Для чего нужны выставки
Какова польза от посещения профильных выставок
Существует огромное количество вариантов получения информации об определенном продукте, но многие специалисты утверждаю, что только выставка сможет предоставить всю необходимую информацию об определенном продукте и легко проверить, насколько он соответствует вашим требованиям. Только на выставке можно увидеть новые разработки, которыми компании только планируют удивлять потребителей. Кроме того, образцы можно не только потрогать, но и ознакомиться с их устройством и функционалом, задав вопросы производителям. Все это является очень ценным, так как предоставляет возможность получить много важной и полезной информации. К примеру, в ближайшее время будет проходить ifa выставка бытовой техники. Больше информации об этом на ресурсе worldexpo.pro.
Посещать крупные выставочные мероприятия стоит не только затем, чтобы узнать о новых продуктах, но и обнаружить для себя что-то новое. Так как именно выставки давно считаются наиболее важными стартовыми площадками для внедрения технических, продовольственных и прочих новинок.
Кроме того, посещая выставку можно оценить представленную продукцию интересующей отрасли, что позволяет сравнить ее с аналогами от других производителей. Такие сведения являются крайне ценными, особенно если организация занята выпуском продукции в определенном сегменте. Посещая определенную выставку, можно за достаточно короткий промежуток времени собрать сведения о поставщиках и продуктах, а затем с выгодой использовать эту информацию.
Представители большинства крупных корпораций уверены, что развивающиеся организации и фирмы должны быть заинтересованы в том, чтобы отправлять своих лучших специалистов на отраслевые выставки. Потому что именно здесь они могут получить максимум полезных и эффективных сведений, которые затем с успехом применять на практике. Только так компании и фирмы обеспечат себе стабильное движение вперёд, не отставая от последних достижений отрасли. Более того, для многих организаций такие знания принесут много полезного и позволят добиться новых высот развития.
Для чего нужны профессиональные выставки?
Оформление стенда, печать полиграфических материалов, подготовка сотрудников, оплата командировочных для сотрудников, транспортировка образцов оборудования и продуктов — это не полный список расходов, которые несет компания при подготовке к профессиональной выставке. А они происходят довольно часто в разных уголках страны, до нескольких раз в год. И почему-то руководители считают нужным участвовать в таких выставках. Давайте разберемся, какие выгоды получает компания от таких мероприятий?
1. Целевая аудитория
Важно, что на таких выставках собирается аудитория потенциально заинтересованная в покупке ваших товаров, услуг или технологий. Здесь вы сможете в реальности показать и рассказать, как это все работает, причем не «максимально широкому кругу лиц», а именно тем, кому это нужно. Это более эффективный канал рекламы, чем многие другие. К тому же многим представителям бизнеса работающим в сфере В2В давать традиционную медийную рекламу или заниматься smm просто бессмысленно, это будет похоже на стрельбу из пушки по воробьям. Так что профессиональные выставки, наряду с публикациями в профильных изданиях, станут хорошей возможностью рассказать миру о себе.
2. Продажи
Очень часто на выставочных образцах уже с первого дня висит табличка «Продано». Многие контрагенты не упускают возможности приобрести готовую технику, оборудование или программные решения тут же, на выставке, посмотрев, как это работает. Если это сложное и эксклюзивное оборудование, производимое на заказ, то такая покупка еще более оправдана — не нужно ждать несколько месяцев после внесения предоплаты, пока заказ будет выполнен, можно получит его прямо после выставки. Конечно, продажи на выставке вряд ли самоцель, но они позволяют с лихвой окупить затраты на участие в мероприятии.
3. Встречи и переговоры
4. Вопрос престижа
Как показывает практика, даже те компании, которые не нуждаются в заказчиках в данное время (например, из-за загруженности производства), все равно участвуют в выставках. Им важна репутация, узнаваемость бренда. Также важно продемонстрировать свои достижения.
5. Других посмотреть
Каждому руководителю, стратегу, важно знать, как развивается его отрасль, что могут показать и предложить партнеры и конкуренты. Выставка показывает это максимально наглядно, главное, с пользой распорядиться этими несколькими днями работы выставки и все успеть.
ИА «МордовМедиа». При использовании материала гиперссылка обязательна.
В чём ценность выставок?
В чём заключаются сильные стороны и преимущества выставок в сравнении с другими средствами маркетинговых коммуникаций? Что делает выставки незаменимым инструментом продвижения товаров и услуг и развития бизнеса? Почему, несмотря на появление новых средств коммуникации, выставки продолжают оставаться привлекательными? Какие бизнес задачи позволяет решать участие в выставке? Какую отдачу приносят выставки? Как оценить эффективность участия в выставочном мероприятии?
Мультифункциональность. Участие в выставке предоставляет возможность одновременно решать множество бизнес задач – сбытовых, производственных, маркетинговых, рекламных, имиджевых, коммуникационных.
Выставки позволяют расширять клиентскую базу и повышать продажи, находить способы оптимизации производственных процессов, повышать конкурентоспособность, обеспечивать позитивное восприятие бренда или компании, увеличивать репутационный капитал.
Направление
Задачи
— привлекать новых клиентов;
— удерживать постоянных клиентов;
— восстанавливать отношения с потерянными клиентами;
— приобретать или укреплять статус эксперта в профессиональной
и клиентской среде (благодаря выступлению в рамках деловой или научной программы выставки);
— формировать или поддержать репутацию успешной, стабильной
и надёжной компании, позиционировать компанию в качестве лидера рынка, оказывать на целевую аудиторию позитивное влияние
(благодаря приоритетному месторасположению и размерам стенда, характеристикам продукта, квалификации, внешнему виду, манерам поведения персонала; статусу спонсора);
— оказывать рекламное воздействие на целевую аудиторию,
повышать запоминаемость и узнаваемость бренда или компании;
— привлекать повышенное внимание к бренду или компании
(благодаря спонсорским возможностям);
— находить поставщиков сырья, оборудования, расходных материалов; эффективные решения и идеи для оптимизации производства и повышения производительности (бенчмаркинг); привлекать квалифицированный персонал;
— поддерживать отношения с существующими поставщиками;
— определять перспективные направления деятельности и тенденции развития рынка, находить новые рынки, целевые группы, каналы сбыта;
— находить новых партнёров, привлекать инвесторов
— устанавливать или поддерживать полезные связи с VIP посетителями (представителями госструктур, профильных учреждений, профессиональных отраслевых организаций);
— устанавливать контакты или поддержать отношения с представителями отраслевых и деловых СМИ.
Добавочная ценность. Сегодня профессиональные организаторы предлагают экспонентам не просто участие в выставочном мероприятии, а фактически комплексную рекламную кампанию. Условно назовём эту модель «выставка+».
Она может включать целый ряд рекламных и маркетинговых опций – размещение подробной информации об участнике на сайте, в каталоге, информационных материалах выставки, упоминание компании в электронных и почтовых рассылках, пресс-релизах, статьях в печатных изданиях и на интернет-порталах, участие в деловой программе выставки и т.д.
«Побочным эффектом» участия в выставке может стать бесплатное включение в телевизионные репортажи или публикации в отраслевых изданиях и на интернет-порталах благодаря представителям СМИ, освещающим выставочное мероприятие.
Всё это привлекает внимание и оказывает воздействие на целевую аудиторию ещё до открытия выставки, а также обеспечивают продлённый эффект после её окончания.
Таким образом, выставка работает на участников в течение как минимум нескольких месяцев, а то и всего года!
Примечание. Использование спонсорских возможностей позволяет извлечь максимальную выгоду из коммерческого потенциала выставки на трёх этапах – в предвыставочный, выставочный и поствыставочный периоды.
Мультисенсорное воздействие на целевую аудиторию. Благодаря вовлечению всех пяти чувств человека – зрения, слуха, осязания, обоняния, вкуса – выставки позволяют оказывать на клиентов сильнейшее воздействие.
Личный контакт на выставкепозволяет лучше понять клиента, ответить на его вопросы, обработать возражения, развеять сомнения, активно влиять на принятие решений, получить контактную информацию для обратной связи.
Часто руководители встречаются с клиентами своих компаний именно на выставках. Прямые контакты первых лиц компании с постоянными клиентами являются элементом доверительного маркетинга и работают на укрепление отношений.
Встречи на выставках обеспечивают коммуникативный повод и облегчают дальнейшие контакты с клиентами.
Наглядное представление продукта позволяет клиентам лично его оценить, попробовать в действии, получить о нём точное представление. Благодаря этому обеспечивается более высокая запоминаемость и формируется доверие к продукту.
Визуальный эффект от выставочного образца может длиться до четырнадцати недель, а произведённые человеком мышечные действия запоминаются даже лучше, чем зрительные впечатления.
Примечание. Для некоторых видов товаров фактор наглядности может играть особую роль. Например, крупногабаритное оборудование к каждому потенциальному клиенту вживую не повезёшь. Клиент, в свою очередь, не будет ездить к каждому потенциальному поставщику. Выставка обеспечивает отличные возможности одной стороне наглядно продемонстрировать, а другой оценить оборудование.
Компаниям, которые представляют нематериальные продукты (например, услуги), выставка обеспечивает ценную возможность сделать их «более осязаемыми» и тем самым повысить доверие клиентов.
Возможность сравнения продуктов делает их достоинства более очевидными и позволяет клиентам сделать обоснованный выбор. В результате выставки упрощают и ускоряют принятие решения о покупке. Установлено, что выставочные контакты на 34% увеличивают так называемое «намерение купить» (purchase intent), основанное на комбинации психо-эмоциональных факторов, стимулирующих совершение сделок. Выставки сокращают цикл продаж.
Интенсивность и количество контактов с посетителями выставки позволяют выигрывать время и тем самым получать конкурентное преимущество перед теми, кто не участвует в выставке.
Подумайте, какое количество личных деловых встреч можно провести за один день в обычное время. Как правило, одну-две. В лучшем случае три. Во время выставки каждый менеджер, работающий на стенде, может проводить 15-20, а то и больше встреч в день! Всего за 3-4 дня на выставке можно осуществить такое количество контактов, на которое в обычное время может уйти несколько месяцев!
Кроме экономии времени, выставки позволяют экономить деньги. Посчитайте, какие суммы тратятся на организацию и проведение встреч с клиентами. Особенно из других городов и стран. Оцените расходы на переезд, проживание, представительские расходы и т.д. На выставке клиенты приезжают к вам сами.
Примечание. Согласно данным исследования CEIR (Research Report SM 17, 1999 — USA), затраты на заключение сделки при встрече на выставке в среднем на 40% ниже, чем без контакта на выставке.
Уникальная целевая аудитория. Выставки позволяют установить личный контакт с клиентами, информации о которых нет ни в каких источниках, которые не откликаются на рекламу, почтовые рассылки, телефонные звонки, встретиться с которыми в обычном режиме трудно или невозможно.
Выставки привлекают наиболее заинтересованных и перспективных клиентов. Они тратят своё время и деньги на посещение выставки, находятся в активной фазе поиска и сбора информации, сознательно заходят на стенды и проявляют интерес к товарам или услугам. Очевидно, что они более восприимчивы к предложениям экспонентов.
Выставки привлекают наиболее платёжеспособных клиентов. Согласно исследованию, опубликованному компанией Continental Exhibitions, посетители выставок тратят существенно больше тех, кто не посещает выставочные мероприятия.
Вставки привлекают посетителей высокого статуса – руководителей и других сотрудников компаний, обладающих полномочиями принимать решения. Почему? Потому что значительная часть работы этих людей заключается именно в том, чтобы принимать эффективные решения. Для этого им необходима достоверная информация, прямой контакт с потенциальными поставщиками и партнёрами, возможность не тратя лишнее время и деньги проводить деловые встречи и получать точное представление о продуктах. Выставки обеспечивают им все необходимые условия для выполнения своей работы.
Примечание. По данным сайта www.exhibitionmanagement.com.au, 83% посетителей выставок формата b2b имеют «покупательную способность», т.е. обладают полномочиями принимать решения или влияют на решения о покупке.
По данным опроса CEIR, 90% представителей компаний, ответственных за принятие решений, назвали выставки чрезвычайно полезным источником информации при совершении закупок.
Эффект «нейтральной территории». Выставкам свойственна особая атмосфера психологического комфорта, которая благоприятствует установлению контактов.
Принять приглашение посетить стенд компании на выставке проще, чем согласиться приехать в офис или демонстрационный зал.
Находясь на выставке, посетители чувствуют себя более раскованно, чем при встрече в офисе, а значит, более подвержены влиянию. Замечено, что на выставках посетители склонны сообщать больше, чем в деловой переписке или по телефону. А чем больше расскажет клиент, тем проще продавать.
Эмоциональная ценность. Выставки позволяют оказаться в одном пространстве с лучшими представителями отрасли, в центре внимания клиентов, партнёров, представителей власти, СМИ.
Участники выставок отмечают: «Приятно осознавать свою причастность к главному отраслевому событию, и вдвойне приятно, ощущать, что ты узнаваем, видеть знакомые лица». Эмоции подобного рода сложно испытать где-то ещё.
Совокупность названных преимуществ делает выставки поистине незаменимым средством продвижения товаров и услуг и развития бизнеса.
Почему выставки привлекательны для посетителей?
Широкий выбор товаров и услуг. Выставки предоставляют посетителям возможность сравнить множество предложений и найти решение, наилучшим образом отвечающее потребностям.
Часто людям сложно принять обоснованное решение о приобретении того или иного продукта. Когда они не уверены в решении, они, как правило, идут туда, где представлен наибольший ассортимент. Результаты исследований показывают, что 94% посетителей используют выставки для сравнения однотипных товаров.
Рассмотрение большого количества возможных вариантов позволяет посетителям получить эмоциональное удовлетворение при принятии решения, иными словами не мучиться сомнениями, «а все ли возможные варианты я рассмотрел?», «а правильно ли я сделал, что решил купить у них?».
Наглядное представление продукта. Многие не верят рекламным заявлениям и хотят иметь возможность «вживую» увидеть и оценить качество продуктов.
Мультифункциональность + экономия времени и денег. Выставки позволяют в короткое время при минимальных расходах решить множество задач – коммерческих, производственных, маркетинговых, коммуникационных.
Информация и знания. Выставки предоставляют возможность изучить новые продукты и способы их применения, оценить ситуацию на рынке и тенденции отрасли, найти способы решения проблем, заимствовать опыт и свежие идеи (бенчмаркинг), повысить профессиональную квалификацию благодаря посещению мероприятий деловой и научной программы выставки.
Личные контакты. Выставки позволяют в формате живого общения поддержать и установить новые деловые отношения, получать информацию из первых рук, встречаясь с руководящим составом компаний или профильными специалистами.
Люди могут обмениваться информацией через интернет или по телефону, однако узнать кого-то по-настоящему можно только пообщавшись вживую. Доверительные отношения устанавливаются гораздо быстрее, когда люди могут встретиться лицом к лицу.
Посетителям важно увидеть не только сами продукты, но и людей, которые их создают и продают. Задать им вопросы, оценить их компетентность, посмотреть им в глаза, чтобы почувствовать, можно ли им доверять, стоит ли иметь с ними дело.
Профессиональная социализация. Выставка позволяет наладить полезные связи (нетворкинг), обменяться опытом, мнениями, обсудить актуальные темы.
Эмоциональная ценность. Помимо коммерческих аспектов, выставки позволяют удовлетворить эмоциональные потребности посетителей, давая возможность вырваться из офисной рутины, окунуться в атмосферу праздника, зарядится яркими впечатлениями, ощутить причастность к отраслевому сообществу, получить удовольствие от встреч и общения в профессиональном кругу.
Коммерческие и эмоциональные ценности будут привлекать посетителей на выставки, а значит у тех, кто в них участвует, будет возможность извлекать из этого выгоду.
Какие выгоды обеспечивает участие в выставке?
Участие в выставке приносит материальные и нематериальные выгоды в краткосрочной и долгосрочной перспективе.
Краткосрочная перспектива
(3-6 месяцев после выставки)
Долгосрочная перспектива
Материальная
отдача
— прибыль по итогам выставки
— пожизненная ценность клиента
— отложенный спрос
Нематериальная
отдача
— решение оперативных задач
— неосязаемые активы (повышение имиджа, репутационного капитала, узнаваемости);
— полезные связи;
— оптимизация производства и рост производительности;
Готовитесь к выставке? Позаботьтесь о самом главном!
Ключ к успеху в руках вашего персонала!
Закажите проведение тренинга «Эффективная работа на выставке. Как посетителей превращать в клиентов»
для сотрудников вашей компании.
Выставки. Кому и зачем они нужны?
«Потянула она меня на вернисаж. В музей. На выставку, значит. Замучился-замучился, замучился-замучился! Горячего нет. Нет горячего! В „Третьяковке“ хоть солянка была! А на этом вернисаже — одна минеральная. И сыр. И тот весь загнулся!» (Аркадий Райкин, «В греческом зале»)
Для большинства из нас слово «вернисаж» неразрывно связано с одноименной песней: «На вернисаже как-то раз случайно встретила я вас…» и так далее. История небольшого романтического приключения, трогающая душу. И такое культурное слово «вернисаж» — оно завораживает, настраивает на нечто необычное, не так ли? И верно, персонажи песни вращаются среди картин, изучают их, но не находят там то, что хотели увидеть.
Почему вдруг такая, можно сказать, художественная обстановка? Да потому, что вернисаж — это торжественное открытие выставки картин. И на него раздают приглашения, там собирают художников, критиков, прессу, телевидение, фоторепортеров — всех, кто может толково высказаться об экспонатах, кто может сделать рекламу, дать заказ художникам, кто может профинансировать такую выставку в будущем.
Естественно, здесь же — родные и близкие, потому что открытие выставки — это достаточно заметное событие в жизни каждого художника. Даже маститого и заслуженного, обладателя званий и наград.
История умалчивает, кто первый провел такого рода показ. Скорее всего, это был любитель искусства, который жаждал похвалиться своим собранием. Сначала зрителями были его семейные, потом ближний круг знакомых, а с течением времени (видимо, с ростом желания облагодетельствовать подданных) — и простые смертные.
Сегодня выставки нужны прежде всего художникам, которые хотят денег и славы. А для завоевания славы и получения денег — надо продавать. А чтобы продавать — надо свои произведения где-то показывать.
Выставки нужны любителям искусства, которые хотят (и могут) украсить свой быт (или пополнить свои коллекции). Для них выставки — это знакомство и с новыми произведениями знакомых художников (под словом «художник» в данном случае понимается и скульптор, и график, и живописец), и с новыми художниками.
И наконец, выставки нужны массе людей, у которых нет больших возможностей, но которые любят прекрасное.
Можно говорить о просветительской роли выставок, о воспитании художественного вкуса, об образовательной функции выставочной работы — все это имеет место.
Организация выставки включает в себя несколько моментов. Первое — место. Можно устроить выставку под открытым небом (такое делается для скульптур, например). Но если это выставка живописи — надо быть уверенным, что не будет осадков. Естественно, что выставки под открытым небом живут только один день — экспозиция меняется, потому что с таких выставок экспонаты продаются.
Это может быть частная галерея, которая выставляет работы одного художника или группы художников. Это может быть государственная галерея, в запасниках которой хранятся экспонаты, периодически выставляемые для обозрения.
Наименее трудоемкая выставка — под открытым небом. Если это выставка вольных художников (как, например, на Арбате или Монмартре), там вы не найдете ни экспликации*, ни этикеток**. Экспозиция***, естественно, складывается стихийно.
К этому надо еще добавить, что экспонаты должны быть застрахованы от всякого рода неприятностей (огонь, вода, воры), а выставочный зал должен соответствующим образом охраняться (например, от любителей раскладывать селедку на плечах Аполлона).
Непременный элемент современных выставок- каталог, в котором воспроизведены работы всех участников выставки (но это могут быть не все выставленные произведения одного автора), приводятся краткие данные об авторах, названия экспонатов.
И вот оно то, что интересует очень многих: кто за все это платит? Надо снять помещение, оформить его и разместить экспонаты, сфотографировать экспонаты и выпустить каталог, разобрать экспозицию и вернуть зал в исходное состояние. Все это, сами понимаете, стоит денег. И страховка, за нее тоже надо платить.
Может быть так, что картинная галерея, которая находится в ведении местной власти, получает задание сделать выставку с привлечением новых лиц за счет бюджета города. Может быть и несколько иначе: администрация выделяет не все деньги, часть затрат падает на плечи деятелей искусства.
В большинстве случаев при организации выставок экспонент (экспонент — участник, выступающий как автор произведения либо как его владелец) платит и за помещение, и за включение его работы в каталог. Затраты заметные, но художники идут на это, чтобы получить оценку. И не только и не столько публики — для них очень важно мнение коллег. Практически любая выставка — это вот такая возможность. И каждый стремится ее использовать. Естественно, художник отбирает для показа то, что лучше всего ему удалось, что точнее отражает его творческое кредо.
Итак, выставка закончилась, часть экспонатов продана, часть вернулась к владельцам. Средства массовой информации откликнулись публикациями, каждый экспонент получил диплом участника, каталог, в котором воспроизведена не только его работа, но и его портрет. После этого художник получает несколько другой статус (особенно, если для него это первая выставка и первый каталог). Он уже не носит картины из галереи в галерею: у него в руках каталог, папочка с газетными вырезками, листочек с адресами статей в Интернете, в которых упомянуто его имя и даже есть фото его картин.
И очень может быть, что для художника именно эта выставка — новая ступень в совершенствовании, новый рывок к вершинам творчества и в конечном итоге — к тому уровню жизни, которого он хотел бы достичь.
*»Экспликация — в практике художественных выставок — краткий текст, знакомящий зрителей:
— с характером экспозиции в зале;
— с содержанием, иконографией, историей выставленных произведений;
— с биографией и творческим обликом представленного художника.»
**»Этикетаж — в практике художественных выставок — подписи, помещаемые под экспонатами или рядом с ними. Обычно этикетаж содержит:
— фамилию, имя и год рождения автора;
— название произведения и его частей;
— материал и год исполнения произведения; дополнительно могут указываться
владелец произведения, его цена
В музеях в этикетаж вводятся также элементы экспликации.»
***»Экспозиция — в изобразительном искусстве — принципы и порядок размещения художественных произведений, выставленных для обозрения.
Экспозиция предполагает:
— научное обоснование, систематическую классификацию и последовательность представления экспонатов;
— доступность экспонатов для обозрения и изучения;
— оптимальное освещение;
— защиту и соблюдение норм консервации.»
В декабре 2009 года в Тель-Авиве планируется выставка, посвященная столетию города: «Художники рисуют Тель-Авив». К участию в ней приглашаются художники всех стран. Организаторы планируют ее таким образом: художники будут рисовать город с натуры, фотографы будут снимать этот процесс, а кинооператоры будут снимать и художников, и фотографов.
Естественно, через некоторое время, по окончании пленэра, все картины будут выставлены на всеобщее обозрение. На вернисаже также планируется продемонстрировать Тель-Авив в стиле «Боди-арт» (эскизы таких живых картин уже прорабатываются).