Для чего участвуют в выставках
Зачем компании участвовать в профессиональных выставках и конференциях?
Выставочное мероприятие – это площадка для личной встречи производителя и его аудитории, о какой бы сфере деятельности ни шла речь. По мнению представителей компаний-производителей и поставщиков сферы В2В, если компания не участвует в отраслевых выставках, то ее существование на рынке, скорее всего, будет недолгим.
Мнение специалистов
Заменить участие в выставке невозможно ничем: только на таком мероприятии вы можете напрямую и на нейтральной территории встретиться со своей целевой аудиторией, контрагентами и конкурентами, узнать новые тенденции развития рынка и принять непосредственное участие в его формировании.
Сегодня выставки приобретают совершенно новый статус, обусловленный развитием экономики, технологий и др. Они становятся лакмусовой бумажкой отрасли, дающей четкое представление о том, кто из компаний остался на плаву, а кто ушел с рынка; какие ниши освободились, и как следует планировать свою тактику и стратегию в новых условиях.
Какие конкретные преимущества дает участие в отраслевых выставках и конференциях?
Только став участником выставочного мероприятия, вы сможете:
Кроме того, одно из главных достоинств участия в выставках и конференциях – это возможность получить высокий коэффициент окупаемости вложенных в участие средств.
Также, по оценкам экспертов, в ближайшее время, ожидается существенный рост количества посетителей ведущих выставок, поскольку в трудные времена профессионалы и предприниматели боятся пропустить что-то важное – информацию, контакты и даже слухи. В такие периоды нельзя заключать сделки, не посмотрев в глаза партнеру, а где это лучше сделать, как не на выставочном мероприятии?
Как известно, человека формирует его окружение. Участвуя в успешных отраслевых мероприятиях и присоединяясь к лучшим профессионалам своей сферы деятельности, вы подтверждаете свой статус и автоматически становитесь частью сообщества успешных компаний.
Компания Smile-Expo по каждому своему проекту готова к диалогу со всеми партнерами и экспонентами, гарантируя при этом индивидуальный подход и гибкую систему условий сотрудничества. С потенциалом нашей компании вы сможете успешно преодолеть временные трудности.
Участие в выставках
В этой статье вы узнаете, что дает участие в выставках
Участие в отраслевой выставке – это прекрасная возможность увеличить число заказчиков, но для этого придется затратить достаточно много денег. Чтобы оценить адекватность трат на выставочную деятельность, необходимо взвешенно оценить цели участия в выбранном мероприятии, и понять для чего нужно участие в выставках на самом деле.
В перечень самых распространенных целей участия в выставке можно внести следующее:
Задавая цели, стоит учесть, что на отраслевые выставки приезжает как выставляться, так и участвовать ограниченное количество компаний, при чем их перечень практически не меняется из года в год. Именно поэтому на серьезное расширение рынка сбыта, нахождение новых клиентов рассчитывать не приходится. Часто реальная цель участия в выставке сводится к неформальным или полуофициальным встречам с постоянными клиентами, тогда как новых заказчиков на узкоотраслевых рынках быть просто не может за счет установившейся олигополии или высокого входного барьера на рынок.
Поддержание имиджа компании при участие в выставках
В результате становится актуальным вопрос о целесообразности участия в таких мероприятиях, ведь информацию о перечне выпускаемых продуктах и производственных возможностях можно выслать постоянным клиентам по электронной почте. Отказ от участия в выставках – это серьезная ошибка, которая может существенно подорвать имидж компании, снизить узнаваемость бренда и негативно сказаться на желании клиентов продолжать сотрудничество. Дело в том, что не стоит скидывать со счетов имиджевую часть участия в отраслевых выставочных мероприятиях.
Стенд – это демонстрация успешности развития компании. Наличие новых моделей, технологий и просто качественный стенд с грамотными стендистами – это еще один способ напомнить потенциальным заказчикам и клиентам о своем бренде. Пусть участие в выставке требует от экспонента существенных трат, но эти деньги тратятся на поддержание некоммерческой составляющей бренда и отстаивание ранее завоеванных позиций.
Что ещё дает участие в выставках, кроме текущего анализа рынка?
Встречи с представителями компаний, которые являются постоянными заказчиками – это уникальный источник инсайдерской информации.
Еще до официального объявления о начале нового проекта компании на рынке В2В начинают заранее рассматривать возможных исполнителей, которые будут участвовать в проекте как основные исполнители, субконтракторы или возьмут на себя отдельные операции в формате бенчмаркинга.
Информацию о таких крупных проектах можно получит как во время переговоров на стенде, так и на неофициальной части выставки, которая продолжает после окончания официального времени работы в ближайшем баре или ресторане. Такая информация является стратегически важной, и получить ее нужно как можно раньше – время позволит подготовить наиболее выгодное предложение или подвести собственные производственные мощности под требуемые характеристики. Часто для этого требуется доукомплектовать производство новыми машинами, но такие траты окупаются. По крайней мере, компания может произвести расчеты целесообразности затрат, которые потребуются на модернизацию производственных мощностей, и ожидаемой прибыли от участия в проекте.
Участие в выставках B2B компаний
Если речь идет о таких сферах как машиностроение, металлургия и т.д., то переоснащение производственных мощностей может потребовать от 6 до 12 месяцев. Именно поэтому к моменту официального объявления нового проекта получившая инсайдерскую информацию компания сможет продемонстрировать свою готовность к исполнению заказа и выиграть тендер.
Особенность В2В рынка такова, что в некоторых случаях выполнение крупного проекта под силу 2-5 предприятиям в мировом масштабе. Современные производственные линии, особенно это касается предприятий металлургического комплекса, доступны только крупным отраслевым компаниям, которые имеют возможность вложить деньги в модернизацию производства по последнему слову техники.
Конкуренция между такими производителями настолько высока, что возможность получения инсайдерской информации является практически единственным вариантом опережения конкурентов. Часто участие в крупном проекте позволяет загрузить производственные мощности предприятия на год и более, так что траты на участие в выставке, какими бы большими они ни были, многократно окупаются за счет получения крупных заказов.
Ещё интересные ссылки на статьи
Читайте интересную подборку статей и полезной информации.
Как и зачем фирме участвовать в выставке
На стендах одних компаний всегда много посетителей и потенциальных клиентов, а у других практически никого нет. С чем это связано, и как получить максимальный эффект от мероприятия? Есть ряд правил, которые необходимо соблюдать, чтобы добиться наибольшей отдачи от средств, вложенных в участие в выставке.
Выставка является эффективным маркетинговым инструментом, используя который можно не просто заявить или напомнить о себе, но и значительно расширить присутствие компании на рынке. Недаром же опытные руководители успешных компаний говорят, что время работы на выставке кормит их предприятие целый год, а то и больше.
Совет 1. Необходимо заранее тщательно спланировать и скоординировать основные этапы подготовки к выставке.
Совет 2. Нужно четко определить цели и задачи участия в выставке задолго до бронирования выставочных площадей.
Вот примерный перечень возможных целей участия в выставке:
o Поиск новых клиентов
o Увеличение объемов продаж
o Изучение общих тенденций отрасли
o Развитие сотрудничества
o Наблюдение за конкурентами
Цели компании могут быть и другими, но нужно сформулировать их так, чтобы они были понятны каждому сотруднику. В таком случае вся бурная и кипучая энергия работников фирмы в процессе дальнейшей подготовки будет максимально направлена на 100% их реализацию. При планировании участия на каждом этапе полезно сверяться с поставленными целями и постоянно задавать себе вопрос: насколько то или иное действие соответствует выбранным целям, не отошла ли компания от заданного курса?
Совет 3. Чем раньше компания приступит к подготовке, тем больше времени у нее останется на исправление ошибок и внесение корректив.
Во многих крупных фирмах процесс подготовки начинается как минимум за полгода до начала экспозиции. Вот основные моменты, на которых стоит акцентировать внимание в процессе подготовки:
5. участие в деловых мероприятиях выставки.
Совет 4. Расположение, дизайн и программа мероприятий стенда должны отражать единую концепцию участия компании в выставке.
Для привлечения значительного количества посетителей совсем не обязательно покупать большую площадь в 100 кв.м. На первом этапе достаточно 20-30 кв.м., а сэкономленные средства можно вложить в креативность и качество исполнения стенда.
Совет 5. «Front line people» должны быть на высоте
Работа на выставке требует особых навыков. Нужно владеть техникой эффективных переговоров и презентации, уметь отвечать на самые сложные вопросы посетителей и снимать психологическое напряжение. Далеко не каждый способен вступить в беседу с незнакомым человеком легко и непринужденно, а ведь можно пропустить важного клиента. Однако этому можно научить работников в ходе специальных тренингов.
Заранее стоит подумать и о том, каких еще сотрудников, кроме топ-менеджеров и стендистов, отправить на выставку. Как показывает опыт, экспозиции очень удобны для проведения маркетинговых исследований, так что маркетологу компании будет очень полезно пройтись по стендам конкурентов и проанализировать информацию о них.
Совет 6. Нужно заранее позаботиться о визитках, прайс-листах, листовках, буклетах и т.п.
Практика показывает, что именно это компании оставляют на самый последний момент. Конечно же, когда нужно всего лишь размножить прайсы, достаточно одного-двух дней. Но если запланирован выпуск полноцветных листовок или буклетов, то потребуется некоторое время на пре-пресс и печать, занимающие как минимум две недели.
Совет 6. Обеспечьте себе поток посетителей.
Заранее обеспечьте себе достаточное количество пригласительных билетов и разошлите их постоянным и потенциальным клиентам вместе с письмом-приглашением на стенд. Добавьте в сообщение немного интриги, используйте юмор. В общем, постарайтесь, чтобы информация была интересной и запоминающейся. Параллельно можно разослать приглашения по электронной почте, в них обязательно должна быть указана ссылка на веб-сайт компании, где будет находиться онлайновый анонс.
Узнайте у организаторов, какие средства массовой информации будут освещать выставку. Желательно, чтобы информация о компании и ее участии в выставке была размещена в специализированных СМИ, это заранее настроит посетителей на доверительное и уважительное отношение к предприятию.
Совет 7. Будьте в эпицентре бизнес-общения.
В зависимости от бюджета и кадровых ресурсов компания может выступить организатором собственного мероприятия и устроить конференцию или круглый стол по актуальным проблемам отрасли. Как правило, организаторы выставки идут в этом навстречу экспонентам.
Совет 8. Избегайте типичных ошибок.
Что происходит на большинстве стендов? Чаще всего один из следующих вариантов:
1. Скучающий вид персонала или чрезмерная загруженность делами.
3. Посторонние виды деятельности (кофе, телефон, болтовня, пр.).
4. Затянувшиеся разговоры с неперспективными клиентами.
5. Чрезмерное внимание к одному посетителю и потеря возможного контакта с другими.
6. Реализация принципа «быть как все, не хуже других».
Это типичные ошибки работы на стенде, снижающие или вовсе сводящие на нет эффективность участия в выставке.
Напомните персоналу, что нужно вести себя активнее. А для наглядности подсчитаете стоимость выставочного времени, например, одной минуты. Будьте уверены: полученная цифра произведет впечатление на менеджеров!
Совет 9. Не расслабляйтесь после выставки.
Таким образом, участие в выставке является самой короткой дорогой к известности на рынке, оно дает уникальную возможность живого общения с партнерами или потенциальными клиентами. На выставке можно не только представить товар во всей красе, но и понять, насколько продукт востребован, объективно оценить эстетические и потребительские характеристики игрушки. Конечно, если соблюдать все вышеперечисленные правила!
Для чего участвуют в выставках
Оглавление
Зачем Вам участвовать в выставке?
Сегодня выставки приобретают совершенно особый статус, обусловленный нынешней экономической ситуацией. Они дают четкое представление, кто из компаний остался «на плаву», а кто ушел с рынка, какие ниши освободились, и как следует планироваmь свою тактику и стратегию в новых реалиях.
Кого нет на выставке, того — нет на рынке: Маркетинг в пользу выставок
Кроме бизнеса участие в выставке позволит Вам:
Участие в выставке даст Вам возможность:
Как выбрать выставку
Выбор выставки полностью зависит от маркетинговых задач Вашей компании. Чтобы определить целесообразность участия в той или иной выставке дайте оценку выставке по следующим критериям:
В любом случае выставки следует рассматривать как составную часть Вашей комплексной маркетинговой политики. Если Ваш бюджет позволяет участие только в одной профильной выставке, приведенные выше рекомендации позволят Вам сделать правильный выбор. Если же Ваша выставочная деятельность не ограничивается одним мероприятием, Вы можете добиться от выставок максимального результата.
Важность наличия данных независимого аудита
Предоставляя свидетельство аудиторской проверки статистических показателей, мы заявляем:
Попробуйте сравнить выставку с другими, альтернативными рекламными возможностями через определение стоимости потенциального контакта с одним специалистом:
Зная стоимость своих затрат на участие в выставке и количество специалистов, посетивших выставку, можно без труда вычислить стоимость одного потенциального выставочного контакта.
Пример:
Площадь Вашего стенда = 40 кв. м.
Цена одного кв. метра = 500$.
Стоимость стенда составит: 20.000$.
Допустим, с учетом других расходов стоимость Вашего участия в выставке составила 25.000$, а специалистов на выставке было 10.000 человек.
Итог:
Цена одного потенциального контакта c специалистом на данной выставке будет равняться 2,5$.
Подготовка к выставке
Подготовка к выставке должна включать:
Дизайн стенда
Формируя дизайн своего стенда, целесообразно помнить о главной цели участия в выставке, это поможет сделать дизайн максимально эффективным:
Раздаточные материалы
Формируя список необходимых раздаточных материалов, учитывайте, что Вам предстоит встретиться с разными типами посетителей выставки:
Формирование штата выставки
Чрезвычайно важен подбор людей для работы на стенде. Это должны быть люди, которые высоко ценят и компанию, и выпускаемую ею продукцию. Дополнительный плюс — знание иностранных языков.
Если у вас большой стенд, лучше разделить персонал на две категории — на специалистов по продажам и маркетингу и технической поддержке. Каждый выполняет свою роль в работе с потенциальными клиентами и заказчиками. К примеру, как показали исследования, специалисты технической поддержки наиболее ценны в принятии срочных решений в вопросах высоких технологий, они также лучше общаются с посетителями, также имеющими техническое образование. Если бюджет позволяет держать лишь несколько человек на стенде, организуйте телефонную или компьютерную линию с техническим отделом компании для немедленного ответа на вопросы посетителей.
Посетители гораздо лучше помнят экспонаты, чем чертежи и литературу. Поэтому внешний вид персонала крайне важен, поскольку они — неотъемлемая часть имиджа компании на выставке.
Самое важное, чтобы ваша выставочная команда хорошо работала вместе, была информирована о ваших продуктах и услугах и настроена на то, чтобы помочь посетителям.
Обучение персонала перед выставкой
Практика показывает, что перед каждой выставкой нужно всегда проводить семинар для всех сотрудников, работающих на стенде. Вот примерный список тем:
Задачи персонала
Поставьте перед каждым членом команды персональную цель, которую он должен достигать на стенде каждый час. Покажите им, как эффективно работать на вашей выставке, и напомните, что у них только пять секунд, чтобы произвести благоприятное впечатление на посетителя. Ведь чтобы исправить негативное впечатление, нужно не менее 30 мин. Чем лучше подготовлен ваш персонал, тем больше у вас шансов добиться успеха.
Что можно сделать за месяц до выставки?
Оптимальный срок начала подготовки к участию в выставке — не менее чем за три месяца до ее открытия. Начав подготовку заранее, вы можете выбрать наилучшее место в павильоне, тщательно продумать дизайн стенда и раздаточные материалы, рекламную кампанию. К сожалению, это не всегда возможно. Что необходимо успеть, если решение об участии в выставке принято за месяц до ее начала?
Проведение выставки
Проведение выставки включает:
Работа на стенде
Работа на стенде должна быть организована таким образом, чтобы ни один перспективный посетитель не ждал общения более 20-30 секунд. В противном случае он уйдет к конкуренту — стендов много, а времени, как всегда, мало.
Статистика утверждает: абсолютное большинство посетителей (62%) не готовы ждать у стенда даже 1-2 минуты.
Никто ни одного мгновенья не должен чувствовать, что его игнорируют. Подчеркнутое уважение (желательно, искреннее) — самое надежное начало контакта.
Стендисты «на передовой», первыми встречающие гостя, должны незамедлительно вступить с ним в контакт, зарегистрировать и, далее:
Встреча постоянных клиентов
Исследования показывают, что 95% всех руководящих работников встречаются со своими клиентами на выставках. Поэтому встреча ваших постоянных клиентов — важная часть маркетинговой стратегии на выставке. К тому же конкуренты рассматривают ваших постоянных клиентов на выставке как своих потенциальных.
Выставка собирает много компаний-конкурентов, и посетители за короткое время могут легко сравнить их товары и услуги. Поэтому стенд — это прекрасная возможность показать постоянным клиентам, насколько они для вас важны. Вы должны заранее знать, кто из ваших клиентов придет, и запланируйте провести с ними время не только на стенде, но и вечером после выставки. Выясните, есть ли у них какие-то специальные пожелания или вопросы, и всегда держите под рукой специалиста, готового ответить на все. Не пропустите, чем занимается ваш клиент на выставке, иначе его перехватят конкуренты.
Это называется «продажа взаимоотношений». Вот некоторые причины, почему постоянный клиент посещает ваш стенд:
Работать на стенде с умом
Исследования показывают, что мы находимся в пике формы максимум 4-6 часов на стенде. После этого мы устаем и психически, и физиологически.
Стоит это учитывать и составлять расписание так, чтобы персонал работал не более четырех часов.
Обезвоживание — другая реальная проблема. Необходимо пить много жидкости во время работы на стенде. В частности, воду. Однако еду или другие жидкости на стенд приносить нельзя, поскольку это отвлекает от личного общения с клиентами. Поэтому лучше с утра хорошо позавтракать, поскольку организму нужна подпитка на весь день.
Эргономика на выставке также крайне важна. Для максимальной эффективности два человека должны работать на площади девять квадратных метров. Это важно еще и для того, чтобы уменьшить беспорядок и соблюдать безопасность.
Персонал всегда должен стоять, а не сидеть во время выставки. Поэтому нужна удобная обувь. Полезны и физические упражнения, чтобы люди лучше себя чувствовали.
На стендах нельзя пользоваться мобильными телефонами, кроме как для деловых разговоров, поскольку каждая минута слишком ценна, чтобы тратить ее на телефонную болтовню.
Не забудьте приготовить побольше визитных карточек, ручек, одноразовых стаканчиков и батареек для электронной техники.
Организация контактов
Крайне важно эффективно управлять потоком посетителей. Что для этого надо?
Чтобы обеспечить эти условия, «всяк сверчок должен знать свой шесток», говоря иначе, руководителям и менеджерам лучше находиться на своих местах, не смешиваться с толпой посетителей и быть доступными по мобильному телефону.
Разумеется, управление потоком посетителей включает задачу быстрой и эффективной отбраковки «пылесосов» — граждан, выпрашивающих и ворующих сувениры и образцы продукции, а также — разного рода случайных прохожих, размахивающих самодельными «корочками» всех возможных органов власти и редакций.
Нецелевые клиенты — кто они? И как с ними бороться!
Время — всего дороже!
Руководство и ведущие менеджеры компаний-экспонентов не хотят тратить свое время — ни минуты! — на общение со случайными людьми. Законное желание. Для решения этой задачи рекомендуются следующие меры.
Воровство
Главное в деле профилактики краж — максимально исключить саму возможность хищений.
Если же говорить о деталях, требуются следующие меры.
При подготовке к участию в выставке:
В период заезда, монтажа и демонтажа:
Работа после окончания выставки
Работа после окончания выставки включает:
Регистрация посетителей
Основой эффективной работы с перспективными клиентами является информация, собранная на выставке.
Оперативное и продуманное сопровождение клиентов требует наличия качественной входящей информации, вам потребуется не только название фирмы и телефон посетителя, но и область интересов, направление деятельности, степень готовности совершить покупку.
Многие предприятия готовят к выставке анкеты, но большинство посетителей из-за недостатка времени отказываются их заполнять. Поэтому анкеты или карточки посетителей должны заполняться сотрудниками стенда по ходу беседы с посетителями. При заполнении карточки необходимо сразу пометить степень перспективности контакта (цветным фломастером или обозначением: «горячий» — «Г», «теплый» — «Т», «холодный» — «Х»), и по возможности сделать максимум дополнительных пометок.
Если вы не подготовили анкеты к ближайшей выставке, во-первых, обязательно запланируйте это на следующую выставку,во-вторых, постарайтесь делать пометки хотя бы прямо на визитных карточках посетителей. Естественно, обмен визитными карточками обязателен, но визитная карточка посетителя не даст всех необходимых ответов для качественного сопровождения перспективных выставочных контактов. Нередко слово «перспективный» вообще куда-то исчезает, руководители предприятия оценивают эффективность выставки просто по количеству новых контактов и даже материально поощряют стендистов, «сдавших» после выставки максимальное количество визиток. Результатом становится создание гигантских баз данных «потенциальных покупателей», включающих и реальных потенциальных покупателей, и конкурентов, и представителей СМИ, и коммивояжеров, и даже представители религиозных сект.
Как работать с потенциальными клиентами после выставки
Согласно правила сформулированного Марлисом К. Арнольдом в книге «Создай лучший образ торговой выставки» отработка контактов возможна по плану «48/10/30». Согласно этому плану:
Первый контакт должен состояться в течение 48 часов после их визита на ваш стенд (24 часа для самых «горячих» перспективных клиентов). Этим контактом может быть просто электронное письмо с благодарностью за посещение стенда и сообщением о том, какие действия вы предпримите в дальнейшем (например, вышлете запрошенную информацию в течение недели).
Второй, более широкий контакт (рассылка подробной информации, специальных коммерческих предложений) — в течение 10 дней после встречи. Рассылка информации дает вам повод позвонить клиенту, узнать, получил ли он информацию, не требуется ли ему дополнительная консультация, когда следует с ним связаться дальше. По результатам таких контрольных звонков вы можете произвести перераспределение контактов по степени их актуальности: часть «горячих» контактов перейдет в разряд «теплых» и наоборот.
Третий контакт в течение 30 дней после встречи. Обычно бывает трудно придумать повод для третьего контакта, и нередко менеджер просто звонит и спрашивает: «Вы еще не надумали купить нашу продукцию?» Поводом для третьего контакта может быть сообщение клиенту новой информации. Например, к этому моменту обычно уже подведены итоги выставки (статистика по количеству посетителей и участников, результаты конкурсов, публикация материалов конференций) и итоги вашего участия (получение дипломов и наград, публикации в прессе, оценка того, какая продукция стала лидером вашей экспозиции). В дальнейшем контакт следует устанавливать примерно каждые шесть недель.
Оценка эффективности участия в выставке
Для оценки эффективности участия в выставке, необходимо до начала подготовки к участию определить его цели.
Нет целей — нет оценки эффективности!
Отчет по каждому заходу посетителя на стенд должен оформляться непосредственно на стенде. Результаты анализа собранных данных впоследствии сравниваются с поставленными целями. Эти отчеты используются и для поствыставочных мероприятий.
Иногда экономический эффект выставки может быть корректно оценен через несколько месяцев после выставки, либо вообще не может быть явно привязан к участию в выставке.
Оценка эффективности участия, в соответствии с предварительно поставленными целями, основывается на двух типах критериев:
Участие в выставках имеет экономический и неэкономический эффект, которые необходимо учитывать при оценке эффективности участия.
Методы оценки неэкономического (психографического) эффекта:
Методы оценки экономического эффекта:
Организационно-техническая оценка работы
Дело это сугубо внутреннее, нужное для «разбора полетов» и выработки рекомендаций.
Обычно требуется оценить правильность и эффективность:
Традиционно-болезненным является вопрос о минимизации выставочных затрат.
Говоря о конкретных результатах работы — количестве и стоимости контактов, полученных доходах и укреплении имиджа, надо четко понимать: все это оценивается не само по себе, абстрактно, а в привязке к общей системе маркетинговых коммуникаций.
Сколько будет стоить решение тех же задач при использовании иных маркетинговых инструментов — телевизионной рекламы, «наружки», прямой почтовой рассылки, корпоративных мероприятий? Не зная этого, адекватно оценить итоги участия в выставке просто невозможно.