За счет чего увеличивается товарооборот
14 способов увеличить продажи в любом бизнесе
Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.
В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.
Сделайте воронку продаж
Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.
Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.
Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.
Используйте тайных покупателей
Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.
Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.
Узнайте секреты конкурентов
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.
Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.
Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.
Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.
Попробуйте контекстную рекламу
Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.
Запустите рекламу в социальных сетях
Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.
Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.
Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.
Работайте с теми, кто уже купил
В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.
Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».
Больше внимания следует уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами с помощью Контур.CRM.
Запустите нативную рекламу
О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.
Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.
Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.
Используйте купоны
Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.
У этого способа есть как плюсы, так и минусы:
Запустите конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.
Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.
Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.
Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.
Внедрите удобный расчет
Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.
Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.
Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг
Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.
Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.
Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.
Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.
Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.
Запустите распродажу
В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.
Вот как это работает в продуктовом ритейле:
Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.
Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.
Посоветуйте конкурента
В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.
По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.
Внедряйте якорный эффект
Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.
Смотрите, как это работает:
В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.
Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.
Чек-лист по росту продаж
Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:
Распределяйте заявки по менеджерам, отслеживайте выполнение плана, анализируйте конверсию, смотрите причины отказов.
Расскажите в комментариях, что из этих примеров уже использовали? Что помогло стимулировать рост продаж?
Не пропустите новые публикации
Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.
Как увеличить оборот магазина | 6 инструментов
Чтобы увеличить оборот магазина, нужно пойти на ряд мер, которые лежат в области квалификации клиентов, маркетинга и управления персоналом. Это 3 сферы, позитивное продвижение в которых приведет к росту выручки. Смотрим, какие 6 инструментов нужно использовать, чтобы достичь этого.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Как увеличить оборот магазина
Как увеличить оборот магазина: квалифицируйте покупателя
Чтобы увеличить выручку магазина, нужно сразу на входе квалифицировать каждый лид. Под квалификацией клиента предполагается его сегментацию по крупности и регулярности закупок.
Для того, чтобы изначально понять, кто перед вами, включите в скрипт разговора определенные вопросы, которые помогут понять, насколько потенциальный покупатель соответствует портрету вашей целевой аудитории. Как это сделать вы можете узнать на тренинге для продавцов.
Далее, поймите, какой потенциал клиента. Постарайтесь получить ответы на следующие вопросы.
Эти и другие вопросы вам придется задавать потом своим постоянным покупателям, чтобы замерить свою долю в клиенте (уровень пенетрации) и повысить ее.
По сути, это аналитическая стадия сама по себе даст массив данных, основываясь на котором можно предпринять ряд мер, чтобы обеспечить рост выручки.
Как увеличить оборот магазина: обучите продавцов up sale и cross sale
Чтобы увеличить выручку, никогда не отпускайте его с одной покупкой. Научите продавцов всегда совершать попытку допродать что-нибудь. Для этого еще раз поработаете со скриптами.
Up sale, предполагает, допродажу всего «до кучи» к какому-то основному товару. Например, средства ухода к обуви, дополнительные опции к автомобилю и т. д. Можно легко повысить чек на 15%.
Cross sale возможен, когда покупатель полностью доверяет и расслаблен. В этом случае продавцы должны предлагать смежный полноценный товар: сумку к туфлям, штаны к рубашке и т.д.
Как увеличить оборот магазина: внедрите программу лояльности
Программа лояльности – один из наилучших драйверов, которые способны увеличить оборот магазина. Еще один плюс: все уже изобретено в этой области. Такие программы стандартны. Ее можно скопировать у успешного конкурента, и при грамотном продвижении она позволяет достичь 30% роста продаж.
Чтобы точнее понять, как увеличить оборот магазина, для начала воспользуйтесь технологией замера индекса лояльности NPS (Net Promoter Score). Он показывает с какой долей вероятности покупатели станут рекомендовать вас своим знакомым, то есть добровольно «продавать» вас.
Как измерить NPS?
Для этого вам нужно пройти 3 шага.
Делаем выборку из текущей базы для опроса или опрашиваем всех клиентов. Задаем 2 вопроса.
1. С какой долей вероятности вы станете рекомендовать купить наш продукт вашим знакомым / родственникам / ближайшему кругу по шкале от 0 до 10?
2. Что и как мы должны изменить в работе, сервисе, продукте, чтобы в следующий раз получить от вас наивысшую оценку?
Распределяем всех опрошенных по 3 категориям.
Индекс лояльности считается по формуле:
NPS = (Количество тех, кто поставили 9−10 баллов / общий объём опрошенных — количество тех, кто поставил 6 баллов и ниже/общий объём опрошенных) * 100%
50−80% — вы в топе рынка. Клиенты готовы рекомендовать и возвращаться снова и снова. У вас отличный потенциал для дальнейшего роста.
45% — средне-неплохой показатель. Вы конечно не лидер, но явно наблюдаются позитивные тенденции к развитию и росту. Трудитесь усердно над увеличением числа лояльных клиентов и не сбавляйте темпы развития.
5−10% — повод для введения антикризисного управления. Корабль скоро пойдет на дно, либо заплыл в очень мелкие воды и вот-вот сядет на мель. Если вам пока еще небезразличен ваш бизнес, срочно проводите аудит бизнес-процесса. Задумайтесь о вопросах лидогенерации, мотивации и структуре отдела продаж.
Меры по увеличению лояльности
Чтобы понять, как увеличить оборот магазина с помощью технологий работы с лояльностью следуйте следующим рекомендациям.
► 1. Вам могут простить брак, но никогда не простят хамства, а особенно равнодушия. Решайте проблемы клиентов, закрывайте их потребности с помощью программ лояльности.
► 2. Постоянно водите «хороводы» из покупателей. Это означает, что вам необходимо создавать постоянные поводы для контакта с ними, структурировать их досуг: праздники, дегустации, соревнования, подарки, акции.
► 3. Регулярно измеряйте NPS. Это инструмент с двойным эффектом определяет диагноз и тут же «лечит» своим внимательным отношением к клиенту.
► 4. Анализируйте рекомендации опрошенных потребителей в процессе замера их лояльности. Крупные проблемы устраняйте и сразу оповещайте покупателей об этом.
► 5. Разработайте специальную программу для нейтральных. Приверженность к продукту этой группы потребителей можно вырастить, превратив их в сторонников. Работайте с ними очень плотно.
► 6. Постоянно улучшайте продукт. Делайте его более приемлемым с точки зрения целевой аудитории, сдабривая этот процесс собственным опытом.
► 7. Чтобы понять, как увеличить оборот магазина, постоянно отслеживайте точки контакта потребителя. Смотрите, при каких условиях он охотнее начинает взаимодействовать.
► 8. Ни в коем случае не оставляйте покупателя в покое сразу после первичной покупки. Ваша основная задача — выяснить, готов ли он вас рекомендовать. Мы советуем внедрить замера NPS в качестве завершающего этапа воронки. Также можно новым клиентам выдать накопительную / дисконтную карту лояльности.
► 9. Научите «продавать» всех своих сотрудников — администратора, охранника или уборщицу. Все они должны уметь вежливо и терпеливо общаться с клиентами.
Как увеличить оборот магазина: используйте лид-магнит
Чтобы увеличить оборот, можно воспользоваться идеей лид-магнита. Лид-магнит в случае с розничной торговлей – уникальное торговое предложение, хороший товар по низкой цене, или просто что-то бесплатное.
Механизм тут простой. Покупатель как «мотылек летит на огонек», где его, конечно же, вручают вожделенный товар, но в то же время переключают внимание на продукты с более высокой маржинальностью.
Как увеличить оборот магазина: компонуйте продукты в наборы
Если продавать не один товар, а сразу несколько за один раз, то это автоматически увеличит оборот. Понятно, чтобы осуществить это, придется сделать покупателю предложение, от которого он не сможет отказаться. То есть снизить цену за приобретение набора.
Хитрость заключается в том, что в этом наборе должны присутствовать исключительно высокомаржинальные товары. В противном случае выручка вырастет, а вот прибыль можно потерять.
Как увеличить оборот магазина: мотивируйте сотрудников на продажи большим объемом
Чтобы выручка выросла за счет продажи товара большими объемами в одни руки, нужно учесть 3 момента.
Как увеличить оборот магазина: автоматизируйте торговлю
Как увеличить оборот магазина? Максимально автоматизируйте процессы торговли.
Автоматически выявляйте невостребованную продукцию. Анализируйте товар по степени оборачиваемости. Если система отслеживает этот момент ежедневно, то и вы не будет терять деньги на неликвиде.
Изучайте «тепловую» карту передвижений клиентов. Для этого существует особый вид камеры, которая фотографирует с высокой частотой. В результате вы узнаете, где в основном «толпятся» посетители. Туда можно поставить наиболее рентабельный товар.
Анализируйте потребности покупателя автоматически в реальном времени. В этом вам поможет как система распознавания лиц, так и программа анализа состава чека. В итоге на основе обработки всех этих данных кассиру выдается список предложений, которые он может сделать клиенту в момент покупки и, скорее всего, не получит отказ.
Как увеличить оборот магазина: контроль показателей
Автоматизация бизнес процессов и интеграция всех ресурсов позволяет анализировать работу магазина и принимать решения, не тыча пальцем в небо, а на основании конкретных показателей.
В торговле важно отслеживать следующие цифры:
Для каждого из показателей должны существовать «пограничные» отметки, ниже которых нельзя опускаться. Разбирайтесь в какой-то проблеме комплексно. Например, если упала конверсия нужно оценить работу продавцов, а также проанализировать актуальность ассортимента.
Увеличению продаж в магазине способствуют чат-боты. Онлайн-помощники серез настроенные скрипты могут вовлечь покупателя в диалог, предложить какой-то подарок, скидку, чтобы мотивировать его сделать покупку.
Мы рассмотрели 6 инструментов, которые позволят существенно повлиять на объем выручки. Внедряйте и увеличивайте оборот магазина.
Как повысить товарооборот розничного магазина
Успешность и прибыльность розничного магазина зависит от множества факторов. Товарооборот – один из важнейших. Существуют разные способы, как повысить товарооборот в розничном магазине, увеличив тем самым прибыльность бизнеса.
Факторы, от которых зависит товарооборот в магазине
Товарооборот – это термин, который определяет, как быстро оборачивается товар в магазине. Чем больше и выше товарооборот, тем лучше: товар не залеживается на полках и прилавка, быстро раскупается, соответственно, увеличивается сумма прибыли предпринимателя владельца бизнеса. Также под товарооборотом понимают общий объем проданных товаров за какой-то период (за день, неделю, месяц и т. д.).
Товарооборот, точнее, его уровень, зависит от многих причин. Некоторые из которых не зависят от продавца, то есть, он не может повлиять каким-то образом на увеличение продаж и увеличение товарооборота в розничной торговле в целом. Другие причины и факторы, наоборот, находятся в руках предпринимателя: применяя различные инструменты управления этими факторами, можно добиться увеличения товарооборота в розничном магазине.
Уровень товарооборота зависит от следующих факторов:
1. Законодательные факторы
Например, изменения в законодательстве на федеральном уровне (изменения самих законов) или же изменения нормативно-правовых актов региональными властями. Это те факторы, которые от предпринимателя не зависят.
Некоторые такие изменения могут оказать значительное влияние на товарооборот розничного магазина, даже вплоть до закрытия бизнеса. К примеру, различные ограничения, связанные с продажей алкогольной продукцией. Введенный запрет на продажу алкоголя и пива после 22 часов очевидно сказался на товарообороте (объемах продаж) алкогольной продукции во многих продуктовых магазинах.
Запрет на продажу пива и сигарет в киосках, в том числе, на остановках общественного транспорта в очень многих случаях привел к закрытию бизнеса: многие предприниматели владельцы таких киосков не смогли по объективным, в том числе, причинам переориентировать ассортимент своих киосков, способы формирования ассортимента, потому что львиную долю продаж в таких ларьках составляли как раз продажи алкоголя и сигарет.
2. Расположение магазина
Если расположить розничную торговую точку в проходном месте, клиентов, как потенциальных, так и реальных, в этом магазине будет много, поэтому стоит обязательно узнать, как правильно выбрать место для магазина. В дальнейшем перед предпринимателем будет стоять другая задача: как конвертировать просто посетителей в реальных, а лучше постоянных покупателей и клиентов, увеличивая тем самым продажи и прибыль.
Если же магазин будет расположен в том месте, где низкий или вовсе отсутствует человеческий трафик, где не ходят люди, например, на каких-нибудь задворках или в промышленной зоне города, то предприниматель рискует тем, что его магазин вовсе останется без покупателей и клиентов.
3. Формирование товарного ассортимента
От него также зависит товарооборот розничного магазина. Этот фактор, от которого зависит товарооборот розницы, схож с предыдущим фактором: вопросы грамотного расположения магазина и правильного формирования ассортимента нужно решать одновременно.
Возьмем, к примеру, любой спальный район любого города. На центральных улицах и во дворах этого района хороший трафик. И если вы вдруг решите открыть в этом районе бутик дорогой эксклюзивной одежды, то в нем, скорее всего, будет много посетителей, но о реальных продажах можно будет забыть.
В спальном районе логично открыть магазин, в котором будут продаваться товары повседневного спроса, продукты питания. Причем, по ценам на уровне среднерыночных и ниже: дисконтные магазины.
А вот магазинам с дорогой продукцией, тем же самым бутикам дорогой одежды, место в деловом центре города: в отдельно стоящем здании или в крупном торговом центре.
Поэтому правильное формирование ассортимента в магазине – важный фактор, который необходимо иметь в виду при решении задач увеличения товарооборота.
4. Ценовая политика
Если говорить общими фразами, то снижение цен, конечно, должно привлечь больше покупателей. Но в реальных условиях снижение цен может не всегда привести к увеличению товарооборота розничного магазина. В каждом конкретном случае предпринимателю придется принимать решение по ценам и их уровню в зависимости от текущих условий и с учетом других факторов.
5. Акции и специальные предложения
Большинство таких маркетинговых мероприятий связаны со снижением цен на какие-то отдельные товары (группы товаров) и носят временный характер, например, праздничные скидки. Поэтому, как говорят специалисты в области ритейла, эта группа факторов не сильно влияет на товарооборот розничного магазина.
Как повысить товарооборот в магазине
Существуют методы и инструменты, применяя которые можно увеличить товарооборот в розничном магазине.
По большому счету увеличить товарооборот, соответственно, увеличить выручку и прибыльность магазина можно двумя способами:
Рассмотрим по отдельности каждую группу способов по увеличению товарооборота розничного магазина.
Как увеличить поток покупателей в розничном магазине
Если магазин расположен в отдельно стоящем здании, то можно разместить так называемую «наружку» (Наружная реклама магазина) – штендеры, растяжки, указатели. Проходящие мимо люди должны знать, что там-то и там-то расположен такой-то магазин, в котором можно купить такие-то товары.
Достигается это за счет проведения рекламных акций в магазине, скидок. Также среди методов поощрения покупателей предоставление им бонусов, которые зависят от количества покупок, например, акция «Каждая десятая покупка бесплатно». Или возвращение части потраченных на покупку денег (или баллов) на накопительную карту покупателю. Тем самым, чтобы воспользоваться бонусами, покупателю придется как можно чаще приходить за покупками именно в ваш магазин.
Как увеличить сумму среднего чека в розничном магазине
Другой способ увеличить товарооборот, то есть, общую сумму продаж, не увеличивая при этом поток покупателей – увеличить сумму среднего чека, сделав так, чтобы покупатели во время каждой отдельной покупки тратили больше денег.
Увеличение суммы среднего чека достигается двумя способами:
Покупатель будет за раз покупать большее количество товаров, если ходовые товары дублировать в разных точках продаж в магазине компании. Или же размещая товар в кассовой зоне, это касается обычно товаров из разряда мелочей (жевательная резинка, шоколад, зажигалки, журналы и т. п.), то есть, то, что, подойдя к кассе, покупатель чаще дополнительно прихватит в свою корзину.
Повысить продажи в розничной торговле с помощью дополнительных услуг или товаров – выкладывать однородные товар комплектами. Например, зубную пасту вместе с зубными щетками, пену для душа вместе с мочалками, бритву вместе с пеной для бритья. Тогда покупатель не то, что вынужден, он и сам будет рад купить дополнительную услугу или товар в комплекте с другим или, что скорее всего, не придаст этому особого значения при покупке.
Как считают специалисты и эксперты в области ритейла, главная роль в увеличении суммы среднего чека покупателя отводится продавцу. Именно продавец в большинстве случаев способен (или не способен) убедить покупателя приобрести больше товаров на большую сумму.
Речь ни в коем случае не идет о том, чтобы «впарить» покупателю ненужную вещь: магазин в таком случае рискует остаться без покупателя вообще. Речь идет о тонкой работе, грамотном и ненавязчивом консультировании покупателя.
Продавец в данном случае должен определить, что покупателю просто необходимо приобрести какой-то дополнительный товар и убедить в этом покупателя. При этом важно, чтобы этот дополнительный товар покупателю был действительно нужен, а покупатель, купив этот дополнительный товар, покупать который он до этого не собирался, должен быть рад, доволен и даже благодарен за то, что ему подсказали.
Еще лучше, чтобы этот товар был из более дорогой линейки. Скорее всего, с продавцами нужно будет проводить дополнительную обучающую работу – тренинги, мини-тренинги и т. д.
Как увеличить товарооборот в магазине: другие советы и способы
Проблема роста товарооборота – это та проблема, точнее, задача, для решения которой нет универсальных и четких правил. В каждом конкретном случае предпринимателю необходимо искать и находить свои пути повышения товарооборота и продаж в своем магазине. И те способы, которые мы рассмотрели выше, применять необходимо не по отдельности, выбрав какой-то подходящий, а все в комплексе.
Кроме вышеприведенных способов увеличения товарооборота, нужно не забывать еще и о следующих моментах:
— Внешний вид магазина, продавцов и другого персонала, оборудования – все должно быть приятно глазу покупателя. Продавцы должны быть вежливы, учтивы, ненавязчивы. Вежливы и учтивы даже с самыми трудными покупателями – по разным причинам у некоторых людей бывает неадекватное с обычной точки зрения поведение.
В этом же пункте – чистота помещений и уборной, если она есть в магазине.
— Правильная выкладка товаров в магазине, навигация, должны быть максимально удобными и информативными для покупателя. Даже посетитель, который до этого ни разу не был в магазине, должен с легкостью в нем сориентироваться, найти то, что ему нужно, и конвертироваться в реального покупателя.
— Размещение рекламы внутри самого магазина и торгового зала, а также проведение разного рода промо-акций, например, дегустаций продуктов питания или акций по схеме «Подарок за покупку» или «Три единицы по цене двух». Подобные промо-акции повышают товарооборот во время проведения самих акций – это точно; товарооборот по этим конкретно товарам, по которым проходила промо-акция, также может увеличиться и после акции.