Договориться можно о чем угодно книга
Договориться можно обо всем
Скачать книгу
О книге «Договориться можно обо всем»
Книга Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем» получила огромную популярность. Это настоящий учебник для любого, кто хочет овладеть навыками успешных переговоров.
Автору удаётся в доступной форме объяснить ошибки, которые мы совершаем постоянно, общаясь с другими людьми. Даже те, кто считал, что знает о переговорах достаточно много и обладает нужными навыками, могут разочароваться в себе. Гэвин Кеннеди показывает, как много вещей мы делаем не так просто потому, что привыкли поступать именно таким образом, запрограммировали себя. Он предлагает нестандартный подход к решению проблем, давая понять, что стереотипные действия приводят к ошибкам и отсутствию результата.
Автор делит всех переговорщиков на 4 типа, которым даёт названия животных. Все типы им подробно описаны, чтобы читатель мог узнать себя в тот или иной момент. Перед каждой главой предлагается пройти небольшой тест, который по тематике перекликается с темой главы. В конце можно узнать результат тестирования и определить, какой тип переговорщика преобладает у каждого из читателей. Таким образом, чтение представляет собой не просто обучение, но и работу над ошибками, а также познание самого себя.
Книгу «Договориться можно обо всем» будет полезно прочитать всем: дипломатам, бизнесменам, руководителям всех уровней, преподавателям, людям любых сфер деятельности. Мы постоянно сталкиваемся с тем, что нам нужно о чём-либо договориться: от покупки товара на рынке до приобретения огромной компании в собственность, от решения мелких бытовых вопросов до международных переговоров. Простой и понятный язык изложения делает книгу доступной для понимания любым читателем, автор приводит примеры неправильных решений и даёт рекомендации по исправлению ситуации. После изучения книги, выполнения упражнений многие смогут изменить свою жизнь к лучшему, избежав конфликтов и получив желаемое, так, чтобы все остались довольны.
На нашем сайте вы можете скачать книгу «Договориться можно обо всем» Кеннеди Гэвин бесплатно и без регистрации в формате fb2, rtf, epub, pdf, txt, читать книгу онлайн или купить книгу в интернет-магазине.
Мнение читателей
Одна из самых полезных книг из тех, что мне пришлось прочитать
Написана книга живым, понятным языком, содержит множество ярких примеров, несколько кейсов, а в начале каждой главы есть тесты
Книга завораживает постепенно, гипнотизирует, и уже оторваться невозможно, и время течет где-то рядом
2) Легкий для восприятия язык книги и манера изложения автора, обращение непосредственно к читателю создает впечатление диалога между автором и читателем
Договориться можно о чем угодно книга
Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах
Переводчик М. Вершовский
Руководитель проекта Н. Казакова
Редактор Ю. Быстрова
Технический редактор Н. Лисицына
Корректор Е. Аксенова
Компьютерная верстка Е. Сенцова
Дизайнер обложки М. Аюпова
© Gavin Kennedy, November, 1997
© Данное издание книги (на англ.) напечатано по договоренности с Gower Publishing Limited, при содействии Агентства Александра Корженевского
© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «Альпина Паблишер», 2016
Все права защищены. Произведение предназначено исключительно для частного использования. Никакая часть электронного экземпляра данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для публичного или коллективного использования без письменного разрешения владельца авторских прав. За нарушение авторских прав законодательством предусмотрена выплата компенсации правообладателя в размере до 5 млн. рублей (ст. 49 ЗОАП), а также уголовная ответственность в виде лишения свободы на срок до 6 лет (ст. 146 УК РФ).
Предисловие к русскому изданию
У большинства из нас за плечами многолетний опыт, связанный с ведением переговоров: для одних – это работа, для других – инструмент получения желаемого. И каждый раз, вступая в переговоры, мы скорее действуем интуитивно, нежели применяем определенную методику и подход. Чтобы убедиться в достоверности утверждения, что «говорить могут все, договариваться – единицы», достаточно понаблюдать за людьми вокруг нас, которые ежедневно пытаются о чем-то договориться.
Как мне кажется, в России слишком мало внимания уделяется области ведения переговоров. Оправдываем мы себя тем, что и так «умеем» договариваться, но, как и любому профессиональному навыку, ведению переговоров необходимо учиться.
Существующие стереотипы заставляют нас мыслить узко, подстраиваться под ситуацию, уступать другой стороне, чем-то жертвовать, от чего-то отказываться, пытаясь создать доброжелательную атмосферу. Зачастую нами манипулируют, угрожают, и едва ли найдется человек, которому не попадались «тяжелые» оппоненты, которые вас не слышат и «гнут свое». А может быть, мы сами в этом виноваты? Ответ на этот вопрос вы найдете в книге «Договориться можно обо всем».
Данная книга является для меня особенной, так как именно после ее прочтения пришло желание не просто хорошо вести переговоры и заключать выгодные сделки, а делать это на высокопрофессиональном уровне. «Договориться можно обо всем» – это первая прочитанная мною книга профессора Кеннеди. Изложенные мысли и его опыт произвели на меня столь сильное впечатление, что я лично познакомился с автором, посетив Шотландию, а спустя несколько лет получил статус эксклюзивного партнера Гэвина Кеннеди на территории России с СНГ с правом проведения тренингов по его авторской методике.
Гэвин Кеннеди – уважаемый и известный человек в своих кругах, чьи советы бесценны. Его опыт – это огромный багаж знаний и многолетних практик, а его тонкий английский юмор не раз заставит вас улыбнуться. Эта книга – сундук с сокровищами, о которых вы даже не мечтали. Откройте ее и начните немедленно распоряжаться содержимым и применять на практике. Мой совет – не пропускайте ничего, проходите тесты, упражнения, делайте записи и пометки на полях. Скройте свой скепсис, наберитесь терпения, будьте готовы сломать стереотипы и действовать по-новому.
Приведенные тесты и классификации переговорщиков помогают сфокусировать внимание на требующих особой проработки навыках, а выполненные упражнения позволят вам сравнить свой подход с решением автора. Переоценить пользу от ярких примеров, основанных на реальном опыте, сложно, и остается только поражаться актуальности подхода, который впервые был озвучен более 30 лет назад. Это тот уникальный случай, когда вы сможете пойти на переговоры и применить полученные знания, не дожидаясь «удобного» момента, который на самом деле бывает только в теории.
Постоянно практикуйтесь, ведите переговоры как можно чаще, совершенствуйте себя, с каждым разом заключая все более и более успешные сделки, не принося в жертву отношения, а главное – начните получать удовольствие от процесса, будь то бесплатный десерт в кафе или многомиллионный контракт с заказчиком. Чем сложнее переговоры, тем интереснее добиться лучшего результата.
Надеюсь, данная книга принесет вам столько же пользы и удовольствия, сколько и мне.
Увлекательного чтения и интереснейших переговоров!
Я объясняю успех двух первых изданий книги «Договориться можно обо всем!» тем, что она говорит на языке сделки. Именно на этом языке говорят профессиональные переговорщики во всем мире.
В первом издании (1982 г.) я писал, что освещавшиеся в книге темы и вопросы были предметом семинаров «Договориться можно обо всем». Этот материал издан в форме книги для того, чтобы удовлетворить огромную потребность переговорщиков в тестах на самооценку, которые я активно использовал на своих семинарах. (Как вы понимаете, трудно удерживать внимание людей в течение шести часов одной непрерывной лекцией.)
Во втором издании (1989 г.) я убрал две главы и добавил четыре новых – в основном о переговорах с иностранными партнерами в Японии, США, на Ближнем Востоке и в странах третьего мира.
Для того, чтобы включить в книгу новые материалы и стратегии, используемые в моих текущих семинарах, я существенно сократил предыдущий вариант. Семь глав были выброшены, а девять новых вошли в книгу.
Структура тестов на самооценку, предваряющих каждую главу, осталась прежней. Но теперь вместо баллов (достаточно произвольных) данному вами ответу присваивается категория, которая относит его к условно-аналогичному поведению одного из четырех типов: Осла, Овцы, Лиса или Совы.
Эти аналогии придумал не я: впервые я наткнулся на них в отчете моего коллеги Боба Ли, посвященном управленческой политике. Однако, насколько мне известно, названные типы впервые приложены к практике переговорных процессов.
В книгу они введены с образовательной целью. Я убежден, что люди (и переговорщики яркий тому пример) учатся гораздо лучше, когда учебный процесс происходит в интересной и развлекательной форме. Всякий раз выбор, который вы будете делать в тестах, поможет вам лучше понять свое поведение – вы сможете идентифицировать его как поведение Осла, Овцы, Лиса или Совы (см. Приложение 1 «Сетка переговорщика»).
Четыре развернутых сценария переговоров (в главах 4, 8, 13 и 19) подвергнут более серьезному (однако не чрезмерно трудному) испытанию ваши переговорные навыки, нежели вопросы, которые предлагаются в тестах на самооценку. Все четыре сценария взяты из материалов моих семинаров. На текущий момент с этими сценариями уже работали три тысячи переговорщиков, и результаты данной работы очень обнадеживают.
После того, как вы закончите чтение книги, я хочу предложить вам попробовать свои силы в коротком практическом экзамене (Приложение 2). Это сложнее, чем просто прочитать текст или ответить на вопросы тестов и сценариев. Не спешите с ответами (на экзамен отводится примерно два часа). Старайтесь отвечать, внимательно прочитав сценарий и как следует поразмыслив о том, что вы почерпнули из предыдущих 26 глав.
Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах
Перейти к аудиокниге
Посоветуйте книгу друзьям! Друзьям – скидка 10%, вам – рубли
Эта и ещё 2 книги за 299 ₽
Отзывы 22
Не понимаю, почему у книги 4 звезды.
Это – лучшая книга связанная с переговорами и продажами, другие и рядом не стояли.
У книг издательства «Манн,Иванов и Фербер» одна вода, ни какой практики, все книги для школьников, но 5 звёзд.
Оценка этой книги явно занижена.
Не понимаю, почему у книги 4 звезды.
Это – лучшая книга связанная с переговорами и продажами, другие и рядом не стояли.
У книг издательства «Манн,Иванов и Фербер» одна вода, ни какой практики, все книги для школьников, но 5 звёзд.
Оценка этой книги явно занижена.
Отличная книга, помогает сфокусироваться и выйти победителем из любых переговоров. Интересные и неоднознаные примеры и задания. Очень интересная книга для любого профессионала.
Отличная книга, помогает сфокусироваться и выйти победителем из любых переговоров. Интересные и неоднознаные примеры и задания. Очень интересная книга для любого профессионала.
Отличное пособие для корректировки своих навыков в переговорном процессе. После прочтения книги понимаешь, какие ошибки ранее допускались и чего нужно избегать. Хорошая книга для личного самообразования.
Отличное пособие для корректировки своих навыков в переговорном процессе. После прочтения книги понимаешь, какие ошибки ранее допускались и чего нужно избегать. Хорошая книга для личного самообразования.
Книга действительно очень интересная для людей,работающих в продажах, есть конкретные примеры и контрольные задания, которые позволяют прочувствовать каждую тему на себе, заставляют мозг работать
Книга действительно очень интересная для людей,работающих в продажах, есть конкретные примеры и контрольные задания, которые позволяют прочувствовать каждую тему на себе, заставляют мозг работать
Не все переговоры можно сводить к бизнесу. Мне не приятно относиться к дискуссиям с друзьями, родными и близкими (а именно ради этого я приобрёл и начал читать книгу), как к бизнесу. Если у меня есть возможность уйти от переговоров с неприятным оппонентом, я уйду. И я ушёл, прекратив читать книгу после первого же теста. Когда автор всех не согласных с его точкой зрения причисляет к ослам, не давая им возможности привести свои аргументы против его, лично мне он становится не приятен и не интересен, каким бы заслуженным и признанным он ни был.
Не все переговоры можно сводить к бизнесу. Мне не приятно относиться к дискуссиям с друзьями, родными и близкими (а именно ради этого я приобрёл и начал читать книгу), как к бизнесу. Если у меня есть возможность уйти от переговоров с неприятным оппонентом, я уйду. И я ушёл, прекратив читать книгу после первого же теста. Когда автор всех не согласных с его точкой зрения причисляет к ослам, не давая им возможности привести свои аргументы против его, лично мне он становится не приятен и не интересен, каким бы заслуженным и признанным он ни был.
Для знакомства с основами ведения переговоров и торгов книга супер. А дальше практика, практика, практика. Рекомендую, это были часы потраченные с пользой.
Для знакомства с основами ведения переговоров и торгов книга супер. А дальше практика, практика, практика. Рекомендую, это были часы потраченные с пользой.
Интересно, но много воды. Как и почти во всех книгах жанра психология или бизнес. Одно и то же повторяется много раз. Интересней читать когда четко и по делу. Это ведь не художественная литература
Интересно, но много воды. Как и почти во всех книгах жанра психология или бизнес. Одно и то же повторяется много раз. Интересней читать когда четко и по делу. Это ведь не художественная литература
читать книгу будет не только интересно, но и полезно особенно для тех, кто еще не научился говорить «нет» в общении с самыми разными категориями людей. Автор заставляет не просто читать, но с первых же страниц работать над собой. Написано с юмором, легко, живо.
читать книгу будет не только интересно, но и полезно особенно для тех, кто еще не научился говорить «нет» в общении с самыми разными категориями людей. Автор заставляет не просто читать, но с первых же страниц работать над собой. Написано с юмором, легко, живо.
Оценка – 5. Потому-что, прочитав достаточно много книг о переговорах, я так или иначе видел много параллелей, пересечений и очень часто заимствований идей одних авторов у других. Некий пересказ прочитанного своими словами. Это не значит, что книги были плохие. Просто новых идей не было, или практически не было. Данная книга мне понравилась прежде всего потому, что в ней процесс переговоров представлен в другом совершенно другом ракурсе. Он раскрыл для меня переговоры по-новому. Это иная система, иное измерение если хотите. А это очень важная особенность, так как я уже начал думать о том, что ничего нового я уже об этой теме не узнаю. Оказалось я ошибся. Автору спасибо за такой труд!
Оценка – 5. Потому-что, прочитав достаточно много книг о переговорах, я так или иначе видел много параллелей, пересечений и очень часто заимствований идей одних авторов у других. Некий пересказ прочитанного своими словами. Это не значит, что книги были плохие. Просто новых идей не было, или практически не было. Данная книга мне понравилась прежде всего потому, что в ней процесс переговоров представлен в другом совершенно другом ракурсе. Он раскрыл для меня переговоры по-новому. Это иная система, иное измерение если хотите. А это очень важная особенность, так как я уже начал думать о том, что ничего нового я уже об этой теме не узнаю. Оказалось я ошибся. Автору спасибо за такой труд!
Рецензии на книгу « Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах » Гэвин Кеннеди
Эта книга должна быть безусловно у всех переговорщиков. Конечно это не системный подход, это Гевин Кеннеди делает в своих других книгах. Но эта книга приоткрывает завесу о том, что в сознании настоящих и успешных переговорщиков. Заставит избавится от излишних стереотипах, покажет всё как есть на самом деле трезвым, понимающим взглядом. Я думаю многих вдохновит и заставить поверить в собственные силы. Регулярно пролистываю её фрагменты, снова и снова, просто приятно проникнуться духом этой книги!
Итак, этой книгой я открываю рубрику отзывов о литературе. Думаю, что этот отзыв будет с очень большим количеством букв, так как книгу считаю очень полезной и интересной. Так что приготовьтесь)
Автор условно делит всех переговорщиков на четыре из указанных типов.
Овцы тверды в своём желании услужить и гибки к своим потерям. Пойдут на всё, чтобы факт договорённости состоялся и не важно как быстро после этого пойдут ко дну все, кто за ними стоит.
Лисы хитры, расчётливы и гибки, как и полагается. Они всегда выигрывают переговоры с блестящим результатом, выжимая все соки из второй стороны переговоров, чем оставляют крайне неприятное послевкусие, что, в свою очередь, несёт разовую краткосрочную победу здесь и сейчас, но на повторное взаимодействие вторая сторона никогда не пойдёт, ощущая жульничество Лисов и бесперспективность сделки.
Во-вторых, когда автор приводит примеры из своего опыта, зачастую описывает неудачу героя, из которой он сделал выводы и впредь не повторяет такие ошибки. В то же время логично предположить, что неудача одной стороны ведет к удаче другой, но жизнь длинная, Земля круглая и часто всё завершается обоюдной неудачей для обеих, о чём Гэвин без устали твердит всю книгу.
А теперь хотелось бы рассказать про одну из глав. «Никогда не принимайте первое предложение». На 25-ти страницах писатель-консультант рассказывает три различные истории с кучей обосновывающих фактов почему нельзя соглашаться на первое предложение временного оппонента, как важно торговаться, как много курсов и презентаций он провёл на эту тему. А завершает главу двухстраничным рассказом о случае, произошедшем лично с ним, когда он, будучи уже опытным переговорщиком и консультантом, появился в офисе крупной компании для заключения сделки с генеральным директором на проведение курсов для менеджеров. Топ спросил Гэвина какую тему он предложит слушателем, на что получил ответ «Никогда не принимайте первое предложение». После чего они два часа обсуждали полезность и важность этой темы для менеджеров этой компании, приводили личные примеры. В результате Ген.директор спросил сколько будут стоить курсы, на что автор ответил стандартной суммой своего гонорара, в ответ на которую ген.директор сказал «Отлично! Пришлите счёт!». (Они оба провалили урок, который так долго обсуждали).
В-третьих, понравился слог и объём историй. Мало лишнего (а может и совсем нет?), много теории и инструментария для практики ведения переговоров.
В-четвёртых, каждый из читателей, может применять в тот же день полученные знания, не обязательно быть для этого профессиональным договорником, ведь мы каждый день попадаем в ситуацию ведения переговоров.
Одна из самых полезных книг из тех, что мне пришлось прочитать.
Не побоюсь сказать, что это настоящая библия переговорщика. В книге очень удобно совмещена практическая и теоретическая часть. Каждая глава начинается с задачи, которую надо решить полагаясь на свои текущие знания. А затем по мере прочтения главы уже становится понятно, правильно ли вы решили задачу или нет. Знания из книги готовы к применению без отлагательств. Очень рекомендую к немедленному прочтению.
Респект Альпине за издание столь полезной и качественной книги.
По долгу службы мне часто приходится вести переговоры.
Книга Кеннеди стала для меня настоящим открытием!
Написана книга живым, понятным языком, содержит множество ярких примеров, несколько кейсов, а в начале каждой главы есть тесты.
о, сколько ошибок я делала раньше.
Я завела себе правило читать в неделю по 1 главе и ПРИМЕНЯТЬ полученные знания за текущую неделю не менее трех раз. Используя лишь только один прием Матушки Хаббард. мне удалось сэкономить для Компании 5,12 и 8% по трем сделкам за неделю (примерно 180 тыс руб).
Совершенно потрясающая книга талантливого переговорщика Гэвина Кеннеди.Читается, как детектив, хотя, книга состоит из серии лекций с практическими заданиями в начале каждой лекции, чтобы читатели на собственном опыте ощутили свою переговорную беспомощность, слабость или подлинную силу.
Мне открылся мир переговоров, мир сделок, уловок и хитростей. То, что для автора очевидно после многих лет переговоров, мне иногда казалось открытием Америки.
«Общий принцип переговоров: спешка в заключении сделки плохо отражается на вашем банковском счете».
• Стоит ли прерывать переговорщика, когда он говорит?
• Как себя вести, если противоположная сторона заинтересована в решении вопроса? А если нет?
• Как относиться к непроверенным предложениям?
• Как делать гениальные ходы в переговорах?
На эти и многие другие вопросы есть ответ в книге профессора и основателя концепции переговорного процесса Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всём!»