Если клиент говорит что дорого что нужно говорить
30 способов обойти возражение «Дорого»
Возражение «Дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Вопрос, как с ним работать, возникает у большинства менеджеров. Когда вы планируете ответ на возражение «Дорого», имейте ввиду, что оно возникает по трем основным причинам:
Работа с возражением «Почему так дорого» или «У Вас дорого» сводится к тому, чтобы не разрушая доверие, аргументировать цену или выяснить его реальную причину. В зависимости от этого провести дальнейшую обработку.
Если Вы хотите качественно обработать возражение дорого, сначала сделайте попытку оправдать стоимость и сохранить сумму сделки. Для этого приведите аргументы повышающие ценность товара. Это можно сделать с помощью двух универсальных формул.
ПСО (Присоединение, Сомнение, Обоснование).
ДПУ (Думал, Попробовал, Убедился).
После чего сделайте паузу и посмотрите на реакцию клиента. Если аргументы не сработали, ниже приведены несколько способов прояснения, которые помогут Вам преодолеть возражение «Дорого» и достичь необходимых результатов.
Скрипты реагирования на возражения «Дорого»
Идеальная продажа — это продажа без возражений. Если Вы часто слышите возражение «Это дорого» поработайте с презентацией товара. Включите туда аргументы обоснования стоимости, докажите честную цену и обоснуйте финансовую выгоду при пользовании Вашим продуктом.
В комментариях к данной статье укажите возражение и сферу продаж. Мы бесплатно подберем успешный скрипт реагирования на любое возражение для Вашей конкретной ситуации.
Отработка возражения «дорого» + 22 наглядных примера
Ценник может быть реально высоким для клиента и тогда его возражение будет иметь осознанный характер.
Например: Я видел этот товар в магазине на Х-рублей дешевле, чем вы предлагаете. Или: За эту сумму нам предложили еще доставку и годовое обслуживание.
В этой ситуации менеджер должен максимально грамотно апеллировать характеристиками товара и обоснованно рассказать, почему у вас дороже.
И второй вариант, когда клиент отвечает «на отвали». Это мгновенные необдуманные слова, выброшенные в ответ на первую же реплику продавца.
Менеджер должен оттолкнуться от данной реакции, выяснить истинные возражения клиента, и в дальнейшем ориентироваться на них.
В чем принципиальное отличие двух вариантов? Отработка истинного возражения “Дорого” всегда приводит к продаже, а отработка ложного — к новым возражениям.
Но понять истинность возражения за один вопрос не представляется возможным. Есть как минимум, 2 варианта, как это выяснить.
— Цена, это единственный момент, который вас останавливает, принципиально наше решение вам нравится? Если клиент ответит положительно, то его возражение было истинным; если отрицательно, то переходим ко второму вопросу.
— Какие еще моменты вас не устраивают? Мы готовы пойти на встречу и предложить специальные условия. Поэтому уточните, над чем именно вам нужно подумать? Клиент сам поделится своими сомнениями и расскажет, что его смущает.
Покупатель должен почувствовать, что вы на него не давите а наоборот хотите помочь и подобрать лучшее решение.
Важно. Отрабатывая возражение “Дорого”, менеджер должен не снижать цену, а повышать ценность продукта в глазах клиента.
— Возможно цена немаленькая, с другой стороны, она вполне обоснована, если учесть тот факт, что…. (Польза + Выгода)
— Согласен, на рынке множество различных ценовых предложений. Исходя из того, что за одни и те же деньги клиент может получить разное количество услуг или одинаковое количество услуг разного качества, скажите, о каком качестве должна идти речь, чтобы Вы стали рассматривать услугу?
— Действительно, покупая различные товары не всегда сразу понятно, за что платишь. Как раз на встрече мы сможем вместе просчитать все возможные варианты. Что у Вас со временем, скажем, в пятницу во второй половине дня?
— Дорого по бюджету или в сравнении с другими предложениями?
— Да, цена выше. Прайс складывается из.
— Согласен. Но вы можете больше потерять, если купите более дешевый товар. И рассказать историю вашего клиента, который сначала выбрал конкурента, а потом вернулся к вам.
— Вы не укладываетесь в бюджет или не можете разом заплатить всю сумму?
— А сколько вы готовы заплатить?
— Согласен, прежде чем принять решение о сотрудничестве имеет смысл увидеть получаемые выгоды. Давайте вместе подсчитаем выгоды, которые вы получите, если приобретете этот товар?
— Конечно дорого, этот товар и не может стоить недорого. То качество, которое мы предоставляем не сравнится с другими товарами по городу.
— Возможно, вас напугала конечная стоимость. Давайте разобьем ее на полгода/год?
— Давайте не будем отказываться прямо сейчас. Предлагаю вам подумать денек, посмотреть варианты, а завтра я вам прозвоню? Идет? Уверен, мы найдем с вами единое решение.
— У нас есть лояльные клиенты, и они прекрасно знают, что есть товары/ услуги дешевле наших, и все равно работают с нами. Как думаете, почему?
— Что Вы ждете от нашего продукта/ услуги?
— Скажите, Вы раньше покупали подобный продукт/ пользовались подобной услугой? Если нет, клиент просто не знает уровень цен. Поэтому менеджеру нужно рассказать, из чего складывается цена.
— Вопрос денег – вопрос серьезный. Советоваться нужно. Именно поэтому давайте еще раз остановимся на выборе товара. А потом посидим вместе, подумаем, как это рассказать вашему партнеру, чтобы она в этом тоже убедилась.
— Наверняка у вас были случаи когда где-то что-то брали дешевле и потом приходилось переплачивать и понимали что качество всегда в цене?
— На днях у меня был клиент, который сказал следующую фразу: «Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи». Это он про соотношение «цена-качество». И, знаете, в чем-то он прав. Что скажете?
— Существуют как минимум 3 причины, по которым наши текущие клиенты, зная стоимость наших услуг, все равно ими воспользовались и остались довольны.
— Деньги –как правило – вопрос технический. Мне сейчас гораздо важнее понимать, что вам это принципиально интересно. Это ведь так?
Возражение «Дорого» в продажах | 10 фишек
Возражение клиентов «Это дорого» в продажах является одним из самых распространенных. Его грамотная обработка может существенно улучшить результаты. В этой статье и видео Вы узнаете, как работать с данным возражением с учетом современных тенденций.
№ 1. Попытайтесь оправдать стоимость.
Когда Вы слышите возражение «Дорого» от клиента, не падайте сразу по цене и не ищите более дешёвый товар. Многие исходят из логики, что клиенту нужно всё самое дешёвое. В этом случае люди не ходили бы в рестораны и не пользовались техникой Apple. Клиенты готовы приобрести товар, но за честную цену. Единственное, чего они не хотят – это переплачивать.
Исход из этой логики, не падайте сразу по цене, а попытайтесь привести аргументы, которые оправдают цену данного предложения. Далее сделайте паузу и посмотрите на реакцию клиента. Только после этого прибегайте к обработкам. Возможно Вы сохраните несколько сделок в изначальном ценовом диапазоне.
№ 2. Используйте универсальные формулы ПСО и ДПУ.
Для оправдания стоимости, при обработке возражения дорого, используйте две универсальные формулы, которые подойдут для большинства возражений «Дорого»:
ПСО (Присоединение, Сомнение, Обоснование).
— Это кольцо с бриллиантом стоит дорого.
— Да, я с Вами согласен, цена может показаться не дешёвой. С другой стороны, эта цена обоснована, если учесть тот факт, что этим кольцом будете пользоваться Вы, а возможно и передавать по наследству.
ДПУ (Думал, Попробовал, Убедился).
— Этот костюм дорого стоит. Да, я тоже так думал, пока не попробовал. А когда попробовал, убедился, что этот костюм можно носить летом и зимой, он практически не мнётся, комфортно носится и прослужит очень долго. Поэтому цена качества здесь не высоте.
Итак, с помощью двух этих универсальных обработок Вы можете покрыть большинство возражений «дорого» и обработка будет достаточно качественной.
№ 3. Отделяйте ложные возражение.
Некоторые клиенты используют возражение «Дорого» как инертную отговорку и предлог отстраниться от контакта. Они говорят: «»Это дорого», а за этим стоит другая истинная причина: «Нужно посоветоваться», «У меня сейчас на данный момент нет денег», «Мне нужно сравнить это предложение с другими предложениями» и тд. Для того, чтобы прояснить ложное возражение «Дорого», существует два способа:
Допустим, клиент говорит: «Дорого». Вы чувствуете — это ложное возражение. Чтобы его прояснить спросите:
«Кроме цены, у Вас есть ещё какие-то сомнения?»
«Если по стоимости договоримся, Вы готовы это приобрести?»
Большинство возражений, которые стоят за ложным возражением «Дорого» — это желание сравнить Ваш товар с другими предложениями на рынке или нехватка бюджета. Прояснить это можно вопросом:
«Скажите пожалуйста, дорого по бюджету или дорого само предложение?»
Если «дорого по бюджету», то работайте с бюджетом. Если «само предложение», то задайте вопрос: «С чем Вы сравниваете?» и работайте с возражением «У других дешевле».
№ 4. Стратегические возражения.
За возражением «Дорого», может стоять желание сбить цену. Клиент говорит дорого, а подразумевает «дайте скидку, я это куплю». Это можно понять по поведению клиента. Как работать с подобными стратегическими возражениями?
А) Если у Вас нет возможности дать скидку, обоснуйте цену методом ПСО: «Да, я с Вами согласен может показаться что это дорого, с другой стороны, цена обоснована, если учесть тот факт, что…» И приведите аргументацию.
Б) Если клиент говорит: «У вас дорого», а сам надеется на скидку, он играет. Попробуйте подыграть, Скажите: «Иван Иванович, я дал минимальную цену. Если еще будет скидка, наша компания будет работать в минус. Вы же не хотите, чтобы нашу компанию закрыли, а меня уволили?»
В) Если Вы можете оперировать скидкой, то примените схему «смена лица». На возражение «Дорого», подтвердите сделку: «Если я сейчас поговорю с главным менеджером (с директором, отделом снабжения и т.д.) и мне утвердят скидку — тогда по рукам?»
При предоставлении скидки, давайте скидку за что-то: быструю оплату, дополнительную покупку, оформление карты, up-sell и тд. Тогда клиент будет понимать ценность скидки, и уважать Вашу компанию.
№ 5. Предлагайте три цены.
В мышлении покупателя, всё познаётся в сравнении. Редко можно найти человека, который в торговом центре сделает покупку в первом же магазине. Скорее всего он посмотрит возможные альтернативы и уже потом примет решение.
Покажите клиенту несколько товаров в разных ценовых диапазонах, к примеру: бюджетный, средний и дорогой. Презентуйте один наиболее подходящий товар, но в сравнении с другими.
№ 6. Используйте фразы присоединения.
Тема бюджета всегда очень пикантна. Фразы присоединения позволяют нивелировать этот дискомфорт и установить доверительные отношения с клиентом. Примеры:
— Действительно, может показаться, что это дорого …
— Я Вас понимаю. Вопрос цены очень важен …
— Великолепно, что Вы об этом сказали …
№ 7. Не используйте частицу «но».
При обработке возражения «Это дорого», не используйте частицу «но». Всё, что Вы скажете после этой частицы, перечёркивает то, что было до нее. Используйте фразы:
№ 8. Спросите бюджет.
Уточнять бюджет или нет зависит от продукта и ниши. Вопрос будет однозначно уместен если речь идет о подарке или подготовке коммерческого предложения на организацию мероприятия.
Если Вы решили спросить про бюджет, есть три совета как это сделать:
А) Использовать мягкую формулировку: «Ориентировочно, какой бюджет у Вас запланирован?».
Б) Спросить про диапазон «от» и «до» определенной суммы.
В) Предложить товары в разном ценовом диапазоне и посмотрите на реакцию.
№ 9. Профилактика возражений.
Идеальная сделка — в которой не прозвучало ни одного возражения. Если Вы слышите от клиентов много возражений «дорого», включите в презентацию своего товара аргументы, которые повысят его ценность.
А) Говорите о надёжности, эксклюзиве, статусе, новизне, качестве и т.д.
Б) Покажите клиенту финансовую логику. К примеру, его экономию на длинной дистанции от пользования Вашим товаром. Оправдайте стоимость тем, что это не трата, а финансовая инвестиция.
В) Используйте дробление стоимости. Вы наверняка слышали — квартира по цене бизнес-ланча, продукт по цене чашечки кофе в день и др. Используйте подобные аналогии, если Ваш продукт это позволяет.
Г) Приводите клиенту аргументы, подтверждающие «честность» Вашей цены. У клиента не должно быть сомнений, что в другом месте это будет стоить дешевле.
№ 10. Возражение — это не отказ.
Когда Вы слышите от клиента возражение «дорого», ровно как другие возражения продажи, не считайте их за отказ от дальнейшего взаимодействия. Возражение — всего лишь сомнения и Ваша задача выяснить в чем оно заключается и привести аргументы, чтобы его развеять.
Как работать с возражением «Дорого»
Возражение «Это слишком дорого», озвученное потенциальным покупателем, становится для многих продавцов настоящим ударом. Не понимая, как грамотно аргументировать цену продукта, менеджер либо начинает спорить с клиентом, либо опускает руки. В результате итог один – человек уходит, с большой вероятностью к вашим же конкурентам. Однако этого можно избежать.
Определяем природу возражения
Не исключено, что предложенная вами цена действительно высокая для потенциального клиента. Например, он уже видел аналогичный товар или услугу в другой компании за меньшую цену и не понимает, почему должен купить у вас то же самое, но дороже. В такой ситуации задача менеджера заключается в грамотной аргументации. Важно обоснованно рассказать, почему ваш товар дороже.
Второй популярный вариант – возражение «дорого» необоснованно, потенциальный покупатель озвучивает его необдуманно, а не потому, что реально не может позволить себе дорогой продукт. Отличие этого варианта в том, что проработка объективного возражения часто приводит к сделке, тогда как работа с ложными возражениями нередко вызывает появление новых претензий клиента.
Понять, какова природа возражения, можно наводящими вопросами – они задаются покупателю:
Грубая ошибка многих продавцов в том, что они вместо объективной аргументации ценности продукта пытаются снизить стоимость. Это неправильный подход, который приводит к убыткам. Также важно не давить на клиента, а продемонстрировать ему вашу заинтересованность в оказании помощи. Рассмотрим проверенные фразы, которые помогут проработать возражение «Дорого».
«Слишком дорого? Это обусловлено…»
Далеко не во всех случаях потенциальные покупатели говорят о дороговизне продукта именно потому, что их не устраивает цена. Многие люди не имеют четкого представления о том, сколько стоит интересующих их продукт в среднем по рынку. В этом случае поможет четкая аргументация ценности предложения. Это самый простой и в то же время эффективный способ для проработки.
«Дорого по сравнению с чем именно?»
Дороговизна – относительное понятие, и все зависит от того, с чем конкретно клиент сравнивает ваше предложение. Ответ покупателя на упомянутый в заголовке уточняющий вопрос позволит лучше понять, как аргументировать увеличенную цену. Например, у конкурентов ноутбук продается дешевле, а у вас дороже, но с предустановленной операционной системой и годовым сервисом.
«Как вы поняли, что товар дорогой?»
Этот вопрос заставит потенциального покупателя всерьез задуматься и привести аргументы, чего вам и необходимо добиться. От объяснений клиента и отталкивайтесь при формулировании ценности продукта. Этот метод хорошо подходит для отработки ложного возражения «дорого», когда вместо реальной дороговизны предложения клиента останавливает от покупки что-то другое.
«Сколько для вас будет стоить отказ?»
После этого вопроса клиент задумается и сможет посмотреть на ваше предложение более широко. Нередко отказ от пусть и более дорогого товара потенциально принесет гораздо больше затрат – это может быть упущенная выгода, неявные расходы, потеря времени и другие неприятности. Многие клиенты размышляют в моменте, не задумываясь о возможных последствиях выбора.
«Что, если мы предложим вам рассрочку?»
Действительно дорогой товар можно сделать для покупателя более привлекательным, если предоставить ему возможность расплатиться частями. Это создает у клиента иллюзию длительного пользования продуктом дешево и без дополнительных затрат. Просто озвучьте ему стоимость продукта, поделенную на месяц, три месяца или год, а то и больше, и цена станет просто смешной.
«Дорого сейчас, или дорого в принципе»?
Иногда клиент считает стоимость продукта оправданной, но не может расплатиться здесь и сейчас из-за недостатка денег. В этом случае продавец должен предложить альтернативы, например, уже упомянутую ранее рассрочку или другой вариант частичной оплаты, тот же кредит на выгодных условиях. Если это единственное возражение клиента, скорее всего, он примет ваше предложение.
«Полезен ли наш продукт независимо от цены?»
Предложите клиенту отойти от размышления про дороговизну продукта, и вместо этого подумать над тем, действительно ли ваше предложение способно решить его проблему или удовлетворить потребность. Понаблюдайте за ответами покупателя и сделайте выводы, действительно ли ваш продукт полезен для него. Если нет, то тратить время на проработку возражения бессмысленно.
«Вас останавливает только дороговизна?»
Не исключено, что за возражением о дороговизне продукта скрываются другие сомнения, которые клиент не может сформулировать или стесняется выразить. Важно выслушать потенциального покупателя, узнать истинные возражения и проработать конкретно их. В противном случае вы просто потратите время в попытках убрать сомнения, которых на самом деле у покупателя нет.
«Вы когда-нибудь покупали похожий продукт?»
Если клиент ответит на этот вопрос отрицательно, с большой вероятностью он и не представляет, сколько должен стоить подобный товар. В этом случае задачей продавца становится аргументация ценности. Если ответ положительный, значит необходимо пояснить, почему ваш продукт стоит именно столько, а не дешевле, как у конкурентов или по сравнению с тем же продуктом десять лет назад.
Методы проработки возражения
Итак, вы задали один из уточняющих вопросов, описанных выше, и получили от клиента ответа. Что делать дальше, чтобы проработать истинное возражение о дороговизне продукта? Есть методы.
Цена представляет собой всего лишь выражение ожидаемого результата в конкретной цене. Поэтому отведите внимание потенциального покупателя от стоимости и акцентируйте его на той пользе, которую он получит после покупки товара или услуги. Не стесняйтесь задавать вопросы о потребностях клиента и тех результатах, на которые он рассчитывает. Чем больше информации о нуждах собеседника вам известно, тем больше маневров для индивидуальной аргументации есть.
Советы по отработке возражения
Кроме использования шаблонных фраз для отработки возражения «дорого», следуйте ряду советов.
Не спорьте с клиентом, не пытайтесь его продавить и вменить собственную точку зрения. Подобное отношение, скорее всего, будет воспринято как агрессия, об успешной сделке говорить не придется.
Помните, что возражение «дорого» вовсе не означает отказ. Это всего лишь сомнение, которое можно и нужно устранить с помощью грамотной аргументации. Кроме заучивания шаблонных фраз для проработки сомнений, стоит поработать над психологией, а именно избавиться от страха отказа.
9 способов работы с возражением «Дорого!»
Вы круто упаковали свое предложение? Рассказали о всех выгодах работы с вами? Каждое ваше преимущество било точно в цель? Клиент соглашался на каждое ваше слово? А потом вы услышали в ответ: «Дорого!». Знакомо?
Не всегда клиент говорит «Дорого! », потому что ему действительно дорого. Большое количество клиентов вообще понятия не имеют, сколько должен стоить тот или иной товар/продукт/услуга. Продемонстрируйте ценность вашего предложения, аргументируя цену. Это, пожалуй, самое простое, но очень эффективное решение.
Возможно, вашему потенциальному клиенту не в принципе «дорого», а «дорого» прямо сейчас. Но если вы предложите какие-либо варианты (например, оплату в несколько этапов), человек с радостью согласится на покупку.
Если это так, тут вы также можете продемонстрировать, какие дополнительные выгоды клиент получит у вас, но не получит у конкурентов, приняв решение в пользу более низкой цены.
«Дорого» — понятие относительное. Если вы можете выяснить, с чем потенциальный клиент сравнивает ваш товар, продукт или услугу, вы можете более точно продемонстрировать выгоды именно своего предложения.
Например, человек скажет, что видел точно такой же ноутбук в магазине конкурентов. И там он стоил дешевле. Тут-то вы и можете сказать, что да, у конкурента дешевле. Но он не предлагает сразу же установить операционную систему, пакет необходимых для работы программ и обслуживание в течение года. И потенциальный клиент уже задумается, а у кого, на самом деле, дороже?
Опять же, расширяем картину. Ваша задача – показать клиенту, что вашим товаром/продуктом/услугой он сможет пользоваться длительное время без каких-либо дополнительных трат. И если поделить стоимость на весь этот период, то сумма будет просто смешной.
Это побуждает потенциального клиента задуматься. Он начнет приводить какие-то более конкретные аргументы. А вам того и нужно! Ведь так вы точно будете знать, что на самом деле смущает человека и удерживает от покупки. И поможете ему преодолеть сомнения.
Такой вопрос также поможет расширить картину мира для потенциального клиента. И увести его от сиюминутного «дорого» к тем выгодам, которые он может получить, и тем проблемам, которых может избежать, приняв ваше предложение.
Еще одна возможность подчеркнуть ценность вашего предложения. Сделать акцент на выгоды, показать преимущества и перспективы, которые откроются перед клиентом после того, как он примет ваше предложение.
Заставьте потенциального клиента увидеть более широкую картину. Выявить скрытые расходы, потерянную выгоду, потерю времени и так далее. Многие люди сразу не задумываются о перспективах, они видят только момент «сейчас». И сейчас им «дорого». Но если развернуть перед ними дальнейшие последствия их выбора, с категоричным «дорого» справиться гораздо легче.
Клиенты могут говорить «Дорого!» даже на одно из самых выгодных ценовых предложений. Не отказывайтесь от сделки раньше времени!
Ни разу не слышал «Дорого», только «Спасибо за уделённое время, мы с вами свяжемся» (нет).
Небо голубое, солнце яркое, зачем описывать азбучные истины продаж, которым в обед сто лет, на этом ресурсе?
И рас уж автор взялся ворошить основы, то мог бы тогда и немного провести ликбез о разнице работы с возраженем «дорого» в b2c и b2b. И разницу подходов и методик.
Дык давай напиши статейку, думаю народу зайдёт
На ресурсе также сидят только начинающие, им кто азбуку будет преподавать?
Не зашла вам, не означает не зайдёт другим.
Вот мне как раз зашла, спасибо автору.
Мне надо посоветоваться с супругой
Сдаю машины на свадьбу и часто такое слышу. Объясняю, что решения надо принимать мужику, а женщине давать в этом приоритет не стоит, а то через год она будет запрещать с друзьями на охоту сгонять или в баню на ночь собраться.
В таком вопросе, как машина на свадьбу должны одинаково принимать решение два человека, разве нет?
На самом деле мужики чаще слушаются своих будущих жен, при этом деньги обычно их. Мои уговоры действуют в половине случаев.
Мужчине чаще всего действительно пофиг, а вот для женщины это важно. Не понимаю, зачем уговаривать жениха не слушать в этом вопросе невесту? Это же 100% конфликт. И запрещать ездить на охоту она через год будет принципиально. В семье должны быть взаимные уступки.
И часто срабатывает?
Возможно, ведь играет на мужском эго. А оно, поверьте, сильная штука.)))
К тому же тригеррит страх потери (fear of missing out), типа начинай сейчас или никогда.
Ну, если думать эго вместо головы.
В этот период мозги в отключке.
Примерно в половине случаев. Но если у мужика нет собственного мнения, а вместо него его «зая» — пиши пропало.
В этом отличие мужика от мужчины.
После объявления стоимости/цены, просто пропадают. Трубки не берут, на email не отвечают. Что делать в таких случаях?
Но иногда это проблема не вашей высокой цены:
-не ваша ЦА
-не выявлена задача клиента, не достаточно показано как вы можете ее решить, слишком рано назвали цену
Первый контакт на чем закончился?
Работа с возражениями — это прошлый век. Не вы должны бегать за клиентами, а клиенты за вами. Хорошая книжка про это — Flip the Script от Oren Klaff.
Но начальных этапах, думаю, всё таки стоит побегать за клиентом.
Кто ж будет покупать если никто ещё не купил?
А мне вот думается, что автор упускает главное. Волей-неволей (от безденежья, не от хорошей жизни) на российском рынке началось зарождение нового (для России) вида потребителя: квалифицированный потребитель. Причем как в b2b, так и в b2c.
А на квалифицированного потребителя перестает работать магия. И вы, привыкнув обувать дурачков, с таким клиентом начинаете говорить на разных языках. И когда вам задают вопрос «почему так дорого?» это означает уже не «наври мне про волшебство предустановленной ОС», а «я знаю, из чего сложена цена товара/услуги/продукта, и не охренел ли ты, товарищ, с размером наценки?».
Как работать с таким потребителем? Элементарно: создавать ценность. Но именно этого не умеет 99% российского b2c ритейла, например.
«Элементарно: создавать ценность. Но именно этого не умеет 99% российского b2c ритейла, например». Может потому и не умеют, что это не так элементарно?
Что именно не элементарно? На примере типового российского ИМ:
Навести порядок со статусами товара не элементарно? Чтобы перестать ловить лучи поноса от клиентов, когда товара «в наличии» нет даже у поставщика?
Сделать доставку нормальную не элементарно? Сейчас уже Али быстрее довозит, чем большая часть российского онлайн-ритейла.
Нормальные товарные карточки сделать не элементарно? Чтобы пипетка на 2 мл не оказывалась по итогу клизмой семиведерной.
Хоть как-то наладить работу с возвратами и гарантийным ремонтом товара не элементарно? Чтобы потом претензии от представительства в РФ не выхватывать.
И так далее и тому подобное. Если вот такие вещи не элементарны, значит такому ритейлу пора на свалку. Времена 500% наценки на китайскую рассыпуху кончаются. Мое частное мнение, разумеется.