Смотреть что такое «аргумент довод доказательство» в других словарях:
аргумент — Довод, доказательство, соображение, основание, резон. Ср. доказательство. Словарь русских синонимов и сходных по смыслу выражений. под. ред. Н. Абрамова, М.: Русские словари, 1999 … Словарь синонимов
АРГУМЕНТ — (лат. argumentum, от arguere представлять, приводить, доказывать). Довод, доказательство. Словарь иностранных слов, вошедших в состав русского языка. Чудинов А.Н., 1910. АРГУМЕНТ [лат. argumentum] 1) лог. довод; суждения, положения, факты,… … Словарь иностранных слов русского языка
АРГУМЕНТ — (лат. argumentum), l) суждение (или совокупность взаимосвязанных суждений), приводимое в подтверждение истинности к. л. др. суждения (или теории). 2) А. влогике посылка доказательства, иначе наз. основанием или доводом доказательства;… … Философская энциклопедия
АРГУМЕНТ — АРГУМЕНТ, а, муж. 1. Довод, доказательство. Веский а. 2. В математике: независимая переменная величина, изменением к рой определяется изменение другой величины (функции). Толковый словарь Ожегова. С.И. Ожегов, Н.Ю. Шведова. 1949 1992 … Толковый словарь Ожегова
аргумент — Основание, довод, приводимые для доказательства чего л. ► лат. argumentum «наглядное доказательство, фактическое основание». Заимств. из польск. argument «довод» (Шан., I, 137). Употреблялось с XI в. в значении «сведение о чем либо, довод,… … Историко-этимологический словарь латинских заимствований
довод — ‘соображение, приводимое в доказательство’ Syn: аргумент, основание, доказательство, предположение, причина, мотив, резон (уст.) … Тезаурус русской деловой лексики
аргумент — A сущ см. Приложение II (довод, доказательство) Сведения о происхождении слова: Слово пришло к нам из западноевропейских языков, ср. французское argument, немецкое Argumént, оба с ударением на последнем слоге. Оно происходит от латинского… … Словарь ударений русского языка
довод — См. аргумент, доказательство подкреплять доводами, представлять доводы, приводить доводы. Словарь русских синонимов и сходных по смыслу выражений. под. ред. Н. Абрамова, М.: Русские словари, 1999. довод аргумент, доказательство, мотив, резон,… … Словарь синонимов
доказательство — Довод, основание, резон, силлогизм, соображение, улика, аргумент; знак, свидетельство, ссылка. Доказательство веское, логическое, не выдерживающее критики, от противного, слабое, убедительное, с натяжками. Вещественное доказательство.… … Словарь синонимов
АРГУМЕНТ — АРГУМЕНТ, аргумента, муж. (лат. argumentum). 1. Довод, основание, приводимые в доказательство. Убедительный аргумент. Это не аргумент. Веский аргумент. 2. Независимая переменная величина (мат.). Толковый словарь Ушакова. Д.Н. Ушаков. 1935 1940 … Толковый словарь Ушакова
Аргумент – основание доказательства тезиса. В качестве аргумента могут быть использованы аксиомы или постулаты, а также теоремы, факты и различные определения, выполняющие роль понятий и терминов.
4). Правила— регламента (условий предъявления аргументов), верификации (проверки) аргументов и т. д. Это общие практические, теоретические и методические регулятивы, которые служат для упорядочивания обмена доводами в аргументации, для выбора оптимального соотношения используемых приемов и методов.
5). Аргументативный процесскак особая форма мыслительной деятельности, которая включает следующие мыслительные процедуры:
— конструктивные (обобщение, доказательство, осмысление, верификация, обоснование и др.)
— деструктивные (опровержение, критика, фальсификация, сомнение, сведение к абсурду и др.)
— селективные (выбор, оценка, сравнение, сопоставление и др.
— регулятивные (субординация, запрещение, разрешение, предписание и др.).
выдвижение тезиса по поводу некоторого спорного положения
деятельность по доказательству этого тезиса с помощью аргументов (комплекс аргументов и различных приемов)
установление меры истинности и меры логичности обсуждаемого тезиса.
Практическим воплощением аргументативного процесса является аргументирование.
Требования, предъявляемые к тезису.
1). Логические требования:
— Тезис должен представлять собой правдоподобное суждение, истинность которого должна быть прояснена доказательством (аргументацией). Тезисом не может быть аксиома или постулат.
— Тезис должен иметь четкую и ясную формулировку. Это предполагает соответствие литературным нормам языка, грамматическую правильность.
— Тезис не может быть элементов доказательства, поскольку является конечным его звеном — выводом, следствием.
— Формулировка тезиса не должна включать взаимоисключающих суждений.
— Тезис должен быть самотождественен во время всей процедуры аргументирования, иначе нарушается закон тождества.
2). Лингвистические требования:
— При формулировании тезиса следует исключить появление двусмысленности, многозначности, синонимии, омонимии.
— Тезис должен быть сформулирован согласно правилам литературного языка (быть грамматически правильным).
— Формулирование тезиса не должно включать в себя образные выражения, метафоры, сравнения, гиперболы, лингвистические архаизмы и т.п.
— Тезис должен быть сформулирован на одном языке как в начале процесса аргументации, так и в ее конце (вывод). Например, если тезис был обозначен в форме схемы или графика, то в выводе он тоже должен быть упомянут в форме схемы или графика.
3). Фактические требования:
— Основанием тезиса не может быть единичный факт, а должна быть система фактов. Также это требование запрещает использовать в качестве основания тривиальный факт (например, житейский опыт).
— В основе тезиса должна быть фактическая основа, привязка к опыту или теории, экспериментальным данным. Без фактической базы данных нельзя сформулировать тезис как утверждение.
— Нельзя формулировать тезис слишком узко или слишком широко в пределах заданного предмета спора.
4). Организационные требования:
— Тезис всегда следует фиксировать, реализуя фиксацию в перечне спорных положений, подлежащих доказательству.
— Динамика тезиса позволяет вносить изменения в перечень положений, отказываться от ранее принятых положений.
5). Позиционные требования:
— Тезис должен полно и адекватно выражать позицию субъекта спора по отношению к спорному положению. Позиция в споре – это отношение к предмету спора, а не к оппоненту.
— Менять тезис во время спора можно только в связи с верификацией или фальсификацией тезиса, сужением или расширением его объема. Менять тезиса в связи с изменением позиции недопустимо.
Основные ошибки в отношении тезиса:
Требования к аргументам.
Базовое требование,происходящее изотношения аргумента к тезису, называется уместностью или допустимостью аргументов. Уместными аргументами являются:
pro (доказывающие свой собственный тезис);
contra (опровергающие тезис оппонента);
аргументы, выражающие сомнение в обоснованности того или иного тезиса.
1). Логические требования:
— Аргумент должен быть истинным утверждением. Не правдоподобным, не вероятностным, а истинным.
— Аргумент должен быть непротиворечивым.
— Аргумент должен быть самотождественен на протяжении всего пора.
2). Методологические требования:
— Всесторонность системы аргументов: для обоснования тезиса требуется комплексный подход к аргументам — обоснование с помощью фактов, теорем, определений, теорем.
— Конкретность: обоснование с помощью аргументов конкретной стороны тезиса.
— Объективность: в идеале аргументы должны выражать не субъективную позицию спорящего, а фактически и теоретически обоснованное изложение и развертывание спорного положения (экспозицию предмета спора).
— Полнота. Она выражена в наличии уровней: а). достаточности аргументов для доказательства тезиса; б) меры соотношений теоретического и практического; в). соотношение содержательного и формального.
Лексико-семантические правила.
— Все лингвистические требования, предъявляемые к тезису.
— Возможность свободной интерпретации обозначенных выше уровней (требование Полноты): сведение сложного довода к простому; объяснение сложных терминов простыми словесными конструкциями; иллюстрация аргументов (фактами, аудиовизуальными средствами, примерами).
IV. Способы организации аргументов.
Доказательство и опровержение являются основными способами организации аргументов в ходе выступления во время спора. Этот способ является частью стратегии спора.
Доказательство и его структура.
В доказательстве различают:
— тезис – утверждение, которое нужно доказать,
— основание (аргументы) – те положения, с помощью которых доказывается тезис
-логическая связь между аргументами и тезисом.
С точки зрения общего движения мысли все доказательства подразделяются на прямые и косвенные.
Прямое доказательство.
При прямом доказательстве задача состоит в том, чтобы подыскать такие убедительные аргументы, из которых по логическим правилам получается тезис.
В построении прямого доказательства можно выделить два связанных между собой этапа: отыскание тех признанных обоснованными утверждений, которые способны быть убедительными аргументами для доказываемого положения; установление логической связи между найденными аргументами и тезисом. Нередко первый этап считается подготовительным, и под доказательством понимается логический вывод, связывающий подобранные аргументы и доказываемый тезис.
Косвенное доказательство.
Косвенное доказательство устанавливает справедливость тезиса тем, что вскрывает ошибочность противоположного ему допущения (антитезиса).
Поскольку косвенное доказательство использует отрицание доказываемого положения, оно является, как говорят, доказательством от противного.
Виды косвенных доказательств:
1)Следствия, противоречащие фактам.Чаще всего ложность антитезиса удается установить простым сопоставлением вытекающих из него следствий с фактами. Следствие антитезиса, а значит, и он сам опровергаются ссылкой на очевидное обстоятельство.
2). Внутренне противоречивые следствия.По логическому закону противоречия одно из двух противоречащих друг другу утверждений ложно. Поэтому, если в числе следствий какого-либо положения встретились и утверждение, и отрицание одного и того же, можно сразу сказать, что это положение ложно. Например, положение «Квадрат – это окружность» ложно, поскольку из него выводится как то, что квадрат имеет углы, так и то, что у него нет углов.
а) Выведение из антитезиса логического противоречия: если антитезис содержит противоречие, он явно ошибочен. Тогда его отрицание – тезис доказательства – верно.
б). Приведение к абсурду: имеется в виду только та часть подобных доказательств, в которой показывается ошибочность какого-либо предположения. Ошибочность предположения вскрывается тем, что из него выводится абсурд, т.е. логическое противоречие.
Аргуме́нт (до́вод) — логическая посылка, используемая отдельно или в совокупности с другими с целью доказательства истинности определённого утверждения — тезиса. Чтобы тезис можно было считать истинным, все аргументы должны содержать в себе истинную информацию, достаточную для доказательства тезиса с помощью верных логических умозаключений.
Аргументация может быть доказательной и недоказательной:
Полезное
Смотреть что такое «Аргумент (логика)» в других словарях:
Логика — Гр … Википедия
Логика (философия) — Логика (др. греч. λογική «наука о рассуждении», «искусство рассуждения» от λόγος «речь», «рассуждение») наука о формах, методах и законах интеллектуальной познавательной деятельности, формализуемых с помощью логического языка. Поскольку это… … Википедия
ДРЕВНЕГРЕЧЕСКАЯ ЛОГИКА — Сознательное применение логич. приемов рассуждения, а также формулировка отд. логич. принципов и проблем имеется уже у элеатов (напр., апории Зенона Элейского) и Гераклита, в искусстве спора, преподававшегося софистами, в диалогах Сократа и… … Философская энциклопедия
Онтологический аргумент — Онтологический аргумент это одна из категорий аргументов, относящихся к вопросу существования Бога, появившаяся в Христианской Теологии. Не существует точных критериев для классификации онтологических аргументов, но аргументы типично… … Википедия
ВРЕМЕННАЯ ЛОГИКА — ВРЕМЕННАЯ ЛОГИКА раздел современных неклассических логик, в котором изучаются высказывания с истинностными значениями, изменяющимися во времени. Технически последнее оформляется посредством временных операторов, которые, будучи… … Философская энциклопедия
Атом (логика) — У этого термина существуют и другие значения, см. Атом (значения). Атом в математической логике простейший случай формулы; формула, которую нельзя расчленить на подформулы. Простейшим случаем атомов являются формулы, задающие отношения.… … Википедия
ИНДУКЦИЯ И ИНДУКТИВНАЯ ЛОГИКА — (induction and inductive logic) процесс, в котором общее утверждение, предполагающее регулярную связь между двумя или более переменными, основано на ряде эмпирических наблюдений. В отличие от «дедуктивных» аргументов, в которых вывод логически… … Большой толковый социологический словарь
Список статей по логике — Это служебный список статей, созданный для координации работ по развитию темы. Данное предупреждение не ус … Википедия
Argumentum ad morti — (аргумент к смерти) Тип аргументации, явно или неявно апеллирующий к пределу человеческого существования. Риторический прием, способный повысить степень убедительности просьбы, пожелания и т.п., а то и блокировать саму возможность коммуникации … Проективный философский словарь
АРГУМЕНТАЦИЯ — (от лат. argumentatio приведение аргументов) приведение доводов с намерением изменить убеждения др. стороны (аудитории). В числе таких доводов могут быть ссылки на опыт, на более общие и кажущиеся достоверными принципы, на принятую систему… … Философская энциклопедия
Аргументация и доводы для убедждения собедедника и принятия управленческих решений
Управленческие решения, тактика аргументации.
Аргументирование
Убеждающее воздействие на партнеров по деловому общению достигается с помощью аргументации. Аргументация — это логико-коммуникативный процесс, направленный на обоснование позиции одного человека с целью последующего ее понимания и принятия другим человеком
Тезис — это формулировка вашей позиции (вашего мнения, вашего предложения другой стороне и т. д.).
Аргументы — это доводы, положения, доказательства, которые вы приводите, чтобы обосновать свою точку зрения. Аргументы отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.
Демонстрация — это связь тезиса и аргумента (т. е. процесс доказывания, убеждения).
С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника. Для достижения успеха в деловой беседе необходимо придерживаться некоторых важнейших правил:
Правила успеха в деловой беседе
Если вы хорошо знакомы со своим предметом, то у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то аргументы. Однако в большинстве случаев, если вы собираетесь убедить своих партнеров вам будет полезно заблаговременно запастись убедительными доводами. Для этого можно, например, составить их список, взвесить и выбрать самые сильные.
Но как правильно оценить, какие из аргументов сильные, а какие надо отбросить? Существует несколько критериев оценки аргументов:
Критерии оценки аргументов
1. Хорошие аргументы должны основываться на фактах. Поэтому из списка своих доводов сразу можно исключить те, которые вы не можете подкрепить фактическими данными.
2. Ваши аргументы должны иметь самое прямое отношение к делу. Если это не так, отбросьте их.
3. Ваши аргументы должны быть актуальны для оппонентов, поэтому необходимо заранее выяснить, насколько они могут быть интересны и своевременны для них.
В современной научной и учебной литературе освещается множество методов аргументирования. Рассмотрим наиболее важные, по нашему мнению, для ситуаций делового общения.
1. Фундаментальный метод аргументирования. Суть его — в прямом обращении к собеседнику, которого вы знакомите с фактами, являющимися основой ваших доказательств.
Существенную роль здесь играют цифровые примеры и статистические данные. Они — прекрасный фон для подтверждения ваших тезисов. Ведь, в отличие от сведений, изложенных словами — часто спорных! — цифры выглядят более убедительно: этот источник, как правило, более объективен и поэтому привлекателен.
Используя статистические данные, необходимо знать меру: нагромождение цифр утомляет слушателей, и аргументы не производят на них необходимого впечатления. Заметим также, что небрежно обработанные статистические материалы могут ввести слушателей в заблуждение, а порою даже обмануть.
Например, ректор института приводит статистические данные о студентах первого курса. Из них следует, что в течение года 50% студенток вышли замуж. Такая цифра впечатляет, но затем выясняется, что на курсе было лишь две студентки, и одна из них вышла замуж.
Для того чтобы статистические данные были иллюстративными, они должны охватывать большое количество людей, событий, явлений и т. п.
2. Метод противоречия при аргументировании. По своей сущности он является оборонительным. Основан на выявлении противоречий в рассуждениях, а также аргументации собеседника и заострении внимания на них.
Пример. И.С. Тургенев описал спор между Рудиным и Пигасовым о том, существуют или не существуют убеждения:
— Как же вы говорите, что их нет. Вот вам уже одно, на первый случай. — Все в комнате улыбнулись и переглянулись».
3. Метод сравнения при аргументировании. Очень эффективен и имеет исключительное значение (особенно когда сравнения подобраны удачно).
Придает речи инициатора общения исключительную яркость и большую силу внушения. В известной мере фактически представляет собой особую форму метода «извлечение выводов». Это еще один способ сделать утверждение более «зримым» и весомым. Тем более если вы научились использовать аналогии, сравнения с предметами и явлениями, хорошо известными слушателям.
Пример: «Жизнь в Африке можно сравнить лишь с пребыванием в печи, где к тому же забыли выключить свет».
4. Метод аргументации «да. но. ». Его лучше всего использовать, когда собеседник относится к теме разговора с некоторым предубеждением. Поскольку любой процесс, явление или предмет имеют в своем проявлении как положительные, так и отрицательные моменты, метод «да. но. » позволяет рассмотреть и другие варианты решения вопроса.
Пример: «Я тоже представляю себе все то, что вы перечислили как преимущества. Но вы забыли упомянуть и о ряде недостатков. ». И начинаете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с новой точки зрения.
5. Метод аргументации «кусков». Применяется часто — особенно сейчас, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряются диалог, беседа, дискуссия. Суть метода — в расчленении монолога вашего собеседника на ясно различимые части: «это точно», «это сомнительно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «это явно ошибочно».
Фактически метод базируется на известном тезисе: поскольку в любом положении, а тем более выводе, всегда можно найти что-то недостоверное, ошибочное или же преувеличенное, то уверенное «наступление» дает возможность в известной степени «разгрузить» ситуации, в том числе и самые сложные.
Пример: «То, что вы сообщили о модели работы современного складского хозяйства, теоретически совершенно верно, но в практике встречаются подчас весьма значительные отступления от предложенной модели: длительные задержки со стороны поставщиков, трудности в получении сырья, медлительность администрации. ».
6. Метод аргументации «бумеранг». Дает возможность использовать «оружие» собеседника против него самого. Не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное воздействие на аудиторию, особенно если его применить с изрядной долей остроумия.
Пример: В.В. Маяковский выступает перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране Советов. Вдруг кто-то из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати, значит, Вы грузин, да?». Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по-доброму: «Да, среди грузин — я грузин, среди русских — я русский, среди американцев — я был бы американцем, среди немцев — я немец».
В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?». Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!».
7. Метод аргументации «игнорирование». Как правило, наиболее часто используется в беседах, диспутах, спорах. Его суть: факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут вами, но зато его ценность и значение можно с успехом игнорировать. Вам кажется, что собеседник придает значение чему-то, что, по вашему мнению, не столь важно. Вы констатируете это и анализируете.
8. Метод аргументации «выводы». Основывается на постепенном субъективном изменении существа дела.
Пример: «Богатство не имеет границ, когда в больших размерах идет за границу»; «Мелкая сошка лучше всех знает, кому достанется прибыль. Но кто будет слушать мелкую сошку?».
9. Метод аргументации «видимая поддержка». Он требует особо тщательной подготовки. Пользоваться им наиболее целесообразно тогда, когда вы выступаете в качестве оппонента (например, в дискуссии). В чем он заключается? Скажем, собеседник изложил свои аргументы, факты, доказательства по проблеме дискуссии, а теперь слово предоставляется вам. Но в начале своей речи вы ему вообще не противоречите и не возражаете. Более того — к удивлению присутствующих, приходите на помощь, приводя новые положения в его пользу. Но все это только для видимости! А затем следует контрудар. Примерная схема: «Однако. вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести еще и такие факты. (перечисляете их), и это далеко не все, так как. ». Теперь наступает черед ваших контраргументов, фактов и доказательств.
Правила по аргументации управленческих решений
1. Оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями, так как убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргументов, особенно если они неясны и неточны; собеседник «слышит» или понимает намного меньше, чем хочет показать.
2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента исполнителя:
3. Вести аргументацию следует корректно по отношению к сотруднику. Это означает:
4. Надо приспособить аргументы к личности исполнителя, т. е.:
Применение наглядных вспомогательных средств повышает внимание и активность сотрудника, снижает абстрактность изложения, помогает лучше увязать аргументы и тем самым обеспечить лучшее понимание с его стороны. Кроме того, наглядность доводов придает аргументации большую убедительность и документальность.
Две основные конструкции аргументирования:
Для обеих конструкций применяются одни и те же основные приемы.
Приемы аргументации
В отношении любого убеждающего воздействия или выступления действуют 10 параметров, соблюдение которых делает это воздействие наиболее оптимальным.
Тактика аргументации
Остановимся на тактике аргументирования. Может возникнуть вопрос: в чем ее отличие от техники аргументирования, которая охватывает методические аспекты, как строить аргументацию, в то время как тактика развивает искусство применения конкретных приемов? В соответствии с этим, техника — это умение приводить логичные аргументы, а тактика — выбирать из них психологически действенные.
Рассмотрим основные положения тактики аргументирования.
1. Применение аргументов. Фазу аргументации следует начинать уверенно, без особых колебаний. Главные аргументы излагать при любом удобном случае, но, по возможности, каждый раз в новом свете.
2. Выбор техники. В зависимости от психологических особенностей собеседников выбираются различные методы аргументирования.
3. Избежание конфронтации. Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострении или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Здесь существуют некоторые тонкости:
4. «Стимулирование аппетита». Этот прием основывается на следующем положении социальной психологии: удобнее всего предложить исполнителю варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса к ней. Это означает, что сначала нужно описать текущее состояние дел с акцентом на возможные негативные последствия, а потом (на основе «спровоцированного аппетита») указать направление возможных решений с подробным обоснованием всех преимуществ.
5. Двусторонняя аргументация. Она больше повлияет на сотрудника, мнение которого не совпадает с вашим. В этом случае вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. Эффективность такого приема зависит от интеллектуальных способностей исполнителя. В любом случае по возможности следует указать на все недостатки, о которых он мог бы узнать из других источников информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда у сотрудника сложилось свое мнение или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.
6. Очередность преимуществ и недостатков. В соответствии с выводами социальной психологии, решающее влияние на формирование позиции собеседника оказывает такая информация, когда вначале перечисляются преимущества, а потом недостатки.
7. Персонификация аргументации. Исходя из того, что убедительность доказательств, прежде всего, зависит от восприятия подчиненных (а они некритичны к самим себе), вы приходите к мысли, что нужно сначала попытаться выявить их позицию, а потом включить ее в вашу конструкцию аргументации или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим предпосылкам. Проще всего это достигается путем прямого обращения к сотруднику:
Признав его правоту, проявив внимание, мы тем самым поощряем человека, который теперь примет нашу аргументацию с меньшим сопротивлением.
8. Составление заключений. Можно с блеском вести аргументацию, но все же не достигнуть желаемой цели, если мы не сумеем обобщить предлагаемые факты и сведения. Поэтому, чтобы добиться как можно большей убедительности, вы обязательно должны сами сделать выводы и предложить их сотрудникам, потому что факты не всегда говорят сами за себя.
9. Приемы контраргументации. Когда вас пытаются поставить в тупик посредством безупречной, по крайней мере, на первый взгляд, аргументации, следует оставаться хладнокровным и подумать:
Доводы, которые убеждают
Возможно, наиболее важным элементом воздействия на общественное мнение является убеждение. Убеждение — это задача подавляющего большинства PR-программ. Теория убеждения имеет несметное количество объяснений и интерпретаций. В принципе убеждение означает, что человек сделает что-то посредством совета, обоснования или простого выкручивания рук. Было написано множество книг о необъятной власти рекламы и PR как инструментах убеждения.
Как можно убедить людей? Саул Алински (Saul Alinsky), легендарный радикальный организатор, разработал очень простую теорию убеждения: «Люди понимают вещи с точки зрения своего собственного опыта. Если вы пытаетесь довести свои идеи до сведения других, не уделяя внимания тому, что они хотят сказать вам, то вы можете забыть про свою затею». Другим словами, желая убедить людей, необходимо приводить доказательства, которые соответствуют их собственным убеждениям, эмоциям и ожиданиям.
Какие доводы убеждают людей?
1. Факты. Факты неоспоримы. Хотя и верно, что, как говорят, «статистика иногда лжет», все-таки эмпирические данные являются убедительным инструментом для построения «дома» для точки зрения. Именно поэтому хорошая PR-программа начинается всегда с исследования — поиска фактов.
2. Эмоции. Маслоу был прав. Люди действительно реагируют на обращения к эмоциям — любви, миру, семье, патриотизму. Рональд Рейган был известен как «великий коммуникатор» в основном благодаря тому, что обращался к эмоциям. Даже когда вся нация была оскорблена после того, как в 1983 г. 200 американских солдат погибло в результате террористического акта в Ливане, президент Рейган смог победить ее скептицизм, побеседовав с раненым американским морским пехотинцем, лежащим в ливанском госпитале.
3. Персонализация. Люди реагируют на личный опыт.
4. Обращение к «Вам». Есть одно слово, которые люди не устают слушать, — это «Вы». «А что это даст мне?» — вопрос, которые задают все. Таким образом, один из секретов убеждения заключается в том, чтобы постоянно ставить себя на место аудитории и постоянно обращаться к «Вам».
Несмотря на то, что эти четыре заповеди настолько просты, их тяжело понять — особенно бизнес-лидерам, которые не одобряют эмоции, или персонализацию, или даже обращение к аудитории. Некоторые считают «ниже своего достоинства» выставлять напоказ человеческие эмоции. Конечно же, это ошибка. Власть убеждения — влияния на общественное мнение — это критерий не только харизматичного, но и эффективного лидера.
Влияние на общественное мнение
Общественное мнение гораздо проще оценить, чем повлиять на него. Однако продуманная PR-программа может кристаллизовать подходы, усилить убеждения и иногда изменить общественное мнение. Прежде всего необходимо выделить и понять мнение, которые вы хотите изменить или модифицировать. Второе — четко определить целевую группу. Третье — у PR-специалиста должно быть ясное представление о том, какими «законами» руководствуется общественное мнение, какими бы аморфными они ни были.
В этом контексте могут быть применены 15 законов общественного мнения, разработанные много лет назад социальным психологом Хадли Кантрилом (Hadley Cantril).
15 законов общественного мнения
1. Мнение сверхчувствительно к важным событиям.
2. События необычного масштаба могут заставить общественное мнение на время перейти от одной крайности к другой. Мнение не стабилизируется до тех пор, пока не будут оценены перспективы последствия событий.
3. Мнение в целом определяется событиями, а не словами, за исключением тех случаев, когда сами слова могут быть интерпретированы как событие.
4. Устные заявления и программы действий обладают огромной важностью в тех ситуациях, когда мнение неструктурировано, а люди открыты для предложений и ждут объяснений из надежных источников.
5. В общем и целом, общественное мнение не предвидит критические ситуации, а только реагирует на них.
6. Мнение в целом определяется личной заинтересованностью. События, слова и любые другие стимулы влияют на мнение только в той степени, в какой они связаны с личной заинтересованностью.
7. Мнение не существует без изменений в течение длительного периода времени, за исключением тех случаев, когда люди ощущают высокую степень личной заинтересованности и когда мнение, возникшее из слов, подкрепляется событиями.
8. Если возникает личная заинтересованность, то мнение не так легко изменить.
9. Если присутствует личная заинтересованность, то общественное мнение в демократическом обществе, скорее всего, будет доминировать над официальной политикой.
10. Если мнение принадлежит незначительному большинству или если оно недостаточно хорошо структурировано, то свершившийся факт, как правило, смещает мнение в направлении признания факта.
11. Во времена кризиса люди становятся более чувствительными к адекватности их лидеров. Если люди в них уверены, то они склонны возлагать на них большую ответственность; если же они менее уверены в своих лидерах, то они становятся менее терпимыми, чем обычно.
12. Люди не так неохотно доверяют принятие важных решений своим лидерам, если они чувствуют, что сами принимают в этом какое-то участие.
13. Люди чаще всего имеют мнение, и им проще сформировать мнение относительно задач, чем относительно методов реализации этих задач.
14. Общественное мнение, так же как и индивидуальное мнение, окрашено желанием. А когда мнение в основном строится на желании, а не на информации, то оно может колебаться под воздействием происходящих событий.
15. В целом, если в демократическом обществе людям предоставлены возможности для получения образования и легкий доступ к информации, то общественное мнение отражает здравый смысл. Чем больше люди осведомлены о последствиях событий и предложениях относительно личной заинтересованности, тем больше вероятность того, что они согласятся с более объективным мнением реалистичных экспертов.
Мы намеренно несколько раз повторяли основные истины, надеемся, наш материал поможет вам аргументированно убедить собеседника принять правильное решение.
Привет земляк
☕️ 