсем знакомы с продуктом. В случаях, когда они очень активны, попытайтесь увеличить их активность покупок. В противном случае постарайтесь сначала привлечь их к продукту».
«Также следует учитывать, что если двухнедельный этап проходит без дополнительных платежей, стоимость повторной активации обычно аналогична стоимости привлечения».
Активные покупатели
Это игроки, потратившие средства в два отдельных дня в течение последних двух недель. В эту категорию включены «киты»: 1 верхний процент покупателей, генерирующий 30 процентов прибылей большинства игр.
«Поскольку 5 процентов активных игроков приносят 55 процентов ежемесячной прибыли, владельцам игр нужно быть уверенными, что они хорошо изучили верхние 5 процентов. Это значит, что нужно ежедневно отслеживать их действия и связываться с ними после важных событий (больших побед или поражений и смен уровней). Сделайте так, чтобы эти игроки хорошо осознавали, что они VIP. Если у вас нет VIP-тарифа, то это самое первое, что нужно ввести. Они должны получать игры с ограниченным доступом и специальные игры, приглашения на мероприятия, особые подарки и личный подход».
«Кроме того, важно отслеживать самый высокую планку, достигнутую, каждым игроком. Игроки, входившие в пятипроцентную группу и покинувшие её, должны получать большее внимание, потому что они имеют повышенный потенциал».
Активные игроки, не тратящие средства
Это игроки, потратившие деньги в игре, но не выполнившие последующую оплату в течение более чем 21 дня. Optimove утверждает, что эта группа потенциально сигнализирует о проблемах в экономике f2p-игры.
«Цель в этом сегменте — побудить игрока к следующей покупке, потому что после неё вероятность потери игрока уменьшается. Для понимания потенциала таких игроков мы используем сегментирование по активности оплат на основании трёх атрибутов: количество дней после последней покупки, количество покупок и сумма покупок. Эта сегментация определяет „потерянных“ игроков с высоким уровнем трат, игроков с низким уровнем трат, для которых прошло много времени после последней покупки, и т.д. Иными словами, сумма прошлых покупок [отражает] вероятность покупок игроком в следующем месяце и потенциал его потери в случае оттока».
«Игроки с высокими уровнями трат, недавно прекратившие покупки, должны получать более привлекательные предложения с бонусами за большие суммы покупок. С другой стороны, игроки, давно прекратившие платить, должны получать небольшие предложения, которые могут простимулировать их совершить ещё одну покупку. Также учтите, что для некоторых из этих игроков есть риск ухода. Разумеется, можно включить в эту логику обнаружение риска ухода игроков, и попытаться привлечь их игрой, прежде чем мотивировать их совершить ещё одну покупку».
Изредка возвращающийся покупатель
Когда игрок покидает игру более чем на 21 день, его называют «изредка возвращающимся покупателем». Эту группу разработчики потенциально могут вернуть с помощью соответствующего таргетинга и обновлений.
«Цель в этом сегменте — реактивация. В [сегменте] изредка возвращающихся покупателей есть много легкодоступных способов получения прибыли. Для определения будущего потенциала каждого игрока в этой группе важно отслеживать и длительность отсутствия игрока, и уровень его активности до ухода».
«Ещё один параметр, за которым нужно следить — первый переход в стадию цикла жизни изредка возвращающихся покупателей (ИВП). Наблюдая за количеством переходов в цикл ИВП, мы можем оценить, если ли для отдельных игроков риск ухода и невозврата, или же они просто взяли небольшую паузу. Игроки, впервые попавшие в цикл ИВП, должны получать более сильные предложения и на них нужно обращать большее внимание, чем на игроков, которые уже несколько раз уходили и возвращались».
«Также важным фактором является долговременность игры. Игроки, ушедшие через 90 дней игры, имеют гораздо бóльшую вероятность вернуться, чем игроки, остававшиеся в игре более короткое или долгое время. Девяносто дней — это пиковая продолжительность игры, потому что так долго продержавшиеся игроки, с одной стороны, уже хорошо знакомы с брендом, а с другой стороны, играли недостаточно долго, чтобы навсегда расстаться с игрой. После 90 дней неактивности вероятность реактивации значительно снижается. Можно попытаться „продать“ им другие игры разработчика».
Реактивированные покупатели
И, наконец, игроки, прошедшие полный цикл. Они перешли от активных покупок к совершению покупок изредка, а теперь снова вернулись в игру. Согласно данным Optimove, очень вероятно, что они снова быстро уйдут из игры, так что для разработчиков важно уделить им внимание.
«Цель здесь — снова „вырастить“ игроков, чтобы они оставались активными как можно дольше. Для начала нужно различать их по способу реактивации. Игроки, реактивировавшиеся с покупкой, обычно остаются чаще, чем игроки, реактивировавшиеся чтобы просто поиграть».
«Опытным игрокам, недавно ушедшим, а затем реактивированным, не требуется знакомство с брендом и продуктом. Игрокам, которых не было долго и которые играли не так много, может потребоваться знакомство с брендом. Поэтому этим типам игроков нужно отправлять отличающиеся сообщения».
Как пользоваться этой информацией
На этом этапе понятно, что все успешные мобильные разработчики знают о различных стадиях отношений социальных игроков с игрой. Но создание понимания этих категорий и способов взаимодействия с ними по-прежнему очень важны для любой развивающейся студии.
Разумеется, понимание и воздействие на игроков требует сбора и обработки больших массивов данных. Знание этого и знание того, что с этим делать — две совершенно разные вещи. Поэтому рынок инструментов b2b для социальных и мобильных игр так велик.
И поэтому мы видим, как даже крупнейшие разработчики вроде Blizzard выбирают универсальный подход, включающий в себя постоянное добавление нового контента и событий, привлекающее все типы игроков в классификации Optimove.
Игровая экономика: игры «free-to-play»
В этой статье рассказывается, почему F2P-игры («free-to-play» — игры, в которые можно играть бесплатно) работают и что можно сделать для повышения отдачи от них.
Также я объясню, что представляют собой такие игры и как они оцениваются. Даже если вы пару разу заходили на территорию F2P, я наверняка смогу удивить вас новыми перспективами и метафорами, которые вы сможете впоследствии использовать.
Краткий обзор того, о чем пойдет речь:
Удержание как самый важный показатель для долгосрочной перспективы.
Основы треугольника игр-сервисов — рабочей модели, которую я призываю использовать в играх-сервисах: регулярные обновления контента, события в реальном времени и эффективный мерчандайзинг.
Метафора экономического напряжения в F2P-играх и некоторые методы, которые позволяют поднять этот показатель и увеличить доход.
Влияние степенного закона распределения в отношении вовлеченности и трат игроков, а также ранее не публиковавшиеся реальные данные из игр, с которыми я работал.
Эта статья — третья в серии об игровой экономике. В первой статье я рассказал о прошлом и настоящем игровых экономик, об эволюции индустрии от игровых автоматов до наших дней, когда более половины доходов приносят игры-сервисы. Во второй статье я рассказал о новом мире цифровых предметов коллекционирования на основе невзаимозаменяемых токенов (NFT) и о том, какое влияние это окажет на игры.
От уродливого приемыша — до господствующей силы
Немногим более десяти лет назад многие в индустрии F2P-игр часто слышали от других разработчиков, что это — ненастоящие игры; считалось, что игры должны представлять собой развлечение без какого-либо взаимодействия с реальными деньгами во время игры (видимо, такие критики никогда не бросали монетку в игровой автомат). В игровой индустрии, безусловно, есть место для самостоятельных сюжетных приключений, в которых нет места деньгам во время игры, однако прошедшие годы доказали, что большинство предпочитает другую бизнес-модель: сегодня сегмент F2P дает 78% выручки игровой индустрии и, согласно прогнозам, к 2025 г. эта доля достигнет 95%.
Данные: ARK Invest Big Ideas 2021
Почему F2P-модель работает
На ранних этапах развития этого сегмента критики обычно упускали из виду следующие преимущества F2P-игр:
Демократизация. F2P-игры бесплатные, поэтому в них может играть кто угодно, но если игрок поймет, что ему нравится, он, вполне вероятно, поддержит проект деньгами. Такая модель позволяет охватить гораздо более широкую аудиторию, ведь получать удовольствие от игры и быть ценными членами сообщества могут даже те, кто за нее не платит.
Игры как увлечение. Для F2P-игр характерно постоянное развитие, поэтому игроки с большей вероятностью начинают воспринимать игру как нечто большее: она становится их увлечением, хобби, что означает готовность участвовать в деятельности игрового сообщества и вкладываться в кастомизацию и коллекционирование.
Лучшее соответствие бизнес-модели сервиса. Игрокам дается регулярная развлекательная программа и контент. Авторы игр финансово заинтересованы в создании контента.
Более эффективная монетизация внимания. В целом, чем больше человек играет, тем больше он тратит (сравните с платными играми, когда чем больше игрок проводит времени в игре, тем меньше он в итоге платит за единицу времени). Выручка на одного игрока потенциально не ограничена.
Треугольник игр-сервисов
Об игре-сервисе полезнее думать не как о продукте с периодическими изменениями, а как о программе (наподобие телешоу) с регулярным расписанием передач.
Почему так? Вы взращиваете игровое сообщество, даете игрокам занятия, создаете истории, которыми хочется поделиться, и предлагаете события, построенные на сотрудничестве и соперничестве.
Это маховик, построенный на социальном взаимодействии и вовлечении, преобразующий дефицит в доход, который можно реинвестировать в дополнительный контент (что повышает вовлеченность — и далее по кругу).
Позже я расскажу, как с помощью треугольника игр-сервисов повышать показатели практически любой F2P-игры, но сначала давайте рассмотрим некоторые финансовые и экономические принципы, на которых работают эти игры.
Финансовые показатели
В первую очередь я рассмотрю показатели, наиболее часто используемые в рамках внутриигровых действий (расходы на привлечение и поиск клиентов я рассмотрю в следующей статье). Итак:
Удержание. Показатель, обозначающий, насколько долго кто-то остается клиентом — обычно записывается как «dX», где X — количество дней с момента регистрации, а само значение представляет собой процент установленных копий игры, которые были активны в это количество дней. Другими словами, если удержание d30 составляет 10%, это означает, что 10% установивших игру продолжали использовать ее на 30-й день.
Вовлеченность. Можно измерять различными способами, но для простоты я остановлюсь на нескольких высокоуровневых показателях: средняя продолжительность сеанса (как долго игрок остается в игре, запустив ее) и среднее количество сеансов в день. Перемножив эти два числа, мы узнаем, сколько времени в среднем играют пользователи каждый день.
Коэффициент конверсии. Процент игроков, которые начали платить.
Активные пользователи в день (DAU). Сколько в среднем за день пользователей играет в игру.
Общая ценность (LTV). Средний доход, приносимый отдельным игроком.
Удержание и вовлеченность — самые важные показатели
Если удержание резко упадет, аудитория полностью перестанет монетизироваться: игроки редко возвращаются после длительного отсутствия.
Если вам удается удержать игрока, то степень монетизации определяется вовлеченностью.
Доходы оптимизировать, безусловно, важно, но преждевременно сместив внимание на показатели прибыли, вы получите не самые лучшие результаты — математически это называется оптимизацией локальных максимумов. Цель любой игры — «глобальные максимумы»:
Причина здесь на самом деле простая — достаточно посмотреть на бизнес как на систему ограничений: всегда есть что-то, ограничивающее рост или имеющиеся возможности.
В игре-сервисе нельзя монетизировать тех, кто уже не играет.
Время — деньги
Скорее так: деньги приносит не время, а внимание. Почти все игры — это бизнес, который превращает внимание в доход. Даже премиум-игры, взимающие фиксированную плату независимо от времени игры, с большей вероятностью повысят доход от обновлений с загружаемым контентом (DLC) и продолжения серии, если игрок увлекся изначальной игрой.
Вот данные по количеству сеансов в день между клиентами разных уровней из игры, с которой я работал раньше:
Да, платящие игроки из верхних 10% подключались около 60 раз в день.
Но где здесь причина, а где — следствие? Платящие клиенты просто подключаются больше — или наиболее вовлеченные игроки более склонны платить? Действительно, пользователи, заплатив, с большей вероятностью останутся в игре и вовлекутся в нее (психологи называют это эффектом владения). Однако мой опыт работы с играми показывает, что высокая вовлеченность — не просто результат того, что игрок заплатил, а главное условие для того, чтобы игроки вкладывали значительные средства в игру.
Метафора напряжения
В физике напряжение — это «давление», движущая сила, которая заставляет электроны перемещаться по проводящей цепи.
В играх тоже есть «напряжение», но здесь речь идет не об элементах электрической цепи, а об игровом цикле, и напряжение создается посредством треугольника игр-сервисов.
По мере игры пользователь с определенной частотой сталкивается с возможностью монетизации: купить валюту, улучшить персонажа, получить новый предмет, просмотреть видеорекламу с вознаграждением. Готовность игрока участвовать в этих вариантах монетизации — и величина соответствующих покупок — представляет собой экономическое напряжение внутри игры.
Эту идею можно сравнить с экономической концепцией оборачиваемости денег. Мне напряжение нравится как более целостная метафора: оно включает в себя различные варианты давления и стимулы для совершения покупки в ходе игры.
Как и в случае электричества, напряжение со временем может меняться. Многие игры с этой точки зрения выглядят так:
Отсюда видно, что в этой игре:
Пользователи начинают платить рано.
Оставаясь в игре, они продолжают платить, но всё меньше и меньше, и в итоге вклад в LTV становится нулевым.
ARPDAU игры в конкретный день — это, по сути, сумма всех графиков экономического напряжения для всех игроков в этот момент.
Если игрок уходит из игры, экономическое напряжение для него становится равным нулю: он перестает быть игроком, и вы больше ничего на нем не заработаете, если у вас не будет другой игры, которую можно будет предложить.
Лучшие игры со стабильным доходом выглядят лучше, чем та, что приведена на графике выше. У них очень длительное удержание, и они дают большее экономическое напряжение (скачки в монетизации), пока пользователь остается в игре. Подробнее об этом — чуть позже.
Степенной закон распределения и ловушка среднего значения
Разработчики часто опираются на LTV и ARPDAU, и эти показатели действительно полезны для выполнения приближенных математических расчетов для конкретной игры, однако они представляют собой средние значения, и поэтому не раскрывают суть происходящего.
Нельзя переходить реку вброд, ориентируясь на «среднюю» глубину. (Источник: The Flaw of Averages by Sam L. Savage, Hoboken, NJ: John Wiley & Sons, 2009)
Большой недостаток сосредоточенности на ARPDAU в том, что этот показатель не описывает, что конкретные игроки делают в игре.
В этом случаев может помочь разделение аудитории на глубоко вовлеченных и много тратящих игроков, для чего применяется анализ временных рядов.
Необходимо понимать, что F2P-игры, как правило, ведут себя согласно степенному закону распределения. Пример такого распределения — соответствие количества игроков общему LTV в игре:
У этого распределения есть несколько важных особенностей:
Как отмечалось выше, «среднее» не дает всей картины (если бы давало, мы бы увидели «нормальное распределение» — оно же «гауссова кривая» — вокруг LTV).
Максимальный потенциальный LTV не ограничен — с точки зрения математики, «среднее» может быть бесконечным.
Небольшое количество игроков в длинном хвосте распределения может дать огромную часть общего дохода.
Вот реальные данные по тратам из игры, над которой я работал:
В примере выше 20% игроков обеспечили 75% дохода (имейте в виду, что большинство игроков в F2P-игре ничего не тратят), а 24% дохода пришлось на 1% игроков.
Охота на китов
Некоторые делают неправильные выводы из распределения по степенному закону — например, предполагают, что весь F2P-бизнес связан с «охотой на китов». «Кит» в отношении клиента — пренебрежительный термин, поэтому я его не использую. А еще я избегаю некоторых близоруких выводов, вытекающих из убеждения об этой «охоте».
Будьте добры к китам. Фото — Уэсли Тинги
Я предлагаю сделать более полезные выводы из степенного распределения:
Игроки, которые не платят, — тоже часть игрового сообщества. Взаимодействие с такими игроками — это форма контента. Потеряв их, вы потеряете «заряженность» сообщества и заставите уйти игроков, которые платят.
Не игнорируйте долгосрочную игровую механику. Игроки могут оставаться в игре годами. Механики, которые вовлекают игроков на долгое время, — важная часть стабильности игры. Часто они основаны на понимании того, что игры — это сообщества. Не нужно охотиться на китов — создайте экосистему, в которой игроки будут с радостью находиться долгое время.
Не ограничивайте потенциальные траты. Основное внимание нужно уделить большой совокупной стоимости (потенциальная стоимость всех покупок, которые можно сделать), а не просто «охоте». Эта величина для большинства игр — большее ограничение, чем наличие клиентов, которые хотят платить (открыв дополнительные возможности покупок, вы повысите LTV и, следовательно, существенно увеличите расходы пользователей — но это тема для другой статьи).
Дефицит — это важно
Экономика F2P-игр работает на базе дефицита.
Дефицит — это основная экономическая проблема, разрыв между ограниченными (дефицитными) ресурсами и теоретически безграничными потребностями.
С дефицитом интересно работать. Игрок получает удовлетворение, осознавая, что он получил награды, опыт или виртуальное имущество, которые в дефиците (то есть, их трудно или дорого приобрести). Именно дефицит в большей степени отвечает за создание напряжения в треугольнике игр-сервисов.
Выше я сказал, что дефицит — это разрыв между спросом и предложением. В F2P-играх сюда входят:
высоко востребованные предметы, награды и валюта;
участие в редких событиях;
достижение удаленных мест и (или) глубокое продвижение по сюжету;
признание «топовым» игроком;
участие в престижных командах, социальных группах и гильдиях;
изменение видимого другим игрокам облика особым образом.
Правильные товары в правильных местах
Виртуальная собственность в F2P-игре делится на две большие категории:
Валюты, которые выполняют ту же роль, что и валюты в реальном мире: являются средством сбережения и обмена. Иначе говоря, валюта в игре обменивается на доступ к контенту или виртуальным предметам. Валюту можно получить за транзакции с реальными деньгами или заработать в рамках игры.
Предметы — всё остальное. Обычно предназначение предмета — дать игроку некоторую пользу (но иногда игра позволяет их и продавать).
Виртуальные предметы
Ниже я приведу некоторые характеристики, которые помогают описать игровые предметы.
Полезность. Предметы могут иметь утилитарное предназначение в игре и приносить их владельцу пользу: например, повышать урон, открывать доступ к региону или возможность создавать определенные предметы. Иными словами, наличие предмета у вас означает, что вы выиграете больше (согласно определению выигрыша в рамках игры).
Эти драконьи яйца были очень востребованы в игре, над которой я работал: они обладали существенной полезностью и одновременно высокой желанностью.
Желанность. Некоторые предметы могут просто нравиться игрокам — независимо от полезности. У предмета может быть нулевая полезность, но высокая желанность (например, предметы, используемые по социальным или косметическим причинам — для изменения внешнего вида аватара и т. п.). У предмета может быть высокая полезность и желанность одновременно — если он дает какое-то преимущество в рамках игровой механики и одновременно является желанным у игроков по причинам, не связанным с механикой: например, из-за связи с любимым персонажем или крутого внешнего вида. В зависимости от игроков и игрового процесса желанность может давать такой же и даже больший вклад в ценность предмета, чем полезность.
Дефицит. Есть предметы, которые выдаются каждому игроку, — остальные же будут дефицитны в той или иной форме. Предложение может быть ограничено из-за требований к продвижению в игре (например, для получения предмета может быть необходимо достичь определенной части игры) или иными способами. К способам ограничения предложения можно отнести «шанс выпадения» предмета (например, в механике с лутом и гачей), возможность покупки только за реальные деньги, предложение на ограниченное время (распродажи или события), необходимость игрокам создавать предмет или ограничение максимального количества таких предметов в игре.
Ценность. Функция спроса и предложения, которая определяет, что игрок готов обменять на предмет (сюда может входить плата валютой за предмет, временны́е затраты на его получение либо косвенные траты валюты для сокращения необходимого времени). Предложение определяется дефицитом предмета в механике игры. Спрос — это функция полезности и (или) желанности. На следующем трехмерном графике показано, как повышается ценность в соответствии с этими факторами:
Наклон кривой ценности зависит от игры, но часто бывает экспоненциальным. Гейм-дизайнеры тщательно настраивают баланс, чтобы в игре не было предметов, слишком привлекательных по сравнению с другими, но при этом имеющими такой же дефицит.
Есть и несколько других свойств, которые интересным образом влияют на полезность и дефицит.
Путь получения. Как предмет можно получить? Как отмечалось выше, для получения может требоваться достичь труднодоступной части игры (регион, в который сложно добраться, босс, которого трудно победить) — или же предмет может быть обычным (например, даваться на старте). Некоторые предметы можно получить только от других игроков (это зависит от торговых правил конкретной игры); в некоторых случаях для игроков может быть важна личность создателя предмета или то, кто им владел (происхождение предмета).
Возможность передачи. Во многих играх есть правила, определяющие, можно ли передать предмет другим игрокам. В однопользовательской игре такое свойство обычно смысла не имеет, но в многопользовательской игре возможность передачи предмета существенно влияет на экономику игры. Во многих играх передача запрещена (это большинство бесплатных игр), что позволяет тщательно контролировать предложение предметов для каждого игрока. Иногда может быть разрешен обмен определенных не очень редких или созданных игроками предметов. В играх, построенных на реалистичной торговой экономике (например, Eve Online или игры на основе NFT), передавать другим игрокам можно практически всё.
Время восстановления. Насколько часто можно использовать предмет? Мощные предметы могут быть значительно ограничены в том, как часто их можно использовать. Предметы с более высокой частотой использования и той же степенью воздействия на механику будут обладать большей полезностью.
Заряды. Сколько раз предмет можно использовать? Некоторые предметы можно перезаряжать — это свойство можно сочетать с другими (например, со временем восстановления). В целом, чем больше зарядов, тем выше полезность.
Срок действия. Как и в случае с зарядами, у предмета может быть ограниченный срок действия, по истечении которого он уничтожается (или его необходимо обновить). Это — еще один способ наложить ограничение на определенные предметы. Например, «оборонный щит» в военной игре может делать город неуязвимым для атак в течение ограниченного времени.
Требования к прогрессу. В некоторых случаях для использования предмета игрок должен достичь определенных уровней (или его аналога — в зависимости от используемой в игре системы развития) — это позволяет избежать получения преждевременных преимуществ, которые сделают игру слишком простой или скучной.
Повышение экономического напряжения с помощью событий в реальном времени
Помните треугольник игр-сервисов, о котором я говорил выше? Вернемся к одному из трех его элементов — событиям.
Благодаря событиям игроки более активно тратят — на уровне, который был, когда они только начали играть, или выше. Это помогает избежать эффекта снижения вовлеченности, свойственного многим играм.
Также это часто приводит к значительному увеличению доходов. В моей практике события в реальном времени повышали ARPDAU в игре в 2–3 раза:
События проводятся в течение определенного периода — от нескольких часов до нескольких дней.
В их основе — тот же дефицит, который может проявляться по-разному:
Уникальные истории. Участвуя в событии, игрок становится частью истории, выходящей за рамки обычного хода игры.
Дефицитный опыт. Взаимодействие с игрой уникальным способом: это может быть уникальный контекст, игровые функции и даже события с живой музыкой, которые проводились в Фортнайте.
Особые предложения на предметы. Желанные игроками предметы во время события можно получить легче.
Усиленные и ослабленные предметы. У некоторых предметов может быть повышен уровень воздействия — например, на время события огненный урон удваивается, а ледяной — снижается в два раза.
Особые ограничения. Для участия в событии могут требоваться определенные предметы или персонажи (или наоборот: они могут быть запрещены).
Эффективный мерчандайзинг
События сами по себе значительно повышают вовлеченность. Следующий шаг — воспользоваться этим и дать игрокам больше возможностей монетизации, что позволит получить средства на создание нового контента и событий.
Примеры используемых методов:
Событийная валюта, которая вознаграждает участие в событии желанными предметами.
Предметы и контент, предлагаемые в рамках новых сюжетных линий, персонажей, карт и т. д.
Объединение событий с акциями на предметы, которые играют особую роль в увеличении длительности события.
Акции на предметы, которые даются в качестве награды во время события или в близкий к нему период (для создания впечатления высокой ценности предметов).
Персонализированные предложения для игроков на основе истории покупок, интересов, этапа в игре и т. д. С помощью машинного обучения можно подстроить предложения на индивидуальном уровне.
Интерфейс покупок в игре строится вокруг альтернативных валют, куда могут относиться валюта гильдии, получаемая за участие в совместных событиях, валюта арены (дается за участие в PvP) и другие валюты, предназначенные для конкретных функций. Эти методы широко используются в таких играх, как AFK Arena и Star Trek Timelines.
Создание возможности участвовать в экономике для игроков, которые не платят, — с помощью альтернативных методов (например, видеореклама с вознаграждением).
Различные механики вроде VIP-систем, семейных покупок с особыми наградами и боевых пропусков, которые позволяют игрокам получить в награду предметы особого класса.
Типы валют и управление инфляцией
И последний экономический принцип, о котором необходимо упомянуть здесь, — инфляция. В эффективный мерчандайзинг входит также правильная настройка валют и предметов в игре, их разделение и сегрегированные таким образом, чтобы стимулировать вовлеченность, а не обесценивать экономику.
Почти каждая F2P-игра представляет собой инфляционную экономику: валюты и предметы фактически не ограничены и не дефицитны. Поэтому в большинстве успешных F2P-игр нет неограниченного обмена между игроками: владелец игры должен действовать как поставщик-монополист, торговый регулятор и центральный банк. Разработчик создает новые валюты и предметы, когда это необходимо для игроков, а поскольку эти предметы можно производить в неограниченном количестве, возникает необходимость поставить барьер на обмен между игроками — в противном случае продвинутые игроки будут давать валюту и мощные предметы менее развитым игрокам, а уходящие из игры пользователи — сбрасывать валюту и предметы друзьям. Результатом такого поведения стала бы непрерывная девальвация валют в игре, необходимость существенно повышать силу предметов для вовлечения игроков, а также отсутствие интереса к взаимодействию с базовыми системами продвижения в игре.
Какое может быть решение этой проблемы? В F2P-играх — это ограничение на количество функций каждой валюты: если одна валюта обесценится, это не окажет сильного влияния на остальные. Например, валюта, которую можно заработать, часто — самая инфляционная, поскольку становится сложно создать достаточно валютных стоков, чтобы извлечь ее из виртуальной экономики.
Именно поэтому в играх как минимум две валюты: «мягкая» зарабатываемая валюта с определенной функциональностью (например, покупка обычных предметов), которая отличается от функции реальных денег, или «твердой» валюты (за которую игроки покупают то, что им очень хочется получить).
Третий тип валюты, о котором я уже упоминал выше, — это «событийная валюта». Обычно она воспринимается как «баллы» (победные очки, очки участия и т. д.) и может включаться в системы ранжирования (для стимулирования игроков, которые любят состязаться), а также быть частью пороговых наград (для стимулирования игроков, больше ориентированных на прогресс).
Преимущество событийной валюты в том, что она почти автоматически становится дефицитной — из-за ограничения события по времени. В этом случае инфляция находится под контролем: каждое событие, по сути, сбрасывает валюту на ноль.
Как правило, событийная валюта открывает уникальные награды, которые сложно (или даже невозможно) получить вне события.
Для стимулирования определенного поведения в успешных играх часто используется более 10 типов валют. Кроме уже упомянутых в этом разделе, это могут быть:
Социальные валюты — награда за привлечение в игру друзей.
Валюты гильдий — побуждают игроков участвовать в совместной деятельности.
Ограничивающие валюты — ограничивают возможность инфляции определенных валют за пределы контролируемых уровней.
Энергетические валюты — ограничивают повторение действий в игре.
Валюты для конкретных функций — выделяют различные способы играть в отдельную экономику.
Утилизационные валюты — даются за уничтожение ненужных предметов.
VIP-валюта — дает дополнительные бонусы за трату реальных денег (по сути, это геймификация системы покупок).
Также следует отметить, что многие элементы, которые воспринимаются как часть игровой механики (уровни, баллы, очки опыта и т. д.) в действительности представляют собой валюты.
Поезд контента не останавливается
Треугольник игр-сервисов — это схема ведения игр-сервисов (также известных как «живые игры»), которая обеспечивает рост и стабильность. В основе лежит обеспечение удобного способа создания, тестирования и развертывания нового контента (предметов, историй и т. д.) в игре, чтобы поезд контента ходил регулярно, по расписанию. Построив такую систему, можно начинать планировать события, которые стимулируют соперничество и сотрудничество в рамках определенных временны́х ограничений, что, в свою очередь, может создавать постоянный источник дохода — в сочетании с эффективным мерчандайзингом.
Дополнительные материалы
Треугольник игр-сервисов — это глубокая тема сама по себе, поэтому к ней я вернусь в следующей статье, где мы обсудим другие методы, используемые для создания игр, приносящих стабильный доход. А пока что, если вы работаете над игрой-сервисом, подумайте о том, как повысить вовлеченность, использовать дефицит и удерживать игроков подольше. Обещаю, что если вы уделите этому должное внимание (и подойдете к вопросу с желанием непрерывно учиться и пробовать), вы получите постоянных клиентов и больше прибыли.
Если статья понравилась, можете ознакомиться и с другими по этой же теме:
Игровая экономика, часть 1. Экономика внимания. Статья, с которой серия начиналась; в ней дается основная информация об истории игрового рынка и о том, как экономические модели менялись с течением времени.
Виртуальные предметы и экономика создания предметов. Краткое описание причин стремительного роста в секторе игр с экономикой на базе предметов.
Типы валюты в мобильных F2P-играх. Хавьер Барнс дает подробный анализ типов валюты, которые бывают в F2P-играх.
Единственная метрика роста, которая имеет значение. Эрик Сеуферт объясняет, почему удержание — очень важный показатель.
О переводчике
Перевод статьи выполнен в Alconost.
Alconost занимается локализацией игр, приложений и сайтов на 70 языков. Переводчики-носители языка, лингвистическое тестирование, облачная платформа с API, непрерывная локализация, менеджеры проектов 24/7, любые форматы строковых ресурсов.
Мы также делаем рекламные и обучающие видеоролики — для сайтов, продающие, имиджевые, рекламные, обучающие, тизеры, эксплейнеры, трейлеры для Google Play и App Store.