Диэсэй в банке что

Как устроиться менеджером прямых продаж (канал DSA) в банк?

Старт карьеры молодых специалистов нередко начинается с должности менеджера по прямым продажам (DSA). Студенты последних курсов университета или заочники откликаются на активные вакансии в банковской сфере. Молодежь привлекает:

Какими преимуществами и недостатками обладает канал прямых продаж (DSA) в банковской сфере, рассмотрим подробнее.

Что такое прямые продажи?

Прямые продажи представляют собой вариант розничной торговли в не оборудованных специально местах, в случае с банковским продуктом – за пределами кредитно-финансового учреждения. Продажа оформляется в торговых центрах и на улицах городов, менеджер лично контактирует с потенциальными клиентами, демонстрирует преимущества товара одному человеку или группе лиц.

В период постсоветского подъема бизнес-сферы продажи прямого типа имели наибольшую популярность. Они становились толчком к началу собственного дела. До сих пор начинающие предприниматели демонстрируют преимущества своих товаров в торговых точках или на ярмарках.

Презентация продукции происходит:

По методу прямых продаж реализуются различные виды товаров – украшения, одежда, продукты, игрушки.

Преимущества прямых продаж

Основные цели проведения прямых продаж:

Начинающему менеджеру по прямым продажам предлагаются следующие преимущества работы:

К прямым продажам привлекаются специалисты, не имеющие возможности находиться на рабочем месте полный день или предпочитающие частичную занятость. Банки в подборе персонала ориентированы на молодых и мобильных выпускников вузов или студентов.

Особенности DSA в банковской сфере

Менеджер по прямым продажам (канал DSA) ориентирован на работу с физическими лицами, например, сотрудниками одного предприятия. Специалист, рекламируя банковский продукт, посещает в течение рабочего дня несколько организаций. Менеджер проводит презентацию актуальных кредитных предложений или действующих пластиковых карт, привлекая посетителей к заключению договорных отношений с банком.

Основная часть рабочего дня менеджера по прямым продажам банковского продукта носит разъездной характер (до 90% времени), оставшуюся часть занимает офисная работа, связанная с заполнением и составлением необходимой документации. В отдельных случаях, направляя сотрудника на предприятие для проведения презентации, работодатель учитывает место его проживания, выбирает удобную локацию. Основная часть банков не нацелена на оптимизацию перемещения менеджера.

Карьера менеджера по прямым продажам в банке развивается по следующему алгоритму:

Должности менеджеров по прямым продажам являются штатными. Сотрудникам предоставляется полный социальный пакет, гарантированная минимальная заработная плата (не зависящая от объема продаж), оплачиваемый отпуск и больничный. Успешные менеджеры получают дополнительные бонусы за заключенные договоры с клиентами. Банк компенсирует расходы на транспорт и проводит тренинги и повышения квалификации своих сотрудников.

Заключение

Новичок в команде банка полагается на карьерный рост при успешном прохождении этапа прямых продаж. Однако не стоит рассчитывать на его стремительность: чтобы достичь серьезных результатов предстоит приложить немало усилий.

По большому счету работа менеджера по прямым продажам носит рутинный характер, она сопряжена с массой коммуникативных сложностей, ведь нередко банковский продукт предлагается незаинтересованным людям. Останавливать выбор на данной вакансии стоит людям, уверенным в себе, желающим заработать трудовой стаж и опыт продаж на начальном этапе, не закладываясь на потенциальное становление карьеры.

Источник

ML и DS оттенки кредитного риск-менеджмента

Мы команда Advanced Analytics GlowByte и запускаем цикл статей о моделировании в задачах управления кредитным риском. Цель цикла — кратко рассказать о сфере, расширить словарь профессиональных терминов и дать ссылки на полезные статьи и книги. В вводной статье мы покажем особенности применения ML и DS в сфере кредитного риска, без глубокого погружения в предметную область.

Далее раскроем вопросы методологии моделирования, работы с компонентами кредитного риска, а также подходов к калибровке и валидации, которые учитывают специфику работы моделей в банке.

Основа публикаций — наш проектный опыт по разработке и внедрению аналитических моделей в банковской сфере.

Чем рискуем?

Простым языком, кредитный риск — риск нарушения клиентами условий выплаты денежных средств по кредитным договорам.

Сфокусируемся на трех задачах, которые возникают в рамках кредитного риск-менеджмента.

Всем труба (pipeline) или схема кредитного процесса

Схематично кредитный процесс выглядит так:

Часть этого процесса от подачи заявления до выдачи именуется кредитным конвейером. В этой схеме есть упрощения. Например, мы рассматриваем процесс в рамках одного кредитного продукта, т.е. остаются за скобками вопросы маркетинга (Marketing Optimization, каннибализации продуктов, оттока клиентов и др). Из pipeline исключены процессы прескоринга, экспертной корректировки рейтинга и применения стоп-факторов андеррайтерами. Под стоп-факторами подразумеваются ограничения, природа которых, в первую очередь, в структуре продукта, который банк предлагает клиенту. Пример — вхождение клиента в список банкротов или наличие просрочки по кредитам в других банках.

Рейтинговое моделирование

Задача рейтингового моделирования (РМ) — это построение модели рейтингования клиентов для последующего ранжирования. Рейтингование производится по отношению к разным негативным событиям — ухудшение кредитоспособности, банкротство и т.д.

В зависимости от контекста, можно по-разному классифицировать эту задачу:

По этапу жизненного цикла клиента:

Из смежных задач стоит упомянуть задачу кредитного офферинга (см. далее) и задачу подбора порога отсечки по скоринговому баллу — определение порога одобрения. Последняя задача не освещается в этой статье, но содержит пространство для cutting-edge ML подходов. Например, есть попытки использования RL [7].

Еще кратко следует упомянуть актуальные тенденции по увеличению качества разрабатываемых моделей рейтингового моделирования:

Кредитный офферинг или как сделать предложение от которого нельзя отказаться

Результат рейтинговой модели (абсолютное значение оценки вероятности дефолта — PD) может быть использован для решения задачи кредитного офферинга. Под кредитным офферингом подразумеваем, в первую очередь, задачу установки первоначального лимита клиенту.

Безусловно, одного значения PD — прогноза вероятности дефолта — для определения оптимального лимита недостаточно. Нужно понимать допустимую область значений лимита, которые разумно предлагать клиентам. Это необходимо, чтобы сумма хотя бы косвенно отражала потребности клиента и его возможности по обслуживанию долга.

Ориентиром в этом случае может быть, например, оборот собственных средств клиента по некредитным продуктам.

Что еще нужно знать? Для лучшего понимания задачи нужно иметь представление о структуре стоимости кредита. Она схематично представлена на следующей диаграмме (подсмотрено в [11]):

«Ресурс» — стоимость денег, за счет которых осуществляется кредитование (например, ставка по депозитам, которая привлекает деньги вкладчиков и обеспечивает требуемую денежную массу). «Маржа» — ожидаемая прибыль от выдачи кредита. «Риск» — отчисление на случай невозврата кредита. «Расходы» — расходы на привлечение и обслуживание.

В этой структуре рейтинговое моделирование может быть использовано для определения размера и структуры блока «Риск». «Ресурс», в значительной степени, определяется ключевой ставкой ЦБ. «Расходы» и «маржа» — продуктовые составляющие, часто указываются в паспорте продукта.

Другими словами, «Риск» является всего лишь одной из компонент, которая влияет на итоговую доходность по сделке.

А как быть с другими? Похоже, возникает оптимизационная задача. Попробуем ее формализовать. Стоит подчеркнуть, что вариантов может быть множество, и опираться, в первую очередь, стоит на бизнес-задачу и контекст процесса разработки.

Начнем с простого варианта и далее покажем потенциальные точки развития решения. Проще всего оптимизировать доходность сделки.

Пусть происходит выдача кредитного договора на сумму L (лимит). У этого договора есть прогнозная вероятность дефолта PD. В первом приближении считаем, что клиент на момент дефолта имеет задолженность равную L.

Тогда оптимизационная задача будет выглядеть следующим образом:

Видим, что PD фиксирован и зависимость от L линейная. Казалось бы, оптимизировать нечего.

Однако в реальной жизни PD зависит от L по следующим соображениям: чем больше лимит, тем сложнее обслуживать долг и, соответственно, тем выше вероятность дефолта. В этом случае наша задача, действительно, превращается в оптимизационную. Однако и тут есть нюанс. В выборке бывают клиенты с разными доходами, поэтому абсолютных значений будет недостаточно. Лучше всего строить зависимости не от лимита, а от уровня закредитованности, т.е. параметра :

Зависимость может быть восстановлена на исторических данных или данных пилота.

Также на оптимизационную задачу могут влиять продуктовые стопы. Например, в паспорте продукта могут быть указаны допустимые границы уровня риска (вероятности дефолта). Тогда оптимизация производится только до указанной границы.

В целом, и особенно для других индустрий (телеком, например) оценка дохода и дебиторской задолженности (по-другому, EAD — Exposure at default — величина кредита на дату дефолта) в виде лимита являются слишком консервативными. Кроме того, стоит учесть, что часть средств может быть возвращена (та доля EAD, которая не будет возвращена, обозначается LGD – Loss Given Default). Тогда

Обычно для выручки и EAD разрабатываются отдельные модели. LGD чаще всего заменяется консервативным значением, которое зависит от отрасли (банки, телеком и т.д.) и типа продукта (может оценивается как средний LGD по продукту). Для ориентира можно посоветовать использовать любимое число в диапазоне 0.9-1.

До сих пор мы считали, что только PD зависит от . Но такой зависимостью могут обладать и другие компоненты:

Далее, если мы хотим учитывать другие продукты в офферинге (например, для выбора оптимального предложения клиенту), то дополнительно следует учитывать вероятность отклика клиента на продукт и вероятность оттока, если клиент уже обслуживается:

«Отклик» — вероятность взятия продукта, «Отток» — вероятность оттока клиента. В этом случае можно сравнивать доходности между разными продуктами и решать задачи Marketing Optimization.

Все что здесь перечислено — лишь канва для решения задачи. Пока мы не учитывали расходы на каждый продукт, стоимость привлечения ресурсов, стоимость кампании, вероятность мошенничества и т.д.

В общем случае их надо также включать в оптимизатор. Все зависит от контекста и приемлемого уровня приближения для решения бизнес-задачи.

Что еще погуглить? Ключевые слова risk-based limit, credit-limit management profit-based approach.

Итак, деньги предложены и выданы клиентам. Но часть из них начинает уходить в просрочку. Как управлять ситуацией? Берем паяльник. Собираем подушку безопасности в виде резерва денег. Как это сделать, расскажем прямо сейчас.

Резервы и роль DS для их расчета

Определение величины риска является ключевым в деятельности банка: в зависимости от аппетита к риску банк определяет с какими клиентами готов работать. Но в любом случае для минимизации возможных потерь формируется денежный резерв в виде наличности или ликвидных ценных бумаг. В худшем случае банк теряет весь портфель, однако это маловероятно, поэтому иметь полный резерв не слишком эффективно. Нужен некоторый баланс.

Для этого надо точно определить объем денег, который следует зарезервировать. Так появляется задача обеспечения достаточности капитала (required capital) под ожидаемые потери. (Expected Loss — EL). Требования достаточности капитала определяются и отслеживаются регулятором (Центральный банк).

Интуицией для регулятора служит международный опыт, отраженный в разных нормативных документах. Международный опыт спроецирован на отечественную реальность в ряд положений и указаний. Но об этом чуть позже.

Взглянем на эволюцию подхода, чтобы подчеркнуть как именно возрастала роль DS и ML в контексте данной задачи.

В 1974 году при банке международных расчетов в Базеле был сформирован Базельский комитет по банковскому надзору, который и по сей день занимается внедрением единых стандартов в сфере банковского регулирования.

Первым принятым соглашением было Базельское соглашение о капитале Basel I в 1988 году. В Basel I основное внимание уделялось кредитному риску и было установлено, что размер капитала должен превышать 8% активов банка, взвешенных с учетом риска (Активы, взвешенные с учетом риска – Risk-weighted Assets (RWA)).

Например, рассмотрим Ипотеку за 100кР (да-да, пример в вакууме):

Т.е. банку под данный договор необходимо зарезервировать не менее 4кР.

Подход очень прост и в этом его большое преимущество. Но и недостаток тоже: не применить XGBoost не учитываются, например, поведение клиента и общая экономическая ситуация.

Для устранения недостатков соглашения Basel I было введено соглашение Basel II. Во-первых, Basel II учел другие типы рисков (операционные и рыночные) для резервирования, а во вторых, что более важно для нас, декомпозировал расчет на компоненты. В этот момент и появляется простор для Xgboost ML и DS.

Basel III было введено как прямой результат глобального экономического кризиса. Добавились риски и усложнились расчеты. Для рассуждений нам хватит первых двух соглашений. Чуть подробнее для первого ознакомления можно погрузиться в первые страницы [6].

Так как же посчитать? В России, аналогично базельской системе, есть несколько подходов к оценке RWA:

1. Стандартный подход– наиболее простой. Основа — положение ЦБ 590-П.
Далее цитата (подслушано в [12]):

«Концепция оценки кредитного риска, описанная в Положении 590-п, не предполагает непосредственного расчета параметров кредитного риска. Размер формируемого резерва определяется на основании профессионального суждения в соответствии с критериями, заданными регулятором по отдельным ссудам или на основании методики оценки кредитного риска по портфелям однородных ссуд, при этом ссуда (портфель однородных ссуд) относится к одной из пяти категорий качества. Для каждой категории банком России определены диапазоны обесценения в процентах от балансовой стоимости финансового инструмента.»

Иными словами, все ссуды экспертно классифицируются на 5 категорий качества, и в зависимости от категории определяется объем резервирования. Кроме того, определяются так называемые индивидуальные признаки обесценения (например, ухудшение финансового положения), на основе которых кредитный договор может быть выведен из ПОС (портфель однородных ссуд) с дальнейшей оценкой резервов на индивидуальной основе.

2. Подходы на основе Внутренних Рейтингов(ПВР, регламентируется положением ЦБ 483-П) уже подразумевают наличие компонент PD, LGD и EAD.
На иллюстрации ниже отражены зоны ответственности банка и регулятора при разных подходах:

Как видно из таблицы выше, в случае использования базового или продвинутого ПВР, задача по оценке отдельных компонент проводится банками самостоятельно, в связи с чем возникает необходимость построения предиктивных моделей на основе исторических данных. А с учетом того, что для отдельных кредитных продуктов зачастую используются различные сегменты клиентов и, соответственно, необходимо строить отдельные модели, появляется простор для работы data scientist’ов.

При имеющихся рассчитанных значениях указанных компонент можно определить ожидаемые потери (Expected Loss – EL) и неожиданные потери (Unexpected Loss – UL).

Потери в рублях представляют собой произведение трех компонент:

еще встретится нам неоднократно в цикле статей — это рефрен задачи резервирования в кредитном риске.

После такого рода декомпозиции EL (ECL), возникает возможность смоделировать (DS и ML, привет!) ) каждую из упомянутых величин PD (модель бинарной классификации), LGD (модель регрессии), EAD (модель регрессии), где, в рамках указанных регулятором требований на разных этапах моделирования (разработка, калибровка и валидация) появляется возможность для использования статистических методов и алгоритмов машинного обучения.

Сумма EL и UL формирует величину стоимости под риском (Value at Risk – VaR) – меру, которую с заданной вероятностью (по базельским соглашениям 99%) не превысят потери в течение определенного периода времени.

Подробнее об особенностях моделирования компонент PD, LGD, EAD расскажем в следующей статье цикла, а пока рассмотрим еще один способ оценки суммы для формирования резервов.

3. Методология МСФО9. Кратко.
Методология МСФО9 для определения резервов использует:

В подходе МСФО9 ещё больше простора для DS и ML-экспериментов.

Что еще почитать?

Выводы

Основной вывод после написания вводной статьи для нас (abv_gbc, alisaalisa, artysav, eienkotowaru) таков: крайне сложно коротко рассказать даже о трех задачах, возникающих в расчете кредитного риска. Почему?

Для этих задач разработана детальная методология, что дает хорошую пищу для ML и DS размышлений. Эти размышления развивают подходы для ответа на все более сложные вызовы рынка. Инструменты, основанные на таких подходах, из комплементарных постепенно становятся основными при принятии решения. Все это вместе позволяет переносить лучшие практики и интуиции риск-моделирования в другие индустрии (телеком, страхование, промышленность). Какие именно? Расскажем в следующих статьях цикла.

Источник

Диэсэй в банке что

Что такое прямые продажи

Прямые продажи – это метод розничной продажи продукции и услуг напрямую потребителю вне оборудованных торговых мест. Обычно это происходит при личном общении с потребителем в месте, где можно продемонстрировать продукцию одному человеку или группе людей. В основе прямых продаж лежит личный контакт продавца с покупателем. Наибольшее количество независимых консультантов компаний отрасли начали строить свой бизнес и торговую сеть с приобретения продукции для себя и своей семьи.

Методы прямых продаж

Тет-а-тет презентация (рerson-to-person) – наиболее распространенный метод продаж, когда консультант по предварительной договоренности с потенциальным заказчиком, возможно, и с членами его семьи демонстрирует продукцию и объясняет ее функции при личной встрече.

Групповые презентации (party plan) позволяют консультантам рекламировать товары или услуги группам людей, собравшимся в одном месте по договоренности. Данная стратегия получила широкое распространение среди продавцов, так как имела позитивный эффект по привлечению потребителей.

Маркетинговый план

Это тактика компаний по компенсации и поощрению работы своих консультантов. Существуют несколько видов маркетинг-планов, в Казахстане распространение получили:
Одноуровневый маркетинг (SLM – Single-level marketing) – консультанты компаний получают вознаграждение только за собственные продажи.

Многоуровневый маркетинг (MLM – Multy-level marketing) означает, что продавцам этих компаний дается дополнительная возможность помимо вознаграждения от собственных продаж получить дополнительное вознаграждение от продаж своей команды, которую они собрали, обучили и мотивировали самостоятельно.

Компании

Компании, применяющие принципы сетевого маркетинга, могут быть национальными, то есть представленными только в одной стране, а могут иметь мировое распространение. Оборот компаний варьируется от сотен тысяч долларов в год – у маленьких компаний, до одного миллиарда и более долларов – у средних и больших компаний. Большинство из сетевых компаний являются одновременно и производителями распространяемых товаров, контролируя полностью процесс их производства. Они инвестируют средства в исследования, разработку и улучшение товаров, а также в обучение сотрудников и занимающихся реализацией консультантов. Обычно сетевые компании активно вовлечены в социальную деятельность и на национальном и на мировом уровнях.

Продукция

Прямые продажи можно использовать для реализации почти всех категорий потребительской продукции. Косметика, средства по уходу, продукция для поддержания здоровья и здорового образа жизни, а также товары для дома – наиболее распространенные категории товаров отрасли. Свое место также получили пищевые продукты, ювелирные украшения, одежда, книги, игрушки и т. д.

Преимущества прямых продаж

Работа в индустрии прямых продаж выгодна для всех категорий участников товарного рынка и является одним из самых популярных способов работать на самого себя без риска и стрессов. Прямые продажи дают возможность все большему количеству людей открыть свой собственный бизнес, получив равные возможности для старта, внося значительный вклад в развитие малого бизнеса, являющегося приоритетным в политике государства с 90-х годов и даже тенденцией XXI века.
В прямых продажах привлекает многое:

Прямые продажи создают альтернативу традиционной работе для тех, кто хочет иметь возможность получения дополнительного дохода и кого по тем или иным причинам не устраивает полная или частичная занятость. Во многих случаях прямые продажи становятся полноценной карьерой для людей, добившихся определенного успеха и желающих продолжать свой независимый бизнес в этой индустрии при полной занятости.
Сумма затрат для открытия независимого бизнеса прямых продаж невелика. Обычно нужно приобрести недорогой набор распространителя, при этом необходим минимальный или нулевой первоначальный капитал и инвентарь. Компания производит и поставляет всю продукцию централизованно, оптимизировав и удешевив все процессы, избавляя консультанта от затрат и лишних беспокойств. Более того, прямые продажи предоставляют канал дистрибуции компаниям, неспособным соперничать с огромными рекламными расходами конкурентов, для инновационных или особенных товаров, которые не могут оказаться на полках традиционных магазинов, из-за дороговизны размещения.
Потребителям выгодны прямые продажи из-за удобного и качественного сервиса, включающего персональную демонстрацию продуктов с подробным описанием их особенностей, доставку на дом и гарантии. Прямые продажи способствуют росту объема розничного товарооборота и являются для потребителей источником качественных товаров.
Прямые продажи не следует путать с такими понятиями, как «прямой маркетинг» или «дистанционные продажи», которые являются интерактивной системой маркетинга, прибегающей к размещению рекламы в одном или более видах СМИ.
Хотя организации прямых продаж могут использовать некоторые методы прямого маркетинга или дистанционных продаж для развития своего бизнеса, главное отличие между этими двумя видами маркетинга – это персональная презентация (тет-а-тет), которая является неотъемлемым аспектом индустрии прямых продаж

Источник