Для чего нужны конкуренты
Что нужно знать о конкурентах и зачем эти хлопоты
Меня зовут Алексей Максимченков. Я предприниматель и инвестор с общим капиталом 19 млн. рублей и высшим педагогическим образованием. В 2020 году журнал «Эксперт» признал меня ведущим бизнес-ментором Санкт-Петербурга по увеличению прибыли в бизнесе. В этой статье поговорим о том, зачем нужен анализ конкурентов и как его проводить.
Конкурентный анализ – это стратегия, которая включает исследование основных конкурентов, чтобы получить представление об их продуктах, продажах и маркетинговой тактике. Это очень трудоемкая, но очень важная часть вашего бизнеса.
Конкурентный анализ позволит вам изучить тонкости работы конкурентов и определить потенциальные возможности, в которых вы можете их превзойти. Также он позволит оценить объем рынка, занять свою нишу, быть в курсе отраслевых тенденций и гарантировать, что ваш продукт или услуга соответствуют отраслевым стандартам, а возможно, и превосходят их.
Когда вы приходите в бизнес, этот путь уже кем-то пройден. Поэтому конкурентная разведка – очень важное дело, и на него нужно тратить много ресурсов.
Прежде всего, определите, кто ваши конкуренты. Лучше разделить их на две категории: прямые и косвенные. Прямые – это компании, которые предлагают аналогичные продукты или услуги и работают в том же географическом регионе. Косвенные конкуренты предлагают продукты, которые не совпадают с вашими, но могут удовлетворить те же потребности клиентов или решить те же проблемы. Если компании нацелены на другой сегмент рынка, они не считаются конкурентами.
Направление и глубина анализа зависят от целей предпринимателя. Если вы входите на рынок «с нуля», достаточно пробить 5 конкурентов по 10 показателям. Если вы пришли в бизнес с наработанной базой и хотите занять определенную долю рынка, заказывайте такие исследовательские темы, которые помогут понять, как лучше действовать.
Важно узнать доходы и расходы конкурента, количество покупателей. Здесь придут на помощь данные, которые можно найти в публикациях в СМИ, отчетах, отзывах, социальных сетях. Можно обратить внимание на косвенные показатели, такие как объем и состав персонала, количество офисных помещений, описание вакантных должностей. Зная все это, можно оценить эффективность конкурента и его преимущества.
Имеют большое значение и целевые потребители вашего конкурента – что они из себя представляют и чем отличаются от ваших. Это можно узнать из комментариев о вашем оппоненте в Интернете. Прежде всего, нужно смотреть на критические отзывы – их чаще публикуют и описывают во всех подробностях. Так вы узнаете потребности целевой аудитории и вовремя предупредите негатив. Когда клиенты конкурента жалуются на что-то, этот недостаток у вас должен быть немедленно устранен.
Нужно изучить, где конкуренты дают рекламу, какие каналы платные, какая именно реклама выходит, почему именно эти предложения. Какие у них сайты – что «всплывает», а что нет, какие используются инструменты, предложения и бонусы для покупателей, как они продают. Можно даже оставить заявку, чтобы понять, как они отрабатывают скрипты продаж и возражения. Стоит отслеживать и что происходит в социальных сетях: как компания там работает, где ведет странички, отвечает ли на комментарии, размещает ли посты и сторис.
Не всю информацию о конкуренте можно узнать, но самое важное всегда на виду. Во-первых, существуют справочники и базы, где можно бесплатно найти нужные данные. Во-вторых, ваши сотрудники, которым доступна информация о конкурентах, тоже играют ключевую роль. В-третьих, вы можете многое узнать даже в дружеской беседе с конкурентом. Людям нравится говорить о себе и делиться историями успеха и проблемами с деловыми партнерами.
Нужно следить за маркетинговой активностью конкурентов на регулярной основе. Этим занимается маркетинговый отдел: когда конкуренты вводят новый оффер, рекламную кампанию или акцию, отдел должен сразу же анализировать ситуацию. Если все труды конкурентов дали положительный отклик, то ваша компания может применить данные инструменты у себя.
Вы сможете сравнивать их слабые стороны с вашими сильными, и наоборот. Это даст вам возможность лучше позиционировать свою компанию и найти резервы для улучшения вашего бизнеса. Рынок наверняка будет меняться, и если вы не будете постоянно его оценивать, вы не узнаете об изменениях, пока не станет слишком поздно.
Конкуренты или зачем они нужны?
Когда речь заходит о конкурентах, то чаще всего начинают фигурировать такие слова, как отсутствие монополии, качество и спектр услуг, темпы роста, гибкость, уникальные предложения и прочее. Но, с той же частотой упускают и другие немаловажные моменты, которые возможны только при существовании конкурентов. Стабильность, запасы мощности производства, отказоустойчивость рынка в целом, распределение по уровням качества и самое важное существование самого рынка. Безусловно, существуют и другие моменты, но даже этих вполне достаточно для того, чтобы понять, что за словом «Конкурент» скрывается куда больше, чем об этом обычно говорят.
Конкуренты придают стабильность рынку
Не сложно догадаться, что в первом случае рынок лишиться единственного производителя и всей продукции или услуг в целом, что приведет к разрушению рынка. Во втором случае, максимум, что может случиться, это уменьшение продукции, а то и вовсе ничего не изменятся, так как у каждого производителя всегда имеется запас мощности.
Пример, хоть и простой, но весьма хорошо демонстрирует проблему. Если вам сложно с абстракцией, то просто представьте, что речь идет о пищевой продукции (например, о пекарнях).
Конкуренты повышают запасы мощности производства рынка
Запас мощности производства рынка это тот процент увеличения спроса рынка, который могут покрыть производители рынка, и наличие конкурентов повышает этот процент. Другими словами и немного ближе к реальности, если завтра все вдруг захотят два круассана на завтрак вместо одного, то при монополии, многие обойдутся одним круассаном. Суть этого заключается в двух моментах.
Во-первых, наличие конкуренции говорит об отсутствии жесткой стабильности клиентов. Сегодня, к вам пришло два человека, завтра пять. Поэтому, каждому конкуренту приходится держать достаточный запас продукции, чтобы в случае необходимости удовлетворить необходимость как можно большего числа клиентов.
Во-вторых, конкуренты никогда не снижают или минимально снижают запас мощности своего производства. Если у вас монополия и все хотят одно и то же в тех же количествах, то рано или поздно вы начинаете задумываться о таких вопросах, как «зачем мне держать вот эти станки, если месяц за месяцем ко мне приходят одни и те же люди и просят одно и то же количество, запас дело хорошее, но зачем мне много держать». При наличии конкуренции, нет жесткого разделения клиентов, поэтому заинтересованность в поддержании запаса мощности производства всегда существует, ведь если вам удастся перетянуть клиентов, то вы должны не только единожды обеспечить их необходимым количеством, но и поддерживать свое производство в таком состоянии, что бы оно могло и завтра обеспечить всех желающих. Поэтому, если все вдруг захотят два круассана на завтрак, то при конкуренции это возможно.
Конкуренты обеспечивают отказоустойчивость рынка в целом
Даже если все конкуренты безалаберные лентяи и пройдохи, они позволяют обеспечить отказоустойчивость рынка в целом, чего никогда не будет при монополии, даже если производитель лучший во всем, что только вы можете назвать. Возможно, вам это покажется весьма странным заявлением, но это так. Самым простым моментом является тот факт, что вероятность возникновения непреодолимых проблем сразу у всех производителей снижается с каждым дополнительным конкурентом. Фраза «булки у них не очень вкусные, но что поделать, кушать то хочется» просто невозможна при монополии.
В отличии от стабильности, в данном пункте идет речь не только о проблемах на производстве, но так же и о резких скачках в необходимости продукции или услуг. Отчасти этот пункт является следствием предыдущих двух, которые расширяют зону спроса, которую может поддержать рынок. Однако, он так же зависит и от последующего (и некоторых других).
Конкуренты позволяют обеспечить действительно разный уровень качества
Как бы это не показалось странным, но наличие конкурентов позволяет обеспечить действительно разный уровень качества. И речь не только о заезженных словах вида «необходимость выгодно отличаться от конкурентов» и прочих. Все начинается с того, что поддержание каждого уровня качества требует не только уникальных процедур, но и определенных усилий, приложенных для обеспечения этого качества и его особенностей.
Показательный пример. Представьте себе, что существует три типа продукции батонов.
У каждого из этих уровней есть свои особенности, которые совершенно не пересекаются. На первом уровне, самым главным является обеспечение масштабности производства, при минимальных затратах и отслеживания качества. Это значит, что батон надо «клипать» по шаблону. Нужны самые дешевые печи, которые поддерживают только необходимую температуру выпекания. Нужны большие склады. Самая дешевая доставка, ведь если батон помнется или чуть подмерзнет, то ничего страшного не произойдет.
На втором уровне, основной задачей является обеспечение тонких вкусов продукта. Это означает, что необходимы более качественные печи, подбор ингредиентов, необходимы процедуры для проверки вкусовых качеств, необходимо обеспечивать более лучший способ доставки, так как мерзлота или другие факторы могут повлиять на вкус продукции.
На третьем уровне, основной задачей является полный контроль обеспечения всего процесса производства. Проблема в любом месте цепочки производства, начиная от подбора ингредиентов и заканчивая вручением продукции клиенту, автоматически переводит продукт в брак.
Если всеми тремя уровнями занимается один производитель, то ему, по сути, придется имитировать трех производителей. В противном случае, всегда будет возникать ухудшение качества на верхних уровнях, так как есть альтернативы из собственных запасов. К примеру, «нужно срочно испечь, но вот печь сломалась, используем печи худшего качества» и прочее. Этого просто не возникнет у производителя, который целенаправленно занимается одним уровнем, ведь у него просто нет альтернатив из собственных запасов, все проблемы ему придется решать совершенно иными способами, о которых первый производитель будет задумываться только в последнюю очередь.
Если конкурентов не существует, то и не существует рынка
К счастью или к сожалению, но если конкурентов не существует, то и не существует рынка. Просто задумайтесь, если вся продукция и сделки по ней полностью зависят от одного производителя, то значит весь рынок, с точки зрения предложений, полностью зависит от этого производителя. Однако, рынок это не только предложения, но и спрос. Другими словами, если на рынке не будет людей, заинтересованных в продукции, то рынка так же не будет существовать.
Стоит возникнуть длительным проблемам у единственного производителя, тут же рынок начнет разрушаться, ведь людям попросту придется искать другой рынок для реализации своего спроса. И даже если, спустя время и решив свои проблемы, производитель вернется, рынок, с точки зрения спроса, может быть частично или уже полностью разрушен. В первом случае, производитель столкнется с огромной проблемой отсутствия спроса на корню. Во втором случае, у производителя так же легко могут снова возникнуть проблемы, так как спрос может быть ниже той планки, на которую он рассчитывал.
Конечно, возможен вариант, что у людей просто нет доступа к альтернативным рынкам и им придется просто ждать решения проблем у основного производителя, но так же возможно и люди просто изменят свой спрос, что может оказаться куда плачевнее, чем переход людей с одного рынка на другой (вернуть интерес к своему предложению с другого рынка куда проще, чем создать спрос заново).
Как видите, в случае монополии рынок полностью зависит от идеального состояния производителя, любые проблемы легко могут привести к регрессии рынка, вплоть до полного уничтожения рынка. Другими словами, рынком является даже не столько производитель, сколько его состояние с регрессионными последствиями, в случае возникновения проблем.
Наличие же конкурентов, устраняет это проблему, так как рынок перестает зависеть от состояния одного производителя, за счет повышения конкуренцией стабильности, наличия запасов мощности производства и отказоустойчивости рынка в целом.
Как видите, существует немало аспектов, которые редко можно услышать и которые позволяют взглянуть на рынок и на конкуренцию с более интересных сторон. Автор надеется, что данный материал поможет вам лучше понимать различие между монополией и конкуренцией.
Анализ конкурентов. Как? Зачем? И что в результате? Говорит и показывает маркетолог веб-студии
Представьте, что вы открыли свое дело, например небольшую студию по производству домашнего шоколада. Клиентов немного и вы решили создать сайт и настроить на него рекламу, увеличив число заявок и продаж.
Понятно, что ваша компания не единственная в свой нише. Интернет-магазины сладостей, частные студии, кондитеры, работающие на дому – у каждого продавца свое торговое предложение. Как выделиться на фоне сотни других компаний и что говорить на сайте? Покажет маркетинговый анализ конкурентов.
1. Самая распространенная ошибка – вообще не изучать конкурентов.
Сфотографировать продукт, сделать стандартный лендинг или использовать шаблон. Вуаля, сайт готов, а вы радостно ждете заявки. Но тут оказывается, что один конкурент продает по более низкой цене, второй запустил акцию, третий предлагает красивую упаковку в подарок, четвертый прописал гарантии возврата продукции. И по всем этим показателям ваше предложение явно проигрывает.
Именно поэтому конкурентный анализ – обязательный этап разработки сайта в студии NAJES.
2. Изучить и скопировать.
Мне нравится, как у них, давайте сделаем так же. Давайте, вот только потенциальный клиент этого не оценит.
Помните, что конкуренты могут преследовать совсем другие цели. Например, создали имиджевый сайт, а вы хотите собирать заявки. Зачем копировать структуру и тексты, которые не дадут нужного результата?
3. Анализировать всех подряд.
Нужно четко определиться с позиционированием: для кого вы продаете, в каких объемах, по какой стоимости? Глупо конкурировать с интернет-магазинами, у которых огромный ассортимент и более выгодные условия доставки.
Обычно мы предлагаем клиентам выбрать узкую нишу и делать упор на один сегмент целевой аудитории. Изучаем, за счет чего отстраиваются конкуренты: узкая ниша, уникальный продукт, низкие цены, уникальный сервис?
Еще на стадии первичного брифа мы узнаем у нашего заказчика – кто его основные конкуренты? Плюс, анализируем сайты из ТОП-10 поисковой и рекламной выдачи.
Если клиент ведет бизнес в конкретном регионе, и сильных конкурентов в выдаче нет, смотрим сайты косвенных конкурентов по Москве и Санкт-Петербургу (поиск новых фишек, интересных акций).
Анализ конкурентов от студии NAJES содержит:
· изучение рекламных объявлений
· лендингов и одностраничников в составе многостраничных сайтов (например, статистики или отзывов нет на лендинге, но они присутствуют на главной странице сайта конкурента, в разделе «О нас»)
· социальных сетей (ВКонтакте, Инстаграм)
· реклама конкурентов в соц.сетях.
Рассмотрим каждый пункт подробнее.
Конкуренты бывают 4 типов:
— прямые (1 продукт, 1 целевая аудитория)
— косвенные (одна ЦА, продукты разные)
Например, вы продаете пептидное омоложение, а конкуренты массаж лица, инъекции, лазер.
— зарубежные. Актуально для поиска новых фишек и идей.
Косвенные конкуренты полезны, если клиент до конца не определился с продуктом и выбирает между несколькими товарами/услугами.
Яндекс Реклама – бесплатный сервис, который показывает всех прямых и косвенных конкурентов, запустивших платную рекламу на свой сайт.
Опять же, мы не копируем конкурентов, а ищем уникальные фишки клиента, предлагаем идеи для отстройки. Либо комбинируем триггеры разных компаний (цена, акция, сроки доставки, сервис, технология производства, опыт сотрудников).
Как провести анализ сайтов конкурентов? Исследуйте текстовое и визуальное наполнение сайтов, их структуру, удобство навигации, наличие виджетов.
Что мы анализируем на сайтах конкурентов:
· оффер на первом экране – что предлагает компания, с какими выгодами для клиента. Общаемся с клиентом и определяем, насколько правдивую информацию видит клиент на сайте.
Зачастую компании указывают заниженные цены и сроки оказания услуги, только чтобы посетитель сайта нажал заветную кнопку.
· акции/спецпредложение (можем ли мы дать скидку при первом обращении клиента в компанию?)
· целевые действия – на что закрывает сайт? Если у всех конкурентов бесплатная консультация, предлагаем клиенту что-то более оригинальное и полезное. Продумываем, какие конверсионные фишки можно разместить на сайте, чтобы клиент оставил заявку.
· описание продукта. Оцениваем, насколько понятно и красочно показан продукт – фотографии, видеоролики, инструкции, технические характеристики, конечные выгоды от покупки
· состав услуги (действия компании, схема сотрудничества)
· блоки доверия (наличие кейсов, отзывов, документов, фотографий сотрудников и производственных помещений).
· гарантии (цены, качества, соблюдения сроков, возврата денег)
· преимущества продавца/продукта (ищем 1-2 ключевых преимущества, на которых можно отстроиться)
· статистику по услуге или общую статистику компании (число выполненных проектов, общее количество клиентов, выгоды клиентов в цифрах, стаж компании, общее число сотрудников)
Каждую характеристику конкурента заносим в сравнительную таблицу, анализируем сильные и слабые стороны клиента, работаем с критериями, по которым наш клиент уступает конкурентам. Явные преимущества выносим на первый экран сайта.
Особое внимание уделяем анализу дизайна и удобству навигации. Оцениваем маркетинговую составляющую:
· наличие калькуляторов и квизов, улучшающих конверсию лендинга
· графические элементы (реальные или стоковые фото, качество скриншотов)
· собственный блок, рассылка, кнопки социальных сетей и мессенджеров
· наличие поп-апов, онлайн-чатов, чат-ботов.
Анализируем все составляющие сайта – от текстов до визуала. Выписываем интересные идеи, делаем упор на характеристики, которых нет у ваших конкурентов.
Анализ конкурентов показал, что только наш клиент в регионе не берет отдельную плату за объем выполненной работы.
Для тех, кто готов вкладываться в контент-маркетинг и взаимодействовать с клиентом задолго до совершения покупки. Если у вас сложный продукт/дорогая услуга, без прогрева к совершению сделки в соцсетях точно не обойтись.
Анализируем самые популярные группы конкурентов: какие посты они пишут, с какой периодичностью, какой контент нравится читателям.
Используем платные парсеры: Церебро Таргет, Pepper.ninja, Target Hunter, а также вручную просматриваем аккаунты групп и делаем скриншоты интересных постов (акций, опросов, конкурсов).
Изучая группы конкурентов, получаем идеи для постов и можем составить контент-план публикаций на ближайший месяц.
Многие компании не рекламируются в поисковиках, но это не значит, что мы их не найдем.
Чтобы попасть в целевую аудиторию ваших конкурентов достаточно немного поактивничать в группах конкурентов, в поисковиках и ВУАЛЯ, на вас рекламируются ваши конкуренты.
Применяя такой метод, вы можете найти еще больше конкурентов, которых нет в рекламе в поисковиках.
Методы конкуренции в бизнесе
Реальность такова, что даже лучшие товары и услуги продают несколько продавцов. Иногда дороже, иногда дешевле, иногда с лучшим сервисом, иногда с худшим, но практически в любом бизнесе вряд ли удастся найти предложение, которое сможете сделать только вы. С одной стороны, это немного обидно. А с другой — вполне справедливо и полезно для рынка. Рассказываем про методы конкуренции, которые помогают бизнесу расти и развиваться.
Что такое конкуренция
Если говорить про экономику, то это рынок, где действуют несколько производителей и продавцов. Каждый изо всех сил борется за внимание покупателей. У последних появляется выбор. Например, когда человек хочет купить смартфон, он выбирает модели у 10 производителей в 10 магазинах. При примерно одинаковых характеристиках, в одном магазине предлагают смартфон дешевле, в другом — удобная доставка, в третьем —за покупку начисляются полезные бонусы. Это конкуренция.
В 2019 году организация «Росконгресс» провела исследование российского рынка о состоянии конкуренции. В опросе приняли участие 1300 предпринимателей. 51% среди опрошенных считают, что в России интенсивная конкуренция. То есть нужно постоянно что-то делать для привлечения клиентов.
С другой стороны, Федеральная антимонопольная служба в 2020 году выпустила доклад о состоянии конкуренции на российском рынке. Государственная служба пишет, что на российском рынке слишком большая доля государственного участия. В некоторых отраслях она достигает 83%, и это плохо сказывается на развитии малого бизнеса. Антимонопольщики считают, что ситуацию улучшат тендеры. Это поможет малому и среднему бизнесу находить клиентов для товаров и услуг. Кстати, ПланФакт писал, как искать клиентов в закупках.
Плюсы конкуренции
Ситуацию лучше рассмотреть с точки зрения потребителей и предпринимателей. Конкуренция дает покупателям:
На конкурентном рынке нет дефицита, а потребитель покупает по комфортной цене у продавца, который предлагает лучшие условия.
Предприниматели, благодаря конкуренции, постоянно развивают бизнес:
Минусы конкуренции
Для покупателя нет минусов в конкуренции, а вот предприниматели сталкиваются с трудностями:
Но предприниматели знают, что бизнес — это риск. Поэтому то же исследование «Росконгресса» показывает, что бизнес позитивно оценивает само существование конкуренции.
Виды конкуренции
Один и тот же бизнес конкурирует с другими компаниями по разным направлениям. В целом, их 4:
Методы конкуренции
Конкуренция не существует сама по себе. Предприниматели, их поведение, действия, решения влияют на рынок и приводят к изменениям. Поэтому бизнес применяет несколько методов конкуренции, чтобы улучшить положение на рынке.
Добросовестная
Это здоровое поведение на рынке, когда предприниматели постоянно улучшают бизнес, развивают сервис и внедряют технологии для привлечения клиентов. Никто не привлекает к решению вопросов чиновников, черные методы PR или бандитов.
Недобросовестная
Это уже обратная сторона бизнеса. Некоторые предприниматели не хотят участвовать в честной борьбе и поэтому применяют нечестные методы работы. Подобные явления происходят в каждой стране. Например, встречаются такие виды недобросовестной конкуренции:
Используют и черный PR. Например, с помощью ботов распространяют негативные комментарии на сайтах или в соцсетях.
Эксперт по франшизам Евгений Талдыкин считает, что даже такую конкуренцию реально использовать в плюс:
«Я руководил сетью парикмахерских. В одном городе был партнер, который открыл 3 точки под нашим брендом. Поработал пару месяцев и вышел из сети, но при этом скопировал наш брендбук, цены, технологии и поменял название. Мы решили посмотреть, чем закончится дело. В итоге он поработал несколько месяцев, но не хватило собственных сил для развития. Он продал нам 3 точки и ушел в другой бизнес. Я считаю, что конкуренция — это нормально. Не надо нервничать, а лучше наблюдать и учиться. Даже негативный опыт работает в плюс»
Но бывают и совсем некрасивые способы убрать конкурента с дороги. Предприниматель занимается запчастями в одном регионе России. Он анонимно рассказал о таком случае:
«Это было в конце 90-х. У меня был конкурент и он занимал складские помещения, которые мне были сильно нужны. Я несколько раз предлагал купить помещения, но он отказывал. Потом я узнал, что он часто ходит ко всяким гадалкам и верит их рекомендациям. Ну, я и подкупил одну целительницу. Она ему нагадала, что он и его жена скоро заболеют, а чтобы этого избежать надо закрыть бизнес. Дескать, он с нехорошей аурой. Человек предсказуемо испугался. Сам мне позвонил. Я в итоге купил эти помещения дешевле, чем хотел»
Существуют и не совсем корректные схемы поглощения. Расскажем про случай с одной электронной торговой площадкой. Банк захотел купить площадку и предложил хорошую цену. Собственники ЭТП решили, что выгоднее продать бизнес. Переговоры шли хорошо, но в итоговых документах прописали неприемлемые условия. Деньги от покупки замораживались на счетах банка на несколько лет. За это время бизнес должен показывать такие же результаты, как в отчетности. Если показатели станут хуже, то часть денег возвращается банку. Собственники ЭТП отказались от таких условий. Потом выяснилось, что банк «натравливает» ФНС на таких «отказников». Площадка, о которой идет речь, вела дела официально, и поэтому налоговики не смогли предъявить претензии.
Ценовая
Есть рынки с высокой конкуренцией. Например, когда покупаете смартфон или ноутбук в интернете, видите десятки предложений от разных магазинов. Предприниматели на таких рынках часто используют ценовую конкуренцию, то есть снижают цены, чтобы привлечь покупателей.
Это нормальный способ для выживания бизнеса, но есть нюансы. Для начала лучше изучить цены конкурентов и посчитать все свои издержки, чтобы низкая стоимость все-таки приносила прибыль, а не увела бизнес в минус. Особенно это актуально для тендеров. Некоторые участники стремятся победить любой ценой. В итоге максимально снижают цену, побеждают и понимают, что исполнять контракт невыгодно.
Генеральный директор Fast Reports Михаил Филиппенко считает, что занижать цену опасно для развития бизнеса:
«Ценовая конкуренция часто встречается в нижнем ценовом сегменте. Давным давно, более 20 лет назад, когда мы только выходили на мировой рынок (с неоправданно, как сейчас вижу, низкой ценой), мы таким образом сами себе выстроили барьер. Объясню. Фактически, конкуренция происходит в головах у клиентов, и они думают: «хорошая вещь (а технологически мы уже тогда были лидером) не может стоить дешево», при этом мы своими руками загнали себя в эту «ценовую нишу» и выбирались оттуда более десятка лет. Это просто звучит «ну и продавали бы дешево», но ведь это средства на дальнейшую разработку, маркетинговое продвижение. Средства для компании очень важны»
Неценовая
По сути, настоящий и честный бизнес строится на неценовой конкуренции. Давайте разберем методы,которые используют предприниматели, чтобы быть лучше других.
Управляющий партнер Betty’s cake Антон Флинта рассказывает, что методы можно совмещать:
Зачем нужна конкуренция бизнесу
В первую очередь, конкуренция показывает, какие товары и услуги востребованы на рынке. Популярная ошибка новичков — думать, что если нет конкурентов, то успех обеспечен Это не так. Скорее это показатель, что потребитель не созрел для предложения.
С другой стороны, высококонкурентный рынок заставляет предпринимателя вести бизнес на основе цифр. Потому что придется сделать финансовую модель, чтобы понимать, насколько реальны планы компании. Возможно не стоит открывать небольшой продуктовый магазин в районе, где работают федеральные супермаркеты. Или все же открывать, но с конкурентным преимуществом. Например, работать 24 часа и с баром для продажи алкоголя ночью.
Действующие предприниматели не расслабляются именно из-за конкуренции. Приходится постоянно что-то придумывать и улучшать, чтобы клиенты не уходили к другим компаниям.
Иногда конкуренция приводит к неожиданным поворотам. Генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» Рафаил Валиев считает, что с конкурентами можно можно и сотрудничать:
«Если говорить о той нише, где работает наша компания (рынок образовательных технологий для железнодорожной отрасли), то я все чаще наблюдаю переход от конкуренции к объединению и партнерскому сотрудничеству. Это позволяет избегать искусственного занижения цен и дает возможность создавать качественно новые продукты»
Как обойти конкурентов в бизнесе: 6 советов для предпринимателя
Не стоит бояться конкуренции. В бизнесе от нее не уйдешь, поэтому радуйтесь, что есть мотивация для улучшения бизнеса. Но и есть 6 правил для успешной конкурентной борьбы.
1. Внедрение новых технологий
Это касается производства и торговли. Новое оборудование позволяет пилораме производить больше фанеры за месяц, чем конкурентам на старых станках. Или пандемия Covid-19 показала, что рестораны, которые внедрили онлайн-сервисы, лучше перенесли «карантин». Пока другие только начинали принимать заказы через интернет, более передовые заведения уже вовсю продавали еду дистанционно.
Всегда отслеживайте технологии, которые применяют в отрасли. Необязательно внедрять все новое. Одни инструменты хорошо работают за рубежом, но не востребованы в России. Но держите руку на пульсе, чтобы вовремя применить технологии, которые понравятся клиентам.
2. Обучение сотрудников и повышение квалификации
Сотрудники должны знать не только техники продаж или убеждений. Важно, чтобы они разбирались в продукте. Представьте, что магазин продает витамины. Придет покупатель, которому нужны БАДы улучшения сна или от болей в суставах при занятиях спортом. Если продавец не сможет внятно ответить на вопросы и рассказать, для чего пить определенный вид витаминов, то покупатель уйдет в магазин, где получит грамотную консультацию. Поэтому важно, чтобы сотрудники были экспертами, а не только продавцами.
Более того, эксперт отговорит клиента от ненужной покупки. А это позитивно скажется на имидже компании. В следующий раз клиент обязательно придет к вам, когда на самом деле понадобятся ваши товары.
3. Новые каналы масштабирования бизнеса
Если кафе работает в одном городе, то рано или поздно встанет вопрос о масштабировании. На первом этапе открывают другие точки в городе. Затем отрабатывают бизнес-процессы и открывают кафе в других регионах. Это можно сделать и по франшизе.
Если какие-то точки не окупаются, то бизнес получится сохранить за счет других заведений. Одному заведению труднее пережить кризисные ситуации. Например, арендодатель отказывается продлевать договор, а это значит, что кафе прекратит работу на какое-то время.
Всегда ищите точки роста для бизнеса. Это поможет увеличить прибыль, и будет проще пережить трудные времена. У вас будет больше финансовых возможностей, чтобы справиться с потерями на некоторых направлениях.
4. Анализ конкурентов
Конкуренты — это помощники для любого бизнеса. Необходимо регулярно следить за тем, что они делают. Например, под видом покупателей пытаться что-нибудь купить. Это делают для того, чтобы понять уровень экспертности продавцов и узнать, что еще предлагают клиентам.
Анализ поможет держать руку на пульсе и быстро внедрять в работу фишки других компаний. При этом не стоит думать, что плохо подсматривать за другими. Это не так. Каждая деятельность развивается за счет какого-нибудь копирования. Главное, делать это осознанно и с пользой для клиентов.
Руководитель офиса компании «ЦКТ» в Санкт-Петербурге Алексей Биляк считает, что анализировать конкурента можно собственными силами:
«Анализ конкурентов мы производим собственными силами, используя данные из открытых источников. Изучаем количество интернет-ресурсов той или иной компании, а также открытую финансовую информацию. Это позволяет понять примерные обороты. Работаем и по конкретным товарам: мониторим присутствие на маркетплейсах, наличие товара, в том числе на складе. Есть и косвенные показатели, такие как посещаемость сайтов конкурентов, ну и конечно, положение в поиске по ключевым запросам, важным нам. На отзывы сегодня смотрим в меньшей степени, поскольку по нашим наблюдения, сегодня 50% отзывов написано самими же организациями»
5. Изучение спроса в перспективе
Стагнация приведет бизнес к остановке. Поэтому необходимо думать на перспективу. Посмотрите, как стали практически не нужны стационарные телефоны, модемы или кассетные магнитофоны. Изучайте технологии и тренды, чтобы предлагать рынку актуальный товар. Но тут главное не переборщить. Одно время все бросились продавать спиннеры, а сегодня поп-иты. Но у многих в итоге склады забиты этой продукцией. Учитесь отличать трендовые товары от долгого спроса.
6. Повышение качества продукта
Это одно их основных правил для успешной борьбы с конкурентами. Всегда будьте лучше, и тогда клиенты выберут вас. И слово качество в данном случае означает комплексный подход.
Недостаточно просто продавать или производить хорошие товары. Придется хорошо консультировать, быстро обрабатывать заявки покупателей, развивать доставку, сделать хорошую программу лояльности. То есть недостаточно быть хорошим в чем-то одном. Развивайте все аспекты, чтобы остаться на плаву.
Сооснователь маркетплейса скидок «ПромКод» Андрей Приображенский считает, что необходимо отталкиваться и от клиентских запросов:
«Я руковожу сервисным продуктом, в котором важны удобство использования и возможность удовлетворить запрос пользователя. По сути, у нас предметная и функциональная конкуренция. Анализ конкурентов включает параметры, которые относятся к этим методам. Анализируем и улучшаем пользовательские характеристики продукта. Сейчас, к примеру, пользователь нашего сервиса заинтересован не только в скидке, но и в возможности получить кэшбэк на свою покупку. Для удовлетворения этого запроса мы доработали продукт»
Конкуренция — это обычное явление для рынка, на котором работает малый и средний бизнес. Ее не нужно бояться, а наоборот, стоит использовать для развития и выхода на новый уровень.