Для чего нужны инвестиции с точки зрения рекламной кампании

Реклама – расходы или инвестиции?

Реклама – расходы или инвестиции?

Чтобы реклама была эффективной, необходимо, прежде всего, изменить свое отношение к ней. Понять, что это не просто статья расхода, увы, порой не самая маленькая. Прежде всего, это инвестиции, покупка клиентов. В идеале у вас должна быть четкая модель: вложили в рекламу 1000 рублей, получили доход в 2000 рублей.

Проще всего эту модель показать на примере интернет-рекламы. Составим для этого специальную воронку продаж.

Допустим, мы размещаем рекламу, которая приводит на наш сайт 1000 посетителей по цене 6 р. за клик (оперирую сейчас средней суммой для туризма, для других ниш цена может быть выше или ниже) – см. рис. 1. Таким образом, мы привлекли тысячу посетителей за 6000 р.

При условии качественного сайта 3 % привлеченных посетителей позвонят. Получаем 30 звонков по цене 200 р. за каждый. Менеджеры средней квалификации по этим звонкам смогут что-то продать трем клиентам (конверсия из звонков в продажи 10 %). Цена каждого покупателя в этом случае составляет 2000 р. Средний доход с трех клиентов – 18 тыс. р. За вычетом расходов на рекламу остается прибыль в размере 12 тыс. р.

Это расчеты, основанные на трех продажах. Если предположить, что при грамотной работе менеджеров эти клиенты в будущем вернутся в компанию, то мы получаем уже цепочку продаж, в которой платим только за первую.

Отсутствие методов, дающих возможность посчитать эти показатели, автоматически делает затраты на любую рекламу (неважно, где и по какой цене размещенную) невозвратными инвестициями. Поэтому нужно начать именно с поиска доступных индикаторов для анализа эффективности рекламы. Это могут быть разные доменные имена или разные номера телефонов для каждой рекламной кампании. У «1001 Тура» есть система отслеживания источников заявок с сайта.

Такой подход позволяет выяснить, сколько звонков или заявок пришло по рекламе в Яндекс. Директ, с туристических каталогов, специализированных порталов, информационных ресурсов и т. д. Располагая такой статистикой, несложно посчитать, сколько именно денег приносит каждая рекламная кампания.

Естественно, речь сейчас шла о качественных посетителях (а большинство специализированных сайтов, туристических порталов, Яндекс. Директ и Google.Adwords дают качественный трафик). Обязательным условием здесь обозначу также наличие реально продающего сайта – без этого эффективность любых рекламных усилий в Интернете стремится к нулю.

Усилия по улучшению сайта и «прокачке» менеджеров позволяют покупать рекламу по более высокой цене – скажем, по 20 рублей за клик (см. рис. 2). Меняем вводные в нашей «воронке», повышаем прогнозы по конверсии: в звонок – до 4 % (за счет повышения качества сайта), в продажи – до 12 % (за счет более высокой профессиональной компетенции менеджеров и активного использования техник продаж, а не консультирования клиентов). В итоге, несмотря на то что за каждого клиента мы платим больше, с каждого проданного тура получаем, за вычетом расходов на рекламу, 2000 рублей.

Таким образом, задействовав все адекватные по цене клика для данной «воронки» рекламные площадки, мы получаем системное, эффективное, а главное – измеримое с точки зрения прибыли продвижение в Интернете.

Конечно, сейчас я несколько упрощаю ситуацию. У каждого рекламного канала будет своя эффективность и свой размер конверсии, но надеюсь, принцип вам понятен.

Разобраться в интернет-аналитике не так сложно, но это действительно важно, если вы планируете всерьез заниматься продвижением в Интернете. Большим подспорьем в самостоятельной оценке эффективности интернет-рекламы станут всевозможные семинары по аналитике, организуемые крупнейшими поисковыми системами. Кроме того, в области IT регулярно появляются новые инструменты для самостоятельной аналитики.

Например, «тепловая карта» (есть и в Google.Analytics и в Яндекс. Метрике), которая накладывается прямо на сайт и позволяет в буквальном смысле видеть точки переходов, маршруты пользователей и многое другое. Если самостоятельно разобраться в этом не получится, я рекомендую не экономить время и, если нужно, деньги и периодически посещать обучающие мероприятия. А еще лучше – выбрать специалистов, которые смогут профессионально анализировать статистику посещаемости вашего сайта.

Разные виды рекламы в Интернете имеют свой срок оценки эффективности. Так, например, один из самых эффективных методов продвижения – поисковая оптимизация (SEO-продвижение) – является и самой долгосрочной с точки зрения возврата инвестиций. Придется смириться с тем, что за несколько недель выйти на первые позиции поисковиков не получится в принципе: достоверно оценить результат можно будет лишь спустя несколько месяцев, а то и лет.

Для оценки эффективности таких рекламных кампаний я рекомендовал бы «подружиться» с рядом специализированных сервисов (www.siteposition.ru, например), работающих со множеством поисковых систем. В них можно указать интересующий регион, настроить периодичность сбора информации о позициях, задать требуемый промежуток времени и т. д. Такие сервисы являются платными, но расходы вполне подъемные – порядка 1000–2000 рублей в месяц в зависимости от числа и сложности запросов.

Тем же, кто не хочет глубоко погружаться в детали такого продвижения и хочет получать звонки «с сайта» уже с завтрашнего дня, больше подойдет контекстная реклама. Она дает результат гораздо быстрее и, что особенно важно, за четкую, понятную цену.

Высокую эффективность за вполне разумную стоимость клика в туризме и ряде других отраслей демонстрируют так называемые текстово-графические блоки, размещаемые на многих тематических порталах. По сути, это комбинация текстовой рекламы с графическими элементами – логотипами и фото.

По нашему опыту, они могут работать очень эффективно, давая до нескольких сотен переходов в день (при размещении на достаточном количестве порталов). На сайте они зачастую выглядят как один из его информационных элементов – и поэтому вызывают у посетителей большее доверие, обеспечивая, как следствие, значительное число переходов.

Такие блоки обычно размещаются с оплатой за месяц или больше, поэтому, чтобы за те же деньги получить больше кликов, очень важно поработать с текстом блоков. Когда мы, готовя материал для наших обучающих курсов в проекте Turdelo.ru, анализировали эффективность различных блоков, то увидели, что число переходов с блоков, размещенных в одном и том же месте и продвигающих идентичные предложения, может различаться в три раза – только за счет правильного составления текстов и подбора изображений.

Какой бы способ интернет-рекламы вы ни выбрали, помните, что ее главная и, по большому счету, единственная цель – покупка клиентов. Именно поэтому очень важно оперировать понятной формулой расчета стоимости этой покупки.

Ниже я расскажу подробнее про наиболее популярные формы интернет-продвижения.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Читайте также

Инвестиции

Инвестиции Риск и доходность Что я выиграю, став собственником большой или малой доли в компании или ином предприятии? Чтобы принять решение по инвестициям, нужно задать себе двойной вопрос: «Какой доход может принести предприятие и насколько оно рискованно?» Основные

Прямые инвестиции

Прямые инвестиции Я вхожу в совет директоров фонда, который управляет активами на два миллиарда долларов, и на его заседании прошлой осенью советник по инвестициям предложил, чтобы мы постепенно нарастили долю прямых инвестиций в своем портфеле с 12 до 30 %. В 2006 году наш

Что такое инвестиции?

Что такое инвестиции? Инвестиции – приобретение оборудования, человеческих навыков или технологий, необходимых для производства товаров. Это своего рода азартная игра.Если вы поставили на верную цифру, производительность и, следовательно, прибыль компании возрастут.

5.3.1.1. Реклама на чужих сайтах (баннерная реклама)

5.3.1.1. Реклама на чужих сайтах (баннерная реклама) Речь идет о баннерной рекламе – одного из самых старых и популярных видов рекламы в Интернете, позволяющих эффективно увеличить посещаемость веб-сайтов.Баннер – это активная картинка рекламного характера различного

14.2.2. Порядок закрытия счетов 97 «Расходы будущих периодов», 25 «Общепроизводственные расходы», 26 «Общехозяйственные расходы»

14.2.2. Порядок закрытия счетов 97 «Расходы будущих периодов», 25 «Общепроизводственные расходы», 26 «Общехозяйственные расходы» Счет 97 «Расходы будущих периодов» закрывается в той части, в которой эти расходы приходятся на отчетный год. Устанавливают это исходя из

Коллективные инвестиции

Коллективные инвестиции Средний человек не хочет знать, какой сегодня рынок – медведей или быков. Он хочет, чтобы ему сказали, какие именно акции покупать или продавать. Он хочет выигрывать не рискуя. Он не хочет трудиться. Он не хочет даже думать. Даже считать деньги,

96. Расходы по обычным видам деятельности и управленческие расходы

96. Расходы по обычным видам деятельности и управленческие расходы К расходам по обычным видам деятельности относятся расходы:–?по изготовлению и продаже продукции;–?по приобретению и продаже товаров;–?по выполнению работ, оказанию услуг;–?по возмещению стоимости

1.10. Альтернативные инвестиции

1.10. Альтернативные инвестиции Немые бриллианты часто действуют на женский ум сильнее всякого красноречия. Уильям Шекспир – Плохиш, это муассонит. – Муса – что? – Му-ас-со-нит. Искусственный бриллиант. Игрушка. Стекляшка. Дешевка. Стоит он… Ничего он не стоит! Плохиш,

Инвестиции

Инвестиции Так же как частное потребление, инвестиции в частный сектор в США выросли с 1,389 триллиона долларов до 2,136 триллиона долларов в период с 1997 по 2008 год.[96] При близком рассмотрении становится ясно, что эти сенсационные цифры представляют реальность в ложном свете;

5.19. Расходы на почтовые, телефонные, телеграфные и другие подобные услуги, расходы на оплату услуг связи

5.19. Расходы на почтовые, телефонные, телеграфные и другие подобные услуги, расходы на оплату услуг связи Пп. 18 п. 1 статьи 346.16 Налогового Кодекса РФ предусмотрено включение в расходы затрат на почтовые, телефонные, телеграфные и другие подобные услуги, а также затраты на

Инвестиции

Инвестиции Имело бы смысл уделить первоочередное внимание тем инвестициям, которые работают на укрепление нашего будущего, особенно вложениям в трудовые и технические ресурсы, обеспечивающие высокую отдачу. Из-за сокращения финансовой поддержки частных университетов

Инвестиции

Реклама – уже не реклама, если воспринимается как информация

Реклама – уже не реклама, если воспринимается как информация Однажды я ехал в автобусе по Пятой авеню и услышал, как какая-то типичная домохозяйка сказала своей подруге: «Молли, дорогая, я бы купила это новое туалетное мыло, если бы только текст рекламы не был напечатан

Глава 18 Торгово-розничная, деловая реклама и международная реклама

Глава 18 Торгово-розничная, деловая реклама и международная реклама Цели главы Ознакомившись с этой главой, вы сможете: 1. Объяснить принципы торгово-розничной рекламы. 2. Объяснить принципы рекламы для рынка В2В. 3. Определить цели и инструменты некоммерческого и

Инвестиции в публично торгуемые бумаги и прямые инвестиции

Инвестиции в публично торгуемые бумаги и прямые инвестиции Стратегии активного владенияБудучи стратегическим владельцем и доверенным лицом холдингов в cфере публично торгуемых ценных бумаг, инвестор может влиять на корпоративное поведение через голосования по

Источник

Простые формулы: окупаемость инвестиций в рекламу и точка безубыточности

«Окупается ли наша реклама?» — вопрос, который часто задают специалистам по контекстной рекламе и ответ на который дается им не всегда легко. Есть несколько формул, которые определяют, возвращаются ли деньги, потраченные на рекламу. В этом материале рассматриваем пример, как рассчитать возврат инвестиций в рекламу, а также точку безубыточности этого показателя.

Определение ROAS

Разница между ROAS ( рентабельность инвестиций в рекламу) и ROI ( возврат инвестиций) заключается в том, учитывает ли рекламодатель при расчете расходы компании на ведение бизнеса ( то, что называют себестоимостью товаров) или нет. Все затраты включаются при расчете ROI.

Условно, когда мы говорим о ROAS, то задаем себе вопрос: «Получили ли мы больше, чем потратили на рекламу?». Когда говорим о ROI, то пытаемся ответить на вопрос: «После учета затрат на продукцию/услуги и рекламу мы получили прибыль?».

Чтобы определить ROAS, рекламодателю необходимо знать общую ценность конверсии ( т.е. сколько денег он получил от клиентов, которые пришли благодаря рекламе) и затраты на рекламу.

Формула для ROAS будет выглядеть так:

ROAS = общая ценность конверсии / затраты на рекламу

Пример:

Общая ценность конверсии равна произведению общего количества сконвертировавшихся лидов и среднего чека.

ROAS= 48 750 / 17 547 = 2,78 или 278%

Примечание:

В Google AdWords есть столбец с ROAS, который называется «Ценность конверсии/стоимость». Если вы уверены, что правильно отслеживаете конверсии, то можете ориентироваться на эту колонку, чтобы быстро определить ROAS. Однако рекламодатели, особенно не из ecommerce, которые не отслеживают ценность каждой конверсии, должны считать возврат инвестиций в рекламу вручную, используя информацию о продажах и клиентах, которую дает заказчик.

Увеличивайте рекламный бюджет с постоплатой от eLama

Подключите постоплату для рекламы и в любой момент увеличивайте рекламный бюджет и продажи. Без комиссий и процентов!

Определение точки безубыточности ROAS

ROAS не всегда дает полную картину о рентабельности расходов. Вряд ли есть бизнес, который может позволить себе предоставлять услуги/товары бесплатно, а ROAS сам по себе не всегда демонстрирует, теряет ли клиент деньги или зарабатывает. Например, ROAS клиента может достигать колоссальных 400%, но расчет прибыли покажет, что реклама не окупается.

Важно сначала установить точку безубыточности ROAS. И первым шагом в этом будет определение нормы прибыли. А конечная формула будет выглядеть так:

ТБ ROAS = 1 / норма прибыли

Пример:

Имейте в виду, этот расчет прибыли не учитывает другие издержки на ведение бизнеса такие, как арендная плата, налоги и другие накладные расходы. Это стоимость обслуживания забронированного авиабилета.

Чтобы рассчитать точку безубыточности ROAS, используем формулу.

ROAS = 1 / 0,29 = 3,4 ( или 340%)

Если при таком сценарии ROAS турагента больше 340%, то он будет зарабатывать. Если ROAS меньше, чем 340%, то компания теряет деньги.

В следующем материале мы рассмотрим, как рассчитывать CPA и ценность конверсии при заполнении пользователями форм.

Источник

Инвестиции в рекламу. Как и что замерять, чтобы доходы росли?

В систематизации бизнеса одну из главных задач занимает настройка управления рекламой. Компании тратят сотни тысяч рублей на рекламу, а сколько приносят эти инвестиции?

Деньги любят счёт. Боль 1.

Реклама это инвестиции. В инвестициях, например, если вы вложите деньги и будете получать процент ниже уровня инфляции, то вы просто теряете деньги. Теперь представьте, что у вас портфель инвестиций, им управляет брокер, другой человек. На выходе вы имеете доходность, общий результат в плюсе. Но в этом портфеле 3 из 10 позиций по факту убыточные или низкорентабельные. Если отказаться от них и перенаправить средства на более прибыльные направления, то можно заработать гораздо больше.

Но, такая ситуация, что ваш брокер не анализирует каждый источник дохода и не предоставляет вам детальную аналитику. В итоге вы недополучаете прибыль или даже теряете.

Кажется абсурдом. Никто не будет инвестировать в слепую, это ведь деньги! Их нужно считать! Иначе можно прогореть и все потерять.

Так почему же предприниматели не относятся также к деньгам, которые они вкладывают в рекламу? Ведь это те же инвестиции. Почему не требуют с маркетологов детальной аналитики, а довольны тем, что общее число клиентов покрывает планы? Вы уверенны, что это идеальный результат, который вы могли бы получать с тех денег, которые вы сейчас вкладываете в рекламу?

А как это понять, какой будет идеальный результат? Сколько рублей мы должны получить на рубль, вложенный в рекламу? Вы знаете эти цифры в своём бизнесе? Нет? При этом просто доверяете свои деньги маркетологу и довольствуетесь той доходностью, которую обеспечивает этот специалист?

Оптимизация системы аналитики. Боль 2.

Есть заблуждение, что аналитика это сложно. Или дорого. Например, не каждому бизнесу будет выгодно покупать сервис аналитики roistat, хотя это очень крутой инструмент. На самом деле все гораздо проще. Важно начать с самого простого экселя. И занимать это будет всего 1 час в неделю у менеджера по рекламе. Мы пользовались и сервисами аналитики, и экселем.

Вложения в ПО для систематизации (не только аналитики рекламы, есть программы для фин.учета, управления и других бизнес процессов) должны вписываться в ваше фин.планирование, а не реализовываться «от балды», «а почему бы и нет». Если на оптимизацию системы нет средств в соответствующем фонде, значит ещё не доросли. Оптимизируйте из ресурсов, а не из последних средств.

Если нет ресурсов, эксель пока бесплатный для всех!

«Ок, Эксель! Какие данные собирать?» Боль 3.

Типовые, базовые показатели для аналитики рекламы:

Этих показателей будет достаточно, чтобы управлять рекламой на основе данных на начальном этапе.

Спрашивайте каждого клиента откуда он о вас узнал. Из 10 компаний, куда я обращаюсь, только 1 интересуется этим. Остальные как управляют рекламой? Мне не понятно. На кофейной гуще наверно гадают.

У сотрудников может быть возражение, что клиент мог видеть несколько каналов рекламы, а назвать один. Мол такой замер будет не объективный. Наоборот, тем самым вы получаете картину тригерных каналов рекламы, которые приводят клиента к взаимодействию с вами, к покупке.

«Ок, Эксель! Как собирать?» Боль 4.

Здесь ниже поделюсь своими табличками. Обозначу логику, что важно учесть при составлении своей системы аналитики рекламы.

Статистики по недельным периодам

Источник

Вложиться и не пожалеть: считаем эффективность рекламной кампании до её начала

Реклама похожа на лотерею: сложно заранее сказать, принесёт она бизнесу дополнительные продажи или только потратит деньги. Но ситуация не безнадёжна — частично предугадать эффект от акции бывает возможно. Разберёмся, как это сделать.

Это статья из цикла о финансах бизнеса. Читайте остальные в удобное время ↓

Максим открыл пекарню в спальном районе и хочет сделать из неё прибыльный бизнес. Он уже разобрался с тем, как найти точку роста и построил воронку продаж для пекарни. Продолжим разбираться в работе пекарни Максима и узнаем, как считать, вкладывать ли деньги в рекламу.

Максим следит за каждым рублём и не может позволить себе рекламу, которая не отобьётся. Если он тратит на продвижение 10 000₽, то ожидает, что дополнительная выручка будет не меньше, а в идеале — больше, чем он вложил. Максим не готов тратить деньги на то, что люди просто узнают о пекарне: ему нужны продажи.

Чтобы понять, будет ли реклама эффективной, нужно сравнить затраты на неё с выгодой от акции. С затратами понятно — их сумма обычно известна заранее. А вот выгода непредсказуема. Как быть?

На помощь снова приходит воронка продаж. Реклама направляет потенциальных клиентов на определённый этап. Конверсия других этапов остаётся прежней, так что можно прикинуть, как изменится выручка. Например, до этого в магазин в день приходили 100 человек, а с помощью акции ожидаем привлечь ещё 20. Зная конверсии следующих этапов и средний чек, можно посчитать, как изменится выручка.

Вспомним воронку продаж Максима и рассмотрим два примера. Вот воронка:

Пример 1. Реклама увеличит трафик

Рядом с пекарней Максима есть ещё несколько бизнесов: кофейня, книжная лавка и салон красоты. Допустим, Максим и соседи-предприниматели решат провести для района небольшой праздник.

Максим и соседи считают, что это увеличит трафик за день на 10%. На организацию нужно 20 000₽ — по 5000₽ с бизнеса. Посчитаем эффективность акции:

Дополнительная выручка 2200₽ при затратах в 5000₽ — убыток видно невооружённым глазом. При таком расчёте участвовать в празднике невыгодно.

Пример 2. Реклама увеличит количество посетителей

Максим может нанять на пару дней студента раздавать листовки. На две смены по 5 часов придётся потратит 2000₽, ещё 2500₽ — на 2000 листовок.

Максим обсудил идею со знакомыми предпринимателями. По их опыту около 3% листовок приводят пешеходов в магазин. Посчитаем эффективность акции:

Дополнительная выручка — 5400₽. При затратах в 4500₽ дополнительной прибыли за два дня получилось 900₽ или 13 000₽ за месяц. Такая акция выгодна.

Есть нюанс — такой подсчёт нельзя назвать точным

Показатели других этапов воронки не обязательно останутся неизменными. Допустим, Максим сделает листовку с неправильными ценами. Она приведёт покупателей в магазин, но они увидят реальную ситуацию и уйдут с пустыми руками — конверсия в покупателя упадёт.

Бывает и обратный эффект — мы не учитываем, что клиенты, которые пришли с листовкой, могут полюбить булочки в пекарне и прийти ещё несколько раз в будущем. То есть, акция будет отбиваться долго, но в будущем станет выгодной. Так что у такого расчёта будет погрешность.

Медицинская точность в этом случае и не важна. Главное при расчёте — помнить, что реклама влияет не на конечные продажи, а на один из этапов воронки. Исходя из этого можно рассчитать потенциальное изменение выручки. Подход не даст точных цифр, но покажет примерную картину и поможет понять, стоит ли вкладываться в рекламу.

Для тех, у кого Эвотор

Программа лояльности поможет посчитать, сколько вы зарабатываете на повторных продажах. Если у вас Эвотор, попробуйте БонусПлюс — готовое решение для запуска программы.

Для тех, кто любит посложнее — окупаемость инвестиций

Пока что мы оцениваем эффективность рекламы самым простым способом — сравниваем затраты и выгоду. Это удобно, когда кампания одна, но что делать, если у вас есть несколько потенциальных вариантов? Как сравнить промика, который раздаёт листовки, с рекламой в газете?

В этом случае можно посчитать ROI — окупаемость инвестиций. ROI показывает, сколько дополнительных денег бизнес заработает с затрат на рекламу. ROI считают по формуле:

ROI = (Доход − Затраты) / Затраты * 100%

Доход — дополнительная выручка от рекламы, затраты — сумма всех расходов на рекламу. Допустим, Максим потратит на рекламу 10 000₽, а выручка вырастет на 15 000₽, тогда ROI = (15 000₽ − 10 000₽) / 10 000₽ * 100% = 50%. 50% значит, что с каждого вложенного рубля Максим получит 50 копеек дополнительной прибыли.

Если ROI > 0, то реклама окупилась, то есть, бизнес заработал больше, чем потратил. Если ROI 0.

Допустим, у Максима есть несколько рекламных опций — нанять промика раздавать листовки, дать рекламу в местную газету и запустить геотаргетинг в социальных сетях.

Максим посчитал ожидаемый эффект от каждой акции и получил примерные значения:

В пересчёте на вложенный рубль самая выгодная реклама — в газете. А вот геотергетинг самый невыгодный, хотя и прибыльный. Если выбирать между листовками и геотаргетингом, листовки выигрывают.

ROI помогает сравнить окупаемость инвестиций, но не прибыль от канала. Районная газета выходит раз в месяц, то есть, 2500₽ дополнительной прибыли — это максимум, который она даст в феврале. А вот студент выходит несколько раз в неделю и при 10 сменах в месяц Максим получит дополнительные 4500₽.

ROI можно использовать для расстановки приоритетов между каналами. Максим готов вкладывать 20 000₽ в месяц в рекламу. Ему стоит потратить 7500₽ на газету и оставшиеся 13 500₽ на 6 смен студента. Такой расклад будет самым выгодным.

Источник